1.理財(cái)行為分析：恐懼與貪婪（案例：郁金香、牛頓）

2.經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)與理財(cái)

3.理財(cái)相關(guān)性理論（案例：A股、紐交所、東京等相關(guān)性）

4.理財(cái)與投資的區(qū)別（戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)）

5.理財(cái)?shù)娜齻€(gè)關(guān)鍵：時(shí)間、穩(wěn)定的回報(bào)、復(fù)利

6.誰(shuí)偷走了你的財(cái)富？（通貨膨脹）

7.分散投資：不要把雞蛋放一個(gè)籃子里（討論）

8.做好財(cái)富管理的三要素：盈利性、安全性、流動(dòng)性

第二章、理財(cái)目標(biāo)客戶的分析

1.誰(shuí)是我們的客戶？合格投資者的提法，QDLL,QFLL

2.普通客戶，VIP客戶，私人銀行客戶，二八理論與長(zhǎng)尾理論

3.客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好：風(fēng)險(xiǎn)厭惡者，風(fēng)險(xiǎn)追求者

4.客戶的需求，馬斯洛需求層次

5.生命周期對(duì)理財(cái)?shù)囊?/p>

6.四種消費(fèi)習(xí)慣：蟋蟀族、螞蟻?zhàn)濉⑽伵Ｗ濉⒋葹踝?/p>

7.客戶的家庭成員分析：筑巢、滿巢、離巢、空巢

8.客戶的財(cái)務(wù)狀況分析

第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

1.你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)）

2.目標(biāo)：客戶在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則

3.量變質(zhì)變：客戶是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃）

4.討論：大誠(chéng)信與小伎倆

5.營(yíng)銷的4P4C4R

6.討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心

7.從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次

8.換位思考：營(yíng)銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事

9.電話約見(jiàn)

自報(bào)家門：介紹自己以及單位

你的微笑我可以聽(tīng)見(jiàn)

短時(shí)間引發(fā)興趣

電話重要的是約見(jiàn)

電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕

10.好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄

11.實(shí)用的方法：二選一

12.營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！

13.拜訪技巧：

時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚

暈輪效應(yīng)，第一印象很重要

寒暄及談資：琴棋書(shū)畫(huà)劍，詩(shī)歌茶酒花

聽(tīng)比說(shuō)更重要

適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧苡袔锥喑?/p>

正確地處理異議

14.贊美法：PMP

15.微笑：世界通行的語(yǔ)言

16.巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則

17.巧用從眾心理：槍打出頭鳥(niǎo)

18.巧用貪小便宜的心理

19.饑餓營(yíng)銷法：蘋果的案例

20.幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑

21.送禮：千里送鵝毛禮輕人意重

22.外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要

23.產(chǎn)品組合營(yíng)銷

24.FABE營(yíng)銷方法

25.顧問(wèn)式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷

26.會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷

27.內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷

28.營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析

29.緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系

30.創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同

第四章、現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：

1.討論：相關(guān)的一些理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)比較，從安全性，收益性，流動(dòng)性三方面

存貸款

保險(xiǎn)產(chǎn)品

基金產(chǎn)品

黃金（實(shí)物黃金、紙黃金、黃金期貨）

股票與債券

信托產(chǎn)品

高利貸

擔(dān)保產(chǎn)品

房地產(chǎn)

VC,以及PE

2.銀行在售理財(cái)產(chǎn)品分析

產(chǎn)品的框架結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品亮點(diǎn)分析

角色扮演，通關(guān)演練

3.整理成冊(cè)：營(yíng)銷話術(shù)

第五章、客戶關(guān)系管理

1.營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹

2.客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析

3.四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔

4.鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百?gòu)?qiáng)IBM公司任職高級(jí)銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；

曾任職宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺(tái)，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……——合生元謝總

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《大客戶營(yíng)銷技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷技巧》

《客戶關(guān)系管理》等

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