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課程背景：

在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現(xiàn)最終業(yè)績目標？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊的管理其實關鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

所以，卓越的銷售團隊是企業(yè)管理者有效實現(xiàn)組織目標的一項關鍵能力，也是每位銷售管理者都應具備的管理技能；一個團隊是一盤散沙、單打獨斗還是團結合作、百花齊放，取決于團隊的精神。組織的持續(xù)成長，績效的不斷提升，需要不僅僅注重于效益和效率的團隊，更需要組建高效能的卓越團隊。

課程收益：

本課程將幫助你了解銷售團隊的形成及團隊建設的必要性；掌握銷售團隊建設的基本步驟；掌握高效能銷售團隊建設的理念、方法、技巧及工具；學習打造卓越銷售團隊核心能力：溝通、協(xié)作、執(zhí)行、信任、激勵能力；提高銷售團隊每個成員的角色認知能力；掌握銷售團隊目標管理方法、技巧；學習銷售團隊壓力管理及沖突管理；創(chuàng)新團隊精神、提升企業(yè)核心競爭力，從“會干”的銷售精英轉變到“會管”銷售管理者。

● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導

● 了解銷售人員工作動機的來源和工作積極性下降的原因

● 了解團隊目標設定及分解的關鍵要素

● 設計統(tǒng)一的銷售語言，對于團隊銷售過程及未來業(yè)績預測了如指掌

● 掌握保持銷售人員工作積極性的關鍵要素

● 應用激勵銷售人員的常用方法

課程特色：

本課程理論詳盡、內容豐富，理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂、同時講師結合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析并基于教練技術、管理學、營銷學、組織行為學、認知心理學及團體動力學開發(fā)的適合于企業(yè)各級銷售管理者及所有銷售人員和相關職能部門人員學習的卓越銷售團隊建設課程，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。

課程對象：

企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員

課程大綱

第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認知及素質模型

現(xiàn)場互動：銷售管理者工作現(xiàn)狀調查

一、銷售管理者角色定位

1. 對上司

2. 對下屬

案例分析：某公司領導的管理方式、某主管的管理方式

3. 對同級

二、銷售管理者的四種類型

1. 業(yè)務員型

2. 精英型

3. 官僚型

4. 墮落型

三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別

1. 組織中位置

2. 職責范圍

3. 工作對象

4. 工作技能

5. 評價標準

6. 自我實現(xiàn)

五、銷售管理者常見的四種角色錯位

1. 一方諸侯

2. 民意代表

3. 自然人

4. 傳聲筒

案例分析：新娘的故事

五、優(yōu)秀銷售管理者素質模型

1. 核心性素質：領導思想道德素質

2. 平臺性素質：領導身心素質

3. 器用性素質：領導能力素質

4. 基礎性素質：領導人格特征

視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團隊概念與常見問題分析

一、銷售團隊的基本概念

1. 銷售團隊定義

2. 銷售團隊的基本要素

3. 銷售建立團隊的意義

4. 銷售團隊的類型

案例分析：螞蟻軍團、狼性團隊、大雁團隊給我們的啟示

二、銷售團隊精神、卓越銷售團隊特征

1. 銷售團隊精神的概念

2. 卓越銷售團隊的主要特征

三、銷售團隊常見七個問題分析

1. 銷售團隊士氣低迷

2. 銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團隊執(zhí)行力差

4. 銷售業(yè)績動蕩難測

5. 好人找不來，能人留不住

6. 銷售工作效率低

7. 銷售管理難度大

第三講：銷售團隊選拔與管理

一、銷售人員的甄選

1. 銷售人員招聘的4個大定律

2. 甄選流程——選對銷售人員的4個關鍵步驟

3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個級別的銷售人員

4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱

5. 伯樂識才術

案例分析：北京某公司留人絕招

二、銷售團隊管理要求

1. 銷售管理的核心

2. 如何制定銷售目標

3. 銷售團隊的建設、管理與運作

4. 銷售管理分析與決策方法

三、銷售團隊的過程管理

1. 銷售例會的目的、內容及注意點

1）銷售例會

2）業(yè)務早會及文化早會

3）業(yè)務晚會

案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務早會

4）月度會議、周例會、月例會等

2. 隨同拜訪、隨查

案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？

3. 述職及工作溝通

4. 銷售管理表格的設計與推行

第四講：卓越銷售團隊的溝通與分工協(xié)作

一、卓越銷售團隊溝通心態(tài)

1. 卓越銷售團隊溝通的障礙

2. 卓越銷售團隊怎樣更好的溝通

二、卓越銷售團隊情緒管理

1. 情緒管理的概念

2. 情緒管理的步驟

3. 卓越銷售團隊的非暴力溝通

三、卓越銷售團隊管理組織邊界

1. 組織邊界的障礙

2. 如何與內部客戶和相關利益者建立良好順暢的關系

3. 組織邊界管理方法剖析

4. 人際相處的六種思維模式

四、卓越銷售團隊建設高效溝通技巧

1. 何為有效的溝通

2. 溝通的定義、高效溝通的定義

3. 卓越銷售團隊溝通的五種態(tài)度

1）強迫性態(tài)度

2）回避性態(tài)度

3）遷就性態(tài)度

4）折衷性態(tài)度

5）合作性態(tài)度

4. 溝通風格的了解

5. 如何避開溝通的雷區(qū)

