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課程背景：

作為信貸營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：產品不豐富，客戶文化水平較低，怎么有效完成區域開發計劃；如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂，能產生興趣；“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

“我現在不需要，等我需要的時候再跟你聯系”，客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，以推銷員的身份向一個又一個客戶推銷一個又一個貸款產品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業績還總是不理想。

我行的產品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？

課程收益：

● 針對典型農村區域和城鄉結合部客戶，掌握一套科學有效的開發與營銷流程

● 能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——金融顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系

● 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本

● 懂得如何進行客戶拜訪，如何抓住村委、市場管理處等關鍵團隊，做到批量開發與營銷

● 掌握顧問式的產品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧

● 掌握后續跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹

課程特色：

● 落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

● 針對性——為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際

● 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在客戶開發與營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中

● 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性

課程對象：

零售銀行網點行長、零售客戶經理、信貸員

課程大綱

第一講：營銷轉換篇

一、區域市場營銷效果不理想的分析與反思

1. 零售銀行客戶營銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2. 為什么使用傳統的銷售技巧在營銷時越來越糾結

討論：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3. 客戶到底在拒絕什么

案例分析：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”

4. 大客戶營銷最理想的兩個前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5. 新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

6. 攻心”的兩個關鍵要點

二、金融顧問的信貸營銷角色塑造

1. 金融業務三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

案例分析“XX農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動上門的客戶經理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析：“看看這個客戶經理是怎么拿下農村養殖大戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員的”

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析“XX農商行存款規模遙遙領先的背后”

4. 時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“銀行利益與客戶利益真的沖突么？”

5. 能真正為客戶負責

工作情景分析：“同樣的放款速度，面對競爭對手更低的利率，還有辦法么？”

6. 如何傳遞金融顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位？

三、知彼——客戶心理與行為分析

1. 客戶的終身價值與成交價值

2. 客戶的行為分析

3. 營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4. 客戶如何看待我們的信用價值與專業價值

討論：客戶需要銀行帶來什么？

5.“殺死”客戶的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

四、互聯網思維的金融運用與案例解析

提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？

1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷

案例分析：“民生銀行小微營銷圈地策略”

2. 如何放大客戶的成交價值

案例分析：“信貸創新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區域客戶一起致富”

3. 如何與客戶形成利益共同體

案例分析：“建立商戶聯盟之后的多贏局面”

4. 如何結合政策方向帶領客戶轉型升級

案例分析：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案”

5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發新商業模式

案例分析：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步

6. 如何有效提升專業度，拓展視野，跟準方向

案例分析：“看看別的銀行是如何在有效控制風險的前提下打擦邊球的？”

