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課程背景：

我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣的“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員。可為什么他們當中的絕大多數人都不能達成好的銷售業績？

為什么我們培訓了很多的銷售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設計的銷售話術，用到終端卻效果走樣？是競爭越來越激烈、客戶越來越聰明，還是我們的方法不夠好、成長不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷售產品卻達不到理想的水平？傳說中的銷售高手，銷售中不用過多介紹產品卻能輕松把產品賣出并做出大單？銷售猶如練拳，招式是外在，內力才是根本，然銷售人員的內力是什么？

想要把你的產品賣給顧客，想讓顧客成交，是產品好就能成功，還是銷售人員會引導才能成功？產品品質好只是一個基礎，如果沒有好的銷售策略，品質再好未必就全國銷售火爆；反觀零售行業，品質一般然而有好銷售的品牌卻有很多。或許有許多經過驗證的有效的方法，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試. 在摸索！

古人云："善奕者謀勢，不善奕者謀子"。善謀勢者必成大事。善于下棋的人，從整個大/局勢來判斷走法；不善于下棋的人，從每個棋子的得失來判斷走發。銷售與管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷售的高手如何煉成？

本課程將經驗變成系統的操作技巧，教會您如何系統訓練你的員工. 如何將銷售心理學與銷售流程. 技巧結合起來，有力促進銷售額的大幅提升。

課程收益：

● 杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄

● 掌握最新的銷售模式，迅速提升銷售業績

● 學會如何掌控客戶心理需求，引爆客戶消費行為

● 現場學會如何根據自己的產品開發獨有的銷售話術

● 提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶

● 學會在公司內部如何打造銷售高手

課程特色：

通過專業講解、案例分析，互動思考啟發銷售管理人員的思維，將復雜的問題簡單化，讓她們從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。主講者謝老師在銷售領域有著豐富的實踐經驗。其培訓風格生動活潑、通俗易懂，曾主講“富安娜”、“奧康”、“南方寢飾”、“七波輝”、“佳人苑”、“IAM27”等品牌的全國巡回培訓大會與全年終端督導提升集訓營，滿意率達100%，用學員的話講，謝老師的課是聽過的最實戰最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優秀的培訓師不是理論的談者，而是在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道，聽完謝老師的課您會找到這種感覺！

課程大綱

第一講：成功銷售的前提——徹底了解消費者

1. 顧客為什么要買

2. 顧客購買的到底是什么

3. 顧客為什么要現在買

哈佛經典案例：《大單就是這樣產生的》

4. 了解對方的實際需求是銷售的前提

工具：終極利益法則在銷售中的應用實例

5. 顧客為什么在決定購買時會猶豫不決

6. 決定客戶購買的終極因素. 快樂和痛苦！

案例：顧客為什么生氣？

7. 關鍵是如何擴大客戶的快樂和痛苦？

案例：山茶花的故事

8. 現場開發獨有話術和技巧

9. 根據我們的產品分析客戶購買模式

10. 產品介紹及價值塑造4個關鍵 5個注意

第二講：成功銷售的秘籍——銷售法則與技巧運用

導入：銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”

