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課程背景：

本課程是在對(duì)各行業(yè)大量調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，研發(fā)的模塊式培訓(xùn)課程。它借鑒了國(guó)際化服務(wù)行業(yè)的先進(jìn)課程的精華，并結(jié)合郵政行業(yè)的銷售實(shí)際，開發(fā)出的適合中國(guó)國(guó)情的提高銷售技巧、方法和大客戶服務(wù)的實(shí)戰(zhàn)課程，是確實(shí)可行的客戶市場(chǎng)開發(fā)和客戶服務(wù)策略的培訓(xùn)課程。使?fàn)I銷及管理人員的面貌煥然一新，使個(gè)體綜合素質(zhì)及團(tuán)隊(duì)的管理及業(yè)務(wù)水平上升到新的臺(tái)階。

培訓(xùn)收益：

讓客戶經(jīng)理了解不同的行業(yè)大客戶的需求的差異

幫營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)對(duì)大客戶的識(shí)別與銷售

學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

掌握大客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

幫助營(yíng)銷人員了解客戶的購買動(dòng)機(jī)

了解客服人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

讓每個(gè)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英

讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

課程大綱：

第一部分；大客戶開發(fā)策略

一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；

1、誰是我們要爭(zhēng)取的大客戶？

2、對(duì)大客戶的定位；

3、傳統(tǒng)的對(duì)大客戶理解的偏差；

4、大客戶的幾種類型；

5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認(rèn)可；

二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；

1、何謂顧客？

2、為顧客打分；

3、誰是你的顧客；

4、真正的顧客內(nèi)涵；

5、銷售代表的煩惱；

6、 你找對(duì)顧客了嗎

7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；

8、嘗試貼近顧客；

9、滿足顧客；

三、利用顧問式銷售模式開發(fā)客戶；

1、正確理解顧問式銷售

2、什么是顧問式銷售

3、顧問式銷售的內(nèi)涵

4、顧問式銷售的特點(diǎn)

5、顧問式銷售的流程

6、如何才能挖掘出有價(jià)值的客戶需求信息？

7、如何主動(dòng)尋找客戶？

8、如何分析客戶的性格，和客戶進(jìn)入同一頻道；

9、塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；

10、成交客戶；

11、如何制訂銷售計(jì)劃?

