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課程目的：

通過(guò)學(xué)習(xí)了解和掌握如何判斷大客戶，如何分析尋找大客戶，如何影響大客戶，如何掌握大客戶，并最終成為自己的大客戶，實(shí)現(xiàn)大訂單銷售

課程對(duì)象：

銷售人員，大客戶銷售人員

授課方式：

講授式，互動(dòng)討論，案例研究，實(shí)際模擬

課程大綱：

一、什么是大客戶

1) 大客戶概念

2) 大客戶的意義

3) 大客戶的選擇

4) 大客戶的類型

二、客戶購(gòu)買(mǎi)行為

1) 需要，欲望和需求

2) 客戶需要的三個(gè)層次

3) 影響客戶購(gòu)買(mǎi)的因素

4) 客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)

5) 客戶的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

三、客戶的購(gòu)買(mǎi)決策

1) 參與購(gòu)買(mǎi)的角色

2) 參與者的角色分析

3) 參與者的組織結(jié)構(gòu)圖

4) 參與者的態(tài)度

5) 不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者

6) 客戶的決策類型

四、大客戶銷售

1) 大客戶銷售鏈

2) 大客戶銷售原則

3) 大客戶銷售的特點(diǎn)

4) 銷售能力的新要求

5) Stakeholder分析

6) 人的行為處事風(fēng)格

7) 項(xiàng)目審定

五、大客戶銷售關(guān)鍵步驟和流程

1) 目標(biāo)客戶客情分析

2) 初定銷售目標(biāo)

3) 客戶需求分析

4) 關(guān)鍵人物分析

5) 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

6) 修訂銷售目標(biāo)

7) 制定銷售策略

8) 制定行動(dòng)計(jì)劃

六、大客戶銷售技巧

1) 問(wèn)問(wèn)題的技巧

2) 問(wèn)問(wèn)題的種類

3) 聆聽(tīng)的技巧

4) 重新確認(rèn)

5) SPIN提問(wèn)法

七、大客戶團(tuán)隊(duì)銷售

1) 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售的意義

2) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的功能

3) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的模式

4) 團(tuán)隊(duì)銷售管理的目標(biāo)

5) 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

楊老師

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷導(dǎo)師，水性領(lǐng)導(dǎo)力研究專家，出版著作《水性領(lǐng)導(dǎo)——中國(guó)式領(lǐng)導(dǎo)力的8大終極法則》；

北京大學(xué)特聘教授，北航在職研究生班特聘專家，被中國(guó)銀行遼寧省分行學(xué)員尊為“最受歡迎講師”，中國(guó)銀行、光大銀行、北京銀行、河南移動(dòng)、北京聯(lián)通、河北郵政、三星通信、三九藥業(yè)、紅星美凱龍等知名企業(yè)常年輪訓(xùn)講師；

12年一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，大學(xué)畢業(yè)由技術(shù)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，1年內(nèi)從基層業(yè)務(wù)做到銷售部經(jīng)理、從站柜臺(tái)促銷到拿下過(guò)百萬(wàn)項(xiàng)目，2年內(nèi)從銷售高手到公司副總，1年內(nèi)將團(tuán)隊(duì)打造成集團(tuán)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)；

先后就職國(guó)內(nèi)某知名上市軟件集團(tuán)公司業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、副總經(jīng)理，國(guó)內(nèi)某知名通信集團(tuán)北京公司總經(jīng)理、華北大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)常年兼任多家企業(yè)內(nèi)部首席銷售導(dǎo)師；

橫跨教育學(xué)、心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)多個(gè)專業(yè)，崇尚“從戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)”，對(duì)銷售、電話銷售、大客戶銷售、會(huì)議營(yíng)銷、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、服務(wù)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理客戶等有著系統(tǒng)和深刻的理解和體會(huì)，進(jìn)而自成一派，有著鮮明的個(gè)人風(fēng)格與實(shí)戰(zhàn)特性。

培訓(xùn)風(fēng)格

楊老師推崇“務(wù)實(shí)與嚴(yán)謹(jǐn)、激情與幽默”的授課風(fēng)格，其理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