一、銷售中的“棋譜”是什么？

1. 正確的銷售策略

2. 模式

3. 技巧

二、接近顧客

1. 吸引力法則

2. 同理心法則

3. 同步法則

游戲：后腦袋會長眼睛嗎？

三、介紹及試穿

1. 影響力法則

2. 催眠法則

分享：我們準備的產品賣點真的管用嗎？

演練：產品賣點與功能及其話術開發

四、購買

1. 潛意識法則

2. 教育法則

案例：家里有狗，要啥都有

五、解除異議

1. 同理心溝通法則

2. 先跟后帶法則

3. 價值轉移法則

演練：現場掌握應用及其話術；

六、銷售過程中“魔法式語言”的開發與應用實例

七、熱點攻略法在終端的應用策略及其話術開發

八、FABE法應用及其話術

第三講：提升業績必須的銷售理念

一、銷售理念提升一——我們是賣什么的

1. 銷的是自己

2. 售的是思想

3. 買的是感覺

4. 賣的是利益

二、銷售理念提升二——如何建立購買信心與購買感覺

決定顧客是否心動的五覺

三、銷售理念提升三——以對方利益為銷售引導的出發點

故事：救命還是救火？

四、銷售理念提升四——圍繞對方關注問題對癥下藥

1. 將自己的優勢變成藥

2. 找出顧客存在的與自己優勢相符的癥

五、銷售理念提升五——銷售顧客所希望的具體結果

1. 銷售結果的誤區

2. 膚淺化

六、銷售理念提升六——讓對方的思想與行為發生改變

討論：流氓與情人的區別

第四講：快速銷售能力的6大秘訣

一、設計關鍵流程與解決方案

1. 流程化

2. 關鍵化

3. 優化

4. 工具化

5. 監控執行化

二、制作銷售工具

1. 增強信任感的工具

2. 增強價值感的工具

3. 增強檔次感的工具

三、塑造產品價值感與記憶點

1. 一個故事

2. 一個藝名

3. 一個閃光點

四、形成銷售話術

1. 接近顧客的話術

2. 讓顧客接受試穿建議的話術

3. 連帶介紹的話術

4. 針對競爭對手銷售話

5. 客戶異議的應對

五、銷售培訓與過關考核

分享：業績是盯出來的

六、激發潛能達到巔峰狀態

謝老師

謝晗苑老師 零售終端店鋪業績提升實戰專家

美國CMB公司認證標準色彩搭配師

日本COLOR TOP機構認證形象咨詢顧問

服裝零售終端營運管理顧問

家紡零售終端管理顧問、陳列顧問

多家品牌終端管理顧問及渠道顧問

曾任：歌力思（女裝品牌）銷售中心培訓部經理

曾任：曼妮芬（內衣品牌）營銷管理培訓經理

曾任：富安娜（家居品牌）歷任銷售綜合部、陳列部、督導部高級經理及培訓部總監

具有20年從事零售終端的銷售、營運培訓工作的資深經驗

擅長領域：銷售技巧、商品分析、業績提升、店鋪管理、督導訓練與營運管理等。

實戰經驗：

謝晗苑老師，曾供職國內知名企業曼妮芬、富安娜、歌力思，相繼擔任過陳列、培訓、VIP、銷售部門的負責人，具有專業的陳列能力、培訓能力、業績帶動能力及團隊打造能力。對零售終端的經營管理、店鋪形象、銷售服務等方面有著獨特的見解與專業的知識技能，同時對全國市場的區域差異以及消費特點有了全面的了解。

借助對不同類型的終端深度實戰經驗以及終端運營的深刻理解與研究，謝老師設計創新的終端營銷模式，提煉出“連鎖商業模式”中最核心的終端實戰管理模型，提出“以店帶牌”、“以店促牌”的門店管理先進理念。在此基礎上，謝老師在05年10月在國內家紡行業成功建立陳列新標準，用“自由疊花式陳列”代替“拆件式陳列”,現已被家紡行業廣泛運用。2008年10月在服裝行業推動店鋪合伙人模式，并幫助多家企業業績大幅度提升！并幫助多家企業建立營運管理體系和督導體制，先后為不同企業編寫過《終端實戰指導手冊》、《加盟商運營手冊》、《銷售百問百答》、《區域市場營運管理》等多部零售企業內部管理實施和指導手冊。

