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大客戶銷售策略與項目運作

【課程編號】:MKT042870

【課程名稱】:

大客戶銷售策略與項目運作

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售策略培訓|大客戶銷售培訓

【時間安排】:2025年02月22日 到 2025年02月23日4980元/人

2024年11月30日 到 2024年12月01日4980元/人

2024年08月31日 到 2024年09月01日4980元/人

【授課城市】:上海

【課程說明】:如有需求,我們可以提供大客戶銷售策略與項目運作相關內訓

【其它城市安排】:成都 北京 蘇州 深圳

【課程關鍵字】:上海銷售策略培訓,上海大客戶銷售培訓

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【課程概要】

在大客戶銷售中,采購決策人多,采購流程復雜,采購因素多樣這都給我們銷售人員帶來很多的困惑,銷售感覺是一門技術又是一門藝術,這讓我們的銷售人員無法有序開展工作,經常是跟著感覺走。腳踩香蕉皮滑倒哪里算哪里。產品同質化、價格透明化、營銷灰色化已經成為銷售鞏工作常態化狀況。在這樣的現況下,我們通過對大客戶整個銷售流程各個關鍵階段進行梳理,細化銷售動作,讓銷售人員清楚的認知整個大客戶項目銷售方向。我們通過大量的課堂練習、角色扮演、案例分析,幫助學員加深對課程內容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎,使學員在課堂上就可以身臨其境,實戰應用,學了就能用,用了就有效。

【適合對象】

銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【課程大綱】

第一講:ToB大客戶營銷策略

攻略方向:為什么大客戶銷售這么復雜,我行走江湖多年現在總失手?有沒有一條完整路徑,讓我安心上路?究竟誰是我們真正的大客戶?典型ToB大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?我們是研究怎么賣還是研究客戶如何買?客戶為啥嘴上說便宜點,內心卻是“多花點錢千萬別買錯了”?

一、從江湖型銷售向專業營銷轉變

二、ToB大客戶營銷五大特征

三、ToB大客戶采購關注點

1、低價格就是客戶最想要的嗎?

2、需求、成本、價值和風險客戶更關注什么?

四、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶

五、先交朋友,再做生意---打開客戶心門

六、掌握完整大客戶營銷全流程---取得真經

第二講:情報收集與商機評估

攻略方向:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?為什么勤奮的在市場上奔波,卻沒有好的結果?為什么感覺客戶很多就是抓不住? ToB大客戶銷售商機在哪里?要天時地利人和還是買得起看得上信得過?

一、一網打盡你的客戶資源

二、給你的目標客戶畫個像

三、從兩個維度做商機評估

四、評估目標客戶關鍵指標一票否決

五、目標客戶分級評價開發

六、判斷項目價值的六個問題

七、競爭銷售環境的分析

八、競爭對手情報收集途徑

集體分享:本行業有效客戶信息收集的N種方法

銷售工具:潛在客戶評估表

第三講:建立關系與攻入客戶

攻略方向:為什么大客戶滲透感覺是蒙著眼睛深入敵后,感覺孤立無援?為什么客戶關系建立了,關鍵時刻卻幫不上忙?為什么和客戶介紹完公司產品就沒啥聊的?知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷售初期,我們應該盡快的尋找教練,并在教練的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析,并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),確定關鍵決策人。

一、大客戶有效開發滲透步驟

第一步:摸清客戶底牌,教練助我成功

1、尋找客戶內線的基本條件

2、從兩個方向找教練

3、火眼金睛分清真假教練

4、防范競爭對手的內線

第二步:全面了解客戶內部狀況

1、客戶內部信息收集與資料提供

2、掌握客戶關鍵信息

3、防范銷售雷區,七個區域有雷

第三步:理清組織架構中的角色權責

1、如何向高層銷售

2、接近高層的方法

3、決策權使用原則

4、決策成交的四類影響者

a)EB:(Economic Buyer)經濟購買影響者

b)TB(Technical Buyer)技術購買影響者

c)UB (User Buyer) 使用購買影響者

d)Coach 教練

5、四類影響者的關注點

6、大客戶銷售中客戶的四類反應模式

7、如何防止被客戶“忽悠”?

8、采購小組成員性格知彼知己的分析

a)完美性、力量型、活潑型、和平型四大性格特點解析

b)實戰中遇到這些采購人如何應對

c)雅俗共賞能力你要具備

第四步:銷售機會的把握

1、對你的銷售切入點進行五個評估

2、銷售人員要一網打盡客戶必須自檢五組問題

3、掌握客戶采購小組在各采購階段的主要業務分工

案例分析:自動化設備銷售(江湖型銷售大戰江湖)

銷售工具:客戶訪問記錄表

第四講:屏蔽對手與建立優勢

攻略方向:為什么客戶對我不信任?為什么客戶嘴上說的和心里想的不一樣?為什么客戶決策者傾向我們的產品,卻還是無法推進業務進行?了解客戶組織之后,我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值,塑造與對手差異化的價值;關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值,塑造與對手差異化的關系。

一、針對六種崗位人群開展技術與公關工作

二、截長補短的競爭策略

三、技術屏蔽競爭對手的三個方法

1、四個層次的技術壁壘擋住競爭對手

2、商務壁壘策略給競爭對手釜底抽薪

3、流程嵌入與客戶天地合一

四、客戶關系發展的前奏曲:建立品牌認知

自我檢視:你給客戶帶來多少價值?

