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課程背景：

截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到84. 31%，全國離柜率最高的民生銀行達(dá)到了99. 27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數(shù)客戶已經(jīng)從線下來到線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統(tǒng)社區(qū)營銷模式。

很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護(hù)只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。

如何精準(zhǔn)營銷，批量獲客？如何突破傳統(tǒng)營銷思維？如何精準(zhǔn)策劃活動？如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉(zhuǎn)化？如何活動不斷，卻無需花費行里的經(jīng)費？如何破解顧客轉(zhuǎn)介率低的困局？

移動互聯(lián)時代，客戶關(guān)系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護(hù)方式要如何調(diào)整？傳統(tǒng)客戶分層維護(hù)以資產(chǎn)來劃分，是否資產(chǎn)相同，維系方式就相同？如何真正成為一點一策，打造每個網(wǎng)點的服務(wù)特色？

本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行營銷進(jìn)入社群時代，創(chuàng)立社群服務(wù)，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯(lián)時代營銷新模式。

課程收益：

● 理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變

● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷

● 掌握精準(zhǔn)營銷技巧

● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

● 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略

● 學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃

● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢

● 理解特色網(wǎng)點打造的核心思想，真正做到一點一策

● 這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動

● 活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點

● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動

● 老師每個工作日一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

課程對象：

班子負(fù)責(zé)人、分管行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任

課程大綱

第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應(yīng)對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

應(yīng)對策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應(yīng)對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點的策略

2）超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？

案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)

1. 活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）

2. 如何把活動做出連續(xù)性

3. 營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點——抓手

4. 營銷活動如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營銷活動的分析

2. 社群營銷之精準(zhǔn)營銷

3. 社群營銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點一點一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗較差

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

2. 營銷策劃的3個關(guān)鍵點

3. 活動策劃的3個誤區(qū)

4. 節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

5. 營銷活動案例分析

第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點不愿意做活動的原因分析

1. 網(wǎng)點經(jīng)費來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動切入點

二、一個中秋節(jié)客戶維護(hù)活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護(hù)活動系列案例分享

第三講：如何實現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

劉老師

劉東老師 社群營銷與活動策劃專家

10年銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理經(jīng)驗

每個工作日堅持一篇原創(chuàng)文章

培訓(xùn)課程數(shù)千場，培訓(xùn)學(xué)員十多萬人

對銀行社群營銷、營銷活動策劃、特色網(wǎng)點打造、投訴處理技巧等有較深的理論與實踐經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：

劉老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風(fēng)趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學(xué)員，并著力培養(yǎng)學(xué)員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風(fēng)格，深受各地學(xué)員喜歡。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

2017年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

2017年9月劉老師在南京開設(shè)三天公開課《營銷模式創(chuàng)新與活動策劃》，十一家單位的五十余位領(lǐng)導(dǎo)參加了本次課程，除一家銀行所有中層已經(jīng)分兩次聽完劉老師的課程外，其余十家單位當(dāng)場返聘劉老師課程。三天公開課結(jié)束，把接下來兩個月時間全部排滿。

2017年8月份至今，輔導(dǎo)外資銀行南洋商業(yè)銀行，通過上課，電話會議，群分享，遠(yuǎn)程+現(xiàn)場輔導(dǎo)的形式幫助深圳分行、廣州分行、佛山分行建立起十一個針對性的特色社群營銷方案，并且輔導(dǎo)落地執(zhí)行，幫助南洋商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型打下堅實基礎(chǔ)，目前該項目還在實施中。

2017年8月至今，幫助太谷農(nóng)商行打造特色網(wǎng)點——書法主題銀行，并且成功組織相關(guān)活動，他們聘請劉老師擔(dān)任常年顧問，輔導(dǎo)太谷農(nóng)商行年度活動策劃。

2017年5-8月先后為興業(yè)銀行各分行零售負(fù)責(zé)人、社區(qū)負(fù)責(zé)人培訓(xùn)《營銷模式創(chuàng)新與活動策劃》課程，課程中案例得到全面應(yīng)用，僅中秋節(jié)一項活動就為興業(yè)銀行節(jié)省費用數(shù)十萬元。

