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課程介紹

成為懂策略、善溝通、強(qiáng)細(xì)節(jié)的攻守兼?zhèn)鋵?shí)戰(zhàn)型人才

采購(gòu)部乃制造服務(wù)型企業(yè)之門戶，川流不息的是信息流、物流和資金流，海量轟炸的是成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)和服務(wù)諸要素。如何忙而不亂，如何有條不紊，如何做到貨暢其流、物盡其用、人盡其才、地盡其利，是科學(xué)更是一門藝術(shù)。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)管理者如何處理以下問(wèn)題——

采購(gòu)供應(yīng)從Buy到Outsource模式的演進(jìn)過(guò)程中，企業(yè)如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系？

如何發(fā)揮采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)？

面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商、弱勢(shì)供應(yīng)商，談判中如何打破壟斷？

如何利用情報(bào)策略打破賣方稀缺性和培植買方可替代性，從而達(dá)到整合一體化的布局？

針對(duì)以上問(wèn)題，我們特邀采購(gòu)與供應(yīng)鏈專家陳含樺老師為我們帶來(lái)《優(yōu)勢(shì)談判與供應(yīng)端資源整合策略》課程。本課程從采購(gòu)綜合分析入手，通過(guò)供應(yīng)商管理、談判的策略和方法，運(yùn)用演練的方法幫助學(xué)員提升策略謀劃、溝通談判能力，成為企業(yè)強(qiáng)細(xì)節(jié)的攻守兼?zhèn)洹?shí)戰(zhàn)型人才。

課程收獲

1、學(xué)會(huì)采購(gòu)的ABC分析及采購(gòu)策略

2、探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑

3、運(yùn)用TWOS矩陣、談判對(duì)手與供應(yīng)環(huán)境分析

4、掌握采購(gòu)談判的方法技巧

課程特色

1、采購(gòu)談判案例深度分析

2、參與者高度互動(dòng)、付諸實(shí)踐

3、化繁為簡(jiǎn)、操作性強(qiáng)，參與者極易活學(xué)活用、持續(xù)助力采購(gòu)績(jī)效

課程對(duì)象

采購(gòu)人員、供應(yīng)鏈管理人員、關(guān)注采購(gòu)成本和供應(yīng)商管理的相關(guān)人員

課程大綱

第一部分 戰(zhàn)略采購(gòu)與采購(gòu)功能定位

一、當(dāng)前企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、大規(guī)模定制與范圍經(jīng)濟(jì)

2、供應(yīng)鏈一體化管理 – 資源、市場(chǎng)、規(guī)模與競(jìng)爭(zhēng)力

3、物流規(guī)劃與管理

4、延遲制造與快速反應(yīng)管理

二、采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

1、借雞生蛋、借船出海

2、ESL供應(yīng)商先期參與

3、采購(gòu)成本分析與管理策略

三、采購(gòu)功能的戰(zhàn)略定位

1、傳統(tǒng)采購(gòu)管理的幾大誤區(qū)

2、如何構(gòu)建高效的采購(gòu)管理體系

3、從Buy到Outsource – 點(diǎn)、線、流、網(wǎng)與輕資產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

第二部分 戰(zhàn)略采購(gòu)綜合分析

一、需求分析

1、同質(zhì)性需求與非同質(zhì)性需求分析

2、如何構(gòu)建統(tǒng)一采購(gòu)的采購(gòu)管理體系

3、如何根據(jù)物資采購(gòu)品種、數(shù)量、成本及風(fēng)險(xiǎn)采用不同的采購(gòu)方式

二、采購(gòu)物品戰(zhàn)略分類及對(duì)策

1、依供貨商的關(guān)系及物品特性分類及對(duì)策

2、如何根據(jù)物品金額進(jìn)行ABC分析及采購(gòu)策略

三、采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，降低采購(gòu)成本從設(shè)計(jì)開(kāi)始

1、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購(gòu)成本必須從設(shè)計(jì)開(kāi)始

2、采購(gòu)前期參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動(dòng)

3、供應(yīng)商參與開(kāi)發(fā)的組合關(guān)系四角模型分析及策略

4、采購(gòu)如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 （VA/VE）分析

5、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購(gòu)成本與減少呆料的重要途徑

四、詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

1、詢價(jià)技巧以及BATNA研判

2、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大途徑

3、采購(gòu)成本控制的工具與策略

4、尋要求供應(yīng)商降價(jià)的時(shí)機(jī)

5、生命周期成本LCC對(duì)TCO的影響

第三部分 強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商、弱勢(shì)供應(yīng)商的整合與降低采購(gòu)成本策略

一、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)和伙伴供應(yīng)商的采購(gòu)策略

1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商

2、如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源

3、如何同伙伴供應(yīng)商進(jìn)行長(zhǎng)期合作

二、供應(yīng)商整合與外部資源充分利用

1、如何由供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過(guò)程控制

2、如何實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購(gòu)，做到統(tǒng)而不死，分而不亂