四、顧問式銷售的關(guān)鍵步驟；

1、拜訪前的準(zhǔn)備；

2、尋找并過濾潛在客戶；

3、準(zhǔn)客戶資料收集與分析；

4、陌生電話約訪技巧；

5、細(xì)分市場(chǎng)——理想客戶特征；

6、掌握銷售的商務(wù)禮儀；

7、察言觀色；學(xué)會(huì)對(duì)客戶的望、聞、問、切；

8、如何同客戶建立好感與信任；

9、分析客戶購買行為模式

10、發(fā)揮你的特長(zhǎng)創(chuàng)造給別人利用的價(jià)值

11、優(yōu)秀服務(wù)者的12 種常規(guī)性行為

12、大客戶開發(fā)的10 大技巧是什么？

13、請(qǐng)將自己烙印在客戶心上

第二部分；大客戶銷售進(jìn)入策略

一、怎樣做好大客戶采集；

二、知道如何通過商務(wù)洽談和私人會(huì)晤等方式來收集客戶信息；

三、銷售中客戶信息分析及分類；

四、進(jìn)入策略設(shè)計(jì)與方案的實(shí)施；

五、能夠用5-10個(gè)問題，迅速了解客戶；

六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價(jià)值；

七、掌握5種以上與客戶建立聯(lián)系的技巧；

八、客戶銷售的四個(gè)關(guān)鍵進(jìn)入階段；

九、如何掌握客戶采購流程的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻；

十、學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃；

十一、超越大客戶期望的服務(wù)應(yīng)該包括哪些具體內(nèi)容？

十二、實(shí)施大客戶期望和增值服務(wù)的基本原則與參照標(biāo)準(zhǔn)；

第三部分； 銷售推進(jìn)策略

一、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；

1、銷售的黃金定律；

2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；

3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事； 案例；

4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；

5、了解銷售的慣性定律；

二、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值；

1、溝通的三要素是什么？

2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學(xué)員互動(dòng)演練；

3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

4、高效溝通的四個(gè)原則；

5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；

6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；

（現(xiàn)場(chǎng)演練）大客戶開發(fā)中關(guān)于溝通的互動(dòng)式演練；

7、不同角色在溝通中的價(jià)值；

三、銷售中的談判策略；

1、了解銷售中談判作用；

2、談判流程：

3、常見的四種談判類型；

4、實(shí)質(zhì)性談判過程中的談判技巧；

5、如何達(dá)成談判協(xié)議；

實(shí)用案例介紹、分析、學(xué)員討論 （現(xiàn)場(chǎng)演練）

6、推動(dòng)銷售進(jìn)程，贏取訂單；

第四部分； 資源整合的大客戶營(yíng)銷策略

一、通過整合資源進(jìn)行大客戶營(yíng)銷策略；

二、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在大客戶銷售中的價(jià)值 ；

三、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷模式； 案例；

四、選對(duì)池塘釣大魚；

五、如何深入企業(yè)進(jìn)行團(tuán)隊(duì)有效的合作；

六、通過OPP會(huì)議營(yíng)銷提高產(chǎn)品品牌影響力；

七、透過關(guān)鍵人作客戶資料資源的等價(jià)交換；

八、如何通過公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏；

第五部分；企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新策略

一、除公司業(yè)務(wù)以外你的增值服務(wù)有哪些？

二、針對(duì)特殊行業(yè)或企業(yè)實(shí)施差異化服務(wù)；

三、大客戶開拓與維護(hù)中期操作中應(yīng)該注意的基本事項(xiàng)；

四、企業(yè)對(duì)大客戶的跟蹤服務(wù)及維護(hù)技巧；

五、能夠針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況為每個(gè)客戶制定個(gè)性化的購買方案；

六、差異化服務(wù)為先導(dǎo)的服務(wù)模式；

七、能讓客戶滿意的五個(gè)服務(wù)方向；

八、服務(wù)的四個(gè)特征是什么？

九、服務(wù)創(chuàng)新策略；

十、讓創(chuàng)新成為企業(yè)新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)；

田老師

名課堂特聘專家

突破力銷售創(chuàng)始人

共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人

國(guó)際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長(zhǎng)

首席戰(zhàn)略官國(guó)際俱樂部秘書長(zhǎng)

中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士

電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家委員會(huì)委員

授課的七大特色：

一、擁有15年以上大型國(guó)企及私營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后從擔(dān)任過多家企業(yè)的銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理，40年風(fēng)雨人生路，磨練了意志，使管理知識(shí)和管理技能在實(shí)踐中得以沉淀；

二、經(jīng)多年潛心研究，擅長(zhǎng)根據(jù)企業(yè)的需求，為客戶制定營(yíng)銷、銷售渠道的開發(fā)及戰(zhàn)略營(yíng)銷、提升銷售技能的專業(yè)課程，量身定做可操作性強(qiáng)，理論聯(lián)系實(shí)際，實(shí)性性強(qiáng)的課程。

三、運(yùn)用方法論及系統(tǒng)論導(dǎo)入課程的設(shè)計(jì)思路，由淺入深，由易到難，由微觀到宏觀，使企業(yè)人員的綜合素質(zhì)通過培訓(xùn)演練得到提升。授課過程中的邏輯性強(qiáng)：講課首先從相關(guān)理論入手，概要介紹課程必須的理論常識(shí)，其次找出與工作實(shí)踐相關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)，隨后通過案例分析給予印證。

四、是授課過程的互動(dòng)性：MBA互動(dòng)式教學(xué)已為現(xiàn)代教學(xué)廣泛采用，擅長(zhǎng)于通過分組討論形式、開展競(jìng)賽調(diào)動(dòng)氣氛，引導(dǎo)學(xué)員積極思考問題和參與課堂互動(dòng)。

五、是授課氛圍的激勵(lì)性：講課始終充滿激情，語言中蘊(yùn)含著精神力量，極富感染力和親和力，使學(xué)員產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，從而打開心靈之門，激發(fā)出無盡的熱情和動(dòng)力。

六、是綜合效果的藝術(shù)性：集各學(xué)科知識(shí)于一體，擅長(zhǎng)將心理學(xué)知識(shí)運(yùn)用到教學(xué)之中，強(qiáng)調(diào)教學(xué)方法的豐富多樣，如各類游戲、沙盤演練、寓言故事等，增強(qiáng)教學(xué)的藝術(shù)性。

七、是動(dòng)態(tài)發(fā)展的創(chuàng)新性：未來競(jìng)爭(zhēng)的唯一優(yōu)勢(shì)是比別人更快一步的學(xué)習(xí)的能力，在培訓(xùn)行業(yè)，創(chuàng)新才是硬道理，越是個(gè)性的越會(huì)有價(jià)值，因此要求自己講課一定要常講常新，不斷研究新問題，開發(fā)新課程，以最快的速度把最新理念提供給有需求的人。

核心課程：

《共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略》

《突破力銷售—快速提升開發(fā)市場(chǎng)的能力》

《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》

《計(jì)劃與目標(biāo)管理》

《銷售談判技巧》

《陽光心態(tài)與壓力管理》

《客戶關(guān)系管理》

《營(yíng)銷組織管理》

《高效溝通技巧》

《面對(duì)面顧問式銷售技巧》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃管理》

《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《創(chuàng)新思維訓(xùn)練營(yíng)》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

學(xué)員心聲：

★ 田老師的課程很適用,有針對(duì)性、啟發(fā)性、有特色、很投入！我們?nèi)w成員都接受了田老師的培訓(xùn)，受益匪淺！ -------邁瑞科技人力資源部經(jīng)理