2016年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗

2016年3月份光大銀行總行培訓(xùn)，隨后全國14家一級分行輪訓(xùn)

2016年6月河北省、天津市、廣東省三家省級銀協(xié)培訓(xùn)后，帶來了包括珠海協(xié)會、平安銀行等9家銀行的培訓(xùn)

2016年9月份興業(yè)銀行總行培訓(xùn)，隨后興業(yè)銀行全國已經(jīng)輪訓(xùn)已經(jīng)開展11場輪訓(xùn)

2015年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗：

2015年11月份，為光大銀行青島分行提供《社群營銷與活動策劃》培訓(xùn)，培訓(xùn)后各支行改變原有營銷思路，針對目標(biāo)社群開展活動營銷，活動更具針對性，建立了專門以服務(wù)特定社群的特色網(wǎng)點。

2015年8-10月為郵儲銀行南陽市分行提供《社群營銷與活動策劃》培訓(xùn)，策劃營銷活動五十余次，幫助南陽郵儲在客戶維護(hù)、存量客戶開發(fā)、存款營銷、保險營銷、貴賓客戶持卡率提升、新社群客戶開拓等方面取得了巨大成績，打破原有思維模式，充分結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷、外拓營銷、活動策劃，在全省率先完成了新系統(tǒng)上線的四個關(guān)鍵指標(biāo)。

2014年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗：

2014年1-5月為榮縣農(nóng)村信用聯(lián)社講授《銀行服務(wù)營銷創(chuàng)新》課程共50天，平均滿意度98%以上，自2013年12月21日開始為榮縣農(nóng)信社培訓(xùn)開始， 2014年1-5月全縣所有銀行新增存款7.8億，榮縣聯(lián)社新增6.5億，占全縣新增存款的83%，存款總額在全縣占比由21.5%升為28%，中間業(yè)務(wù)新增在全省農(nóng)信社排名第二！

主講課程：

《開門紅營銷模式創(chuàng)新與活動策劃》

《社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃》

《銀行社群營銷與活動策劃》

《銀行服務(wù)創(chuàng)新與投訴處理技巧》

《銀行管理者創(chuàng)新營銷必修課》

《銀行營銷創(chuàng)新——批量獲客、精準(zhǔn)營銷》

課程特色：

1、極具可操作性 2、深入淺出 3、互動性強(qiáng)

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

服務(wù)過的部分企業(yè)：

外資銀行南洋商業(yè)銀行：深圳分行、廣州分行、佛山分行……

光大銀行：光大總行、上海分行、昆明分行、青島分行、濟(jì)南分行、西安分行、沈陽分行、天津分行、武漢分行、成都分行、長春分行、蘇州分行、廈門分行、寧波分行、海口分行……

興業(yè)銀行：興業(yè)總行、合肥分行、廈門分行、重慶分行、濟(jì)南分行、北京分行、濟(jì)寧分行、漳州分行、呼和浩特分行……

浦發(fā)銀行：浦發(fā)總行、昆明分行……

平安銀行：天津分行、珠海分行、中山分行……

工商銀行北京珠市口支行、宣武支行、棗莊分行、臨沂分行、德州分行、煙臺分行、廣東佛山分行、惠州分行、江蘇省分行、江蘇宿遷分行、浙江杭州分行、溫州分行、寧波分行……

中國銀行：廣東省分行、廣東中山分行、包頭分行、衡陽分行……

農(nóng)業(yè)銀行：東莞分行、煙臺分行、濟(jì)寧分行、安慶分行、佛山分行……

建設(shè)銀行：長沙分行、天津分行、邵陽分行、珠海分行、廣西自治區(qū)建行、邢臺建行、福建省分行

交通銀行：江蘇省分行、山西省分行……

招商銀行：濰坊分行、南通分行、濱州分行、聊城分行……

郵儲銀行：湖北省分行、南陽分行、鶴壁分行、武威分行、朔州分行、潛江分行、石家莊分行、秦皇島分行……

城商行：哈爾濱銀行、恒豐銀行、焦作中旅銀行、承德銀行、滄州銀行、秦皇島銀行、邢臺銀行、長沙銀行、德陽銀行、湖北銀行、宜賓商業(yè)銀行、泉州銀行、華潤銀行、北京銀行……

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