在培訓(xùn)中通過(guò)提問(wèn)、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受；

其高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

主講課程

一、金融行業(yè)系列

《銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)》

《銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)攬客接觸式營(yíng)銷》

《銀行大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理及營(yíng)銷能力提升》

二、通信行業(yè)系列

《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶銷售技巧》

《通信行業(yè)VIP客戶維系與挽留技巧》

《通信行業(yè)異網(wǎng)客戶挖掘與策反技巧》

《通信營(yíng)業(yè)廳全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》

《通信營(yíng)業(yè)廳攬客接觸式營(yíng)銷》

《通信營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理管理及營(yíng)銷能力提升》

《通信行業(yè)3G體驗(yàn)式營(yíng)銷》

《通信運(yùn)營(yíng)商流量經(jīng)營(yíng)與提升》

三、經(jīng)典通用系列

《國(guó)學(xué)領(lǐng)導(dǎo)智慧——水性領(lǐng)導(dǎo)力8項(xiàng)修煉》

《MTP中層干部管理技能綜合提升》

《高效能班組長(zhǎng)管理技能7項(xiàng)修煉》

《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理5項(xiàng)修煉》

《擁抱新生代——8590后員工管理》

《8590后員工職業(yè)化》

《大客戶銷售》

《金牌銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《客戶消費(fèi)心理與行為分析》

《客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理》

《客戶投訴高效處理連環(huán)四步》

備注：以上為主要課程體系，各體系下子模塊課程因篇幅所限暫不列出，可根據(jù)具體需求隨時(shí)定制。

咨詢領(lǐng)域

銷售團(tuán)隊(duì)管理

會(huì)議營(yíng)銷策劃運(yùn)做

分公司設(shè)立與運(yùn)營(yíng)管控

親子教育咨詢與輔導(dǎo)

典型案例

中國(guó)銀行遼寧分行，管理培訓(xùn)班，多期輪訓(xùn)

大連農(nóng)行，客戶關(guān)系深度維護(hù)與管理，多期輪訓(xùn)

蕪湖農(nóng)行，從技術(shù)到管理，多期輪訓(xùn)

北京銀行，服務(wù)營(yíng)銷，多期集訓(xùn)

成都移動(dòng)，互聯(lián)網(wǎng)智能終端銷售，多期輪訓(xùn)

南陽(yáng)移動(dòng)，網(wǎng)格經(jīng)理客戶營(yíng)銷能力提升，多期輪訓(xùn)

漯河移動(dòng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)銷管理能力提升，多期輪訓(xùn)

北京聯(lián)通，班組管理及營(yíng)業(yè)廳銷售服務(wù)，多期集訓(xùn)

河北郵政局，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，多地分局輪訓(xùn)

三星通信，職業(yè)化成長(zhǎng)及職業(yè)生涯規(guī)劃，多期輪訓(xùn)

三九藥業(yè)，消費(fèi)心理學(xué)，多期輪訓(xùn)

紅星美凱龍，消費(fèi)心理與行為分析，多期輪訓(xùn)

金銀島，管理素質(zhì)與技能提升，多期集訓(xùn)

中油瑞飛，時(shí)間管理與職業(yè)生涯，多期輪訓(xùn)

思學(xué)通教育集團(tuán)管理體系建設(shè)及管理團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)

主要客戶

金融行業(yè)：

中國(guó)銀行遼寧省分行 中國(guó)銀行湖州分行 農(nóng)業(yè)銀行大連分行

農(nóng)業(yè)銀行連云港分行 農(nóng)業(yè)銀行蕪湖分行 杭州人民銀行

工商銀行電子銀行 工商銀行六盤(pán)水分行 工商銀行貴陽(yáng)分行

建設(shè)銀行電子銀行中心 建設(shè)銀行浙江分行

光大銀行北京分行 光大銀行昆明分行 民生銀行鄭州分行

北京銀行 華夏銀行 徽商銀行

大連三菱東京日聯(lián)銀行 中國(guó)人保東北后援服務(wù)中心 中國(guó)人壽

華泰保險(xiǎn) 慕尼黑再保險(xiǎn)

通信行業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)通信研究院 北京移動(dòng) 山西移動(dòng)

成都移動(dòng) 連云港移動(dòng) 南陽(yáng)移動(dòng)

洛陽(yáng)移動(dòng) 漯河移動(dòng) 平頂山移動(dòng)

北京聯(lián)通研究院 北京聯(lián)通 山西聯(lián)通

長(zhǎng)沙聯(lián)通 晉城聯(lián)通 新疆昌吉聯(lián)通

黑龍江鐵通 吉林電信 長(zhǎng)沙電信

山東郵政 廊坊郵政局 保定郵政局

三星通信

其他行業(yè)：

北京大學(xué)營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)精品課程班 北航在職研究生班

中油瑞飛 道達(dá)爾石油 北京電力

中國(guó)航天科工四院十七所 華商儲(chǔ)備商品管理中心 中鐵三局

中建一局 寶鋼集團(tuán) 中糧置地

中化集團(tuán) 北方通用動(dòng)力集團(tuán) 一汽集團(tuán)

