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課程背景

銷售人員面臨著前所未有的挑戰(zhàn)：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續(xù)增長的專業(yè)意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關(guān)系。我們的銷售培訓(xùn)系統(tǒng)能夠幫助銷售人員建立系統(tǒng)的銷售技巧，這些技巧是銷售人員與客戶溝通的必需，是贏得客戶訂單和客戶合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究，仔細(xì)剖析影響銷售業(yè)績的各個環(huán)節(jié)，是對數(shù)萬銷售人員的成功心得和有效手法的凝聚和總結(jié)。此課程所提供的知識和技巧，是駕馭銷售過程的系統(tǒng)思維，銷售人員不但能夠籍此達(dá)成更多的銷售，還可以更好地和客戶互動。即使客戶此次可能不需要你的產(chǎn)品，也會愿意與你保持良好的關(guān)系。

核心銷售技巧一經(jīng)誕生，得到全球眾多公司的熱烈擁戴，為銷售團隊提供業(yè)務(wù)上強大支持，效果得到廣泛驗證。如果你想建立一支高效，富有競爭力的銷售團隊，讓你的培訓(xùn)投資獲得實際回報，核心銷售技巧是一個上佳選擇！"

課程收益

對客戶

通過雙方理解建立關(guān)系

支持業(yè)務(wù)目標(biāo)的，真正所需要的產(chǎn)品和服務(wù)

建立在自己的真實需要基礎(chǔ)上的購買決策，而不受銷售人員的壓力而購買

對組織

增加客戶忠誠度

提升贏得新業(yè)務(wù)和訂單的能力

通過給予更好的支持以降低人員流動率

通過有效的了解客戶需求縮短銷售周期

在銷售人員之間建立統(tǒng)一的溝通和交流平臺

對銷售

提升銷售業(yè)績

提升發(fā)展客戶關(guān)系的能力

對銷售情景和客戶想法更準(zhǔn)確地判斷

掌握銷售的基本功"

課程對象

主管、HR

課程大綱

此培訓(xùn)項目由五個模塊組成，旨在解決銷售過程中各個環(huán)節(jié)銷售人員常常遇到的問題，提升銷售業(yè)績，讓銷售人員在市場競爭中更加自信。

1. 準(zhǔn)備

此模塊教導(dǎo)銷售人員如何通過事先準(zhǔn)備最大化的提升拜訪成功率。它指出了應(yīng)該如何收集和掌握信息，預(yù)先對客戶進行了解，以確保客戶是合格的潛在客戶，同時也強調(diào)應(yīng)該準(zhǔn)備的方面。

2. 開場

" 此模塊教導(dǎo)銷售人員如何在和客戶見面之后，如何通過一個提綱挈領(lǐng)的簡短談話，有效營造和諧的氛圍，一開始就讓客戶以相同得步調(diào)，共同前進。

開場的目的

開場的步驟

開場的注意要素"

3. 詢問

" 此模塊講授詢問的技巧，發(fā)現(xiàn)客戶做購買決定時的考慮因素和主要標(biāo)準(zhǔn)。此模塊還講授如何建立一種互動地、開放討論的平臺。

詢問的目的和意義

問題的分類

詢問模型

詢問的時機"

4. 建立信賴

" 此模塊的重點在于教導(dǎo)銷售人員如何幫助客戶根據(jù)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)信息作決定。銷售人員如何通過介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶看到他們的需要是怎樣被滿足的，讓購買決策成為一件水到渠成的事情。

信賴的營造

表達(dá)的技巧

產(chǎn)品介紹模型

確認(rèn)客戶理解"

5. 互動技巧

"這個模塊將向銷售人員展示如何與客戶建立融洽關(guān)系，通過人際溝通技巧讓客戶感覺到參與的價值，從而主動聆聽，充分參與到整個過程當(dāng)中。銷售人員能夠?qū)W習(xí)怎樣化解冷漠，讓客戶看到產(chǎn)品及服務(wù)的價值。

銷售的本質(zhì)

與客戶和諧互動

要點和難點"

組織模式：

"此課程組織模式采用最新的培訓(xùn)技巧成果，完全符合成年人學(xué)習(xí)的需要。此模式包括以下行為：

測評學(xué)員的技巧現(xiàn)狀

錄像演示和示范

角色扮演練習(xí)

技巧深化綜合練習(xí)

應(yīng)用技巧的個人計劃"

俞老師

·某歐洲制造業(yè)公司擔(dān)任銷售總經(jīng)理

·上海大學(xué)碩士生實踐導(dǎo)師

·國際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

俞老師畢業(yè)于上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士。他的職業(yè)生涯開始于一家從事制造業(yè)的德國公司并持續(xù)了他那長達(dá)十多年的職業(yè)經(jīng)理人生涯。

從開始的銷售經(jīng)理到之后的中國區(qū)銷售總經(jīng)理，他將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現(xiàn)在的1億歐元，并保持著年平均增長超過20%，連續(xù)4年蟬聯(lián)集團全球銷售冠軍。就在2009年的經(jīng)濟低迷的年度，他所帶領(lǐng)的團隊仍然創(chuàng)造了本行業(yè)當(dāng)年度市場占有率的第一。

他先后被公司送去歐洲參加世界最頂級培訓(xùn)課程，包括銷售技能訓(xùn)練、銷售管理訓(xùn)練、溝通技巧、談判技巧訓(xùn)練等多項訓(xùn)練，期間獲得境外EMBA學(xué)位。

主要培訓(xùn)客戶：尤妮佳集團、阿斯利康集團、中怡保險經(jīng)紀(jì)公司、恒盛地產(chǎn)、德國科爾伯集團等"

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