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課程介紹

隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)、招商銷售、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，完全區(qū)別于住宅項(xiàng)目的操盤思路！因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)的營銷推廣？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的商業(yè)銷售專業(yè)度和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售策略、技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

商業(yè)地產(chǎn)營銷觀點(diǎn)：成功的營銷離不開好的商業(yè)項(xiàng)目，但高水平的營銷一定是建立在商鋪之外！營銷人員需要全面懂得投資價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑、周期、租金預(yù)算和商業(yè)成長等等。此外，需要懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學(xué)會判讀客戶心理變化產(chǎn)生的各類生理反應(yīng)，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質(zhì)。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、營銷人員要深刻理解商業(yè)項(xiàng)目與住宅項(xiàng)目在銷售上的本質(zhì)區(qū)別，摒棄住宅項(xiàng)目傳統(tǒng)的銷售思維，學(xué)會商業(yè)項(xiàng)目銷售的特點(diǎn)和溝通技能；

3、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學(xué)會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務(wù)的內(nèi)容，使客戶舒心、安心直至走心。

課程收益

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、重新梳理商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售的內(nèi)涵及與傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售的區(qū)別；

4、掌握商鋪銷售的根本：物業(yè)價(jià)值銷售與經(jīng)營價(jià)值銷售的不同

5、掌握銷售團(tuán)隊(duì)在商業(yè)項(xiàng)目前期必須要做的商業(yè)價(jià)值細(xì)化研究內(nèi)容

6、教會學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好，快速有效拉近距離；

7、教會學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；

8、學(xué)會商鋪散售的核心技法，掌握銷售團(tuán)隊(duì)銷售技能培訓(xùn)的正確方向

培訓(xùn)對象

招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課程大綱

1、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售之問題的提出：你是賣房還是賣商業(yè)？

2、關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目核心價(jià)值的課堂互動問答；

3、分組討論：銷售溝通核心點(diǎn)問題

客戶的抗性和表現(xiàn)問題

接待客戶過程中的典型問題

模塊一 關(guān)于商業(yè)項(xiàng)目銷售的問題的思考

1、商業(yè)項(xiàng)目的客戶是誰？他們在哪里？

2、你能否準(zhǔn)確定位客戶的區(qū)域和來源？

3、商業(yè)項(xiàng)目依靠拓客和媒體渠道能否找到客戶？實(shí)效性如何？

4、你賣的是什么？為何很難賣？

5、你前期做過什么工作？方向在哪里？

6、你是否真的懂得商業(yè)投資客戶的真實(shí)需求？

7、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？

8、商業(yè)項(xiàng)目操盤的邏輯和項(xiàng)目生命周期如何劃分？

9、商業(yè)項(xiàng)目投資客戶的投資收益是什么？在哪里？怎么實(shí)現(xiàn)？

講師提問，學(xué)員互動交流，講師點(diǎn)評

模塊二 你公司項(xiàng)目的優(yōu)劣勢、賣點(diǎn)及價(jià)值描述演練

1、項(xiàng)目的硬件優(yōu)劣勢分析

2、項(xiàng)目商業(yè)文化底蘊(yùn)分析

3、項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值綜合分析

4、項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)能力分析

講師點(diǎn)評：明確優(yōu)勢，找出不足，自我反思，提升悟性

案例分析：君臨華庭商業(yè)中心商鋪銷售的困境

模塊三 重新審視商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和商業(yè)價(jià)值及銷售的核心問題

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量價(jià)值和銷售前期細(xì)化研究的工作

1、項(xiàng)目能量解析；

2、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

3、售價(jià)或租金不是核心問題，看商業(yè)前景是硬道理！

5、如何能正確認(rèn)知“商業(yè)地產(chǎn)”

