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授課對象

總經理/副總、采購與供應鏈管理管理人員、研發管理人員、品質管理人員、財務管理人員、生產管理人員等等

課程背景

供應商管理不僅直接影響到上游企業的經營戰略和利益導向，更是直接威脅到下游相關產業廠商采購價格的競爭性和安全性，企業在危機下如何處理尖銳、復雜的供應關系？如何建立科學的供應商開發和評估體系？如何重啟雙贏的合作戰略？如何在供應商開發、評估、選擇、績效考核等方面為企業創造更大的價值？本課程具有大量且落地的實戰技巧，管理工具，結合經典的案例解讀，讓學員深刻理解，迅速掌握，工作難點、痛點問題立竿見影的解決！

培訓目標

學習開發優秀的供應商方法，掌握供應商開發評價框架九大步驟

學習建立優秀的供應商評估管理，掌握供應商分級八段評估管理方法

學習建立供應風險管理體系，掌握供應商關系管理的“九陽神功”

學習供應商績效評估，掌握平衡計分卡在供應商績效考核的運用

學習建立精準分析采購成本分析體系，掌握采購成本分析的八大工具

學習掌握高效的采購降本方法，掌握采購降本的三十六種獨門絕技

學習制定采購談判策略，掌握制定談判策略七步驟

學習實施高效效談判控場實戰技巧，掌握商務談判控場實施二十一實戰技巧

學習實施高效效談判實戰戰術，掌握采購談判戰術“降龍十八掌”

課程大綱

模塊一 優質的供應資源是這樣開發出來的

〖案例解讀〗多批量少批量的新產品如何開發合適的供應商？

1.供應商開發的渠道

2.制定開發供應戰略地圖

3.供應商開發評價框架九大步驟

〖案例討論〗討論為什么合適的供應商越來越少？

4.供應商識別能力十一種方式

5.供應商分級八段管理

【實戰工具】

供應商評審的“海陸空”體系的運用

【案例分享】

選擇比管理更重要，看某家電巨頭企業采購中心如何建立科學的品項類供應商評估體系

【頭腦風暴】

如何建立多品種小批量的供應體系？

模塊二 如何高效的管理供應商

〖案例解讀〗從某汽車配件集團緊急采購來看供應關系如何培養？

1.構建科學的供應商導入流程和風險評估

2.供應定位模型和供應的價值分析

3.市場波動下如何確保供應商交貨期保障生產延續性八種管控方法

4.不同供應環境下供應商關系處理的“九陽神功”

4.1強勢供應商管理方法

4.2單一來源供應商管理方法

4.3壟斷類供應商管理方法

4.4瓶頸類供應商管理方法

4.5客戶指定類供應商管理方法

4.6利益關聯類供應商管理方法

4.7緊急類供應商管理方法

4.8一次性采購類供應商管理方法

4.9多品類少批量類供應商管理方法

5.供應商五大供應的風險管控體系（成本&質量&交付&資金&資質和能力）

6.供應商合同管控風險六種實戰技巧

7.制定科學的供應商績效評估方案

8.供應商績效改善方法提升五大實戰技巧

〖案例討論〗討論什么樣的供應商是合格的供應商？

【實戰工具】

供應商關系管理的“九陽神功”

【案例分享】

從某家電采購部應對供應商的斷貨來看供應關系如何處理和培養

【頭腦風暴】

雙方都互相依賴類型供應商如何有效的管理

模塊三 如何精準分析采購成本

〖案例解讀〗解讀某新能源材料集團公司采購部是如何分析大宗材料價格上漲的？

1.采購成本策略和企業運營戰略關系

2.采購品項的需求的成本管理工具--卡拉杰克模型

3.新時代影響采購成本主要因素

4.如何分析材料價格供應的優先級

5.如何理解材料供應價值和生命周期

6.政策和市場變動成本因素

7.供應商報價的三大原則

8.打造采購成本分析的五力模型

〖案例討論〗同一類材料價格為什么差異很大？如何有效的分析采購價格的有效性？

9.疫情后時代采購成本分析十大風險

【實戰工具】

新時代下采購成本全面分析的八大工具

【案例分享】

委外加工成本分析技巧—如何識別供應商報價的漏洞？

【案例復盤】

如何分析采購成本上漲的原因，通過學習的工具和方法，討論予以剖析和點評

模塊四 如何高效的實施采購降成本戰略

〖案例解讀〗某家電企業在疫情期間如何有效的管控采購成本？

1.如何制定采購降本布局

2.采購成本重點控制三十六實戰技巧

3.屠龍刀-采購招標的實戰技巧

4.倚天劍-價值工程和價值分析的實戰技巧

5.采購降成本談判的“降龍十八掌”