北汽集團(tuán) 廣汽集團(tuán) 華晨寶馬

海之沃（沃爾沃4S店） 日石潤(rùn)滑油

海航資本 新華聯(lián)集團(tuán) 金山軟件

金銀島（北京）網(wǎng)絡(luò)科技股份 上海巨人網(wǎng)游 央廣購(gòu)物

紅星美凱龍 華潤(rùn)三九藥業(yè) 合肥煙草

雙匯集團(tuán) 絲寶集團(tuán) 永佳集團(tuán)

北京歌華有線 風(fēng)神物流 筑森國(guó)際

河北海暢通信 河北千誠(chéng)電子 廣州迪森家用鍋爐

科利華教育集團(tuán) 思學(xué)通教育集團(tuán) 深圳卓越文化

正元包裝集團(tuán) 雅礱江水電開(kāi)發(fā)公司 青島康地恩生物

中國(guó)縫制機(jī)械協(xié)會(huì) 北京石景山游樂(lè)園 江蘇金通靈流體機(jī)械

客戶見(jiàn)證

中國(guó)銀行遼寧分行學(xué)員：楊老師講的太好了，你是這期培訓(xùn)班里講的最好的老師，我們都給你滿分，非常實(shí)用，很貼近我們目前員工狀態(tài)，對(duì)我們今后工作很有啟發(fā)和幫助。

浙江建行學(xué)員：楊老師你今天讓我們都充滿了正能量啊，課還沒(méi)結(jié)束，我們微信群里就傳開(kāi)了。

北京聯(lián)通學(xué)員：楊老師你今天的講授對(duì)我們今后營(yíng)業(yè)廳工作很有幫助，讓我們更加清楚該如何接觸客戶，如何快速找到客戶需求，提供服務(wù)，對(duì)我們提高業(yè)績(jī)很有幫助和啟發(fā)。

海暢通信楊總：楊老師，這次培訓(xùn)很成功，你講的非常精彩，大家都感覺(jué)很受啟發(fā)，很多人現(xiàn)場(chǎng)就已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)改變了，非常感謝，今后有機(jī)會(huì)還請(qǐng)你給我們培訓(xùn)。

千誠(chéng)電子張總：楊老師你講的太生動(dòng)太實(shí)用了，和我們遇到的基本差不多，大家感受很深啊，對(duì)我們的管理隊(duì)伍管理能力提升，打造執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)確實(shí)很有幫助，希望以后還有機(jī)會(huì)請(qǐng)你給我們指導(dǎo)。

海之沃銷售總監(jiān)：楊老師你確實(shí)很有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講的很貼近我們的需要，對(duì)中基層管理者的啟發(fā)很大，非常實(shí)用，讓我們的管理人員清楚自己該如何去做，怎么做的更好更有效，這兩天我們都很有收獲。

中油瑞飛培訓(xùn)部主任：楊老師你今天講的很精彩，我們學(xué)員都反映非常好，對(duì)他們今后的實(shí)際工作和生活都有很大幫助和啟發(fā)，希望以后有更多機(jī)會(huì)請(qǐng)你來(lái)給我們學(xué)員培訓(xùn)。

黃山永佳集團(tuán)人力總監(jiān)：楊老師的課程非常好，受到我們這么多學(xué)員好評(píng)，對(duì)我們永佳管理層很有啟發(fā)，對(duì)今后管理工作很有幫助，我代表永佳感謝楊老師精彩的授課，希望下次還能邀請(qǐng)你來(lái)給我們永佳做其他相關(guān)培訓(xùn)。

風(fēng)神物流學(xué)員：楊老師講課對(duì)我們啟發(fā)很大，非常實(shí)用，對(duì)我們今后職業(yè)生涯發(fā)展非常有幫助，清楚自己如何在單位更好發(fā)揮自己，提高自己，與企業(yè)一起發(fā)展壯大。

巨人網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：楊老師這兩天的講課對(duì)我們?nèi)绾闻c8090后同事相處很有啟發(fā)和幫助，謝謝楊老師精彩的授課。

紅星美凱龍學(xué)員：楊老師你講得很實(shí)用，很貼切我們，我自己平時(shí)就是這種表現(xiàn)，這讓我自己對(duì)自己平時(shí)的行為就更了解了，對(duì)客戶也更清楚要怎么對(duì)待和處理，讓客戶滿意，提高工作績(jī)效。

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