討論：中國的經濟跟政治從來不分家，未來經濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

第二講：流程導入篇

一、科學的營銷流程

1. 客戶拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產品

5. 促成簽約

第三講：實戰技巧篇

一、客戶拓展

案例分析：一場羽毛球比賽網絡營銷帶來的巨大小微客戶資源

1. 客戶拓展與信息收集

2. 直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發

案例分析：看看這個客戶經理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

1. 如何主動上門拜訪

2. 如何做社區活動

3. 如何高效掃樓掃商鋪

4. 如何有效利用互聯網與微信

5. 如何在網點拓展優質客戶

6. 如何設計有實際效果的宣傳單張

廣告折頁觀摩：渣打銀行的信貸宣傳單張

話術示例：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白

間接客戶

案例分析：看看這個客戶經理是怎么通過第三方擔保公司挖掘大量客戶資源的

7. 如何利用自身的社會資源圈

8. 如何與網點其他崗位互動

9. 如何讓客戶形成持續的轉介紹

10. 存量客戶

11. 如何進行后續跟進與升級持續營銷

12. 如何做好客戶維護與關懷

13. 如何結合現有產品有效交叉業務

14. 客戶信息分析

案例分析：小乞丐如何分析他們的目標客戶

15. 分類的目的

16. 客戶分類的模型

1）分類標準——貢獻度與風險度的評判指標（顯性與隱性）

2）分類方法——如何找出高貢獻度低風險度的優質客戶

二、建立好感與把握需求

案例分析：場景一：建立好感

1. 目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

2. 技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3. 典型場景的介紹與分析

反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4. 需求探尋行為與銷售動機的關系

5. 如何迅速建立客戶信任

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？

6. 開放式贊美要點分析

7. 顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

案例分析：客戶主動需求的陷阱

8. 本環節典型異議處理

三、產品推薦

反思：我之前是怎么呈現產品的？

1. 金融產品呈現三步曲與最佳效果

2. 產品呈現關鍵技巧

3. 定位、結構化、情景化、雙面傳遞

4. 一句話產品呈現技巧——讓文盲也能第一時間聽懂我行的產品與政策

話術示例：“網上銀行”產品一句話呈現話術

練習：“手機銀行”、“循環貸”一句話呈現話術設計

四、交易促成

反思：我之前是怎么做成交促成的？

1. 臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2. 成交的潛在好時機

成交練習：客戶有意向，但是又想再對比對比？

成交練習：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

第四講：實戰演練篇

實戰內容：結合典型小微客戶群，以小組為單位，結合營銷五步法，進行有效思路與話術設計，分角色演練總結。

一、零售銀行真實個人客戶背景信息

1. 導入本類客戶面談要點

2. 學員討論設計面談思路

3. 學員現場演練

4. 演練點評與討論

5. 參考話術提煉

互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃

張老師

張牧之老師 零售銀行實戰營銷教練

國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師

中國建設銀行總行個金業務顧問

“國際工作場所學習大會”銀行理財經理培養特約分享嘉賓

《網格化精準營銷》落地輔導項目三大創始人之一

《營銷資本+》銀行創新營銷落地項目三大創始人之一

曾任：興業銀行營銷設計經理、內訓師

獨創任務導向的情景式演練教學法，課程內容實現“學—練—用”培訓閉環，培訓效果直指學員工作意識的有效突破與工作行為的切實改變。

張牧之老師金融行業培訓概要：

近一年內執行《網格化精準營銷》落地輔導項目超過30期

專注于訓練零售銀行個人業務營銷團隊10年，小班受訓客戶經理超過100000人；

一對一現場輔導超過5000名客戶經理，主導實施客戶經理情景演練競賽超過100場，作為通關關主實施客戶經理營銷能力通關超過2000人；

在銀行體系實施一系列大型客戶經理銷售能力與客戶維護能力訓練項目，“培—訓—跟”項目化服務銀行區域涵蓋14省3市；

訓練過的學員行為改變率高達95%，學員平均滿意度100%。

核心課程：

《網格化精準營銷體系暨落地輔導》

《新零售時代個人業務營銷新策略》

《小微信貸營銷策略指南》

《銀行開門紅營銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發》

《大客戶“攻心”營銷與維護實戰訓練》

《投資理財業務營銷大講壇》

《基金產品營銷與健診盤活實戰通關集訓》

《金牌客戶經理養成特訓營》

《十個來六個——存量客戶電話邀約實戰訓練》

《“得零售者得天下”——零售銀行營銷智慧密碼》

張牧之老師授課風格：

1. 專注于個人業務營銷崗位賦能，培訓內容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈。無須二次轉化，拿來即用。

2. 培訓內容為零售銀行客戶經理量身定制， 100%貼合客戶經理的工作實際，結合典型工作情景，聚焦客戶經理日常營銷工作的典型疑難和困惑，給出解決要點和話術；

3. 授課風格生動幽默，注重體驗式學習方式，注重學員的課堂參與，學員在互動和分享中很容易吸收課程的精髓；

4. 課程設計結構科學，內容聚焦，針對性強。將培訓與教練技術有機結合起來，針對受訓人員的實際問題尋找解決答案。

張牧之老師專利知識匯編簡介：

《客戶經理營銷疑難百問百答》

《客戶經理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財產品配置指南》

《個人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關系建設地圖》

《客情關系深度測評系統》

張牧之老師金融行業大型項目服務介紹（部分）：

◆2018年4月，受聘于江西豐縣農商行 ，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2018年3月，受聘于云南紅河農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2018年2月，受聘于張家口某銀行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年12月，受聘于西安招商銀行，主導實施《銀行精準營銷》項目第2期。