6. 如何進行高效溝通

工具：溝通風格小測更好的了解自己

五、卓越銷售團隊的分工協(xié)作

1. 卓越銷售團隊的八大角色

1）實干家

2）協(xié)調員

3）推進者

4）智多星

5）外交家

6）監(jiān)督員

7）凝聚力

8）完美主義者

2. 卓越銷售團隊的有效協(xié)作

1）卓越銷售團隊的團隊氛圍

2）跨部門協(xié)助的氛圍營造

3）卓越銷售團隊協(xié)助五大機能障礙及應對

案例分析：某集團為什么跨部門工作出問題？

第五講：卓越銷售團隊的文化建設與激勵

一、卓越銷售團隊的文化建設

1. 卓越銷售團隊的愿景與價值觀

2. 卓越銷售團隊精神

3. 卓越銷售團隊領導的授權藝術

4. 團隊的利益與命運的共同體

5. 卓越銷售團隊人員的四心

6. 卓越銷售團隊領導者的修煉

1）榜樣的力量

2）正念的力量

3）相信的力量

4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨

5）打造員工歸屬感

6）感恩的心

案例分析：某集團為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？

二、卓越銷售團隊的激勵

1. 卓越銷售團隊的激勵原理與方法

2. 卓越銷售團隊人員成長的過程

3. 人性需求的五個層次

4. 物質外的14種激勵方法

5. 卓越銷售團隊的目標激勵（smart原則）

6. 對不同銷售人員分類激勵謀略

情景案例：看視頻感悟銷售團隊激勵術

7. 心態(tài)激勵

1）影響圈與關注圈

2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)

3）銷售人員的“三心二意”激勵

案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員

鄧老師

鄧波老師 營銷管理實戰(zhàn)專家

16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗

北京師范大學工商管理碩士

世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師

國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師

曾任：霍尼韋爾朗能電器（廣州） | 華北大區(qū)總監(jiān)

曾任：TCL-羅格朗國際電工（惠州） | 江西辦事處總經(jīng)理

曾任：昆明嘉和泵業(yè)集團 | 華中大區(qū)總監(jiān)

擅長領域：銷售管理、銷售技巧及心態(tài)、商務談判、營銷渠道開發(fā)管理、大客戶營銷、連鎖門店管理

鄧波老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，6年培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。

老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務客戶幾千家，受眾幾萬人，以銷售技能、業(yè)績提升、導購技能、門店管理、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理等課程為主。任職昆明嘉和泵業(yè)有限公司期間，成功開發(fā)華中區(qū)，業(yè)績從無到有，銷售額達1200多萬元。老師具有國內企業(yè)和世界500強豐富的銷售及管理經(jīng)驗，被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★ 任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，市場銷售額從300多萬元增長到2500多萬元，市場占有率提升了20%多。并且成功運作了河北省首個智能家居小區(qū)“中央悅城”，金額達3000多萬元。負責河南、河北、山西、山東四省的業(yè)務，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右，華北區(qū)銷售額5年間由6000萬元增加到10885萬元。

★ 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：

《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》

《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》

《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》

《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營》

《現(xiàn)金為王——賬款回收技能提升》

《市場為王——營銷渠道開發(fā)管理》

授課風格：

實戰(zhàn)：課程內容的實戰(zhàn)性，源于鄧老師近二十年的營銷及市場工作經(jīng)驗，源于現(xiàn)實高于現(xiàn)實。

實用：所有內容基于實際工作，學完即可用。

實操：課程采用互動+實操的方式，由淺入深，循循善誘，學完即可操作。

適度：結構嚴謹，松弛有度，緊扣主題，落地執(zhí)行效果好。

實效：成功案例、圖片賞析等情景互動，極大的提升實效性。

實趣：知識結構博學多聞，案例分析雅俗共賞，易學、有趣。

部分服務過的客戶：

中糧集團、美的集團、雙匯集團、 紅星美凱龍、居然之家、南鋼集團、杭州兔寶寶、山東齊魯交通集團、魯藝集團、TCL-羅格朗、霍尼韋爾、西蒙電氣、雷士燈飾、上海龍勝電氣、上海優(yōu)匠家政集團、新鄉(xiāng)口口妙食品有限公司、河北耐力新能源有限公司、河北省企業(yè)家協(xié)會、河北小蜜蜂集團、河北農商銀行、國家電網(wǎng)廊坊公司、贛州佳興建材城、北京派特集團、山東恒濤集團、山東華勞集團、河北宇賜文具集團、石家莊恒泰紙制品公司、上海金仕堡健身俱樂部、金匯通投資控股有限公司、山西東唐裝飾集團、石家莊星有管業(yè)、沙河彩盛玻璃有限公司、河北景立門業(yè)有限公司、邁豐管業(yè)、明月家居、華北燈飾城、華夏燈飾城、珠光燈飾城、河北中菱機電設備有限公司、河北牧工商集團、河北藍標科技有限公司、河北美博天下美容美發(fā)、中海油、東明石化、邢臺昕越能源、中僑能源、河北興居權策行房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司……

部分學員的評價：

謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！

——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑笑

通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！

——益豐加油站閆總

鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！

——河北耐力新能源陳文金總經(jīng)理

鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業(yè)務怎樣開展，期待中！

——中海油河北分公司李冰建

通過聽鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！

——石家莊恒泰紙制品有限公司張總

鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。

——河北東明石化王琪

鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！

——居然之家邢臺店郄少華

首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。

——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚

非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。

——河北小蜜蜂集團溫總

我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧老師！

——太原某石化集團丁冬

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