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課程目標(biāo)

幫助經(jīng)銷商更新經(jīng)營觀念，了解自我及時規(guī)避問題

幫助經(jīng)銷商進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，放遠(yuǎn)眼光追求持續(xù)發(fā)展

幫助經(jīng)銷商找準(zhǔn)市場定位，向現(xiàn)代新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化

幫助經(jīng)銷商提升管理能力，掌握科學(xué)管理員工方法

幫助經(jīng)銷商增強終端管理，提升終端網(wǎng)絡(luò)掌控能力

幫助經(jīng)銷商樹立品牌意識，加強品牌建設(shè)推廣工作

幫助經(jīng)銷商明確自身職責(zé)，分工協(xié)作建立共贏關(guān)系

打造一支與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊伍，實現(xiàn)快速發(fā)展

樹立企業(yè)文化，提升企業(yè)品牌力，實現(xiàn)廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟

課程對象：

企業(yè)經(jīng)銷商等

課程內(nèi)容

前言

為什么成功的鑰匙這么重要？

經(jīng)銷商成功的鑰匙是什么？

第一講 經(jīng)銷商類型及特征

一、經(jīng)銷商最需要什么？

二、經(jīng)銷商的三種類型

1、武大郎

2、蜘蛛俠

3、宣傳員

【案例分享】影子帝國——日本三井商社

三、失敗經(jīng)銷商的十大特征

1：僵化——營銷觀念陳舊 ；

2：幻想——只投資不管理 ；

……

9：懶蟲——只座商不行商 ；

10：孤獨——缺乏團(tuán)隊觀念 。

第二講 經(jīng)銷商戰(zhàn)略新規(guī)劃

一、沒有戰(zhàn)略的經(jīng)銷商常出現(xiàn)的問題

1、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景（目標(biāo)）

2、經(jīng)常轉(zhuǎn)行

……

6、沒有競爭戰(zhàn)略

二、經(jīng)銷商戰(zhàn)略規(guī)劃的定義

是制定長期目標(biāo)并將其付諸實施。一些大企業(yè)有意識地對大約50年內(nèi)的事情做出規(guī)劃。

三、經(jīng)銷商的定位

1、認(rèn)識市場定位

2、市場定位的原因

（1）明確經(jīng)營方向，避免這山望到那山高

（2）與競爭對手有效區(qū)隔，增強競爭力

（3）在顧客心中樹立清晰的形象

（4）有利于快速建立品牌

3、市場定位的方法

【案例分享】香港維他奶的定位策略

四、經(jīng)銷商的愿景

1、認(rèn)識愿景

【案例分享】哈佛調(diào)查

2、未來經(jīng)銷商的發(fā)展趨勢

3、未來經(jīng)銷商的職業(yè)規(guī)劃

五、戰(zhàn)略規(guī)劃案例分析

第三講 經(jīng)銷商員工管理

一、不同社會類型員工的管理方法

1、員工社會類型自測

2、社會風(fēng)格分析-處事與行為特征

3、社會風(fēng)格分析-工作優(yōu)缺點分析

4、不同類型員工的管理技巧

二、三種員工管理模式

1、一代管理：行為管理

2、第二代管理：指導(dǎo)性管理

3、第三代管理：結(jié)果管理

三、培養(yǎng)員工的最佳方法——授權(quán)

1、授權(quán)的定義

2、授權(quán)的關(guān)鍵點

【實戰(zhàn)練習(xí)】哪些工作可以授權(quán)？

【案例分享】阿里•德赫斯《長壽公司》研究

第四講 終端銷售管理

一、終端市場開發(fā)

1、經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點開發(fā)考慮的因素

2、經(jīng)銷商銷售網(wǎng)點開發(fā)的形式

【實戰(zhàn)工具】銷售網(wǎng)點設(shè)計表

3、銷售渠道新客戶開發(fā)流程

4、建立客戶檔案

二、終端市場管理

1、第一招：選擇你的競爭對手

2、第二招：與對手共舞

3、第三招：強化終端管理技能

（1）初級功

（2）中級功

（3）高級功

4、第四招：品牌推廣

（1）產(chǎn)品的品牌與銷量的關(guān)系

（2）廣告?zhèn)鞑?/p>

（3）公共關(guān)系傳播

第五講 廠商分工與共贏關(guān)系建立

一、廠商關(guān)系圖解

二、國際調(diào)查結(jié)論

三、明確廠商分工

1、在價值鏈中廠家的職責(zé)

（1）產(chǎn)品生產(chǎn)

（2）經(jīng)銷商管理政策

……

（6）經(jīng)銷商隊伍管理

2、在價值鏈中經(jīng)銷商的職責(zé)

（1）產(chǎn)品銷售

（2）區(qū)域市場流通秩序

……

（6）區(qū)域品牌建設(shè)

四、密切廠商客情關(guān)系

1、超額完成銷售任務(wù)

