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前言

項目的銷售，對銷售人員來說永遠是更大的挑戰(zhàn)，因為他必須在 業(yè)主、設計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，才是成功的第一步；然后以滿足最關鍵客戶的需求也同時滿足其它客戶的需求獲得各方對你的產(chǎn)品品牌的認可；最終你的品牌在該項目中被指定采用并完成實際銷售。然而項目銷售復雜性在于：不同項目的業(yè)主、設計師、總包和分包的角色作用有極大的差異，在這個項目中業(yè)主是你的關鍵客戶，而在下個項目變成了設計師。此外無論是業(yè)主、設計師、總包和分包甚至監(jiān)理公司都是我們不能忽略的工作對象。

當然項目不勝枚舉，產(chǎn)品特點各有不同，各方關系和作用也并非一成不變，但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西，找到主攻的方向，這也是本文的目的。設計師、業(yè)主，總包和分包是項目中的三巨頭，也是銷售人員的主要工作目標。

課程特點

結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點， 從客戶的采購周期和銷售的自身流程的角度，詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率。 營銷是企業(yè)永恒的主題！那么對營銷環(huán)境和內(nèi)容的分析研究也同樣是企業(yè)永恒的主題！

課程收獲

•了解項目銷售的特點

•制定正確的銷售策略

•熟練使用項目銷售的技術和方法

•合理調(diào)動和使用各項資源

•提高銷售員的能力和素質(zhì)

課程對象

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關業(yè)務人員、跨部門負責人（市場、采購、制造、項目支持）等。

課程大綱

1、了解項目銷售為什么進行銷售項目管理

新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？

為什么項目管理越來越重要？

項目和項目特性；

項目管理及特性；

項目管理體系和技術概述

為什么企業(yè)銷售可以用項目形式來管理

企業(yè)客戶銷售和銷售項目管理的特點；

從“賣產(chǎn)品”到“賣項目”

2、銷售項目的過程管理

客戶采購周期介紹

主要的階段有哪些？

不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？

典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

3、銷售項目的啟動過程

練習：銷售項目的 WBS 分解；

機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？

怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？PEST分析和組織的7S模型；

如何具體地描述客戶組織中的人？建立客戶的特征檔案；

練習：客戶的特征檔案練習；

有哪些主要交付物？

4、客戶開發(fā)階段：

怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？

客戶內(nèi)部的三種角色及特點

開發(fā)你的進入策略

SPIN方法的介紹和練習：

怎樣更好地、全面地了解客戶？

怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？

PEST分析和組織的7S模型；

如何具體地描述客戶組織中的人？

建立客戶的特征檔案；

練習：客戶的特征檔案練習；

有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

5、資格取得階段：

怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準？

客戶進入資格評估階段的特征；

如何影響客戶的決策標準？

井字攻略的方法介紹和練習

有哪些主要交付物？

6、資質(zhì)證明階段：

怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決

此階段，客戶有哪些疑慮？

怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？

有效的工具-評估計劃的介紹和練習

有哪些主要交付物？

7、商務談判階段：

怎樣獲得客戶的合同？

談判的目標是雙贏

談判的主要策略

有哪些主要交付物？

8、結尾階段：

為什么項目的實施階段同樣重要？

實施的三個階段

拿到定單不是銷售項目的結束；

結尾階段的五個策略

銷售項目管理實踐：

企業(yè)銷售項目管理流程的開發(fā)

詳細的計劃：銷售項目成功的第一步；

項目團隊建設：銷售項目組成的關鍵要素；

銷售項目管理的流程和工具銷售項目高效執(zhí)行的保障；

互動研討 —- 解決方案的項目式營銷方法

項目的特性：一次性；漸進明晰；具有生命周期。

* 行業(yè)發(fā)展趨勢的項目式研究方法

* 解決方案的項目式產(chǎn)生方法

* 解決方案的項目式營銷方法

江老師

民商法學碩士、美國愛荷華州立大學MBA 、PMP、資深產(chǎn)品管理專家、資深研發(fā)項目管理專家

擅長領域：產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理、集成產(chǎn)品開發(fā)管理（IPD）、國內(nèi)開發(fā)、主講產(chǎn)品管理類課程最全面的專家

國內(nèi)首位提出“全生命周期的產(chǎn)品管理”理論、（WLPM）致力于研究、推廣適合中國本土特色的產(chǎn)品管理理論、方法

相關背景

●清華大學產(chǎn)品管理研修班特聘講師、高級人力資源管理師、企業(yè)法律顧問、 律師、中國培訓網(wǎng)推薦專家、中國產(chǎn)品管理職業(yè)聯(lián)盟講師、中國產(chǎn)品管理研究中心專家組成員，中國產(chǎn)品經(jīng)理之家發(fā)起人，中國項目管理頻道特約講師,中華企管培訓網(wǎng)推薦講師，中國過程改進網(wǎng)首席專家、項目管理者聯(lián)盟高級顧問、東方在線高級顧問、棲息谷社區(qū)咨詢平臺推薦項目管理專家。

●02-04年創(chuàng)辦江西互聯(lián)科技有限公司任總經(jīng)理。曾擔任世界500強企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略經(jīng)理、大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)（軟銀注資）銷售部經(jīng)理、大型軟件企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品總監(jiān)、企業(yè)任職資格小組組長；大型軟件及系統(tǒng)集成企業(yè)技術管理總監(jiān)、IPMT秘書、IPD咨詢項目經(jīng)理；某國際知名智能識別企業(yè)常務副總裁。

●13年的產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理和集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）管理實施經(jīng)驗。親身參與和主導公司多期管理變革，課程覆蓋面涉及產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、項目管理，3個專業(yè)領域都形成的體系化和精細化的分類課程，課程內(nèi)容可收可放，專業(yè)化程度不言而喻。

●現(xiàn)任多家咨詢公司及培訓機構特約講師，資深咨詢顧問,多所大學市場營銷類課程特聘講師。

部分服務客戶：清華大學管理學院、廈門大學管理學院、中國兵器工業(yè)集團、中國海洋石油、中國石化、招商銀行、中國人民銀行、中國銀聯(lián)、中國網(wǎng)通、江西電信、海南移動、黑龍江移動、展訊通信、華為技術、中興、三星、華潤紡織集團、萬科、微軟研發(fā)中心、粵晶高科、廣西路橋、中迅化工、賽格股份、株洲聯(lián)城集團、株洲硬質(zhì)合金集團、淘寶網(wǎng)、漢德車橋、安圖生物、邁瑞醫(yī)療、科美生物、強生泰諾、三九制藥、三五互聯(lián)、中企動力、金升陽電源、粵海銀龍酒店集團、宇通客車、一拖集團、陜西重汽、徐工、柳工、大眾汽車、濰柴動力、黃海客車、南車集團、柳州五菱、福建安踏、李寧、有色二十三冶、加多寶、珠江啤酒、福建達利、康師傅、潔麗雅毛巾、水中花、羅萊家紡、迪斯尼家紡、贛州稀土集團、飛天紡織集團、珠江源開發(fā)管委會、北京紅星、勁酒集團、廣州移動、卓望科技、裕華地產(chǎn)、上海銀行、哈爾濱移動設計研究院、中聯(lián)重科、徐工集團、曲江建設、魯西化工、南通市政府、工信部5所、北方車輛研究所、黃河小浪底中心樞紐局、江西省水利廳、天津津水、張江高科管委。。。。。。等幾百家企事業(yè)單位

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