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課程介紹

在經(jīng)濟下行時期，許多企業(yè)的都無法完成收款業(yè)績。對于企業(yè)眾多的老客戶、大客戶巨額欠款的存在 “不能得罪”的理念，使信用部門管理者深深困惑如何開展工作。大客戶，老客戶維持著企業(yè)訂單， 但也大量占用企業(yè)資金，吞噬資金成本。甚至大客戶的突然倒閉，將會把供應(yīng)商也帶入“冰海沉船”的深淵。

名課堂出品的從全新角度出發(fā),傳授學(xué)員運用方法和模型，及時洞察大客戶與老客戶的真實狀態(tài)。學(xué)會適時運用影響力,解決財務(wù)部門“收”，銷售部門“松”的矛盾。同時,通過業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的不同類型催收經(jīng)驗分享與沙盤演練，加之生動活潑的游戲，進行言傳身教，讓學(xué)員感悟?qū)嶋H工作中最具挑戰(zhàn)的客戶管理之道。

課程收益

-從理論到實際，學(xué)習(xí)從信用評估到積極管理的思路與方法

-微型MBA案例解析大客戶與老客戶風(fēng)險度量評估模型

-紙牌游戲讓您在輕松活動中領(lǐng)悟不影響客戶關(guān)系下收款的藝術(shù)

-現(xiàn)場實戰(zhàn)與角色演練讓您在沙盤模擬中體會如何引導(dǎo)團隊成員完成艱巨的收款任務(wù)

課程大綱

8:30 簽到

9:00 課程開始，主持人致辭

9:10 老客戶，大客戶信用風(fēng)險概述與管理挑戰(zhàn)

9:50 客戶信用評審回顧與潛在風(fēng)險客戶的定向?qū)彶?/p>

知識點：管理學(xué)的冰山理論指客戶的風(fēng)險就像一座冰山一樣，我們能看到的只是表面很少的一部分，而更大一部分卻藏在更深層次，不為人所見。正因為大客戶，老客戶對銷售員業(yè)績影響很大，許多信息都深深隱藏，信用評估不應(yīng)當(dāng)僅僅用于信用額度的發(fā)放環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，信用經(jīng)理如何能發(fā)現(xiàn)“危險信號”，如何當(dāng)機立斷展開信用稽查并應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些領(lǐng)域，講師將在課堂中引導(dǎo)在場與會者，共同得出專業(yè)結(jié)論。

10:30 茶歇與交流

10:45 “5C”客戶評估模型的建立與分類管理

知識點：判定客戶風(fēng)險僅僅是信用管理的基礎(chǔ)，而向管理層闡述大客戶，老客戶的信用風(fēng)險難免引發(fā)地震。這是對信用經(jīng)理的專業(yè)判斷、主動溝通與說服力的巨大挑戰(zhàn)。許多企業(yè)銷售團隊都認(rèn)為財務(wù)部門是“阻力”；因此企業(yè)最高層有理由相信這是財務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門的“矛盾”。鉑略講師將向大家傳授5C專業(yè)評估模型，科學(xué)化評估客戶風(fēng)險。如何以翔實的資料分析，輔以管理學(xué)模型判斷，抓住高層管理者眼球，將在課堂中一一揭曉。

12:00 午餐

13:15 收款原則與收款績效管理

知識點：銷售部門是收款的執(zhí)行人。但“密切關(guān)系”的存在也可能使銷售部門的對客戶的收款行動流于形式，甚至銷售總監(jiān)也會投鼠忌器，不敢輕易開展收款行動。信用經(jīng)理作為管理職責(zé)的承擔(dān)者，不應(yīng)當(dāng)只看“行動”，更應(yīng)注重“結(jié)果”；如何堅持收款原則，有效落實收款，分配收款企業(yè)內(nèi)部參與人員的角色與職責(zé)，開展應(yīng)收賬款的業(yè)績管理，這些都是面對挑戰(zhàn), 取得成功的收款效率而需要企業(yè)苦練的“內(nèi)功”。

14:00 紙牌游戲---大客戶，老客戶收款應(yīng)對策略

知識點：2015，是“降”的年代，降息、降準(zhǔn)、降杠桿；降匯率、降油價、降金價；降增速、降通脹、降收益，……總之，市場沒錢，企業(yè)的大客戶與老客戶，也未免會陷于這種僵局與困境；“沒錢”并非高風(fēng)險，只是客戶沒有足夠的錢支付所有供應(yīng)商；本次培訓(xùn)將寓教于樂，通過紙牌游戲，多次進攻，多方守衛(wèi)的娛樂方式；教授專業(yè)信用管理者與財務(wù)管理人員在不影響客戶關(guān)系情況下，最大限度取得收款效果。

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15:00 茶歇與交流

15:15 沙盤模擬—如何提升內(nèi)部信控人員收款能力與技能

16:00 冥想游戲---總結(jié)與成功失敗經(jīng)驗分享

知識點：“正在走流程”，這是銷售人員最普遍反饋財務(wù)部門的收款報告形式；客戶是否真的因為部門眾多、流程復(fù)雜、耽誤企業(yè)收款進展；還是客戶資金緊張，以走流程為借口延誤付款。培養(yǎng)專業(yè)信用管理者與財務(wù)管理人員提升臨戰(zhàn)狀態(tài)，洞察客戶是“借口”，還是“事實”；并采取不同應(yīng)對策略高效回籠資金；同時傳遞表達企業(yè)強烈的收款決心與意愿，達成培養(yǎng)客戶付款習(xí)慣的最終目的，本節(jié)鉑略將著重探討這些議題。

17:00 課程結(jié)束

趙老師

趙老師有15年信用管理與控制經(jīng)驗,曾任鄧白氏中國咨詢顧問,有數(shù)例成功的國內(nèi)大型上市公司咨詢經(jīng)驗,幫助這些企業(yè)從無到有建立起信用部門,設(shè)置信用政策,有效平衡銷售增長與應(yīng)收賬款管理的矛盾,也曾服務(wù)于著名跨國企業(yè)英格索蘭公司最大的事業(yè)部—氣溫控制事業(yè)部擔(dān)任高級風(fēng)險與信用經(jīng)理多年, 同時管理過2家企業(yè)(大型樓宇空調(diào)企業(yè)與食品冷凍冷藏陳列柜企業(yè))信控部門與合約評審部門。他還具有多年豐富的項目類客戶信用評估,合同風(fēng)險評估及控制經(jīng)驗,以及應(yīng)收賬款收款管理的能力與技巧；目前任某中國區(qū)業(yè)務(wù)銷售額超過18億美元的大型獨資企業(yè)高級信用經(jīng)理, 帶領(lǐng)20多人的信控團隊,每年都完成公司應(yīng)收賬款管理目標(biāo)。

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