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課程介紹

搶單：和自己搶！只有在強烈的危機意識下不斷超越自己才能留住已有客戶；和競爭對手搶！我不一定是最好的但一步領先步步為嬴；和客戶搶！只有真正解決對方問題才能搶到客戶的尊重與忠誠??！

不管你是否愿意，在當今擴大內需的大環境下你已經被殘酷的商戰拉進競爭的旋渦，或許你已經身經百戰，有過成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一個環境，讓您靜下心來總結經驗，通過演練發現大業務的買賣規律、科學化操作方法及各種關系之間節奏控制技巧！

你需要與對手進行最冷靜的競爭模擬演練，在這里，給您的是最真實的案例，真實的博弈場景，在訓練中運用提供的各種實用的工具用在每個關鍵點完成《KAM 競爭決策模擬》幫助你判斷的準確，可以讓您出現在市場上時，成為競爭對手最不愿碰到的職業高手！

【常見問題】

一、 客戶你跟蹤了很久，但一直不知道該如何介入，公共費花了不少，還是不見成效，請問你為介入該客戶該如何著手？采取什么策略？

二、 客戶終于同意三天后，給你一個交流的機會，客戶總經理和部門領導也將參加交流。作為大客戶經理，請問你該做哪些準備工作？如何保證交流成功？

三、 經過提交建議書、參觀和產品演示、客戶內支持者通知你：客戶內部已經普遍看好競爭者，請問你該采取何種快速有效的銷售活動，挽回敗局？

四、 你跟進的某客戶，關鍵評估元素明確，但是你一直沒有拜訪到拍板的總經理?？蛻粝蚰惆l出投標邀請信，請你去投標，你該怎么辦？

五、 還有兩個競爭者參與了談判，其中一個競爭者綜合比較已經領先，你采取何種談判策略，是談判暫停，并扳回談判？

六、 后期實施過程中，有幾筆應收款客戶一直沒有及時支付，問起原因，都是無可奉告，這時你該怎么辦？

七、 公司一直注重對大客戶銷售，認為對大客戶的決策者公關實為重要，但是認為市場營銷計劃即浪費資金，又浪費人員與時間，只有把決策者公關“到位“就一切可以了，你也認同這個觀點嗎？市場營銷計劃的主要作用是什么？

【了解沙盤模擬培訓】

沙盤演練源于戰爭中的沙盤模擬推演，其獨特直觀的教具，結合角色扮演，融入戰爭的各項變數，一問世,便以其新穎的培訓模式、實用的培訓效果備受中外企業高級管理人員的青睞！目前，沙盤演練已成為世界500強企業中80%的中高層管理人員經營管理培訓的首選課程。

課程全面引進哈佛情景教學模式，運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。

營銷關鍵行為的“管理”一直是營銷管理人員培訓的核心內容，但傳統的面授培訓方式只能告知他們“應該做的”“不應該做的”以及“怎樣做”等內容，這些內容只停留在“概念”這一層次，而未能轉化為實際操作技能。“模擬培訓”的問世改變了這一培訓現狀——在培訓過程中大家分別扮演廠商、客戶、競爭對手等角色，親身參于到項目銷售與客戶服務管理的模擬舞臺，一起扮演評論員，共同參與審理整個大客戶銷售過程和客戶管理過程，找出問題，挖出根源……“沙盤培訓”喻一切管理理念于簡易的模擬實踐中。

本培訓課程的獨特優勢－提升銷售戰斗力的銳利武器

1《決策分析模板》使大額定單復雜銷售規范流程，改變銷售團方法動作混亂，透過工具直觀迅速的了解自己的短板，透過工具快速催熟自我技能

2針對大客戶，特別是工業電氣及自動化、工程機械、機械制造與機床、工業原材料、建筑及工程安裝、高新技術及IT、客車行業、暖通設備與中央空調等行業；

3、大客戶銷售的三維 PK，是國內研究大客戶領域最全的，最有影響的系統課程，其課程設計遵循五步架構：

沙盤地圖——關鍵問題——工具提供——決策分析——競爭淘汰

課程內容

第一步驟：輸贏都要漂亮（市場競爭規程）

商場上沒有常勝的將軍，但要能生存就有成長的機會，理解游戲規則就會越做越大越做越強。首先，思考一些最基本的問題：如果這是你十年后一直從事的工作你夠職業嗎？如果十年磨一劍那最要做的是什么？

1、角色定位與銷售自己

2、職業高手都有野性與霸氣

3、我們賣的是什么? --行業的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝

* 賣給誰?--- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里

* 我們產品（用戶）通過誰賣（買）?—渠道主導市場還是品牌引導消費

* 他們為什么會賣我們的產品?