6.危機之下制定戰略采購降本的10大原則

〖案例討論〗降價還是降本，討論在采購降本過程的誤區和解決方案？

【實戰工具】

疫情后制造行業的采購降本三十六大招

【案例分享】

鳳凰涅槃，浴火重生—解讀新格局下成本控制的高招

【頭腦風暴】

討論我們在降成本最容易出現誤區以及有效對策？

模塊五 如何制定采購談判策略

〖案例解讀〗從“舌戰群儒”來看如何制定一場成功談判的策略

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

4.分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格

5.制定談判策略七步驟

〖案例討論〗為什么有些談判，從一開始就是錯的？

【實戰工具】

疫情后時代采購談判戰略和戰術部署的“天龍八部”

【案例分享】

客戶指定的供應商如何制定供應商的談判策略

【案例復盤】

如何識別我們談判策略出現“方向性的錯誤”

模塊六 如何實施高效談判

〖案例解讀〗解讀某全球材料公司采購部同強勢供應商精彩的采購談判案例

1.商務談判控場實施二十一實戰技巧

1.1如何管控談判階段/1.2整個談判如何掌控/1.3哪種砍價方式更好/1.4哪種談判形式容易出問題/1.5如何做好電話談判/1.6為什么我方會弱勢/1.7我方弱勢怎么談/1.8什么是分階段蠶食/1.9分階段蠶食的策略步驟/1.10如何提升說服力/1.11第三方的參考依據/1.12如何提高談判時的溝通/1.13我們會問問題嗎/1.14如何問問題/1.15反駁對方的幾種方式/1.16溝通禁忌/1.17對方忽悠我怎么談/1.18如何挽回失誤（失口）/1.19出現僵局怎么談/1.20.談判結束時怎么辦/1.21如何與不同對象談判

2.采購談判戰術“降龍十八掌”

第一掌：試探計/第二掌：聲東擊西計/第三掌：強人所難計/第四掌：換位思考計/第五掌：巧立名目計/第六掌：先輕后重計/第七掌：檔箭牌計/第八掌：順手牽羊計/第九掌：激將計/第十掌：限定選擇計/第十一掌：人情計/第十二掌：小圈密談計/第十三掌：奉送選擇權計/第十四掌：以靜制動計/第十五掌：車輪計/第十六掌：擠牙膏計/第十七掌：欲擒故縱計/第十八掌：紅臉與白臉

〖案例討論〗談判的36計，你學會了嗎？

【實戰工具】

采購談判中談判的話術

【案例解讀】

一個真實失敗的談判案例復盤（多品種少批量采購案例談判）

【頭腦風暴】

如何實現和關鍵材料供應商談判的雙贏

模塊七 采購談判中策略和戰術如何完美結合

〖案例解讀〗華為采購戰略五大特點

1.采購戰略管理方案四大策略

2.采購談判戰術七大實施方案

3.新形勢下采購談判協作的基本模式

4.失敗的談判常見的情形

5.成功談判的經驗

6.談判復盤的實戰技巧

〖案例討論〗單贏還是雙贏，采購談判如何談？

【實戰工具】

采購戰略實施計劃-七部曲；供應定位模型；供應感知模型

【案例分享】

某集團2024年采購談判戰略的分析和布局規劃

【課題演練】

為什么說采購戰略執行起來難度那么大？利用培訓的工具來制定改善方案，老師予以點評，并給出建議

南老師

教育及資格認證

供應鏈系統實戰專家

采購招投標管理專家

CIPS和ITC特約高級講師

IFPSM注冊采購能力資格認證

三大運營商連續7年特聘講師

國網等大型國企連續5年特聘講師

采購與供應鏈管理資格認證注冊采購師

講師經歷及專長

2016年—2018年 深圳沃特瑪新能源汽車產業聯盟（國內上市動力電池三巨頭之一，國內首家整車新能源汽車產業）——供應鏈部長，高級培訓師。

2015—2016年 珠海雙喜電器股份集團（上市集團企業，60多年的老品牌）——采購部總監，高級培訓師。

2013—2015年 理士國際技術集團（香港主板上市，國內鉛酸蓄電池行業最大出口商之一）——集團供采購中心總監，學院高級培訓師。

2004—2013年 廣東德豪潤達電器股份集團（深交所上市，下屬公司10余家，國內西式家電最大民營企業之一）——分別任職小家電事業部、芯片事業部、封裝事業部、芯片事業部采購部經理、集團采購招投標中心經理、集團供應鏈管理本部大宗材料材料部經理等職，高級培訓師。

