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課程背景：

這是一堂無用的實用課程。說本課無用是因為課程中有大量開闊視野，創新思維的理論；

說實用是每一套理論背后都有大量案例來分析論證，并且有大量來自銀行實踐的案例論證，每套理論，有來自銀行內與銀行外的不同行業的實踐，聽完即可使用，所以說實用。

本課程主要圍繞以下問題展開：

為什么聽過那么多營銷課，仍然解決不了營銷過程中遇到的問題？原因何在？為什么銀行業的創新落后于互聯網金融等其它金融企業？

如何打破創新上的困局？為什么說過去的成功是今天最大的障礙？銀行人如何繞過這個障礙？互聯網時代銀行如何實施降維打擊？銀行如何打造極致產品？

無法控制產品創新時，銀行如何從產品創新轉向市場營銷創新？如何讓我們的營銷活動引發顧客自發傳播？如何借助互聯網工具做營銷？如何借助大數據做營銷？

銀行自身無數據，如何做數據營銷？銀行營銷如何跳出“比賤”的陷阱？銀行營銷到底賣什么？銀行營銷如何告別傳統營銷模式？

如何精準營銷？如何零售業務批發做？如何提升營銷活動的轉化率？如何確保活動的連續性？如何進行社群營銷？如何打造銀行網點甚至銀行的特色？

課程對象：

銀行領導班子成員（城商行、農商行）、分行分管行長、各營銷部門負責人、支行長

課程大綱

第一講：思維創新

一、學習的價值：聽到不同聲音

1. 人類知識獲取的渠道——歸納法與演繹法的困局

歸納法的困局：黑天鵝

演繹法的困局：前提無法證實（三段論）

2. 判斷對錯的前提是判斷對錯的標準是對的

1）科技發展與人類進化

2）人類思想的進步與發展

（天圓地方-地心說-日心說-牛頓機械論-愛因斯坦相對論-海森堡量子論-霍金暗物質）

3. 系統之內為常識，系統之外為見識

4. 一切不以理論為指導的實踐都是撞大運

二、是什么束縛住了銀行的創新？

1. 合規思想與創新之間的對立與統一

2. 如何建立鼓勵創新的機制

3. 為什么大多數企業無法實現跨越式創新？

4. 過去成功是今天最大的障礙

案例分析：

1）諾基亞的失敗帶給我們的啟發，微信的成功帶來的啟發

2）銀行直銷銀行為何只是一陣風？

3）銀行的網上商城為何無法逆襲天貓、京東？

4）銀行的網點優勢將會失去

5）銀行基于社區區域的傳統營銷模式將會失效

三、互聯網時代的思維模式

1. 降維打擊在銀行創新上的應用

案例分析：

1）360逆襲殺毒巨頭的降維打擊應用

2）從銀行ETC業務看銀行創新遇到的瓶頸

3）ETC業務營銷到底如何做

4）沒有ETC業務的銀行如何利用降維打擊思維獲取它行銀行？

2. 產品思維

1）互聯網企業一把手親自關注產品，有多少家銀行一把手能夠ALLin產品？

2）螞蟻金服如何打造余額寶？

3）如何打造極致的產品

3. 讓產品自帶流量

案例分析：宜家、roseonly、某銀行卡

4. 銀行產品設計的關鍵點：

用戶角度（失敗案例分析：農民工卡、卡折一體；成功案例：小米床墊、余額寶、）

案例分析：為何銀行的各種寶不能夠打敗余額寶？

1）便于選擇和記憶

5. 從廣告到傳播

1）引發傳播

2）關注拍照率：為好玩拍照、為感動拍照、為價值拍照、為新奇拍照

6. 互聯網營銷怎么做

微信：客戶分組、標簽的使用、微信營銷廣告的幾個關鍵位置，地理位置營銷、朋友圈廣告、封面、頭像

1）微信公眾號

2）微信小程序

3）微博

4）今日頭條

5）直播平臺：打造自己的網紅、借勢網紅

四、人工智能時代基于大數據營銷對銀行業務的影響

1. 自動營銷的時代來臨

案例分析：

1）京東的自動推送營銷

2）今日頭條與京東的互動

3）某股份制銀行數據營銷部的探索

2. 自動營銷時代來臨，柜員、客戶經理崗位甚至銀行會發生哪些變化？

3. 最新的科技，對人類的影響，帶給我們銀行人哪些啟示？

五、銀行營銷創新——產品怎么賣？

1. 銀行營銷的現狀——比“賤”