3、如何正確認(rèn)識(shí)采購(gòu)價(jià)格成本因素和非價(jià)格成本因素

4、如何由看報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價(jià)格構(gòu)成和降價(jià)潛力

5、如何從為MTS庫(kù)存采購(gòu)到為MTO訂單采購(gòu)轉(zhuǎn)變

第四部分 如何奠定與不同類型供應(yīng)商談判致勝的基礎(chǔ)

一、TWOS矩陣與談判對(duì)手與供應(yīng)環(huán)境分析

1、SCOR模型：點(diǎn)、線、面、網(wǎng)的肢解與集成

2、四象限談判模式 --- 采購(gòu)方的羅盤與準(zhǔn)星

二、HWLP測(cè)試，角色定位與自我評(píng)

1、“有情緒，沒(méi)江山” --- 心想事不成，被動(dòng)境地的根源剖析

2、如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

3、談判中如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商壟斷 --- 實(shí)現(xiàn)“暗示威脅”到“合作型威脅”的轉(zhuǎn)換

三、雙贏的游戲——紅藍(lán)博弈與囚徒困境

1、如何建立信任關(guān)系

2、信任帶來(lái)的利益

3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第五部分 采購(gòu)談判策略

一、情報(bào)策略

1、了解產(chǎn)品服務(wù)和源頭溯及

2、充分的雙方議價(jià)能力分析

3、雙方企業(yè)文化差異及運(yùn)作特點(diǎn)

4、潛在供應(yīng)商的調(diào)研、資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)

二、有效溝通

1、非語(yǔ)言溝通

2、傾聽(tīng)為王

3、寒暄，給談判預(yù)熱

4、休息策略

三、目標(biāo)設(shè)定、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

1、談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo)

2、采購(gòu)如何前期參與工程開(kāi)發(fā)

3、推進(jìn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

四、角色分工與團(tuán)隊(duì)協(xié)同策略

1、首席代表

2、紅臉與白臉

3、強(qiáng)硬派與清道夫

4、“絞肉機(jī)”與“價(jià)格屠夫”

五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略

1、如何駕馭談判進(jìn)程

2、如何處理分歧

3、做一顆柔軟的釘子

4、如何收盤與結(jié)束談判

六、談判地點(diǎn)與環(huán)境策略

1、主場(chǎng)與客場(chǎng)的壓力水平測(cè)試

2、會(huì)場(chǎng)“硬”環(huán)境的研判

3、建立融洽的談判氣氛

4、預(yù)設(shè)談判禁區(qū)

七、內(nèi)部授權(quán)與權(quán)力限制策略

1、權(quán)力關(guān)系與戰(zhàn)術(shù)安排

2、透過(guò)權(quán)力要素運(yùn)用，追求既定目標(biāo)

3、如何增加談判的力量

第六部分 采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)技巧及分組演練

（買賣雙方分組模擬談判）

第七部分 戰(zhàn)略思維與前瞻性思考

一、定向：互聯(lián)網(wǎng)+ 與采購(gòu)模式革新

二、定位：“爭(zhēng)取更多”，并非“得到一切”

三、行家：抓住更多機(jī)會(huì)，最小化風(fēng)險(xiǎn)

四、人性：世界是非理性的，“爽”到就能賺到

五、寄語(yǔ)：水無(wú)常形、順勢(shì)而為、借船出海

陳老師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 曾任職廈門大型美資企業(yè)Intex Group逾11年，歷任自營(yíng)進(jìn)出口、采購(gòu)供應(yīng)鏈與人力資源管理等部門主管（年度采購(gòu)額十六億人民幣）。

曾任福州某臺(tái)資企業(yè)總經(jīng)理三年。

專業(yè)背景 中國(guó)社會(huì)科學(xué)院 經(jīng)濟(jì)學(xué)博士生；國(guó)家一級(jí)人力資源管理師、國(guó)家高級(jí)采購(gòu)師，福建人力資源管理師協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員，福建省采購(gòu)師協(xié)會(huì)專家團(tuán)成員，國(guó)家高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證命題組專家成員。

主要課程優(yōu)勢(shì)談判與供應(yīng)端資源整合策略、MTP 中高層管理特訓(xùn)-系列課程、戰(zhàn)略性績(jī)效管理 服務(wù)對(duì)象 豪氏威馬（中國(guó)）、VICTOR集團(tuán)、BEST教育機(jī)構(gòu)、國(guó)家電網(wǎng)、特步集團(tuán)、廈門廣電網(wǎng)絡(luò)、柒牌集團(tuán)、達(dá)利園集團(tuán)、鴻星爾克集團(tuán)、廈門大金龍客車、四川省勞動(dòng)保障廳、中煙集團(tuán)等。

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在線報(bào)名：優(yōu)勢(shì)談判與供應(yīng)端資源整合策略(深圳)