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課程背景

領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。

對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經常會出現(xiàn)如下問題：

團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；

團隊管理者個人素質差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；

團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高；

團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。

本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事營銷團隊管理工作的人員設置，旨在全面提升營銷團隊管理者在個人修為、影響力塑造、識人用人、溝通等方面的綜合素質，最終通過提升團隊管理者個人的領導力來提升團隊整體的績效。

課程收益

通過培訓，學員全面了解和掌握領導力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能；

提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態(tài)、明確定位。

掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應收賬款管控等相關技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。

掌握銷售費用管理、銷售過程管理的具體工具和方法，使團隊管理工作更加規(guī)范化、標準化。

課程特色

針對性強。為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質。

實戰(zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發(fā)學員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中最關鍵的幾個問題深入展開。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領導力塑造的理論框架，并能結合企業(yè)的實際情況靈活運用。

中西合璧。本課程將西方的管理學理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結合在一起，即可避免西方管理學的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學中很多道理無法量化的弊端，做到科學性與藝術性的完美統(tǒng)一。

課程大綱

第一單元 團隊的基本概念

主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領導者究竟是什么關系？如何認識領導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領導者什么樣？從銷售明星到團隊管理者的職位變化意味著怎樣的角色調整？

1、什么是團隊？

2、高績效團隊的七個特征

3、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術

4、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練

5、【案例】業(yè)績不好誰之過？

6、領導權力構成的三要素：職位、職權、領導力

7、領導者應該具備哪些潛質：團隊領導勝任素質冰山模型

8、從銷售明星到團隊管理者的角色轉換：從成就自己到成就他人

9、團隊管理者的三個任務：管理自己、管理業(yè)務、管理他人

10、領導的最高境界：太上，不知有之

第二單元 領導者的自我管理

主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智

1、要想管理別人，首先管理自己

2、儒家文化中領導力修煉的步驟：修身、齊家、治國、平天下

3、將者五事：智、信、仁、勇、嚴

4、智：智謀、謀略與學習能力

5、信：誠信和威信

6、仁：仁厚慈愛，視卒如愛子

6、勇：魄力、行動力、冒風險的膽識

7、嚴：嚴于律己、嚴格執(zhí)行的制度

第三單元 定目標-如何為團隊設定目標？

主要議題：目標，企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證，團隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標尺，下屬自我控制之導向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設定目標、如何分解目標，如何運用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導，并最終支持下屬完成目標

1、目標的定義

2、目標與績效管理之間的關系

3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程

4、KPI+GS+KCI目標管理體系

5、制定目標的困惑：收入、回款、費用目標之間的平衡

6、目標第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產品線

7、目標第二級分解：指標、時間軸

8、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸

9、過高過低目標的負面影響

10、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標

11、強化責任意識：績效合同（責任狀）

12、【工具】階段性績效評價工具：IBM的PBC績效承諾工具

13、績效面談的談話方式：績效面談的“五要”和“五不要”

14、績效改進計劃（PIP）與績效輔導

15、【工具】績效改進計劃書

16、績效管理矩陣：績效考評的結果運用工具

17、團隊成員績效的強制分布

18、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵

第四單元 建機制-如何對銷售過程進行管控？

主要議題：確定目標之后，為了讓下屬圍繞目標有序運作，高效執(zhí)行，達成績效，銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關鍵環(huán)節(jié)，并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導、支持，并對銷售費用、應收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習慣 ，最終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉的業(yè)績流水線。

1、【案例】銷售經理老張的困惑

2、銷售目標實現(xiàn)與銷售過程管控之間的關系

3、銷售過程控制的方法論：銷售漏斗與銷售里程碑

4、如何對銷售過程進行定義與分解？

5、【工具】銷售過程控制節(jié)點表工具

6、銷售過程控制的四個手段：面對面匯報、銷售會議、銷售報表分析、協(xié)同拜訪

7、銷售費用控制與預算管理

8、【工具】銷售費用分析的表單工具

第五單元 搭班子-如何對銷售團隊成員進行管理？

主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團隊管理的核心焦點也在于人。在組建團隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團隊，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。

1、人才對團隊發(fā)展的重要性

2、銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用

選

3、【工具】銷售人員勝任素質冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣

4、德與才哪個更重要？

5、【案例】錢莊老板的秘訣

6、銷售人員結構化面試流程與面試技巧

育

7、學習曲線-為何要培訓員工？

8、IBM的培訓理念

9、銷售培訓的四個循環(huán)：了解、練習、運用、掌握

10、現(xiàn)場指導的三個步驟：拜訪前、拜訪中、拜訪后

11、基于勝任素質模型的銷售培訓體系搭建

留

12、銷售人員流失誰之過？

13、導致銷售人員離職的主要原因分析

14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人

用

15、用人之長-量才用人，則無不可用之人

16、【案例】曾國藩慧眼識珠

17、銷售情景領導力模型：四種不同的領導風格

18、四種不同階段的銷售人員與不同領導風格的匹配矩陣

19、【測試】LASI領導風格測試

第六單元 促效能-如何激勵下屬士氣？

主要議題：士氣比武器重要。組建團隊之后，如何激勵下屬士氣，增強團隊凝聚力，建立結果導向的團隊文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務。本講主要圍繞團隊激勵講解高績效銷售團隊文化、團隊氛圍、團隊榮譽感、使命感塑造，團隊榜樣樹立、團隊競賽設計、團隊成員情感激勵、團隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段，使管理者靈活運用物質激勵和非物質激勵手段、正向和負向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進而提升團隊的整體效能

1、激勵的基本概念

2、物質激勵與非物質激勵

3、正向激勵與負向激勵

4、四個經典激勵理論模型

5、雙因素理論及實際運用案例

6、期望值理論及實際運用案例

7、馬斯洛需求層次理論及實際運用案例

8、激勵銷售人員的十種手段

張老師

張長江老師 工業(yè)品（B2B）營銷實戰(zhàn)派培訓師

B2B行業(yè)實戰(zhàn)營銷專家

國家工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華總裁班客座教授、特聘講師

施耐德電氣學習與發(fā)展中心特聘講師

IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

國內B2B營銷領域一線講師，9年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證，100%好評

講師背景

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發(fā)展部經理，先后負責國內大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業(yè)經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發(fā)展中心等專職講師；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯(lián)網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

授課風格：

張老師具有數(shù)十家500強企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓經驗，可謂身經百戰(zhàn)，是真正的實戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風格詼諧幽默、形象生動、互動性強。在講授理論的同時，結合十幾年營銷及營銷管理、咨詢生涯中親身經歷的上百個實戰(zhàn)案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發(fā)性。

咨詢案例：

沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目

金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目

廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目

英飛風機營銷診斷咨詢項目

深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目

柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目

斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目

西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目

澳大利亞博思格鋼鐵集團品牌規(guī)劃項目

培訓案例：

電氣自動化：施耐德NS、ABB、特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農機、長沙山河智能、徐工建機、韓國LS農業(yè)裝備

鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、德國維蘭德Wieland金屬

化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東海科化工、新奧能源（LNG）

交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、上海滬工、中航工業(yè)、中外運

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬瓷磚、四川柯美特

EPC總承包：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中億豐（蘇州二建）

暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品

機械與汽車零部件：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人

IT信息化與智能樓宇：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、日本濱松、美國澳汰爾、烽火通訊

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、合肥陽光電源

環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗

客戶評價：

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。 ——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；——中聯(lián)工起培訓主任 馮爍

培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺； ——豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。 ——周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經理

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