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課程背景：

在西方，有一句諺語：“一頭獅子率領的九十九只綿羊可以輕易打敗一只綿羊率領的九十九頭獅子”這是對領導作用的最直觀形象的論述，作為銷售團隊管理者，是獅子還是綿羊，對企業業務發展而言，無疑是最最重要的！

而在東方，也有一句俗語：“千軍易得，一將難求”，說是的優秀領導人物的稀有程度。人人都渴望自己能夠成為英雄，成為領袖。古往今來，秦始皇、老子、岳飛、毛澤東、蔣介石、奧巴馬等都是領袖，只不過有正負面分別而已，團隊需要領導，因為領導決定了團隊未來的方向！領導是否管理有方，是否指揮正確，對銷售團隊的生存與發展有著重大的關系。

對于一些剛由銷售精英轉為管理者或管理經驗缺乏的新管理，或許以下的問題會困擾著他們：

1. 員工普遍抱有“打工心態”，在團隊里渾渾噩噩地混日子

2. 團隊成員工作怠慢，缺乏工作激情和動力，團隊執行力差

3. 銷售團隊成員各有套路，無標準戰術語言，溝通效率低

4. 無法及時獲取銷售動態，領導不能更好的協助銷售

5. 如何有效輔導銷售人員成為一名驍勇善戰的銷售精英？

張老師擁有十幾年的銷售團隊管理經驗，曾親自帶領銷售團隊，實現了三年業績增長12倍的佳績，銷售團隊中80%的銷售成員跟了近四年，打造了界業中非常有名的“鏗鏘玫瑰”團隊，課程呈現的全是干貨，真正解決企業銷售團隊管理中遇到的問題。

課程收益：

● 從“會干”的銷售精英轉變到“會管”銷售管理者

● 對于團隊銷售過程及未來業績預測了如指掌

● 了解銷售在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導

● 形成共同的打法與統一的銷售語言

● 了解團隊業績目標設定及分解的5個關鍵要素

● 了解銷售員工作動機的來源和工作積極性下降的原因

● 掌握保持銷售員工工作積極性的關鍵要素

● 應用激勵銷售員工的常用方法

課程對象：

銷售主管、銷售主任、銷售經理、銷售總監

課程大綱

第一講：概念篇

一、什么叫團隊？

案例：螞蟻軍團

二、卓越團隊的8個特征

討論：銷售團隊現在面臨的問題

三、銷售團隊常見六大頑疾

1. 銷售團隊士氣低迷

2. 銷售團隊“茫”、“盲”、“忙”

