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適合對象：

總經理、業務經理、業務員、采購經理、采購員

課程目的：

常需要與供貨商或客戶談判的職位，任何決定都會嚴重的影響公司的成本或收益。信息的快速發展是大家都能取得更新更快的資料，這使得談判時的考驗更加嚴峻。公司追求利潤的方法不外乎開源節流，開源并不很容易，而利用各種管理手段來節流，也需要很長時間才能見效。因此，節省成本最有效的方法就是運用良好的談判技巧，直接從對方手里拿錢。本課程詳細介紹談判開局、中期與后期的各種可能遇見與使用的技巧以及對策，幫助您在談判的過程中能游刃有余。最后還介紹當出現對抗、僵持、僵局時的解決方法，使您可以更順利的控制整個談判過程，達成對您最有力的談判結果。

課程大綱：

1.新世紀銷售的特點

1.供需問題

2.談判的追求

3.買賣雙方的正確立場

4.追求雙贏

1)雙贏的定義

2)怎么創造雙贏

3)談判的雙方能雙贏嗎？

5.注意言辭

1)不同的說法產生不同結果

2)神父的案例

3)表達的練習

4)重視中國特色

A.推拖拉

B.拐彎

C.正確的說話方式

2.橫向思考—6Hats

1.白色代表

2.紅色代表

3.黃色代表

4.黑色代表

5.綠色代表

6.藍色代表

3.角色扮演：百貨商場

4.談判前的準備

1.收集信息

1)那些是相關信息？

2)從什么途徑收集？

3)數字會說話

4)數字會騙人

5)找出有效的信息

6)合理推斷

2.明確你的目標

1)你要得到什么？

2)你可以付出什么？

3)有哪些不可以退讓？

4)盤點你的籌碼

3.確認檢驗標準

1)貨品質量標準

2)價格標準

3)付款方式

4)附加條款

4.人的準備

1)角色分工

2)談判中的各種角色

3)學習地下黨

5.場地、物品的選擇

1)在哪里談？

2)現場需要哪些物品？

3)座位如何安排

A.面對面

B.側面

C.同一側

5.七個談判開局策略--每前進一步都依賴于在開始創造的氣氛

1.開高價

1)如何應對高價策略？

2.分割

1)如何應對分割策略？

3.不接受第一次出價

1)如何應對？

4.故作驚訝

1)如何應對？

5.表演練習

6.測謊術

7.不情愿

1)如何應對

2)表演案例：賣游艇

3)挑刺練習

8.集中精神

1)談判注意要點

2)隨時提醒自己重點在哪里

3)對方的所有行為和言辭的真正目的

9.老虎鉗

1)如何應對

6.六個談判中期策略

1.上級領導

1)應對方式

2.避免敵對

1)貴婦人與狗

2)先學不生氣，后學氣死人

3)學會三階段說話法

3.服務貶值

1)溺水的富翁

2)礦泉水值多少錢？

3)你的好機會

4)中西方的差異

A.中國的人情

B.外國的人情

4.折中

1)學會算術

2)折中是公平的

3)互相讓步

4)誰來折中？

5.燙手山芋

1)問題是誰的？

2)流程規定怎么辦？

3)降價好嗎？

6.重要問題

1)客戶都要買便宜商品

2)那些因素比價格重要？

7.禮尚往來

1)學會跳舞

2)不要只爭執一個條件

7.五個談判后期策略—促促使成交

1.黑臉白臉

1)對策

2)表演：夫妻買電器

2.蠶食鯨吞

1)賭徒心理學

2)推雪球

3)不要求客戶一次買齊

4)第二次努力

3.讓步

1)四種錯誤的讓步

2)正確的讓步

4.后悔

1)雙刃劍，小心使用

2)哪些地方可以使用

3)禁忌

5.弄清對方的目標

1)領導

2)質量

3)低價格

4)我們是同一國的

8.刺激成交的方法

9.談判中可能的圈套

1.敵人的圈套

2.摘櫻桃策略

3.升級策略

4.小道消息

10.最重要的一招

1.三十六計，走為上策

1)最大的壓力

2)謹記你的目標

3)巴頓將軍的話

4)必輸的情況

11.擺脫困境

1.對抗

2.僵持

3.僵局

12.談判之后的工作

1.落實到文字上

2.電話溝通怎么辦？

3.確認雙方進一步動作

4.不要使用模糊字眼

13.會談判沒有用，會要錢才是高手

蘇老師

名課堂特聘培訓講師

蘇老師，男，企業高級顧問，45歲，生日：1966年3月31日，出生地點臺灣。現居住址：北京市。蘇先生曾先后就讀臺灣中原大學資訊工程學系，畢業于清華大學MBA工商管理碩士學位。中國石油、中國銀行培訓師，蘇老師曾在多家大中型國企與外資企業任職，先后勝任過，營銷總監、培訓經理、人力資源總監、總經理等職。任美國知名品牌服飾Bebe臺灣工廠專職培訓師，捷鴻軟件技術公司副總經理、北京四慶電腦技術有限公司總經理、北京德星電子技術公司MIS部處長兼HR總監、北京暢流集團HR總監，臺灣創見集團人力總監、臺灣暢流集團高級顧問師兼人力資源部總監、中國風景園林管理（MBA）研修班講師，北大經濟學院客座教授，各大培訓機構特聘講師，蘇先生長期從事企業經營和管理工作，平著對國學多年的研究，蘇老師將國學內容引入企業管理當時，使國學智慧與企業管理相結合。蘇老師不同時期曾分別擔任過高新技術企業總經理、人力資源總監、和綜合經營企業的高層管理者職務，有近18年的企業管理經驗，目前仍在產業管理崗位上任職。