2、邀請廠家高層到區(qū)域市場考察

……

6、處理好與基層銷售人員的關(guān)系

梅老師

國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人

全國經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師

資深營銷渠道咨詢顧問

國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會委員

美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師

美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師

榮獲中國渠道管理獎

榮獲某500強企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎

榮獲“全球500強華人講師”稱號

具備十多年外資企業(yè)工作經(jīng)歷

數(shù)千場經(jīng)銷商大會培訓(xùn)主講人

數(shù)百次經(jīng)銷商管理培訓(xùn)主講人

全國經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，國內(nèi)杰出經(jīng)銷商管理培訓(xùn)師，資深營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)與咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員。“贏家大講堂”簽約講師，《銷售與市場》簽約培訓(xùn)師，美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師，美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師，武漢大學(xué)MBA。清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大學(xué)EDP項目特聘講師以及全國多家優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師。

具備十多年外資企業(yè)銷售和營運管理經(jīng)驗，管理年銷售過億的銷售團(tuán)隊，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。曾榮膺1998年某世界500強企業(yè)最高銷售榮譽——“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎，并赴美領(lǐng)獎。2004年所帶領(lǐng)的某集團(tuán)銷售團(tuán)隊被《成功營銷》和“和君創(chuàng)業(yè)”與方正科技、海信集團(tuán)、紅牛飲品、諾基亞、奧康、華帝等著名優(yōu)秀企業(yè)共同評為“中國25強營銷團(tuán)隊”，因在銷售和管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺2004年度全國“最佳渠道管理獎”。

03年從事培訓(xùn)咨詢工作至今，創(chuàng)辦“中國企業(yè)經(jīng)銷商培訓(xùn)網(wǎng)”，現(xiàn)任武漢新藍(lán)海營銷管理咨詢有限公司總經(jīng)理。著有《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》、《八大步驟防竄貨》、《訪問銷售訓(xùn)練營》等書，經(jīng)常在《銷售與市場》、《成功營銷》等營銷雜志上發(fā)表文章。

企業(yè)經(jīng)銷商管理、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定、渠道設(shè)計與管理、終端管理、專賣店管理、直銷管理、銷售人員管理、區(qū)域市場開發(fā)、專業(yè)銷售技能等。營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，通過專業(yè)領(lǐng)域課題全方位、多角度、實操性的深入研究與總結(jié)，自主創(chuàng)新，見解獨特，擁有企業(yè)經(jīng)銷商管理方向?qū)I(yè)完整的體系和行之有效的方法，是頗具實力的本土派。

三位一體，全面協(xié)助廠家提升經(jīng)銷商績效！?

協(xié)助廠家制定行之有效的經(jīng)銷商管理政策。?

協(xié)助廠家銷售人員提高經(jīng)銷商管理效率。?

協(xié)助廠家與經(jīng)銷商建立共贏關(guān)系，實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展。?

梅老師的“361°實戰(zhàn)型”培訓(xùn)方式秉承“行勝于言”的傳統(tǒng)，結(jié)合十多年外企的實戰(zhàn)經(jīng)驗和民企的咨詢經(jīng)歷，采用全方位的培訓(xùn)方式，為學(xué)員量身打造的課程以“專業(yè)、系統(tǒng)、實際、有效”著稱，使學(xué)員能在短時間內(nèi)分享最實用的實戰(zhàn)經(jīng)驗，掌握切實可行的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

其專業(yè)的知識傳授、深刻的思想啟迪、有效的能力培養(yǎng)、豐富的經(jīng)驗分享、獨特的授課風(fēng)格，深受學(xué)員喜愛和歡迎，獲得企業(yè)一致贊譽。

梅老師睿智，豁達(dá)，厚重，深刻；具備發(fā)展性的思維，吸引力的人格。是思想與心靈的啟迪者，是最極影響力的導(dǎo)師。盡心、盡力、盡責(zé)地為企業(yè)與經(jīng)銷商分析解決問題，為他們指引正確的方向，選擇正確的道路。

曾培訓(xùn)過的企業(yè)有：全友家私、雙虎家私、晚安家居、大自然床墊、新中源陶瓷、東鵬陶瓷、圣保羅門業(yè)、諾貝爾瓷磚、長潤發(fā)涂料、嘉寶莉家具漆、加德士潤滑油、歐普照明、宏光照明、美的廚衛(wèi)、九牧潔具、金牌潔具、五豐食品、加加醬油、恒星食品、康師傅、伊利集團(tuán)、貝因美、蒙牛乳業(yè)、稻花香酒業(yè)、瀘州老窖、勁牌酒業(yè)、正大體育、鴻星爾克、柒牌男裝、喬丹服飾、艾萊依、貴人鳥、富貴鳥、七匹狼、完美女人內(nèi)衣、卡丁童鞋、雨蘭家紡、上海高姿、琪雅集團(tuán)、東洋之花、今晨牙刷、恒安紙業(yè)、雀氏集團(tuán)、立白集團(tuán)、大北農(nóng)集團(tuán)、中紡集團(tuán)、格力電器、美的家電、松下電器、樂邦生活電器、九陽豆?jié){機(jī)、北京中生北控、正安醫(yī)療、北京英惠爾飼料、正大飼料、ABB工程公司、三一重工、北汽福田、圣寶龍電動車、鄧祿普輪胎、周大福、石頭記、酷比手機(jī)、思科等多個行業(yè)的企業(yè)。涉及行業(yè)包括家居、建材、食品、服裝、日化、家電以及其他。