主要課程：

店員店長督導課程：

《觸及巔峰——重磅大單的高端銷售》

《觸及巔峰——終端王牌銷售技巧》

《觸及巔峰——攻心銷售法則與技巧訓練》

《顧客至上——就這樣贏得顧客的心》

《業績提升——店鋪營業力及戰斗力提升》

《金牌店長綜合能力訓練營》

《督導核能研修班》

經銷商課程：

《全員動力系統——店鋪合伙人模式分享》

《業績為王——品牌店鋪贏利策略》

《業績為王——8S自動化業績增長運營系統》

《有米之炊——向貨品管理要業績》

《有米之炊——穩準狠買手訂貨技巧》

《有米之炊——店鋪業績提升與備貨技巧》

《有米之炊——經銷商商品管理技能訓練》

培訓特色：

實戰、幽默、風趣、互動演練、實際案例多、通俗易懂、 善于互動，營造快樂、積極的學習氛圍，互動思考啟發銷售管理人員的思維，將復雜的問題簡單化，讓學員從生動鮮活、通俗易懂的培訓中掌握店鋪管理的實際操作技能。深受廣大學員的好評和喜歡。

課程效應：

• 連續三年為“七波輝”督導訓練營及終端巡回培訓共45天次

• 為杭州佳人苑品牌業績提升系統培訓共33天次

• 為報喜鳥品牌終端巡回培訓共24天次

• 五年內為奧康品牌培訓共20天次

• 三年內為紅蜻蜓品牌各地總代理培訓共18天次

• 三年內為杉杉集團旗下品牌“S-2”督導訓練營培訓共18天次

• 為藍絲羽品牌業績提升巡回培訓共18天次

• 為鉛筆俱樂部業績提升巡回培訓共16天次

• 為南方寢室業績巡回培訓共14天次

• 為艾萊依品牌培訓共14天

• 為紅貝緹業績提升巡回培訓共12天次

• 為迪賽尼尼斯總部及代理的培訓共12天次

• 三年內為緋妮及廣西代理商培訓共10天次

• 兩年內為玖姿內蒙及四川總代培訓共10天次

• 為睞女裝培訓共8天次

• 為米蘭登培訓共8天次

• 為施華布朗女裝培訓共8天次

• 為夢之雨家紡培訓共8天次

• 為嘉宇斯家紡培訓共8天次

• 為熙然女裝培訓共6天次

• ……

項目經典案例：

【海口逸龍時尚終端業績提升項目】

服務時間：2009年—至今

服務區域：海口逸龍時尚服飾下屬30家店鋪（歌力思、珂萊蒂爾、伊布都、歌蒂詩）

服務內容：分公司運作管理體系建設、終端管理體系建設、終端管理模式實施、終端銷售模式實施。

【寧波昱源服飾服務案例】

服務時間：1年

服務區域：寧波昱源終端店鋪(卓雅、言、歌力思、巨式國際、浪漫一身）

服務內容：終端店長培訓、督導團隊訓練、終端業績提升、店鋪日常管理規范、終端績效考核。

【迪圖女裝直營營銷體系建設案例】

服務時間：1年

服務區域：終端直營專賣店

服務內容：直營營銷體系建立與執行推動、督導團隊建設、終端服務標準規范制訂。

項目收益：通過營銷體系建立與推動、督導團隊建設、強化服務技能和目標管理，不但提升了員工的整體形象與團體合作能力，賣場服務水平與銷售業績也得到了大幅度的提升。公司直營店鋪與去年同期比，業績增長117%，平均折扣率提升18%，庫存率降低11%，利潤率得到空間最高值。我們的專業服務和強烈的責任感得到了客戶的高度評價。

【深圳佳紛終端建設項目】

服務時間：1年

服務區域：佳紛公司營銷系統

服務內容：對甲方的營銷體系進行規劃和建設，建立符合甲方現狀及滿足3-5年發展的營銷體系。同時對甲方的營銷人員進行培訓、輔導，使甲方的營銷系統運營能力在此過程中得到提高

部分服務客戶：

百貨企業：深圳天虹商場、深圳太陽百貨、重慶新世紀百貨、杭州解百、廣州王府井百貨、山東維紡中百集團、大連瓦房店婦兒商場、丹東白馬商廈、葫蘆島大江名品廣場、浙江義烏銀泰商場、溫州銀泰商場、深圳茂業集團……

