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課程背景

企業(yè)常見(jiàn)的八大痛點(diǎn)>>1、約見(jiàn)客戶困難，尤其是客戶的高層，客戶總有很多理由推脫。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡，白白損失了大量的線索

2、不知道為什么要見(jiàn)客戶，只是籠統(tǒng)的認(rèn)為就是為了簽單。卻缺乏對(duì)目標(biāo)的設(shè)計(jì)，沒(méi)有任何承諾目標(biāo)就去見(jiàn)客戶

3、缺乏有效推動(dòng)訂單的手段設(shè)計(jì)，更缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握。基本是打哪是哪被客戶牽著鼻子走

4、太多的單子有開(kāi)頭，沒(méi)結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問(wèn)題出在哪里，客戶總說(shuō)沒(méi)需求、不著急、等等看，銷(xiāo)售一籌莫展。不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無(wú)期

5、大部分銷(xiāo)售根本不知道客戶腦子里想什么，無(wú)法理解客戶的期望。總以為自己的產(chǎn)品就是客戶的需求，過(guò)早的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。這成了銷(xiāo)售失敗最重要的原因

6、被動(dòng)迎合客戶需求，所有的銷(xiāo)售行為都是針對(duì)需求展開(kāi)，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷(xiāo)售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開(kāi)銷(xiāo)售，即使?jié)M足需求，也無(wú)法獲得訂單

7、無(wú)法真正與客戶展開(kāi)有效的溝通。不知道了解什么信息、不知道建立什么優(yōu)勢(shì)。要么瞎聊，要么沒(méi)話說(shuō)。最終的結(jié)果是客戶根本就不和銷(xiāo)售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷(xiāo)售交流，客戶對(duì)銷(xiāo)售保持了高度的警惕

8、不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷(xiāo)售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)，但是對(duì)拿下訂單沒(méi)有任何幫助。

課程對(duì)象

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

課程收益

學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪

把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力

建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控

獲得客戶承諾，大大縮短銷(xiāo)售周期

學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言

課程大綱

第一章：準(zhǔn)備拜訪

1、理解客戶期望

2、期望鏈接動(dòng)機(jī)

3、設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)

4、做好信任準(zhǔn)備

第二章：約見(jiàn)客戶

1、為什么客戶不見(jiàn)你

2、常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由

3、正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶

4、設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本

5、按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見(jiàn)腳本

第三章：引導(dǎo)期望

1、溝通常見(jiàn)錯(cuò)誤分析

2、傾聽(tīng)技巧

3、提問(wèn)技巧

4、如何進(jìn)行暖場(chǎng)

5、如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)

6、建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法

7、引導(dǎo)期望

8、分析障礙

9、共建措施

第四章：建立優(yōu)勢(shì)

1、什么是真正的優(yōu)勢(shì)

2、優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源

3、從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)

4、體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法

5、鏈接優(yōu)勢(shì)

6、確定滿足

第五章：獲得承諾

1、承諾鋪墊

2、獲得承諾

3、分析顧慮

4、處理顧慮

5、異議處理

第六章：拜訪評(píng)估

1、訪前檢查

2、拜訪控制表的填寫(xiě)

3、訪后評(píng)估三要素

崔老師

原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理 崔建中

《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界評(píng)論》專(zhuān)欄作家

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略。

著 作：

暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》

本書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)崔建中老師多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而成，真實(shí)的反映了顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)的描述了作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法在這些案例中運(yùn)用做了生動(dòng)、詳細(xì)的論述，本書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)。被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。

暢銷(xiāo)書(shū)《通關(guān)》

本書(shū)是國(guó)內(nèi)第一部成長(zhǎng)類(lèi)銷(xiāo)售小說(shuō)，描述了從銷(xiāo)售入門(mén)到成為銷(xiāo)售高手的成長(zhǎng)之路，取材于作者經(jīng)歷的真實(shí)案例，集合了銷(xiāo)售道路上的成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)了銷(xiāo)售碰到的各種教訓(xùn)，以小說(shuō)的形式呈現(xiàn)了三個(gè)不同類(lèi)型的銷(xiāo)售的成長(zhǎng)過(guò)程.。本書(shū)出版后廣受好評(píng)，業(yè)已成為銷(xiāo)售新人的必讀手冊(cè)。被譽(yù)為大客戶銷(xiāo)售的成長(zhǎng)指南。

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