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課程背景

隨著招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴(yán)厲。以往靠關(guān)系、靠簡單的方法就可以拿標(biāo)的可能性越來越小。招投標(biāo)對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學(xué)歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復(fù)雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標(biāo)中標(biāo)需要創(chuàng)新，需要越來越精細(xì)化、越來越高級的操作手法和響應(yīng)技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務(wù)人員的能力不夠錯失大標(biāo)而置企業(yè)于生死之地。如何提升企業(yè)在招投標(biāo)行業(yè)的中標(biāo)概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人采購的真實意圖和評標(biāo)規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標(biāo)策略和報價方法，實現(xiàn)對商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿意的投標(biāo)文件，是每一個投標(biāo)人必須掌握的另一項基本技能。

在培養(yǎng)熟悉招投標(biāo)流程和相關(guān)法律規(guī)定，如何破解控標(biāo)局，掌握高超的投標(biāo)技巧的業(yè)務(wù)人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。

為了幫助廣大投標(biāo)人員進一步深入了解最新的國家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)政策，全面提高實戰(zhàn)投標(biāo)水平，以達到迅速提高中標(biāo)概率的目的，專家團隊經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定繼續(xù)舉辦“2021全壘打投標(biāo)策略培訓(xùn)班”。

課程大綱

第一講：招投標(biāo)中聚焦的問題

一、招投標(biāo)的市場情況

1.常見的煙霧彈該如何搞定？

1）領(lǐng)導(dǎo)搞定了標(biāo)丟了

2）誤讀采購流程，造成項目丟單

3）中標(biāo)結(jié)果公布，采購人和投標(biāo)人如何攻防？

4）質(zhì)疑投訴滿天飛

2.先內(nèi)定再招標(biāo)？

1）招標(biāo)流程及形式的選擇；

2）招投標(biāo)的時間與時限把控；

3）招投標(biāo)疑惑12問答；

案例分享與實操剖析

二、招投標(biāo)的把控點

3.環(huán)節(jié)控點分析

1）招標(biāo)合法2）評標(biāo)合法3）投標(biāo)合法

4）質(zhì)疑與反質(zhì)疑的策略技巧

5）招投標(biāo)評審打分解密的DN碼

案例沙盤實戰(zhàn)演練

三、客情攻略

3. 收益：招投標(biāo)模式下的客情關(guān)系建立與維護錦囊

1、問題導(dǎo)入：先關(guān)系還是先法律的問題？

2、案例講解：新基建案例

3、模型導(dǎo)入：兩張圖

模型應(yīng)用1：政府投資圖（關(guān)鍵流程） 2：國有企業(yè)組織架構(gòu)圖

4、案例分析：區(qū)塊鏈項目投資案例/(工程+貨物+服務(wù)）

（1）演練：把政府投資流程的關(guān)鍵鏈條畫出來

（2）學(xué)員演練：討論兩條腿走路（如何交叉執(zhí)行）

學(xué)員分享：評估關(guān)鍵問題和掌握程度

總結(jié)分析：兩張圖的價值和作用

（3）學(xué)員演練：客戶關(guān)系發(fā)展圖

理論講解：每個層級的發(fā)展動態(tài)

案例延展：每個層級的發(fā)展的小案例

案例分析：關(guān)于客戶關(guān)系進展的案例（待定）

學(xué)員演練：把每個層級的關(guān)鍵點找出來

5、總結(jié)分析：客戶（政府部門、國有企業(yè)）關(guān)系發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點

第二講：如何攻關(guān)與找公關(guān)

一、攻關(guān)總覽圖及關(guān)鍵點解析

二、資源狙擊策略

1）產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向；

2）指定資源分析

3）人脈關(guān)系精準(zhǔn)狙擊

4）資源整合與其他

第三講：法律法規(guī)與中標(biāo)策略

一、法律必備知識價值收益：掌握招投標(biāo)法、政府采購法兩大律體系的核心內(nèi)容及投標(biāo)人法律風(fēng)險防控點

1、練習(xí)導(dǎo)入：八道測試題（導(dǎo)入法律適用）

2、理論講解：法律適用的范圍和內(nèi)容關(guān)鍵點

3、練習(xí)導(dǎo)入：八道測試題（導(dǎo)入規(guī)則）

4.理論講解：規(guī)則的適用性和關(guān)鍵點

5.模型講解：六種采購方式和流程

6.練習(xí)導(dǎo)入：八道測試題

7、情境演練：法律適用的錯誤事故

1. 招投標(biāo)中的17個關(guān)鍵點

2. 招投標(biāo)的形式與運用技巧

3. 招投標(biāo)常見的12個困惑

4.政府采購六種采購方式及流程

二、招投標(biāo)的基本程序

1）尋標(biāo)； 2）跟標(biāo)； 3）寫標(biāo)；

4）封標(biāo)； 5）開標(biāo)； 6）評標(biāo)；7）簽標(biāo)

第四講：招投標(biāo)策略分析

一、實戰(zhàn)控點價值收益：分析招標(biāo)文件，判斷核心踩分點，檢查合法合規(guī)性，提高投標(biāo)成功率

虛擬案例導(dǎo)入：長江市太湖區(qū)教育局WiFi項目招標(biāo)文件

學(xué)員練習(xí)：使用工具表格自行分析招標(biāo)文件

1、招標(biāo)文件的傾向性分析和應(yīng)對策略

招標(biāo)文件的五大違法傾向性

（2）招標(biāo)文件的三大合法化策略

2、解密專家們是如何評標(biāo)的

（1）評標(biāo)委員會的組建與專家評標(biāo)步驟

角色扮演：每小組扮演一個評標(biāo)委員會，進行評標(biāo)（解密關(guān)鍵三問）

（2）法條里隱藏著哪些關(guān)于評標(biāo)的小秘密

（3）評標(biāo)過程邏輯的內(nèi)情大揭秘

3、提升投標(biāo)文件的編寫質(zhì)量

學(xué)員練習(xí)：靈魂拷問，廢標(biāo)30問！

（1）提高商務(wù)標(biāo)的編寫質(zhì)量

（2）“防火防盜防廢標(biāo)”策略總結(jié)

二、評分的兩種思維

第五講：爭議與質(zhì)疑

一、質(zhì)疑實戰(zhàn)沙盤案例討論：上海某公司因質(zhì)疑投訴被財政部處罰。

1. 質(zhì)疑/投訴評標(biāo)結(jié)果的3大前提；

2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；

3. 質(zhì)疑/投訴的3項基本原則；

4. 質(zhì)疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個步驟；

6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；

7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；

備注： 質(zhì)疑/投訴全稱沙盤實戰(zhàn)模擬

閣老師

財政部政府采購評審專家

商務(wù)部機電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

東方航空、寶鋼集團、上海機場集團、招商局集團等多家大型央企評標(biāo)專家

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府采購與招投標(biāo)領(lǐng)域，擁有扎實的理論基礎(chǔ)和豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長把枯燥的招投標(biāo)法律知識與企業(yè)的實際工作場景相結(jié)合，并通過案例的形式引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)，從而幫助企業(yè)提升項目中標(biāo)的能力。2019年3月，出版了業(yè)界第一本以招投標(biāo)為題材的商戰(zhàn)小說《中標(biāo)》。

● 2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府采購與招投標(biāo)項目，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

● 7年評標(biāo)專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購年度集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評標(biāo)項目，共計參加評標(biāo)項目超過500個，累計金額超過10億元；

● 17年招投標(biāo)相關(guān)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；

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