* 他們為什么會賣別人的產品?

第二步驟：清晰整體銷售流程中的關鍵點（多一分準備多一份籌碼）

如果沒有機會之門的鑰匙，客戶的招標和市場與你沒有一點關系，即便是你參與進去那也是競爭對手的陪襯，四處受壁，而在某個環節慘遭淘汰的命運。

1、熟悉大客戶關鍵環節中的六個控制點

2、熟悉客戶經營的調查指標（銷售的生命線）

3、什么是最佳進入客戶的策略

第三步驟:《決策分析模板》大客戶銷售流程演練

大家分別扮演廠商、客戶、競爭對手等角色，親身參于到項目銷售與客戶服務管理的模擬舞臺，一起扮演評論員，共同參與審理整個大客戶銷售過程和客戶管理過程，找出問題，挖出根源………運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復雜的行為模式、營銷與服務的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學、易用的課程。

一、如何開發市場(銷售業績的生命線)

1、開發與調查潛在客戶應遵循的原則

2、如何識別與選擇真正有價值的客戶

3、約見接近關鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）

二、當競爭對手出現時（一山怎能容二虎）

1、如何獲取對手企業情報和價格攻勢

2、如何贏得對手控制的客戶內線

3、分析判斷自己產品企業的競爭地位(獨家工具競爭地位模型)

4、競爭優勢的博弈五步

三、挖掘銷售機會：售前立項階段(獲取訂單基礎保障)

1、客戶關系模式與策劃銷售拜訪的目標

2、交叉驗證客戶信息技能(真實全面信息是銷售成功的保障)

3、如何識別銷售陷阱(銷售陷阱使得大量資源浪費)

4、分析判斷客戶采購步驟(銷售活動計劃制定依據)

5、分析判斷客戶最終決策形式(區分兩大類客戶最終決策形式)

6、分析判斷客戶關鍵決策人權限(推動者,守門者,評估者,決策者)

四、策劃不同職位客戶的應對方式（找對人和同盟者控制過程）

1、策劃致勝策略(達到目標的思路)

2、選擇關鍵人(實現戰略目標需要有影響力同盟者支持)

3、說服影響關鍵人具體計劃（六大關系）

4、擴大支持者隊伍 (永遠多爭取支持者和同盟者)

五、決策人認同與關鍵對話（得到關鍵決策者支持）

1、如何開始關鍵的12秒鐘對話（如何創造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導客戶的思路和我的服務相聯系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉換技巧

