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【培訓對象】

營銷副總/總監、大客戶經理、銷售工程師、技術工程師等

【課程背景】

為什么客戶開發進度總是“看天吃飯”，無法把控進度？過去單打獨斗式的客戶攻關好像越來越不行了，有沒有新的模式呢？在攻關大客戶時，有沒有類似“生產流程”一樣的標準步驟呢？客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？如何突出產品的差異化價值？如何從賣產品過渡到賣解決方案？如何回避激烈的價格競爭？……

面對企業越來越標準化的采購流程，項目型銷售人員想要在競爭中穩居有利地位和牢牢抓住你的大客戶，就要對大客戶的采購流程及變化給予足夠的了解與研究，并在此基礎上，對應客戶采購流程的每一步，做出相對應的銷售行動與推進，最終贏得項目訂單。

傳統的大客戶銷售基本上是以“關系營銷”為主，而真正基于為客戶創造價值的營銷，是以項目制為基礎，運用大客戶銷售技巧“天龍八部”能夠較好把握客戶開發進度的系統方法論。

【課程價值】

1、了解大客戶銷售特征，深刻認知大客戶采購流程及對應的銷售步驟流程。

2、學會收集線索與挖掘商機，并掌握客戶與項目的篩選和分級管理。

3、掌握建立信任、挖掘需求、凝煉價值、處理異議等顧問式銷售技巧

4、能夠獨立組織銷售公關、商務談判、應對競爭，提升簽約成功率。

5、能夠及時發現各種交易問題且妥善解決，并做好客戶管理與關系遞進。

【授課形式】

激活經驗、系統講授、引導啟發、互動參與、案例分析、模擬實戰

【課程大綱】

導入

1、【互動】：銷售業務矩陣

2、大客戶銷售特征

3、大客戶采購流程與銷售流程

4、大客戶銷售漏斗模型

5、顧問式銷售模型：天龍八步

6、項目銷售特征及推進十大里程碑

一、開發商機——尋找線索與管理商機

【互動】：優質目標客戶有哪些？

1、獲得銷售線索——四路18招

【實戰任務】：項目線索收集路線圖

2、機會客戶與雞肋客戶特征

3、采購真實性：潛客戶的三大評判標準

4、獲取基本重要信息MAN-DACT

5、目標客戶關鍵指標一票否則

【實戰任務】：結合案例完成《目標客戶評估評分表》

6、商機評估

【實戰任務】：復盤案例，做出商機評估

二、拜訪客戶——成功約訪與建立信任

1、拜訪前哪些準備？

1）四個方面準備工作

2）帶著六個問題判斷初次拜訪客戶成交幾率

3）充分了解客戶資信狀況

2、如何建立信任？

1）如何獲得好感

2）學會贊美

3）同理心溝通

4）從對方興趣入手

【實戰演練】：贊美訓練

3、建立信任的四大障礙

4、建立良好人際關系的五個臺階

5、銷售拜訪要注意的八個問題

6、被拒絕如何辦？——大客戶銷售線人開發

三、探明需求——弄清期望與挖掘潛在

1、經典小故事/經典案例

2、需求冰山論

3、探明需求的四大法寶

4、客戶需求心理變化

5、價值等式

6、顧問式銷售最核心的SPIN技術

【課堂訓練】：SPIN技術訓練題

【實戰任務】：復盤案例SPIN技術實戰運用

【展示分享】：運用標準話術，進行展示分享

四、呈現價值——塑造價值與呈現方案

1、獨特價值塑造路線圖

【實戰任務】：結合案例，按照標準路線圖完成價值塑造

2、FABE-DS的理論基礎—客戶心中的5個問題

【課堂練習】：從四個方面總結自我價值介紹

3、大客戶需求瀑布鏈

【實戰任務】：結合案例，用瀑布鏈創造客戶價值

4、大客戶業務價值框架（BVF）

【實戰任務】：結合案例，用BVF創造客戶價值

5、采購標準相關銷售藝術

6、方案制作與呈現

五、處理異議——解決疑慮與處理異議

1、經常遇到的幾種異議

2、異議包含哪些？

3、異議處理流程及原則

4、異議產生的原由與處理技巧

【角色扮演】：AB學員角色扮演，訓練異議處理能力

5、大客戶“婚前恐懼癥”

6、如何正確處理“婚前恐懼癥”

六、達成交易——銷售公關與大膽成交

1、搞定關鍵人物

2、促成商務談判

3、成交的基本策略

4、成交信號

5、成交時機出現后的“四不要”

