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了解什么是營銷渠道及其渠道新定位

掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理

學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系

把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧

學(xué)會維護與管理渠道的操作要點

課程大綱：

第一章：渠道建設(shè)

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/p>

三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/p>

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

第二章：如何開發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

活動：贊美的要點

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

七、合約締結(jié)

八、總結(jié)評價

九、渠道建檔

第三章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護

一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、找到影響渠道商積極性的主要因素

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

3、如何巧妙激勵渠道商？

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的10大要點

8、經(jīng)銷商日常管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規(guī)性周期性的客情維護

2、重大節(jié)假日客情維護

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

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