12、引導客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

六、決戰執行控制階段（和同盟者控制項目過程）

1、招投標階段的工作內容與重要原則

2、報價策略（構建利益陣地）

3、雙贏讓步策略談判人員配合策略（黑臉，紅臉，白臉）

4、談判友好結束策略（以順利執行為目標）

第一輪PK：作對事（關鍵點決策分析）

通過現有的資料與工具預測銷售流程的關鍵點控制，杜絕可發生的問題

第二輪PK：找對人（人力資源分析與運用）

通過一切可利用的人力資源和人情分

第三輪PK：說對話（利益與問題的處理）

操作過程中的兌現企業利益和個人利益的正確溝通與關鍵人疑慮的解答練習

最后:情景演示,回答學員問題,交流

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

工具包一：

1、《市場競爭對手分析細分模板》；

2、《業務開發流程和模板》；

3、《參照故事編寫形式與模板》；

4、《客戶問題鏈設計流程與模板》；

5、《客戶代表與關鍵人分析模板》；

6、《電話溝通與DM營銷流程模板》；

7、《商機甄別與價值評估流程與模板》；

8、《客戶需求挖掘流程與模板》；

9、《項目營銷策劃流程與標準范本》；

工具包二：

1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；

2、《銷售渠道里程碑工作表》；

【特別告知】

1、 此培訓主要針對組織客戶銷售（B2B）的學員和團隊

2、 如果有內訓需求請告知其組織的銷售模式屬（OEM銷售、項目銷售、工業品銷售的具體范疇）并附上銷售流程

3、 為尊重知識版權，整體課程中的模板與各類工具請勿拍照

張老師

張誠忠老師 共贏領導力教練

21年企業高管實戰經驗

英國威爾士大學管理碩士

國際經理人協會注冊高級培訓師

中車集團連續9年合作講師

中石化長城潤滑油連續5年合作講師

原EPS愛普司(中國)|市場總監/總經理

■6家大型企業OB組織行為學顧問

■上海交通大學EMBA/浙江大學(MBA)講師

■今日頭條職場領域專欄作者：《領導力變革系列》《團隊氛圍塑造》《成為解決問題高手》等

■3門注冊商標/4門版權課程研發者：《共贏領導力®》、《問題錘®》、《Touch Think®》；《樂高式創新©》、《樂高式復盤©》、《創新問題錘©》、《游戲化思維©》

擅長領域：領導力變革、團隊執行力、員工輔導培育、跨部門溝通、高效會議、問題解決等

實戰經驗：

張老師在12年的培訓實戰中，累計授課800多場次，培訓學員達 5萬人次，其經典課程《共贏領導力》《團隊建設》《客戶關系管理》《會議管理》等被中石化、中石油、中車、郵政、中移動、工商銀行等200多家大型企業反復采購。

■團隊領導能力——曾用2年時間助力愛普司(中國)3大區域(華南/華東/華北)運營部/市場部/銷售團隊提升敏捷團隊建設、鐵三角運營模式，推動企業從8個網點發展到30多個城市點對點互聯模式，并助力企業連續2年被中國安利/上海家化等評為AAA級優質服務商。

■課程開發能力——曾為上海電視大學研發《問題分析與解決》等課題，復旦大學復泰商學院研發《績效評估輔導》等課題，騰訊企業大學研發《團隊氛圍打造》《向上溝通》等課題，2年內累計研發30多個管理課題，在課程開發的專業度上得到各個企業大學的一致認可。

■沙盤運用實操——老師在管理中能夠根據企業特色情況，定制化《領導力沙盤的系列工具》，其中，曾用1個月時間助力大連海運集裝箱、碧桂園、長園電子、華陽集團4家大型企業管理層領導能力平均提高20%，職業滿意度提高26%。

主講課程：

01-共贏管理類

《共贏輔佐——如何向上管理》

《共贏協作——高績效的會議管理》

《共贏鏈接——跨部門的溝通與協作》

《共贏魔方©——游戲化模式賦能新生代》

《共贏執行力——高績效團隊管理沙盤模擬》

《共贏領導力®——激活團隊挑戰現況的12個工具》

02-創新管理類

《問題錘®——突破性的問題分析與解決》

《創新問題錘©——如何持續突破與改進的工具》

部分授課案例：

★ 曾為中車集團及其下屬公司(時代電子公司/時代新材公司/時代新能源等)進行《共贏領導力®》《團隊執行力》等，助力大部分管理者做三年能力晉升的系統計劃，持續返聘9年。

★ 曾為中石化長城潤滑油(華南/華北/華中/華東)進行《領導力的問題解決》《會議管理》等，設計培訓和教案工具，輔導學員做解決式方案，持續返聘5年。

★ 曾為步陽集團進行《共贏的團隊執行力》，助力其品牌在全國渠道隊伍中快速建立團隊認同度和管理模式，并用1個多月時間進行全國各省市輪訓，累計授課21期。

★ 曾為雷士照明企業商學院總裁班進行《共贏領導力®-激活團隊挑戰現況的12個工具》

，通過企業自身的案例做問題分析/沙盤模擬，累計7期。后被轉介到其他企業，返聘11期。

★ 曾為TCL集團進行《創新式的問題分析與解決》，根據客戶需求定制化解決問題沙盤、案例模板、經驗萃取工具，培訓效果得到集團領導的一致好評，后返聘8期。

★ 曾為郵政EMS湖南總公司進行《共贏的團隊執行力》，累計8期。后轉介為黑龍江總公司、長沙分公司、蘇州分公司授課15期。

★ 曾為三一重工進行《共贏領導力®》，幫助中層管理者提升領導力素養/職業定位/提高向上溝通/跨部門協作的能力。后轉介為三一科技/三一精機/三一重裝/三一太陽能公司授課7期。