主研方向：人力資源全面管理沙盤演練、談判技巧、問題分析與解決、情緒壓力管理、中高層管理綜合技能。

近幾年主要講授課程：

人力資源類：人力資源體系建設沙盤演練、人力資源管理技巧、戰略人力資源規劃管控、招聘面試技巧、績效考核、平衡積分卡、戰略薪酬設計、勝任力模型構建、人才測評管理、全面員工關系管理、沖突管理、企業文化休系建設、員工職業生涯規劃職業精神建設、心智模式、員工職業素養訓練、選人用人育人留人80-90后員工管理、時間管理、企業培訓師培訓TTT、企業培訓體系建設與管理、培訓需求分析計劃制定，客戶服務等。

中高層管理：國企改革與新能源戰略、看三國學管理、雙贏、商務談判技巧、演講技巧、高效經理人核心技術、情緒與壓力管理、人際風格與溝通技巧、團隊建設與執行力、打造卓越領導力、高效能管理者7個習慣、創新思維、企業流程管理與規劃、高層管理者能力訓練、MTP中層管理、組織行為建設，人性解讀與分析、教練式輔導、目標與計劃管理、團隊凝聚力拓展課程、高效團隊建設與管理、管理者角色與職業素養等等。

銀行培訓類：中行、建行、工商、農行、交通銀行、石家莊商業銀行、城市信用社、廣發證券等多期咨詢式培訓，內容包括，壓力與情緒管理、問題分析與解決技巧、=領導藝術、全員客戶服務意識提升，客戶服務、CRM客戶關第、服務禮儀，國際商務禮儀、TTT培訓、新型網點組織建設與管理、銀行營銷管理與創新、銀行大客戶銷售，銀行中層管理培訓，銀行績效考核培訓，職業規劃培訓等課程百余場。

主要著作：

高效經理人之八大核心技術 —華牧文化有限公司 2004年出版

讀三國，學管理-人力資源篇 —華牧文化有限公司 2005年出版

未來管理新趨勢 —海洋出版社 2004年出版

生涯贏家-掌握事業成功的關鍵 —海洋出版社 2004年出版

優勢領導-搶占成功先機 —海洋出版社 2004年出版

不知不可-學習用人的第一本書 —海洋出版社 2005年出版

新編漢武帝演義 —中信出版社出版籌備中

企業門診中心 —中信出版社出版籌備中

培訓經歷：

近期培訓的部份客戶有：中國銀行（10次以上）、中國建設銀行（10次以上）、中國農業銀行（10次以上）、中國工商銀行（10次以上）、中國交通銀行（10次以上）、、中國移動（10次以上）、中國電信、中國石化（10次以上）、中國石油（10次以上）、中國海洋石油、西南油汽、舟山石化、中沙石化、大慶油田、中國航天集團、中國兵器集團、奔馳汽車、豐田汽車、奇瑞汽車、長春一汽、南車集團、東南汽車、現代汽車、ATA科技公司（10次以上）、中國聯通、廣發證券、城市信用社、宏源證券、石家莊商業銀行、惠普集團、戴爾集團、聯想集團、創建(Trenscend)、華碩(ASUS)、宏基電腦（Acer）、威盛（VIA）、握奇數據信息產業部、惠普、方正集團、中國人保、太平洋保險、可口可樂、百威啤酒、統一集團、康師傅、火鳥、天潤集團、山西江南餐飲集團、日邦印刷、京華時報社、泰士特、鑫苑（中國）置業有限公司、中房集團、萬豐房地產公司、海南雙大房地產、乾豐置業、三能達集團、滬安電纜、高田汽配(上海)制造有限公司、旭陽煤礦化工、海寧市政府、俊安集團、中國裝備集團、中國風景園林建設MBA班、華北電力、河北華電、茂名電力、江西電力、國旅集團、銘萬網絡、潘家園古玩市場、濟南通信、梧州通信、濟南職業學院、北京嘉林藥業、白求恩醫院、等800余家大型企業提供培訓咨詢，培訓學員超過萬人，培訓風格注重與企業現狀結合，實用性、操作性強，深受企業及學員的好評。

授課風格：

蘇老師憑借多年的工作經歷以及豐富的人生閱歷，將管理咨詢經驗和職業經歷結合。授課注重案例分析、互動游戲、實景訓練、小組討論等，使受訓學員都能學以致用，形成了以先進培訓理念為基礎，充分結合并適用于客戶需求特點和實際的課程。

從事職業培訓師十多年，所有企業內的通用課程都可進行培訓，根據企業的個性化需求，進行課程大綱的制定，保證服務企業的滿意，讓受訓者與企業得到提升。蘇先生擅長針對經理人傳授經營和管理的技巧.有效激勵員工.并開設數期為時20天的儲備干部養成訓練班。教授各種重要的管理能力課程。

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