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2024年
大客戶銷售培訓公開課
大客戶銷售培訓內訓課程
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工業品營銷業務管控與運營管控
【課程編號】：MKT037267
工業品營銷業務管控與運營管控
【課件下載】：點擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】：大客戶銷售培訓
【時間安排】：2025年08月07日 到 2025年08月07日3600元/人
2024年12月02日 到 2024年12月02日3600元/人
2024年08月22日 到 2024年08月22日3600元/人
【授課城市】：上海
【課程說明】：如有需求,我們可以提供工業品營銷業務管控與運營管控相關內訓
【課程關鍵字】：上海工業品營銷培訓
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課程對象
適用于工業品行業高層營銷總經理、區域營銷總監、銷售總監等
課程目的
學習掌握工業品營銷業務管控與運營管控技能
課程大綱:
1、建立業務流程管控系統提升企業的成單率
項目操作的推進的業務流程
大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
項目開發的9層級業務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業的業務流程體系
2、建立業務流程管控系統提升企業的成單率
項目操作的推進的業務流程
大客戶9層級的業務管理體系
案例分析:分析大客戶開發的里程碑，目前客戶開發卡在哪兒？
項目開發的9層級業務管理體系
案例：“老奸巨猾”的采購 如何搞定? 分析項目目前卡在哪兒？
梳理適合于我們企業的業務流程體系
分析討論：我們推進項目的每一個階段里程碑、任務清單是什么？
3、客戶風險與項目風險管控
不同類型客戶的價值分析
如何對客戶進行分類管理？
針對三類不同價值需求的客戶如何應對？
分析討論：如何從10個維度對我所管理的客戶進行資源分類管理
如何按照合作階段對客戶進行分階段管控
4、項目的診斷分析與競爭策略
大客戶運作的思路分析
由上往下的項目運作方法---雙螺旋法則
由下往上的項目運作方法---爬樓梯法則
如何協助員工完成高層突圍
項目在線六步分析法
案例研討：如何利用六步分析法分析案例？
5、利用業務管控體系進行有效的銷售管理
案例管理
1、案例編制要求
2、案例分享培訓的方法
市場信息管理
1、銷售部門日常管理報表
2、如何進行信息分析
如何利用業務管控系統進行項
過程推進和考核
1、項目推進的節點識別
2、考核與進度評估
3、拜訪記錄的識別與評估
如何利用業務管控系統進行生產預測
1、業務管控系統PSM
2、如何利用系統分析銷售進展
丁老師
中國工業品實戰營銷創始人
工業品營銷資深咨詢專家
中歐國際工商管理學院EMBA*******年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”*******年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”*******年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”*******年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪*******年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜*******年榮獲全球營銷類華人十強講師
（二）行業經驗
12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。
中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。*******年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。
2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。
2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。
（三）實戰經歷
先后在世界500強企業Johnson & Johnson 任大區經理，全國水泵行業第一的凱泉泵業集團擔任銷售總監，全球自動化閥門控制行業第一的世界500強英維思集團閥門控制事業部營銷副總。
培訓特長：
培訓領域成就
主講課程：
工業品營銷戰略系統
工業品品牌推廣系統
工業品組織規劃系統
工業品營銷管控系統
工業品人才發展系統
《卡位營銷戰略》
《大客戶戰略營銷》
《營銷突圍策略》
《項目型營銷與標準化管理》
《差異化營銷戰略與品牌塑造》
《行業策劃與解決方案式營銷》
《突破工業品營銷的瓶頸》
《工業品新營銷模型—4E》*******…………………
擅長咨詢領域：
市場研究與營銷分析診斷
新產品定位及上市推廣
工業品營銷戰略規劃
工業品品牌戰略與推廣
工業品組織設計與績效考核
工業品營銷團隊管控
工業品人才培養與人才復制
工業品渠道規劃與渠道管理
工業品大客戶營銷體系規劃
工業品項目性營銷體系規劃
銷售人才培訓體系建設