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課程目的

通過2天培訓(xùn)，使學(xué)員了解工業(yè)品市場特點(diǎn)、工業(yè)品消費(fèi)模式和購買特征，設(shè)計(jì)工業(yè)品渠道模式，打造渠道開發(fā)和渠道管理體系，進(jìn)行工業(yè)品品牌策劃和推廣、構(gòu)建工業(yè)品營銷體系，是的企業(yè)快速發(fā)展。

課程大綱

第一章：工業(yè)品的消費(fèi)模式和購買決策

1、工業(yè)品市場的特點(diǎn)

2、工業(yè)品與消費(fèi)品營銷的比較

3、工業(yè)品市場需求的特性

4、工業(yè)品市場購買對(duì)象

5、生產(chǎn)者購買類型

6、采購過程與采購類型

7、購買行為的特點(diǎn)

8、影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素

9、采購決策分析

10、采購決策的依據(jù)

11、不同采購階段的營銷策略

12、影響采購的市場化因素

13、影響采購的非市場化因素

14、兩種因素的特點(diǎn)與區(qū)別

小組討論:

結(jié)合所學(xué)知識(shí)簡單敘述本公司的產(chǎn)品歸屬和營銷特點(diǎn).說明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第二章：何為渠道

1、導(dǎo) 言

2、渠道的功能

3、消費(fèi)品渠道的結(jié)構(gòu)

4、工業(yè)品渠道的結(jié)構(gòu)

5、渠道結(jié)構(gòu)的三大要素

?渠道的長度

?渠道的寬度

?渠道的廣度

小組討論：本公司的產(chǎn)品屬于工業(yè)品還是消費(fèi)品？本公司渠道模式如何選擇？請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組10分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第三章：渠道規(guī)劃

1、為什么做渠道規(guī)劃

2、渠道規(guī)劃程序

3、渠道規(guī)劃四個(gè)關(guān)鍵因素

4、影響渠道規(guī)劃的主要因素

5、不同渠道模式的優(yōu)劣比較

6、渠道選擇條件

7、渠道政策

8、渠道促銷政策

9、激勵(lì)制度

10、渠道成員評(píng)估

小組討論：結(jié)合所學(xué)知識(shí)簡單設(shè)計(jì)本公司的渠道規(guī)劃方案。說明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2題。每組30分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。

第四章：渠道開發(fā)

1. 渠道開發(fā)的流程

2.如何去尋找新客戶

3.客戶拜訪

4.客戶參觀接待

5.客戶談判

6.客戶簽約

小組討論：結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃一套客戶開發(fā)流程體系。結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃一套客戶開發(fā)流程體系

第五章：渠道招商

1.為什么要招商

2.成功招商的要素：

?策劃

?推廣

?邀約

?團(tuán)隊(duì)

?會(huì)務(wù)

?團(tuán)隊(duì)

?裂變

3.招商會(huì)的目的和意義

課后作業(yè)：結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃渠道招商系統(tǒng)。說明：營銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司渠道招商全套方案。

第六章：經(jīng)銷商管理工作

1.經(jīng)銷商日常管理流程

2.建立客戶拜訪制度

3.建立分銷商月庫存報(bào)表制度

4.建立客戶(分銷商和終端)名錄檔案

5.經(jīng)銷商扶持方案

6.對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行定期考核辦法

7.經(jīng)銷商年度篩選辦法

8. 建立分銷商年度評(píng)估制度

9.經(jīng)銷商的激勵(lì)一：銷售業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)

10、經(jīng)銷商的激勵(lì)二:網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)

第七章：工業(yè)品的品牌營銷

1.在工業(yè)品市場建立品牌的意義

2.八類不同作用的品牌類型

3.3、 品牌定位與傳播策略

4.品牌定位與傳播策略

5.品牌建設(shè)簡要流程

6.品牌定位

7.品牌定位的著重點(diǎn)

8.八種不同的品牌定位方式

9.品牌的基本戰(zhàn)略

10.打造品牌的基本模式

11.品牌識(shí)別系統(tǒng)

12.品牌的識(shí)別特征

作業(yè)題：1、結(jié)合本公司實(shí)際情況對(duì)公司品牌定位和品牌傳播策劃。說明：營銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司品牌策劃方案。

第八章：工業(yè)品如何進(jìn)行品牌推廣

1.一般工業(yè)品營銷推廣策略介紹

2.工業(yè)品常見工具

?銷售人員推銷

?服務(wù)人員推銷

?技術(shù)人員推銷

?高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷

3.銷售促進(jìn)

4.公共關(guān)系

5.廣告

6.工業(yè)品品牌推廣策略

作業(yè)題：1、結(jié)合本公司實(shí)際情況策劃品牌推廣方案。說明：營銷部組織討論，按照培訓(xùn)內(nèi)容策劃本公司品牌推廣方案。

第九章：工業(yè)品客戶關(guān)系管理

1.客戶的基本分類

2.精確的客戶分類的方法

3.商務(wù)客戶的價(jià)值類型

4.基本的營銷模式

5.不同類型客戶的銷售投資回報(bào)

6.客戶關(guān)系的分類

7.三類客戶關(guān)系戰(zhàn)略

8.大客戶管理十策

9.處理客戶異議的五個(gè)基本原則

10.處理客戶異議的六個(gè)技巧

第十章：工業(yè)品市場的營銷人員

1.商務(wù)營銷人員的角色

2.商務(wù)營銷人員的工作職責(zé)

3.商務(wù)營銷人員的基本素質(zhì)

4.營銷人員的行為素質(zhì)

5.營銷人員的職業(yè)精進(jìn)階梯

吳老師

國家注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師

中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)委員

中國策劃師協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)營銷策劃師

國家人事中心注冊(cè)高級(jí)執(zhí)行經(jīng)理人

中山大學(xué)嶺南管理學(xué)院EMBA客座教授

2007年被中國策劃師協(xié)會(huì)評(píng)為 “中國消費(fèi)品行業(yè)十大杰出策劃師”

曾任世界五百強(qiáng)企業(yè)頂新集團(tuán)(康師傅)廣州頂津食品有限公司營業(yè)部銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)

大型民營集團(tuán)企業(yè)營銷總監(jiān)6年工作經(jīng)歷

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