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課程背景

采購價格降不下來？是供應商真的降到底部了還是采購談判能力不夠？

本課程系統介紹采購策略制定、談判策略制定、設定談判目標、過程、談判心理學、策略和技巧。

本課程的特點：系統的理論、豐富的案例，理論結合沙盤實戰，并讓學員換位站在談判對手的立場上做沙盤，從談判心理學的角度了解談判對手的心理。

參訓對象

采購經理、采購員、質量、技術、法務等與商務談判有關的工作

授課形式

知識講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調學員參與。

課程大綱

一、降本增效原理

（1）小故事，講透企業運營

（2）蘋果、麥當勞和耐克怎樣降本增效

（3）改善供應鏈的價值

二、戰略制勝：從傳統采購到戰略采購

（1）供應鏈管理SCOR模型

（2）傳統與戰略采購思維模型對比

（3）戰略采購的四大特征

（4）采購工作的核心價值

（5）采購管理工作五階段

（6）不同采購工作對企業利潤的影響

（7）戰略采購的四模塊

三、采購項目分類和關系策略

（1）供應商管理八字原則

（2）供應商分類之卡杰拉克模型

（3）供應商關系動態管理

（4）研發階段供應商關系管理

（5）實施供應商改善項目

（6）管理二級以上供應商

四、正確認識商務談判

（1）商務談判不是拳擊比賽

（2）商務談判的目標不僅有價格

（3）成功談判三要素

五、沙盤：降低總成本的雙贏之法

學習不只有端坐聽課，加入一場沙盤比賽，展示你的實力：學員通過采購活動，比賽降低采購總成本，并理解在不同的場景，如何調整采購策略，在談判中我們應該爭取到哪些有利條件。

六、談判三階段

1．談判準備

（1）設定目標

（2）了解對方

（3）談判項目優先級

（4）可選擇方案確定

（5）最佳備選方案BATNA

（6）設定談判界限

（7）談判界限的必要性檢驗

（8）談判界限的可行性檢驗

2．談判

（1）介紹階段

（2）沖突階段

（3）聚合階段

（4）決定階段

3．談判總結

七、談判策略和技巧

（1）選擇正確談判對手

（2）談判溝通技巧

（3）角色分工

①前臺與幕后

②職能分工

③紅臉和白臉策略

（4）層級策略

（5）時間策略

（6）議題策略

（7）喊價策略

（8）拆屋效應

（9）價格談判策略

（10）讓步策略

（11）優勢策略

（12）地點策略

趙老師

造王爺供應鏈 創始人

摩托緣（摩托羅拉老同事會） 秘書長

中國第一部手機制造團隊成員

企業降本之道系列課程作者

《企業降本之道----供應鏈管理與庫存控制》沙盤課

《企業降本之道----戰略采購與供應商管理》沙盤課

二十年外資企業管理經驗

曾經服務于摩托羅拉、芬蘭Elcoteq、英國Retronix等跨國企業

任職產品工程師、新產品供應商開發經理、高級采購經理、質量總監、亞洲區運營總裁、全球供應鏈總監等職。

授課和輔導過近百家大中型外企、國企、民企和上市企業，包括寶馬汽車、西門子、惠普、中海油、海南航空、羅氏制藥等

中國惠普大學 供應鏈高級講師/咨詢師

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