服裝企業(品牌)：艾維女裝、歌力思女裝、卓雅女裝、藝之卉女裝、邦寶女裝、迪圖女裝、馬天奴女裝、玖姿女裝、迪賽尼斯女裝、卡爾麗女裝、佳紛女裝、緋妮女裝、秋水伊人女裝、佳人苑女裝、M27女裝、睞女裝、芮雨聆夕女裝、飚美女裝、施華布朗女裝、霧道女裝、威絲曼女裝、熙然女裝、三彩女裝、依布都女裝、西蔻女裝、五線譜女裝、歆艾女裝、ELLE女裝、蟲二女裝、艾萊依、木帛女裝、依蘭女裝、熙然女裝、巴儷景女裝、山水雨稞女裝、千黛百合女裝、紅貝緹女裝、曼妮芬內衣、美思內衣、姐妹花內衣、健爾彈內衣、桃花季內衣、貝貝依依童裝、歐銳德童裝、鉛筆俱樂部童裝、邦登童鞋、梅鴻褲業、尊者男裝、凱迪東尼男裝、S2男裝、報喜鳥男裝、感動連鎖男裝、米蘭登服飾、奕采服飾、……

其它企業(品牌)：奧康集團、紅蜻蜓、杰豪、名朗、恒源祥家紡、歐林雅竹纖維、法蕾雅日用品、溫爾思家紡、金蘋果家紡、嘉宇斯家紡、夢之語家紡、南方寢室、富安娜家紡、喬德家紡、寶縵家紡、藍絲羽家紡、夢雨霏家紡、美蘿家紡、七波輝、圖美寢飾、圣象地板……

部分客戶評價：

謝晗苑老師終端門店扎實的基礎，讓她的課程更容易引起營銷團隊的共鳴，更易落地！

——云南哥可服飾總經理 劉維彪

當初謝老師一離開企業我們馬上把她請來海南給我們做顧問，在此期間，謝老師不但把我們旗下各個品牌的銷售業績提升了30%以上，最感謝的是她改變了我們員工的工作狀態，讓我擁有一支充滿戰斗力的隊伍！

——海口逸龍時尚實業有限公司總經理 張磊

謝老師的課幽默風趣、互動性強，不但能學到很多實用的方法技巧，還能讓聽課的學員充滿激情，聽謝老師的課真的一點也不累！

——玖姿內蒙總代理 傅永利

謝老師終端經驗豐富，給出的方法和工具簡單實用，我們公司一直以來想要找的老師，現在終于找到了，感謝謝老師對我們公司的幫助！

——杭州西納維斯服飾有限公司總經理 應仁忠

聽謝老師的課簡單明了，直入主題，讓學員后期好落地。老師妙語連珠，每句回答都是直通顧客心靈的通道，受益匪淺，感恩謝老師精彩的課程。

——廣西綺韻商貿有限公司營銷總監 文佳

第一次聽謝老師的課時我只是代理商公司的一個主管，聽完課后我用了其中的幾個方法去帶店鋪業績，取得了很大的成功！現在我已成為緋妮的湖南總代理商，公司業績越來越好，感謝謝老師給了我方法和技巧帶領團隊再創高峰。

——緋妮湖南總代理 賴福

謝老師的課風趣幽默，善于引用生活工作中的案例來引導學員；演講風趣、條理清晰、理論和實踐切合實際、實戰經驗豐富、能夠解決我們實際工作中遇到的問題。謝老師的課是聽過的最實戰最好的培訓！對培訓而言，“理論不值錢，具體的方法值錢；目的不值錢，具體的手段值錢；知識不值錢，具體的案例值錢――因為它才是可操作的”。所以優秀的培訓師不應該是理論的談者，而是在培訓過程中能夠對具體實務提供操作性極強的解決之道。聽完謝老師的課，就會找到這感覺！

——HR李曉芹

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