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培訓(xùn)背景：

一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是做物流分銷為主，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣，錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？

渠道沖突八成與區(qū)域經(jīng)理有關(guān)，可有幾個區(qū)域經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的經(jīng)營模式？眾多區(qū)域經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？大牌經(jīng)銷商很牛打不進(jìn)去，小牌經(jīng)銷商實力弱又不想合作，怎么辦？首批少量進(jìn)貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當(dāng)我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！我們將為你指點迷津，令你豁然開朗。

培訓(xùn)對象：

營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

培訓(xùn)收益：

• 區(qū)域經(jīng)理必須認(rèn)清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
• 培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘籍。
• 掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。
• 摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)成長。
• 深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”此話含義。
• 解剖十個成敗案例，啟發(fā)新思路，掌握好工具，提高對實際問題的應(yīng)變能力。

培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：市場開拓的策略

• 區(qū)域市場的開發(fā)策略
• 制定市場開拓目標(biāo)與計劃
• 區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步法
• 案例分析：《××啤酒深圳市場規(guī)劃方案》只用一年時間神奇殺入品牌前三名

第二單元：開發(fā)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商

一、清除市場開拓前的障礙

• 影響市場開拓六個主要因素
• 市場開拓不良造成的不利影響
• 解決前任銷售人員留下的歷史問題

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的有效開發(fā)

• 經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧
• 經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
• 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
• 平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
• 平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
• 有效啟動樣板市場，樹立新經(jīng)銷商信心
• 靈活應(yīng)對經(jīng)銷商的“假”困難與“真”問題
• 案例分析：××礦泉水品牌區(qū)域經(jīng)理不花公司一分錢成功開發(fā)深圳最牛經(jīng)銷商經(jīng)歷。

第三單元：經(jīng)銷商管理的五大方法

一、經(jīng)銷商有效管理五大法

①培訓(xùn)、②激勵、③協(xié)調(diào)、④評估、⑤調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

• “教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
• 如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？
• 用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠。

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

• 經(jīng)銷商跟定你的三條件：
• 經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略：
• 返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽、酒量
• 經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因分析與對策

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

• 有效防止回款風(fēng)險
• 經(jīng)銷商的價格維護(hù)與竄貨問題
• 有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故公關(guān)技巧
• 年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
• 用喝酒來解決一些棘手的老問題：三道防線勸酒必勝術(shù)

①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德)

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

• 制訂評估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)
• 實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
• 經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
• 用5W1H工具解決渠道中的常見問題

六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商

• 不要把“砍”字掛在嘴邊
• 遺留問題處理三個“秘笈”
• 經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整策略
• 記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”
• 案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令廠家損失一千萬。

第四單元：經(jīng)銷商持續(xù)銷量增長的策略

一、培養(yǎng)廠商共贏的理念

• 建立長期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
• 區(qū)域市場上終端聯(lián)合精耕計劃
• 打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營銷格局

二、幫助經(jīng)銷商練好內(nèi)功

• 成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
• 幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理：
• 幫助經(jīng)銷商留住骨干員工三個方法
• 有效幫助經(jīng)銷商做好倉庫/財務(wù)管理

三、提高經(jīng)銷商銷量30%的有效辦法

• 逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變：
• 令經(jīng)銷商主動“招兵買馬”與“投資市場”三句話
• 落實經(jīng)銷商每天開門的“七件事”
• 提升經(jīng)銷商終端銷量的“五指禪”：

①宣傳、②形象、③陳列、④導(dǎo)購、⑤促銷

• 四、工程/團體客戶開發(fā)與管理
• 大客戶開發(fā)六部曲
• 工程/團體客戶開發(fā)的“內(nèi)部軍師”法
• 客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”

臧老師

臧老師

名課堂企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，南京大學(xué) MBA、英國牛津大學(xué) 國際經(jīng)濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數(shù)位教育聯(lián)盟高級咨詢師，曾經(jīng)創(chuàng)立過5家公司，在6家企業(yè)里擔(dān)任常年顧問，曾擔(dān)任三七二一網(wǎng)絡(luò)公司營銷事業(yè)部總經(jīng)理、世融地產(chǎn)、中企文化、天下易通等8家公司總經(jīng)理，超過10年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近500家、學(xué)員近十萬人。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

1.擔(dān)任泰康人壽分公司營銷總監(jiān)，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監(jiān)；曾經(jīng)用2年時間創(chuàng)建中企公司并從零到年營業(yè)額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發(fā)展到上千人；成功銷售近8個億的業(yè)績、從一個銷售員一路成長為經(jīng)理人和老板；

2.曾經(jīng)經(jīng)營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現(xiàn)在經(jīng)營：房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)教育、智能吸塵器；

成功輔導(dǎo)案例：

1.在地產(chǎn)行業(yè)咨詢過以萬科、佳兆業(yè)、百仕達(dá)為代表的多家地產(chǎn)公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯(lián)網(wǎng)IT領(lǐng)域咨詢輔導(dǎo)3721公司擔(dān)任營銷事業(yè)部顧問總經(jīng)理、3個月之內(nèi)業(yè)績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導(dǎo)雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數(shù)次突破億元大關(guān)。

服務(wù)客戶：

電信、郵政、網(wǎng)絡(luò)及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯(lián)通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規(guī)劃設(shè)計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業(yè)。

汽車與物流：東風(fēng)雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業(yè)。

消費品與服務(wù)業(yè)：內(nèi)蒙古蒙牛集團、九陽豆?jié){、廣東吉之島天貿(mào)百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍(lán)月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業(yè)。

房地產(chǎn)與建材：燕加隆實業(yè)、萬科集團、金地地產(chǎn)、廣州時代發(fā)展集團、富力地產(chǎn)、百仕達(dá)集團、佳兆業(yè)、榮超地產(chǎn)等企業(yè)。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發(fā)展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業(yè)銀行等企業(yè)。

制造業(yè)與工業(yè)：清華源興、長安新科、麗珠醫(yī)藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業(yè)、內(nèi)蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業(yè)集團公司、南玻集團等企業(yè)。

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