◆2017年12月，受聘于山西臨汾工行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目2期。

◆2017年11月，受聘于山東菏澤農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目1期。

◆2017年11月，受聘于西安招商銀行，主導實施《銀行精準營銷》項目第1期。

◆2017年11月，受聘于四川達州農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目2期。

◆2017年10月，受聘于河南鄭州某農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年9月，受聘于山東濟寧農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年8月，受聘于長春農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年7-8月，受聘于江蘇淮安農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目3期。

◆2017年6-7月，受聘于呼倫貝爾農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目2期。

◆2017年6月，受聘于四川達州農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年5月，受聘于陜西榆林農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年3-5月，受聘于江蘇省中行，主導實施《基金產品營銷與客戶健診盤活》項目5期。

◆2017年4月，受聘于北京農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年3月，受聘于廣東韶關農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2017年2月，受聘于山東青島農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目2期。

◆2017年2月，受聘于湖北武漢農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2017年1月，受聘于河南鶴壁某農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年10月，受聘于山東濟寧農商行，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2016年10月，受聘于河北涉縣農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年9月，受聘于山東臨沂農信社，主導實施《銀行網格化精準營銷》項目。

◆2016年9月，受聘于湖南省農行，主導實施《八步六法網點轉型》項目。

◆2016年8月，受聘于廣東江門鶴山農信社，主導實施《銀行商圈營銷能力提升》項目。

◆2016年7月，受聘于長沙建行私人銀行，主導實施《客戶維護與營銷開發》項目。

◆2016年7月，受聘于山東臨沂某農信社、主導實施《農合社主動營銷》項目。

◆2016年5月，受聘于河北邯鄲農商行、安徽淮南郵儲銀行、云南玉溪農信，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年4月，受聘于安徽太和農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于湖南郴州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年3月，受聘于河南商丘農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于廣西貴港農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于湖南長沙農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2016年1月，受聘于山西咸陽農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年11月，受聘于河南鄭州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于河南安陽農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年10月，受聘于湖南郴州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年9月，受聘于湖北孝感孝昌農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年8月，受聘于河北滄州農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于河南安陽農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年6月，受聘于湖北襄陽農商行，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2015年5月，受聘于河南南陽農信社，主導實施銀行外拓營銷能力提升項目。

◆2014年4月受聘于連云港東方農商行，為期4天的全網點調研并進行全面輔導。

◆2014年5月，受聘于中國工商銀行烏魯木齊分行，主導實施個金業務營銷隊伍營銷能力提升項目。現場講授《中高端客戶營銷與維護實戰訓練》6期

◆2014年8月受聘于中國建設銀行深圳分行，主導實施大客戶維護與關系型營銷專題訓練，現場講授《個人客戶營銷關鍵流程實戰訓練》7期

◆2014年7-8月受聘于中國建設銀行江蘇省分行，為省行個金部個人客戶經理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰訓練》4期

◆2014年11月受聘于漢口銀行，為客戶經理講授《銀行客戶心理分析與異議處理實戰訓練》4期

◆2014年11-12月受聘于平安銀行深圳分行，交流客戶經理營銷能力通關模式并主導客戶經理能力通關與培養銀行內部通關關主。現場講授《顧問式營銷技巧培訓》6期

◆2013年5月—2013年6月受聘于建設銀行杭州分行，主導實施個人客戶經理銷售能力提升項目，現場講授《投資理財產品營銷全流程實戰訓練》、并實施5期案例研討工作坊