★ 曾為大連海運集裝箱進行《共贏領導力沙盤》《共贏團隊執行力沙盤》，利用沙盤、樂高工具引導的方式下，讓學員們在課程實踐中找到問題結癥，讓培訓效果超出預期，后返聘5期；

★ 曾為蘇寧易購進行《共贏領導力®-激活團隊挑戰現況的12個工具》，幫助華東地區各地儲備干部掌握知人善任的能力，學會溝通與激勵的方式，在原有基礎上有效提升20%的員工能力晉升率，后返聘12期。

★ 曾為韓國斗山挖掘機營銷總裁班進行《創新問題錘©-如何持續突破與改進的工具》，利用魚骨圖和邏輯樹的分析方法，建立團隊創新意識、三維問題管理模型，并掌握解決工作難題的創新方法論，助力當年的業績實現50%整體增長，后返聘6期。

......

授課風格：

張老師秉承“授人以漁”理念，多感官教學，讓學員輕松掌握內容，可以學完就用：

●體驗式教學，在學習中調動學員的參與度，增強學員自學能力；

●工具式教學，內容貫穿大量鮮活案例與實用工具，深入淺出，增強學習實用性；

●情景式教學，打破刻板，將理論與實踐相結合，貼近工作，強化內容落地性。

部分服務客戶：

大型企業：國家電網、南方電網、中國郵政、中國煙草、上海紡織、上汽、通用、寶鋼集團、中國兵裝集團、中石化集團、中石油集團、中化石油、長城潤滑油、碧桂園、中車集團……

金融行業：工商銀行、建設銀行、中國銀行、農業銀行、交通銀行、寧波銀行、城市商業銀行、光大銀行、溫州浦發銀行、興業銀行、農合行、中國人壽、平安保險、美國友邦保險、中宏保險、太平洋安泰、新華人壽、泰康人壽、金盛人壽、大眾保險、華泰保險、國泰君安證券、人民保險、神州擔保、永誠產險、中華保險、上海起航教育、匯付天下、東方證券、花旗銀行投資……

公立事業：上海城投集團、上海地鐵交通、蘇州圖書館、錦州中心醫院、上海廣電局……

科技行業：阿里巴巴、第九城市網游、三星電子、復旦微電子、上海微電子、上海聯想電腦、上海華北科技、上海海爾數碼科技、無錫小天鵝、上海健特生物（腦白金）、上海新浪、上海搜狐、杰能生物工程、香港北晨環保、江蘇八方電工、杭州佑康、湖北百信集團、萬達信息、騰龍軟件、NCR、意格（上海）設計、東圓軟件、昂寶科技、上海德固賽、上?？臻g電源811所、中電科技集團21所、上海齊耀動力、思源電器、龍旗科技、電子科技研究所、深圳萬利達、中船九院、船舶重工集團公司711研究所、瑞庭網絡技術、開源電腦設備、威強工業電腦、深圳怡化電腦……