6、常用八大成交方法

【課堂練習】：八大成交法分享

7、一劍封喉秘籍

七、應對競爭——局勢判斷與競爭策略

1、形式判斷與競爭策略制定——開局決策矩陣

【課堂練習】：連連看

2、十大進攻策略

3、十大防御策略

4、不要過度關注競爭對手

5、競爭性招投標

【實戰任務】：結合案例制定競爭進攻與防御戰略

八、跟蹤服務——成功交付與持續服務

1、簽訂合同與合作啟動

2、實施階段常見風險與應對策略

3、出現問題及時溝通與反饋

4、挖掘新的業務需求

5、客戶管理與關系維護

【實戰任務】：客戶關系維護行動計劃

姚老師

【講師簡介】

實戰型高級營銷咨詢師/培訓師

社會責任與擔當

中國營銷管理專業十大名師

《新營銷動力系統》版權人

《MIS營銷系統改進》版權人

ISPI國際認證績效改進師

山東省人社廳 創業教材 副主編

濟南市人社局 創業咨詢坐診專家

山東大學/山東師范大學 特聘導師

山東培訓行業聯誼會 副會長

營銷經歷20年+

某上市公司 控股公司總經理

某中德合資品牌企業 營銷總監

某世界500強外資企業 區域代表

核心優勢

18年外資、合資、民營上市公司職場經歷，實戰經驗極其豐富。6年咨詢經驗。是國內為數不多的“咨詢、培訓、輔導”三位一體實力派老師，系統輔導、落地轉化、創新指導。

輔導企業200多家1萬多名中高層人員，咨詢涉獵30多個行業，近300多家企業（含創業指導），創業培訓近180場次和2萬多創業者，機構與學員評價滿意率100%。

2020年被中國企業教育百強評為“中國營銷管理專業十大名師”。

輔導風格

體系完整、結構科學、邏輯清晰、內容專業

剖析精深、前沿創新、案例豐富、實用易懂

主講課程

一、通用管理類

《全時效立體溝通-報聯商》《拆掉思維墻-掃清十大智障》《目標規劃與戰略管理》《基業長青與思維創新》《前瞻思維與頂層設計》《計劃制定與實施》《高效工作》

二、經營/營銷類課程

1、戰略體系：《新營銷動力系統》《商業模式設計與創新》《市場細分與戰略制定》

2、營銷管理：《營銷團隊建設》《營銷計劃的制定與實施》《營銷管理六大黑洞》等。

3、大客戶營銷：《大客戶營銷-勢局單》《商務溝通與談判》《顧問式銷售技巧》等。

4、渠道營銷：《雙五系統》《渠道開發與運營》《渠道招商》《經銷商轉型升級》等。

5、終端零售：《營銷活動策劃與組織》《終端銷售技巧》《新零售全渠道布局》等。

三、銀行輔導類課程

《銀行基層管理者營銷能力提升》《銀行新零售》《開門紅》《雙基共建-整村授信》《網格化精準營銷》《普惠金融-整合營銷》《客戶關系管理》《客戶溝通與銷售技巧》《營銷數字化轉型》《產業鏈金融》等

咨詢服務

一、經營管理類咨詢服務

集團綜合管理診斷、企業戰略規劃、人才發展與培訓體系搭建、創建高效能組織、企業文化落地、項目化課題設計與研究等。

二、營銷類顧問服務

營銷體系診斷、營銷體系搭建、市場定位與戰略規劃、新零售全渠道布局、營銷團隊組建、渠道招商策劃、展會招商、會議營銷、產品策劃與包裝、品牌連鎖策劃、品牌策劃、營銷模壓訓練營、數字化轉型升級等。

三、銀行輔導類

開門紅、網格化精準營銷、雙基共建-整村授信、網點新零售、網點服務能力提升、普惠金融-整合營銷、市場培育拓展工程、產業鏈金融等。

服務的客戶（部分）

大型行業系統：中國石化、中建交集團、中鐵十四局、國家能源、國家電網、中國聯通、CEE山東電

氣裝備集團、中國燃氣、山東能源集團、魯糧集團、濟南公交、山東三箭、山東地礦股份、濟南城建集團、濟南西城集團、濟南熱力集團、山東健康集團、濟南能源投資集團、聊城交運集團等。

金融行業：興業銀行總部、中國銀行濟南高新支行、中國銀行濟南章丘支行、中國銀行黃山分行、中國農業銀行濟南章丘支行、恒豐銀行淄博分行、阜城農商行、河間農商行、吳橋信用聯社、青縣信用聯社、故城信用聯社、廊坊城郊信用聯社、饒陽信用聯社、圍場農商行、景州農商行、一汽金融等。

耐用消費品：一汽解放青島事業部、一汽解放柳州分公司、海爾集團、澳柯瑪、三一重工、武鋼集團、寶雅新能源汽車、華云科技、田中機械、華新包裝、金斯伯格鋼琴、格力空調、方太廚電、太陽雨太陽能、豪特太陽能等。

快速消費品：茅臺酒、扳倒井酒業、雪花啤酒、克代爾啤酒、如康食品集團、阿膠、飛鶴奶粉、法麗賽爾化妝品、紅高粱酒業、先每集團、華強商貿等。

互聯網行業：北斗導航、遠盾網絡、趕考網絡、風之谷網絡、九千網絡、逸塵智創、螞蟻智行、閃亮智能、章清信息、壹畝薄田、愛不釋書等。

文化教育：學仁教育、智杰教育、郎培教育、漫星律動、米多多教育、瑞杰咨詢、融合文化傳播、山木文化藝術傳媒、一諾旅游、原藝教育、山東迪彩等。

服務行業：喜來登大酒店、建聯中藥大藥房、慈銘體檢、魯磁體檢、明潤視光醫院、濟南零點物流園區、邦孚外包、中巴尊贏、明德物業、萬城物業、濱海置業等。

高等院校：山東大學、山東師范大學、齊魯工業大學、山東科技大學、山東中醫藥大學、山東城建職業學院、山東旅游職業學院、山東青年政治學院、山東工程職業大學、濰坊科技學院、山東理工大學、煙臺城市學院等。

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