曾為上百家企業(yè)的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)授課，幫助經(jīng)銷商突破和超越，實現(xiàn)廠商諧和共贏持續(xù)發(fā)展，是現(xiàn)在企業(yè)十分受歡迎的經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師。

所有企業(yè)的培訓(xùn)課程均是針對企業(yè)實際情況量身定制，其卓越的課程研發(fā)能力保持課程的專業(yè)度與獨創(chuàng)性，并使培訓(xùn)課程最大程度符合企業(yè)需求，緊扣實際，為經(jīng)銷商指點迷津，幫助經(jīng)銷商真正有效提升，幫助企業(yè)快速健康成長。

為多家公司進(jìn)行營銷管理咨詢，使企業(yè)明確了營銷方向，獲得了具體的營銷方法，銷量增長迅速，并作為長期咨詢顧問，幫助企業(yè)解決實際經(jīng)營難題。

其咨詢方案均通過與企業(yè)良好溝通與診斷，進(jìn)行全方位、多角度、實操性的研究與分析，為企業(yè)提供專業(yè)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、實效化的咨詢方案。對企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定策略有其獨特的見解、完整的體系和行之有效的方法。

可為企業(yè)做的咨詢項目有：《銷售培訓(xùn)體系構(gòu)建》、《銷售員工培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟進(jìn)計劃》、《企業(yè)銷售手冊》、《企業(yè)銷售知識百問百答》、《產(chǎn)品樣板市場推廣計劃》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《企業(yè)經(jīng)銷商管理政策》全案、《企業(yè)經(jīng)銷商績效倍增》全案、《建立企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商返利體系》、《建立企業(yè)經(jīng)銷商激勵體系》、《建立企業(yè)防竄貨體系》等。

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人！

浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語連珠、風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容從實際出發(fā)，貼近經(jīng)銷商實戰(zhàn)需要，能引起經(jīng)銷商的共鳴。從實戰(zhàn)中總結(jié)的經(jīng)驗，理論系統(tǒng)華，再去指導(dǎo)工作。課程內(nèi)容循序漸進(jìn)、由淺入深，適合大眾經(jīng)銷商的理解能力。現(xiàn)場互動增加經(jīng)銷商的參與度，同時引起經(jīng)銷商更大的集中度。很實用！很需要！很感謝！

紅蜻蜓江西銷售公司總經(jīng)理陳奕毅：打破陳舊思想，用現(xiàn)代的思維去思考未來的目標(biāo)，創(chuàng)造企業(yè)的魂，用有效激勵去替代傳統(tǒng)的、呆板的管理模式。

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內(nèi)容與我企業(yè)經(jīng)銷商存在的問題很符合，很實際，經(jīng)銷商學(xué)到了很多知識，提升經(jīng)營理念。也給提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達(dá)透徹，也反映了現(xiàn)在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

美多裕門業(yè)總裁林龍智：聽了梅老師的課，更讓我有信心做好做大美多裕品牌，謝謝您。

紅豆集團(tuán)遠(yuǎn)東公司總經(jīng)理孫國祥：梅明平講師的課程營銷理論基礎(chǔ)扎實，底蘊背景深厚，實戰(zhàn)操作經(jīng)驗豐富，給我們帶來了理論上的指導(dǎo)和實際的借鑒作用。

住商肥料中國企業(yè)集團(tuán)副總裁李暉：梅明平老師思路清晰，案例生動，貼近實戰(zhàn)，對提升經(jīng)銷商的管理水平很有幫助。

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設(shè)計針對性強，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。

【企業(yè)經(jīng)銷商大會經(jīng)典培訓(xùn)課程】

《廠商攜手同行共創(chuàng)財富之路》

《打造廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展》

《經(jīng)銷商做強做大基因解密》

《廠商同生共贏之道》

《經(jīng)銷商商戰(zhàn)大智慧》

《打造企業(yè)強勢經(jīng)銷商》

《卓越經(jīng)銷商的自我管理》

《構(gòu)建雙贏的廠商管理》

《如何成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商》

《謀求和諧共贏的廠商合作戰(zhàn)略關(guān)系》

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》

《經(jīng)銷商如何管好自己的團(tuán)隊》

《經(jīng)銷商如何從夫妻店走向管理》

【企業(yè)員工經(jīng)典培訓(xùn)課程】

《十招激活經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商銷量倍增秘訣》

《營銷渠道開發(fā)與分銷渠道管理》

《經(jīng)銷商選擇》

《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》

《經(jīng)銷商管理與市場開發(fā)》

《中國式經(jīng)銷商管理》

《經(jīng)銷商管理與終端精耕》

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