通信行業：中國移動、中國電信、中國鐵通、中國聯通、海能達通信、信大捷安、九行通訊、大唐通訊、北京移動設計院、上海華艾軟件、杭州東方通信、德信通信……

生產企業：冰輪集團、延凌德邦、金太陽、威爾精密螺絲、長興光電、沃富國際、博爾、良信電器、浙江星光電器、浙江超人集團、淅江群升集團、雷迪機械、超眾動力機械、力諾機械、金泰線業、三聯機械、新祺晟塑料制品、黃河酒業、錦飛化工、力勁集團、捷虹化工集團、德樂食品、日冷食品、凱信服裝、上海良信電器、紅蜻蜓集團、亞邦集團、回天化工、光明牛奶、匯和集團、諾發、神開石油設備、中山中榮印刷、天鵝集團金壇柴油機、大金空調、美的中央空調、林洋電器、蘇化集團、天正集團、天泰焊液、 (Wilo)威樂水泵、廣西中糧、上海外高橋船廠、上能變壓器、寧波南車傳感器、太倉五洋集團、南通普力馬、蘇州道森、新安化工、滬安電纜、萬律集團、長園電子、潯興拉鏈、華明印刷、申久化纖、斯可絡空壓機、上海電氣集團、時代電動、平高集團、湖南中車、瀾弘紡織印染、杭州杰拉科技、ADAYO華陽集團……

汽車行業：三一重工、山東臨工、東風商用車、南車新能源汽車、利勃海爾工程車、韓國斗山挖掘機、浙江飛神車業、通用汽車、虎霸工程車、凱斯農用車、龍工叉車……

建材行業：浙江步陽集團、浙江星月集團、杭州華正新建材、紫瑯襯布、凱勝家紡、羅萊家紡、飛利浦Philips照明、西頓照明、雷士照明、三聯照明、無錫惠豐照明、家和沙發、包豪斯家具、徐家木業、錦繡前程、譽豐地板、韓國納路油漆、嘉寶莉油漆、ABB、TCL（羅格郎、商用科技、照明）……

物流行業：中集南方集團、大連海運、大連集裝箱碼頭、TNT、愛普司物流、廣州雪鹿物流、網盛物流、盛大物流、海苑物流、中海集裝箱運輸(上海)、海苑儲運、東方航空公司……

服務行業：蘇寧易購、上海萬創房產、上海信義房產、上海寶銘房產、智恒房產、聯華汽車、永琪養生美容美體公司、安利、完美、如新、上海冠松汽車、網益公司、上海深度廣告公司、財智知己廣告公司、金何田上海分公司、德國AMC廚具、鼎元空調設備有限公司、海鹽青蓮食品、蘇州中華園大酒店、書香世家……

醫藥行業：GE(中國)、視康眼鏡、海昌視覺、萬邦藥業、微科生物、執誠生物……

商貿企業：Parker(中國)、 第九城市、金泰線業、黑田(中國)株式會社、丹納赫(中國)、阿里巴巴網絡、糖煙酒公司、亞太人力資源網、中國紡織品信息中心、SGS(中國)、新華傳媒、日東電工(中國) 、日本博瀨電機、KONICA MINOLTA(中國)、力福汀(上海)、西瑞斯(SIRIUS)、CRIC克而瑞……

高等院校：北京大學、上海同濟大學、上海交通大學、浙江金華黨校、浙江師范大學、上海財經政法大學、復旦大學管理學院、上海社科人文學院、華中科技大學，浙江大學……

部分客戶評價：

張老師給我們企業帶來了新的培訓與管理理念，有效解決了困擾組織績效的問題，帶領大家掌握發現與分析解決問題的方法。

——百度創新中心培訓負責人 童陵楓

張老師的課實用性非常強，我們是第四年度邀請老師給我們授課，每一年都會不一樣的內容給我們認知和思維的沖擊，收獲頗豐。

——湖南郵政總公司培訓部主任 王慧敏

張老師講授課程邏輯性強，課程架構高屋建瓴，理論基礎扎實的同時，穿插豐富的企業實踐案例，是難得的良師益友。

——中華英才網人力資源總監 Danny

張老師的課是我們碰到難得的接地氣的課程，不僅生動，而且讓學員能充分參與性到沙盤中，用我們企業的案例在模型里得到啟發，學員找到方法。

——西頓照明總經理 陳實

在這三天的訓練中，張老師無論是在理論知識，還是帶著我們做練習，都讓我十分受益，能把所學的知識點通過張老師結合工作的案例，再加上帶我們一起做的練習，并給了十分中立而系統的指導，讓所有同事伙伴都有巨大的收獲，同時也讓我大大提升了自己的領導力及管理能力！感恩張老師的辛苦付出。

——三一重工 譚部長

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