1998—2004年 松下馬達集團（隸屬松下電器產業株式會社機電公司，主要研究開發、設計生產伺服馬達和車載冷卻風機等產品）曾任購買課購買主管，主任，培訓師。

南斌老師曾在世界500強、國企、民企從事采購和供應鏈管理工作23年，并在4家國內外大型上市集團公司有著采購與供應鏈管理的實戰工作經驗，成功在德豪潤達、理士國際、珠海XX電器推行采購招標，供應商管理和績效評估，采購成本和風險評估的實戰模式，尤其是在某新能源汽車產業創新聯盟全方位的實施供應鏈的集成化管理模式和海陸空供應鏈體系革新推進工作，有效的幫助企業完成采購和供應鏈管理能力的轉型和提升。

采購招標管理項目：組織和策劃理士國際的集團采購中心職能提升，培訓和推行采購招標的成本控制方法，有效的降低采購成本和采購供應的風險，優化采購與供應的關系，有效的整合供應商資源，確保企業采購的綜合成本最優。

供應商績效管理項目：建立符合理士國際和珠海XX電器的供應商績效評估方案，制定一套符合企業和供應商實現雙贏和穩定同步發展的績效管理模式，優化整體供應資源配置，有效降低供應風險和管理費用，實現供應鏈高效快捷的運作模式。

先后為十幾家民營企業做了采購與供應鏈管理方面的咨詢和輔導，解決了采購和供應鏈方面存在的一些核心問題，目前在“廣東家電采購協會”兼任采購人員培訓主席，負責采購與供應鏈培訓咨詢工作。

培訓客戶及培訓風格

南老師服務過的客戶有：五糧液印刷包裝廠、中國聯通（河北）、深圳光峰科技、浙江萬馬集團、株洲中車電子機車有限公司、中國電信（廣東）、佛山志高空調集團、云南大理嘉士伯啤酒集團、中山雷士照明集團、上海艾迪康醫學檢驗所有限公司、湖南中車時代電動汽車股份有限公司、安克創新科技股份有限公司、重慶凱邦科技有限公司、攀鋼集團有限公司、成都環球特種玻璃制造有限公司、四川省宜賓神州玻璃有限公司、綿陽美菱制冷有限公司、泰格微波技術股份、利爾化學股份有限公司、山東科普電源系統有限公司、濟寧山推集團、歌爾聲學股份集團、山東智洋電氣股份集團、中孚信息股份集團、青島耐克森輪胎集團、中國電子科技集團、徐州徐工液壓件集團、山東順東集團、標準微型摩打集團、東莞好萬年電子制品集團、捷成PVC軟膠制品集團、云南植物藥業集團、愛普科斯（珠海）電阻電容集團、佛塑集團、羅浮宮家具集團、國星光電集團、佛山水業集團、邁特科技電子集團、深圳市深宇集團、廣宇鋁業集團、廣亞鋁業集團、中山威力集團、利虹電子、華昌鋁廠、辰譽電力集團、新東方電子、瑪緹陶瓷企業、華新彩印、億美實業、格林燈飾、鼎和盛汽配、運峰電力、荷韻特種材料、航天華濤、德奧通用航空、大雅五金制品有限公司、宏澤電器制有限公司、康之友電器有限公司、深圳市沃特瑪電池有限公司、廣東宏日科技股份有限公司、廣東德豪潤達電氣股份集團、理士國際技術集團、珠海雙喜電器股份等

南老師深耕采購與供應鏈管理22年，歷經各行各業的組織運作經營模式，善于總結和提煉工作問題點和解決方案，并與授課有效的結合，課程立意新穎，結合目前企業采購存在的疑難雜癥，對癥下藥，制定符合企業實際狀況的解決方案，針對采購人員的自身能力和業務技能提出有效的培訓方案。南老師有效的總結出采購人員的八大能力培養意識，采購成本的降龍十八掌和供應商風險控制的黃金分界線。結合自己高度的提煉和幽默的講課特點，深得同學們的喜歡，注重互動和有效提問，大量身邊的案例講解，對同學們影響深刻，易于理解，較快的達到授課目的。

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