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課程背景

阿基米德說：“給我一個支點，我就能撬動地球”。地方政府說，給我棚改資金，我也能撬動樓市。20強標桿企業說：給“它”一個支點，它將撬動三四線城市住房市場！

過去，二三四線城市去庫存只要做好兩件事：一是減供應，二是漲房價?，F在，還要再加一條：“增需求”。

2018年李克強總理的《政府工作報告》提到的“提高新型城鎮化質量”，今年再進城落戶1300萬人，加快農業轉移人口市民化。

一二線城市周邊的新衛星城鎮、三四五線城市，特別是棚改城市，今年仍將是房企增長的最強引擎。商品房銷售增速與城市化率提高變化節奏協調一致，與房地產企業的中長期拿地目標一致！

2018，在“調控目標不動搖、力度不松勁，保持政策的連續性和穩定性”的大趨勢下，房企要想實現規模擴張和高速增長，還是得主攻三四線！二三四線城市的地拿對了，地產項目就成功了一半。

問題是：大家都看好的地塊，往往特別貴；有的地塊，雖然便宜，卻往往前途堪憂，大家都不敢拿。

有一些地塊，表面上看有一些問題，相對便宜，卻可以通過努力，變成黃金寶地。拿到它們的房企，賺得盆滿缽滿。

什么樣的土地具備這樣的潛力？房企又如何把別人不看好的地，變成黃金寶地？

能拿到地的才算開發商，土地是房企的血液，我們開展的一切開發業務，都以土地獲取作為起始點，沒有土地，一切將無從談起，因此，房企的拿地能力就是核心競爭力！

課程收益

1、讓企業如何正確的拿地？分享土地獲取經驗;

2、拿地的創新模式和渠道有哪些？分享標桿地產如何從土地獲取、前期策劃、項目規劃設計等方面入手，在開發前期最重要的環節上突破;

3、各種拿地模式和渠道的風險有哪些？如何規避？

4、兼并收購開發的風險點及解決方法如何避免？

5、拿地的獎罰如何去做？風險如何控制？

6、商業地產的拿地實操法則

學員對象

房地產企業集團總裁、項目總經理及中高層管理者、房企及基建投資人、投資管理部、拿地相關的設計部門、運營管理部、前期策劃和成本和約相關部門。

課程大綱

一、房地產行業投資環境分析與決策

1．2018的房地產業的政策導向

2.目前國內房地產行業的土地獲取等投資形勢

二、房地產項目實現快速開發的整體環境分析與決策

1．一二線城市化和三四線城市的快速開發機會

2. 中小規模房企未來5-10年的戰略定位和快速開發策略

三、房地產項目各板塊實現快速開發的策略解剖

1.企業投資戰略的堅守和投資策略的調整

案例：某標桿地產未來3-5年投資戰略和拿地策略

2.如何選城市--城市評價標準和指標體系

案例：BGY的土地評價標準，某策劃公司的看地法則

3.如何結合企業自身產品定位—“有所為和不為”

(1)土地投資的城市進入研究大數據分析與區域選擇

(2)不同區域的拿地標準分析

(3)土地拓展成功和失敗的案例剖析

案例： LH投資戰略和“三線”原則；HD獲取地塊的“鐵律”

四、房地產項目前期拿地投資決策

1.企業投資戰略和慣性

2.如何選城市--城市評價標準和指標體系

3.企業自身產品定位—“有所為和不為”

4.前期投資測算定位和風險控制

（1）靜態測算或動態測算

案例：標桿地產的開發項目“靜態測算表 動態測算”

（2）標桿地產前期關注的經濟指標類型解讀

如：IRR、NPV、NAV、凈現金流量、凈利潤率、獲利指數等

（3）開發周期在5年、3-5年、3年以內的項目測算指標標準

5.如何解讀土地— “客戶、產品與土地”