◆2012年10月—2012年11月受聘于中國建設銀行金華分行，主導實施個人客戶經理銷售能力提升項目——“掘金計劃”，現場講授《VIP客戶電話約見專題訓練》、《VIP客戶面談專題訓練》、并實施6期案例研討工作坊。

◆2012年7月—2012年10月，受聘于中國銀行安徽省分行，擔任“網點負責人”行動學習教練。指導學員研究和行動的營銷主題包含《如何提升營業機構的公司金融產品覆蓋率》、《營業機構公司存款業務的拓展》、《公司有效戶拓展途徑與方法》、《如何加強基礎客戶建設》、《供應鏈融資產品的拓展及其在基層網點的落地》等。

◆2012年6月—2012年10月，受聘于中國建設銀行浙江省分行，擔任“私人銀行客戶經理”實戰工作坊授課導師，講授與研討課題包括《私人銀行陌生客戶約見》、《私人銀行高端客戶異議處理》、《重點投資理財產品銷售訓練》、《高端客戶的終生維護與營銷》等。

服務過的部分銀行：

四大國有銀行：四川建行、安徽中行、安徽建行、山東建行（66個支行與網點）、浙江建行（27個支行與網點）、山西建行、順德農行、湖南工行、深圳工行及下屬支行、金華建行、湖北農行、杭州建行（4期）、茂名工行、丹陽中行、福建工行、甘隸建行、福建農行、上海建行、廣州建行、廣東工行（3期）、北京農行、蕭山建行、湖北建行、重慶農行、湖南中行、永州中行、武漢建行（3期）、遼寧建行、佛山工行、寧波農行（5期）、四川中行、長沙建行、湖北農行（6期）、佛山中行、廣州農行、武漢農行、天津農行、哈密中行、北京工行、淄博工行、長春農行、杭州中行、廈門農行、武漢工行、無錫中行、新疆建行、南充中行、濟南農行、濟寧農行、淄博農行、珠江農行、揚州建行、成都中行、南昌中行、杭州建行、東莞中行、沈陽農行、衡陽中行、甘隸建行、德州建行等

商業銀行：深圳發展銀行、深圳浦發銀行、上海平安銀行、佛山招行、深圳平安銀行（3期）、東莞中信銀行、上海交通銀行、山東興業銀行、杭州銀行（12期）、溫州銀行、漢口銀行（3期）、南洋銀行、北京民生銀行、成都銀行（3期）、南京銀行（3期）、光大銀行（5期）、平安銀行青島分行、寧波銀行、渤海銀行、中信銀行、泉州銀行、瑞豐銀行、盤錦商業銀行、齊魯銀行、廣州銀行、邯鄲華夏銀行等

郵儲、農信系統：廣西貴港農信社、汨羅農商行、咸陽農商行、西榆林綏德縣農信社、東莞

銀行、郴州嘉禾農信聯社、西安農商行、商丘夏邑農信、許昌農商行、太和農商行、郵儲銀行淮南分行、玉溪峨山彝族自治縣農信社、邯鄲農商行、桂東農信社、鶴山農信社、湖北農商行（2期）、連云港農商行（4期）、內蒙農商行（3期）、山東郵儲、南寧郵儲銀行、遂寧郵政、湖南農商行（5期）、丹陽農商行、徐州農商行、陜西渭南農信社、響水農商行、龍游縣農村信用合作聯社、四川內江農村信用聯社、河南農信南陽宛城聯社、新疆農村信用合作社、棗陽農商行、邵東農村商業銀行、河南省安陽市商都農商行、威武郵儲、長春郵儲銀行、甘肅慶陽寧縣農合行、雅安市商業銀行、滄州黃驊信用聯社、郵儲銀行甘肅省分行、瑞豐銀行、孝昌農商行、郴州安仁縣農信社、河南省安陽市市區農村信用合作聯社、重慶農商行、上海郵儲銀行、穎淮農商行、陽江郵儲、河南登封農信社、哈爾濱農信社等

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