五、強化大客戶識別記憶品牌的六種方法

1、參觀考察——帶來意想不到的免費餐

2、產品展示與測試——增加客戶美好體驗

3、技術交流——給客戶最好的洗腦方式

4、權威推薦——成功客戶更有信服力

5、FABE產品介紹——說清楚給客戶的好處

6、業績展示——好漢要猛提當年勇

第五講:突出重圍與破局拿單

攻略方向:為什么總感覺自己是陪太子讀書的?為啥客戶內部有時候也有不統一的意見?為什么銷售人員遇見大單業務既興奮有緊張,興奮的是有大活,緊張的是沒把握?為什么明明中標了卻煮熟的鴨子飛了?為什么客戶總是移動靶,我如何把他變成固定靶?

一、采購進入招投標階段如何推動業務向有利于我們的方向移動?

二、投標前的準備與策劃

三、招標前你務必關注的八大信息細節

四、招標前運作的常規策略

五、招標前運作的非常規策略

六、掌握九種報價技巧,不以低價換訂單

七、投標三大細節決定成敗

八、大客戶銷售中五維定位搞定客戶

1、銷售中對人性的了解——馬斯洛需求層次運用

2、采購人對待一單采購業務的看法——對待變革態度

3、采購人在采購中于公于私各有重點——四個決策關注點

4、爭取關鍵人支持,即使不能也要中立——采購人對我們的態度

5、采購方與我們之間不留空白——與采購人聯系緊密度

九、五維定位策略讓銷售特種兵手持北斗導航

案例分析:大區經理張寧下一步該怎么走?(哥玩的就是傳奇)

銷售工具:銷售人員應知:招投標完整流程

第六講:輸出全流程工作任務清單

攻略方向:針對自己公司業務進行ToB大客戶全流程工作任務清單輸出

階段內容工作任務清單目的具體活動備注

第一階段尋找目標、評估商機

第二階段建立關系、攻入客戶

第三階段建立優勢、屏蔽對手

第四階段突出重圍、破局拿單

第五階段商務談判、訂單推進

第六階段合同收款、服務跟進

工具一:客戶訪問記錄表

工具二:客戶檔案信息表

工具三:客戶關系強化表

工具四:信息報備登記表

工具五:客戶信用評估卡

工具六:大客戶作戰手冊

工具七:客戶紅黑案例卡

工具八:項目復盤分析表

張老師

【實戰經驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。

在銷售職業生涯中,作為銷售精英,完成銷售項目上百個,主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶,為公司創造巨大收益;

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能,開發出一套銷售人員成長方案,使得公司的銷售人員快速成長,縮短人員成長周期,節省公司培養成本;

10年的培訓經驗,有效結合多種訓練方式,注重實戰演練,把案例與實戰巧妙融合,

國家認證高級培訓師,中國培訓聯盟特聘銷售主講講師,中國工信部評選2010-2011年度百強講師,

獲得2014年由中國人力資源部,中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

實戰經驗豐富,能給企業帶來有效的解決方案;

實踐案例深刻,能幫助學員在案例中掌握知識;

學習氛圍輕松,讓學員在快樂狀態下提升技能;

敢用效果說話,讓學員在培訓結束后獲得提升。

【培訓風格】

培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出;對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟,能夠一語中的,內容活潑,啟發性強,讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為,深受學員喜歡。

【授課經歷】

工程機械:斗山工程機械(10期)、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械(8期)、三一工程機械、河北廈工機械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫機械、百瑞機械、永弘機械(斗山)、英格索蘭山貓、斗山叉車(30期)、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機械制造:濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、夏凱晨電器集團、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風設備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、貝思特電氣、西刻標識、公牛集團、三林萬業、威可楷、奎克化學、威馳

機械、(上海)穩壓器廠、華顏科技、伊之密、艾瑪拉、康婓爾、固爾琦

汽車農機:福田戴姆勒(50期)、福田時代汽車(共20期)、、一汽解放、陜汽重卡、濟南重汽、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農用車、雷沃阿波斯農機(10期)、LS農機、五征農用車、約翰迪爾、時風集團

建材化工:華峰化工(10期)、萬華化工、德邦科技、泰盛精細化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、漢昌實業、建鑫金屬、金源環境工程、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業

金融保險類:中國人保財險、太平洋財險、長鷹信質

其他:艾曼凱生物、邁格碼軟件、瑪努爾核電、青島港、森達美港、大連港、勝利油田、513航空、中國空間技術研究院、中航集團、習遠咨詢、京魯漁業、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業、山東鋁業、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯、鄒平廣電、瑞德爾建筑、蓉青潔華、駿邁貿易、磐啟微電子、ata、如神食品、鴻博斯特超凈科技、麥基嘉、優諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、荷貝克電源、Aotto、WestRock、力源電子、愛譜華頓等眾多知名企業近1000家。

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