6、商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值在哪里？

7、以招帶銷是優(yōu)勢，但你是“招租”還是“招商”？

8、我們賣的是“房子”還是“商業(yè)”？

9、購買商鋪的客戶需要什么？你怎么應(yīng)對？

10、你的目標(biāo)客戶在哪里？怎么尋找？有多少？

11、你項(xiàng)目業(yè)態(tài)的終端消費(fèi)客群在哪里？有多少？業(yè)態(tài)是否符合？

12、招商銷售目標(biāo)客戶群如何確定？

13、前期市場調(diào)研怎么做？

14、商業(yè)業(yè)態(tài)定位與終端消費(fèi)客群的關(guān)系？

15、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)流程的對錯帶來的后果？

16、商業(yè)項(xiàng)目前期預(yù)招商、銷售工作的最佳操作技法？

（二）商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的流程和邏輯分析

1、商業(yè)項(xiàng)目正確的開發(fā)流程

2、準(zhǔn)確研判項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值

3、如何重視并處理項(xiàng)目結(jié)構(gòu)建筑和營銷（招商）的關(guān)系

模塊四 商業(yè)項(xiàng)目銷售的內(nèi)涵和秘訣

（一）懂得商業(yè)投資客戶的2個重要思維

1、客戶做商業(yè)投資必備的5個條件；

2、影響投資客戶決策的內(nèi)心6個問題

（二）銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、銷售人員本身所蘊(yùn)含的內(nèi)在能量解析

2、銷售人員與投資客之間能量的釋放與吸收

3、商業(yè)項(xiàng)目如何樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

4、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員的綜合素質(zhì)要求及訓(xùn)練的3個方向

5、冠軍級顧問氣質(zhì)修煉的四法門

5、商業(yè)項(xiàng)目銷售人員需要形成的獨(dú)特氣場

（三）商業(yè)項(xiàng)目銷售的核心觀點(diǎn)

1、課堂討論：商業(yè)項(xiàng)目如何才能銷？銷什么？怎么銷？

2、住宅項(xiàng)目和商業(yè)項(xiàng)目銷售的表象和實(shí)質(zhì)的不同點(diǎn)

3、接待技巧的關(guān)鍵藝術(shù)，第一時間的行為表現(xiàn)

3、投資客接待溝通過程中的5個商業(yè)邏輯的超級說服力

4、提升項(xiàng)目投資價(jià)值的3個價(jià)值塑造和描述

（四）、銷售過程中客戶常見的3類問題及應(yīng)對技巧

1、客戶常見回應(yīng)你的熱情：我就是來看看！

學(xué)員互動討論：如何應(yīng)對

講師技巧分享：3種遞進(jìn)式技巧分析

2、客戶上門常見的一個問題：你這商鋪怎么賣的？

學(xué)員互動討論：如何應(yīng)對客戶提出的敏感價(jià)格問題

講師技巧分享：如何規(guī)避客戶的直接問題

3、客戶最關(guān)注的投資回報(bào)問題：我多長時間回本？

學(xué)員互動討論：如何應(yīng)對客戶說：我什么時候回本？

講師技巧分享：關(guān)于“回本”的正誤邏輯分析

4、項(xiàng)目介紹的思維邏輯順序

5、沙盤講解的要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

（五）、關(guān)于價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)

（六）、客戶產(chǎn)生異議的處理

1、客戶產(chǎn)生異議的原因分析

2、對接客戶異議三部曲

3、處理客戶異議六步法

（七）、快速逼定成交技巧

2、客戶下定原因

3、逼定的條件、環(huán)境、時機(jī)及方式

4、客戶成交時機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

5、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

6、逼定成交最好的方式是高效運(yùn)用訂單

7、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

分享：學(xué)員心得體會分享及提問回答互動

思考：將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！

何老師

復(fù)旦大學(xué)EMBA，房地產(chǎn)營銷“能量論”創(chuàng)立者，中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員、特聘講師；

前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地中央廣場、綠地顧村商業(yè)廣場、綠地能源大廈、雙橋路商業(yè)街等項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃、招商、銷售與運(yùn)營工作。近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營不力等多個商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。

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