（1）改變客戶印象：

① 臨界地塊，通過混合產品改變印象

② 略偏遠的地塊，改變參照系

（2）改變某一決定性的條件

① 改變教育條件

② 改變交通條件

③ 改變商業、服務條件

（3）改變客群定位 拿對土地，把房子賣給對的人

案例：如何拿地---房地產項目看地拿地操作標準及項目建議

6.標桿地產基于“天時、地利與人和”拿地新法解讀

案例：長沙空港城建設一級土地開發方案的啟發

五、當前房地產拿地模式創新及敏感點剖析

1.特色小鎮（田園綜合體）開發模式：

案例：特色小鎮土地一級開發模式及盈利模式最全解析

2.大盤開發的模式

案例：南京xx東城項目

3.剛需和改需項目的投資模式

案例：xx航天基地城舊改開發模式

4.一二級聯動勾地項目

5.公租房、廉租房的投資模式

6.文化旅游地產項目的拿地模式

案例：恒大xx市的金碧天下項目

7.綜合體投資盈利模式

案例：xxx綜合體項目投資收益測算分析

六、當前企業獲取土地的新策略——兼并收購、合作開發

1.新經濟形勢下的兼并收購研究

（1）兼并收購決策依據

（2）收購主體與兼并的基本流程

（3）收購對價及支付

2.兼并收購模式選擇

A.資產收購

（1）資產收購的概念及前提條件

（2）收購流程、關鍵節點

（3）優劣勢分析

案例：項目資產收購與股權出讓的風險分析

B.股權收購

（1）概念與收購流程

（2）優劣勢分析

（3）基本原則和操作

案例：萬科的股權收購方式及主要條款

C.國企重組

3.合作開發模式

（1）規范化聯合模式

（2）直接轉讓土地使用權模式

（3）以土地使用權投資模式 一方出地，一方出錢

（4）整體產權轉移模式

案例：項目開發合作模式（聯合拿地或一方拿地，合作開發）

4.其他需要注意的問題

（1）盡職調查要素

案例：盡調報告圖表等

（2）溢價處理

（3）關鍵節點

（4）風險控制思路

案例：某標桿地產收購上海某項目后評估

（5）稅務籌劃

案例：土地獲取9種模式財稅風控

七、投資體系專項獎罰制度

1.拿地專項考核與獎罰

2.報批報建專項獎罰

案例：標桿地產拿地獎罰節點設置與條款梳理

3.年薪制度

4.中介市場規則與居間協議

八、投資拿地風險類型及控制策略

1.各種風險對投資決策的影響程度

2.如何建立有效的投資風險預警機制和化解策

案例：測算紅線設置、土地儲備量

3.項目后評價對風險管理和再投資的重要性

（結合后評價2-3個案例分析）

九、拿地能力的實操能力提升（5個方法）

（2）、土地構成與分析

①房地產產品客戶鏈的構成

②土地要素構成基礎

③傳統的房地產開發流程

④以客戶為導向的房地產開發流程

⑤土地投資決策關注問題

⑥土地投資決策的三個漏斗

（2）、優質低價土地的認識

①優質土地的定義

②低價土地的定義

③各種容積率下物業排布的可能性

（3）、拿地能力的競爭

①如何拿地？

②拿地問題匯總

如：主流土地獲取方式、非常規土地獲取方式、非常規的大規模拿地（4）、拿地能力與提升

①拿地的基本綜合能力

②拿地能力提升-解決方案

案例分析：某快速成長企業自身能力的充分挖掘—區域深耕

（5）、最佳拿地周期的確定

①拿地的時間性

②拿地的周期性

十、商業地產的拿地實操法則

法則一：商業地產拿地選址的六大重要意義

1、商業地面資源的不可再生性

2、大投入的風險性

3、戰略的需要

4、戰術的需要

5、顧客的需要

6、土地儲備的需要

法則二：科學拿地

1、拿地模式

2、拿地動力

（1）、企業品牌戰略

（2）、土地儲備戰略

（3）、企業公關戰略

3、看地技術與價值評判

了解地塊價值的六大盡調要領：

一、調查消費人口、消費群體、消費模式、購買力、消費偏好的現狀和發展狀況；

二、調查目標地塊的所處商圈（商圈比單個商業建筑的影響更大）；

三、調查競爭者的分布、經營狀況、租金狀況現狀和發展趨勢；

四、調查目標城市近期、遠期的城市規劃和商業規劃；

五、調查目標地塊的商業價值和機會點；

六、調查商鋪置業者的投資購買力和投資心理。

法則三：拿地選址的五項考慮因素

1、客流是否支撐

2、交通狀況是否支撐

3、商業環境是否支撐

4、地形特點是否支撐

5、城市規劃要求是否支撐

法則四：拿地選址的六項策略

策略一：抓住聚客點

（1）、判斷最主要聚客點

（2）、聚客點的形成規律

（3）、聚客點的選擇會影響商圈的選擇

策略二：關注地塊周圍的人口密度

（1）、為何要分析人口密度

（2）、如何區分人口密度

（3）、人口密度分析切不可掩耳盜鈴

（4）、人口密度可以反映出基礎消費支撐群體的大小

策略三：選址還要選消費者

策略四：選址實際上是和競爭對手較量的第一個回合

（1）、競爭的學問

（2）、如何對選址地塊的競爭對手進行評估？

（3）、為何沃爾瑪與家樂福2500米范圍內“不見面”

策略五：5A選址

策略六：緊隨地鐵，扎堆商圈

楊老師

楊凡老師

東南大學建筑設計研究所在職研究生班畢業。

國家注冊建筑師，高級工程師，國內資深土地拓展運營專家

曾任江蘇亞東建發集團總工辦副主任，副總工程師

南京百勝麒麟建設發展有限公司副總經理兼總建筑師

蘇寧環球集團南京浦東建設開發有限公司副總經理兼設計總監

吉林市蘇寧環球有限公司常務副總經理

江蘇九洲投資集團地產中心副總經理兼總建筑師

北大、清華等高校房地產MBA班特聘講師。

楊老師長期從事房地產一線開發管理工作是房地產土地拓展運營專家，房地產行業最受歡迎的講師之一，有近20余年房地產行業實操管理經驗。對房地產開發的各個業務鏈條均有涉足，特別是對房地產前期開發、建筑設計、成本管理等模塊有深入的研究和系統的總結。能集思廣益，善于整合資源并為企業提供可持續進步的技術管理正能量，擅長項目執行和監管方面的統籌協調工作，在一、二級開發實踐中有突出的業績。

授課風格：

幽默風趣、生動形象、通俗易懂、案例豐富、理論與實操結合。

主講課程：

《一級土地開發及運營》

《土地一二級聯動開發管理及實戰案例分享》

《房地產一二級開發模式、土地拓展及規劃設計》

《土地一級開發及一二級聯動開發的成本合約管理》

《土地開發模式與流程；一二級聯動開發問題與案例解析》

《土地渠道拓展策略借鑒、拿地模式創新及風險規避能力突破》

服務過的客戶：

葛洲壩、紅星美凱龍、國控集團、北控集團、中房集團、天慶房產、寶冶集團、興東置業、粵海地產、金秀湖集團、蘇州工業園區、福州規劃設計總院、鑫成集團等一百多家企業

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