3. 銷售團隊執行力差

4. 銷售業績動蕩難測

5. 好人找不來，能人留不住

6. 銷售工作效率低

案例：為何總留不住人才？

四、合格管理者具備的五種能力

五、五種不受歡迎的管理者

案例：為何他被迫辭職

六、管理者常犯的錯誤

第二講：方法篇

第一節：人員管理

一、90后成員特點

二、90后管理注意事項

1. 去標簽，尊重成員

2. 做團隊的領袖，而不只是個管理者

3. 激發員工不斷前進的欲望

4. 表揚與贊美

5. 告訴員工他很重要

6. 讓員工富有成就感

三、90后管理八個黃金激勵法則

1. 日常交往中，溝通式激勵

2. 布置工作時，發問式激勵

3. 委派任務時，授權式激勵

4. 決策過程中，參與式激勵

5. 評價功過時，期望式激勵

6. 滿足功過時，層次式激勵

7. 發生矛盾時，寬容式激勵

8. 令行禁止時，影響式激勵

四、培養不同類型的銷售精英

1. 獅子型

2. 啄木鳥型

3. 蜜蜂型

4. 熊貓型

5. 蝴蝶型

五、不同類型的銷售駕馭方法

第二節：目標管理

1. 如何制定目標方法——SMART

2. 目標執行跟進工具——PDCA

3. 如何與員工進行目標對話

4. 向員工布置工作的技巧

5. 高效完成團隊目標12字方針

第三節：士氣管理

1. 讓團隊成員都充分了解共同的目標與遠景

2. 讓每一位成員都明白自己的角色、責任和任務

3. 鼓勵成員主動為團隊目標的決策獻計獻策

4. 倡導成員間真誠傾聽彼此的建議

5. 引導和推動成員間彼此相互信賴

6. 鼓勵成員自由表達自己的感受與意見

7. 讓員工自由自在地與你討論工作上的問題

8. 在團隊內部創造彼此認可與贊美的氛圍

第四節：如何進行非物質的激勵方法

1. 明星秀法

2. 大張旗鼓法

3. 夢想預演法

4. 隱性激勵法

5. 親筆回信法

6. 三明治法

第五節：會議管理

1. 會議類型——早會、例會

討論：會議低效的原因是什么？

2. 如何設計一個高效的會議？

3. 如何把例會開好，讓大家都愿意并喜歡參加？

第三講：工具篇

第一節：管理利器之銷售漏斗

一、為什么要做銷售漏斗

案例：凌亂的火柴

二、銷售漏斗的七大核心作用

1. 管理業務

2. 預測銷售業績

3. 標準的語言

4. 快速復制

5. 提供針對性輔導

6. 做好規劃

7. 避免流失

三、銷售漏斗各階段的定義

工具：銷售漏斗表

四、銷售流程設計

第二節：管理利器之銷售報表

一、為何需要報表

二、報表的使用

《銷售工作日志》

《銷售工作周報、月報、季報、年報》

《銷售周計劃》

《銷售預測表》

《業績完成表》

張老師

張芯譯（Helen）老師 實戰銷售管理專家

國際績效改進認證、國際咨詢師認證

國際ITIL認證、國際職業資格CFC認證

高級引導師、案例撰寫師

西門子Sales PRO認證

日本產業訓練TWI認證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國區總代 丨銷售經理

曾任：美國微軟企業護航服務中心丨大客戶經理

曾任：美國歐特克中國有限公司丨華南區市場主管

曾任：西門子軟件服務商丨銷售部經理

曾任：廣州中睿科技丨副總經理

Helen老師18年來一直專注于銷售管理與人才培養方向，從一線銷售人員到高管崗位，積累了大量的銷售實戰及團隊管理經驗，曾多次獲得全公司優秀銷售獎勵。個人銷售業績連續6個月排名全公司第一，被譽為“銷售女神”，獲得日本NEC 頒發的“最佳銷售獎”稱號。曾在微軟企業護航服務中心、美國歐特克、西門子軟件服務商、廣州中睿任職，負責大客戶銷售、銷售團隊建設與管理等工作，歷任高級顧問、銷售總監及合伙人等職位，帶領團隊實現三年業績12倍增長，其中在美國歐特克中國有限公司任職期間，協助銷售團隊每年銷售業績增長40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來致力于幫助企業解決營銷問題，提高銷售營銷技能，實現可持續收入與利潤增長，幫助客戶實現銷售產品到銷售高價值解決方案的轉型。

曾輔導的項目：

● 曾輔導奧曼克中國廣州銷售團隊，通過制定銷售漏斗，優化銷售流程以及提升大客戶銷售能力，與過往同期相比業績提升了100%，業績的迅速增長，引起了美國總部的高度重視。

● 曾輔導過創湖科技，培養優秀銷售人才與銷售團隊，為該企業由產品型銷售到解決方案銷售轉型帶動銷售業績120％的增長。

● 曾輔導禧匯置業銷售團隊，改變了原先被動等待客戶到銷售團隊能非常積極主動出擊，并通過團隊共創，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個門店的業績提升了60%

主講課程：

《高層營銷》

《解決方案銷售》

《銷售溝通藝術》

《大客戶實戰訓練營》

《打造高績效銷售團隊》

《精彩博弈—商務談判技巧》

《優秀到卓越之售前工程師培養》

《搞定金主—拿下高端客戶銷售技巧》

授課風格：

從實戰中積累的經驗印證結果，課程淺入深出、風格新穎、氛圍活躍，內容充實，結構縝密。互動性及體驗感強，能夠快速調動學員的參與性，通過大量的真實案例與現場練習，重視和學員之間的互動交流來激發學員以達到最佳的授課效果，真正幫到學員解決銷售過程中遇到的實際問題。

曾服務的客戶：

知名企業：瑞幸咖啡、聯想集團、南方航空、TCL 、東風集團、BP石油、廣東鐵塔集團、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業：松下萬寶、京瓷、美能達、日立電梯、三菱電機、順達

金融證券：深圳銀聯、工商銀行、建設銀行、深發展銀行、易方達基金

電信地產：中國電信、中國移動、新世界地產、禧匯地產、中興通訊

國企政府：中國郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國稅、黃埔海關、中石化、雅安郵政

其它企業：首汽約車、金太陽集團、武漢默聯、奧曼克、創湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評價：

Helen老師在我們公司由產品型銷售到解決方案型銷售轉型過程中，給予我們銷售團隊的指導，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經驗直接解決了我們銷售過程中遇害到的問題，轉型成功離不開Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創湖科技 總經理 周國和

Helen老師是一個極有激情、感染力及愿意付出的培訓專家，通過老師的培訓，解決了我們銷售從產品型轉向了顧問型營銷，客戶滿意度及業績均超過了以往，Helen老師提到培訓要求現場見效果，課程練習也是我們之前很少會接觸的，同時銷售工具給我們在銷售過程中起到了很大的幫助，接下來再繼續請Helen老師為我們做《構建與經營自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團隊會更加優秀。

——禧匯置業 總經理 鄭煒

張老師是我接觸的最負責最認真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進行交流，每一個環節都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學習，課堂上內容豐富，條理清晰，積極調動學員的學習，領導和學員反饋都很好，做人做事值得我們學習。理論有深度，案例有寬度，實踐經驗豐富，人美氣場足！

——北京智杰 總經理 李美杰

從我個人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經驗和專業，也非常感謝張老師給大家帶來系統的框架和豐富的內容和工具，很榮幸認識張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機會，也期待張老師持續關注和支持我們瑞幸咖啡的成長，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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