★ 作為一家上市的電子集團(tuán)公司，我們中層干部接受過一系列的培訓(xùn)。田老師的授課風(fēng)格清新，讓人耳目一新，當(dāng)我提出公司內(nèi)部在該領(lǐng)域的一些問題時(shí)，老師竟然可以匯編成案例，帶著問題解決問題。很不錯(cuò)，這才是我們真正想要的培訓(xùn)。 ----- 康佳集團(tuán)人力資源經(jīng)理

★ 田老師講的課切中當(dāng)前我們企業(yè)發(fā)展過程中存在的問題,講解生動(dòng)形象,建議切實(shí)可行! --------同仁堂藥房 張經(jīng)理

★ 田老師講課“風(fēng)趣幽默、深入淺出、簡(jiǎn)單實(shí)用” ，課程效果：“掌聲、笑聲、鴉雀無聲”。 ----------財(cái)富集團(tuán) 徐總經(jīng)理

★ 田老師培訓(xùn)實(shí)在,實(shí)用,講課達(dá)到融會(huì)貫通，講的都是大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任每天都遇到的實(shí)際問題。 ----------北京農(nóng)行 謝行長(zhǎng)

★ 田老師知識(shí)豐富，信息量大，案例生動(dòng)，深入淺出，即講理論觀點(diǎn)又給運(yùn)用工具點(diǎn)到為止，富有激情。 --------中山移動(dòng)

★ 我們企業(yè)及學(xué)員對(duì)田老師的授課評(píng)價(jià)：田老師的課針對(duì)性強(qiáng),非常實(shí)用,用事實(shí)說話,運(yùn)用多種方式進(jìn)行講解,生動(dòng)活潑,使人受益匪淺,希望能夠經(jīng)常聆聽田老師的教誨！ ----------海口郵政

★ 通過田老師的課程，我認(rèn)識(shí)到我自己的價(jià)值；掌握到一些實(shí)際有用的知識(shí)，還使我懂得了如何輕松快樂，我現(xiàn)在已經(jīng)可以管理好自己的情緒了，課程后，我的信念發(fā)生了變化，讓我明白了信念的重要性，提升了自我價(jià)值感，增強(qiáng)了自我的信心！ ----------世華地產(chǎn)培訓(xùn)部 張大業(yè)經(jīng)理

曾服務(wù)過的部分企業(yè)：

興業(yè)銀行 廣發(fā)銀行昆明支行 海口郵政 深圳發(fā)展銀行 北京農(nóng)行 中信銀行

四川省農(nóng)行 梅州建行 溫江建行 汕頭建行 成都移動(dòng) 青島中國(guó)聯(lián)通分公司 海口電信 中山移動(dòng) 廣東電信 寧夏電信 福建移動(dòng) 吉林移動(dòng) 遼寧移動(dòng) 山東省聯(lián)通 西安省電信 湖南省電信 清遠(yuǎn)電信 陽江移動(dòng) 深圳供電 佛山供電

汕頭供電 湛江供電 海口郵政 一致醫(yī)藥 廣發(fā)銀行昆明分行 蘇寧家電

中國(guó)平安保險(xiǎn)公司深圳分公司 松下電工 中國(guó)石化集團(tuán) 創(chuàng)維電器 海南南國(guó)集團(tuán) 東莞天泰控股集團(tuán) 環(huán)球互易網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 邁瑞科技 聚成華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 決策大師商學(xué)院 深圳之窗網(wǎng) 深圳市金百之網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 國(guó)泰君安 中山英杰集團(tuán) 騰邦物流 中海物流 夢(mèng)網(wǎng)科技 淞順國(guó)際有限公司 上海亮靚生物科技有限公司 廣州銘慧投資有限公司 深圳世界之窗有限公司 信義玻璃集團(tuán) 深圳市旅游集團(tuán) 深圳萬瑞和電子有限公司 安天民連鎖餐飲有限公司 深圳海力真空有限公司 深圳騁海航空服務(wù)有限公司 深圳市仁合緣電子有限公司 世華地產(chǎn) 長(zhǎng)河地產(chǎn) 深圳家家發(fā)房屋理財(cái)中心 海南電力建安公司 昆明電業(yè)局 山東鋁業(yè)集團(tuán)沈陽飛機(jī)制造廠 西安飛機(jī)制造廠 上海石油化工總廠 成都飛機(jī)制造廠 湖北東風(fēng)汽車公司 廣州市白云機(jī)場(chǎng) 中國(guó)石油天然氣第一建設(shè)公司 上海吳涇電力公司 上海化學(xué)工業(yè)園區(qū) 南京梅山鋼廠 上海湯臣集團(tuán)（臺(tái)資）上海明華物業(yè)公司 上海融氏（民營(yíng)）企業(yè)有限公司 上海寶鋼綜合開發(fā)有限公司 山東藍(lán)海酒店集團(tuán)（民營(yíng)） 上海外高橋保稅區(qū)投資有限公司 南京金城集團(tuán)（軍工） 山西臨汾供電公司 沈陽市秋林公司等眾多企業(yè)，受到企業(yè)一致好評(píng)。

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