贈品比誰更多、信用卡比刷卡優惠、ETC比優惠、理財比收益，銀行營銷的比賤之路

2. 賣情懷（某股份制銀行贈品、知名企業都在賣什么，如何賣情懷）

3. 賣情感（某銀行送環保種菜盆的啟示）

4. 賣出口（開會晚接孩子的行長媽媽為何會帶孩子吃垃圾食品？為什么給父母錢？我為什么買保險？）

5. 賣故事（褚橙、收音機、某銀行成長存單）

6. 賣理念（不能讓孩子輸在起跑線上、學區房）

第二講：營銷行為創新

一、從社區到社群

1. 一個營銷活動帶來的啟發

2. 活動啟發

1）從關注關系到關注需求

2）從單個營銷到批量營銷

3）從盲目營銷到精準營銷

4）從關注區域到關注理由

5）從廣告營銷到傳播營銷

6）從社區營銷到社群營銷

3. 精準營銷的WNWS原則

4. 營銷活動提升轉化率的關鍵點

1）抓手

2）熱心群眾

5. 活動的延續性分析

二、社群營銷

1. 社群的定義

1）為什么今天銀行的所謂客群營銷是個偽命題

2）什么是社群？

3）判斷一個群體是否社群的關鍵點？

4）為什么老年群體不是社群？為什么有糖尿病的老人群體就有可能是社群？

2. 社群營銷的優點

1）精準營銷、批量獲客

2）批量維護、精準維護

3. 社群營銷的案例分析

4. 發現身邊的社群

三、社群營銷與特色網點打造

1. 傳統特色打造的誤區

1）為什么說茶香主題銀行是個偽命題

2）為什么說女子銀行是個偽特色？

2. 如何打造特色？

1）攝影主題銀行的案例分析

2）銀行特色滿足的四個條件

劉老師

劉東老師 社群營銷與活動策劃專家

10年銀行網點服務營銷管理經驗

每個工作日堅持一篇原創文章

培訓課程數千場，培訓學員十多萬人

對銀行社群營銷、營銷活動策劃、特色網點打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實踐經驗。

授課風格：

劉老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養學員的興趣、創新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。

實戰經驗：

2017年培訓輔導經驗

2017年9月劉老師在南京開設三天公開課《營銷模式創新與活動策劃》，十一家單位的五十余位領導參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經分兩次聽完劉老師的課程外，其余十家單位當場返聘劉老師課程。三天公開課結束，把接下來兩個月時間全部排滿。

2017年8月份至今，輔導外資銀行南洋商業銀行，通過上課，電話會議，群分享，遠程+現場輔導的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個針對性的特色社群營銷方案，并且輔導落地執行，幫助南洋商業銀行轉型打下堅實基礎，目前該項目還在實施中。

2017年8月至今，幫助太谷農商行打造特色網點——書法主題銀行，并且成功組織相關活動，他們聘請劉老師擔任常年顧問，輔導太谷農商行年度活動策劃。

2017年5-8月先后為興業銀行各分行零售負責人、社區負責人培訓《營銷模式創新與活動策劃》課程，課程中案例得到全面應用，僅中秋節一項活動就為興業銀行節省費用數十萬元。

2016年銀行培訓經驗

2016年3月份光大銀行總行培訓，隨后全國14家一級分行輪訓

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級銀協培訓后，帶來了包括珠海協會、平安銀行等9家銀行的培訓

2016年9月份興業銀行總行培訓，隨后興業銀行全國已經輪訓已經開展11場輪訓

2015年銀行培訓經驗：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營銷與活動策劃》培訓，培訓后各支行改變原有營銷思路，針對目標社群開展活動營銷，活動更具針對性，建立了專門以服務特定社群的特色網點。

2015年8-10月為郵儲銀行南陽市分行提供《社群營銷與活動策劃》培訓，策劃營銷活動五十余次，幫助南陽郵儲在客戶維護、存量客戶開發、存款營銷、保險營銷、貴賓客戶持卡率提升、新社群客戶開拓等方面取得了巨大成績，打破原有思維模式，充分結合互聯網營銷、外拓營銷、活動策劃，在全省率先完成了新系統上線的四個關鍵指標。

2014年銀行培訓經驗：

2014年1-5月為榮縣農村信用聯社講授《銀行服務營銷創新》課程共50天，平均滿意度98%以上，自2013年12月21日開始為榮縣農信社培訓開始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業務新增在全省農信社排名第二！

主講課程：

《開門紅營銷模式創新與活動策劃》

《社區銀行營銷模式創新與活動策劃》

《銀行社群營銷與活動策劃》

《銀行服務創新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創新營銷必修課》

《銀行營銷創新——批量獲客、精準營銷》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動性強

4、案例豐富 5、風趣幽默 6、形式多樣

服務過的部分企業：

外資銀行南洋商業銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟南分行、西安分行、沈陽分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長春分行、蘇州分行、廈門分行、寧波分行、海口分行……

興業銀行：興業總行、合肥分行、廈門分行、重慶分行、濟南分行、北京分行、濟寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發銀行：浦發總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農業銀行：東莞分行、煙臺分行、濟寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設銀行：長沙分行、天津分行、邵陽分行、珠海分行、廣西自治區建行、邢臺建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲銀行：湖北省分行、南陽分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺銀行、長沙銀行、德陽銀行、湖北銀行、宜賓商業銀行、泉州銀行、華潤銀行、北京銀行……

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