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課程背景：

網點負責人是銀行的“兵頭將尾”，“上面千條線，下面一根針”，上至總行的方針政策，中到分行的具體措施，下至支行的任務指標，林林總總、方方面面的工作任務，都需要由網點負責人來組織實施并貫徹落實。可以說，網點負責人是戰斗在一線的指揮員、教練員與管理員，網點負責人的帶隊能力如何，直接關系到區域網點的經營業績，關系到銀行產品服務的區域競爭格局，最終關系到銀行未來的生存與發展。

在網點輔導與轉型升級工作中，同樣的網點輔導與導入，過一段之后再回訪，有的網點面貌大變，員工士氣高漲，網點績效明顯提升；也有一些網點僅僅在一些表面上有些許改觀，員工士氣低落，網點績效仍然停滯不前甚至出現倒退，網點負責人一臉苦相。進一步調研發現，這些在輔導與轉型升級之后面貌依舊的網點，關鍵問題還是網點負責人的問題，他們存在的主要問題表現在：

第一，缺乏危機意識。一些網點負責人對于已經到來的激烈的銀行競爭視若無睹、心不在焉，仍然沿用老一套的經驗和思路經營網點，導致業績持續下滑，客戶大量流失。

第二，心態消極。不能主動開展工作，面對任務指標，牢騷抱怨一大堆，缺乏積極創造條件、敢于亮劍、勇于競爭的責任感與事業心，帶頭人的畏難與消極情緒導致團隊士氣低落，績效不佳。

第三，管理能力薄弱。懂業務但是不懂管理，陷入瑣碎的事務當中，率性而為，日常管理沒有章法，中心工作沒有套路，關鍵工作沒有點子，不知道如何識人用人籠絡人擺布人，不知道如何打造團隊，不知道如何拓展市場與管理團隊績效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到頭來是績效上不去，任務難完成，領導批評，員工抱怨。

課程對象：

支行行長、網點負責人、網點副經理及儲備人才梯隊

課程收益：

本課程以“實現網點負責人卓越成長”為主線，以提升網點負責人的角色定位能力、日常管理能力、團隊塑造能力、自我管理能力、營銷管理能力為重點，運用理念引導、案例研討、視頻教學、互動練習、測試思考等授課方法，力爭使學員實現以下收獲：

● 清晰角色定位，當好一線的戰斗員、指揮員、教練員

● 抓好全員營銷，結合線上線下營銷模式帶領全員發展業務

● 落實日常管理，用有效的工作方法使網點運營井井有條

● 提升團隊管理，善于激勵下屬，打造朝氣蓬勃的工作團隊

● 搞好自我管理，提升崗位勝任能力，適應競爭需要，做一名高效從容的網點負責人

課程大綱

第一講：新常態下網點負責人的角色定位

一、一系列的內外部變化正在逐一形成新常態

1. 新一輪的銀行轉型熱潮解析

2. 金融客戶的活動軌跡正在變化

3. 銀行網點的新挑戰

二、網點負責人的角色定位

1. 執行當勇士

2. 決策當謀士

3. 日常能干事

4. 應急善攬事

5. 容易犯的角色錯位：民意領袖（同情者）、越位、山大王

6. 網點負責人的管理定位

1）規范管理而不是隨性管理

2）綜合管理而不是業務管理

3）原則管理而不是好人管理

三、網點負責人的職業發展

1. 職業經理人

2. 做事的三種境界

練習：個人職業成長目標制定

第二講：網點負責人的自我管理

討論：時間都去哪兒了？

一、時間效率管理

1. 亂了頭的網點負責人：找出你忙亂的原因

1）列出你的工作清單：主動性任務、應對性任務

2）對照你的日常工作：緊急性的任務、重要性的任務

2. 學會管理自己

1）把工作分成兩類

2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序

a合理安排時間

3. 善于管理他人

1）克服授權時的心理障礙

2）科學授權的自我提問

練習：工作精力分配表制作

二、個人修養管理

1.《大學》之道，立身之本

2. 修身養德，厚德載物

3. 建立準則，自我約束

4. 以德服人，魅力領導

三、勝任素質管理

勝任素質=專業特殊技能+行業通用技能+職業核心技能

網點負責人勝任素質要項1：成就導向與影響力

網點負責人勝任素質要項2：團隊協作與分析性思維

網點負責人勝任素質要項3：發展他人、主動性、公關與溝通

網點負責人勝任素質要項4：責任心、進取心與事業心

網點負責人勝任素質要項5：韌性與自我管理

網點負責人勝任素質要項6：時間管理與自我教育

第三講：網點負責人的日常管理

一、抓問題：每天進步一點點

1. 問題及其類型

2. 網點負責人的十大問題意識

3. 發現問題的方法

4. 解決問題“八步法”

5. 突發事件的應急處置方法

二、抓典型：以點帶面促工作

1. 獨具慧眼，發現典型

2. 多方幫扶，培育典型

3. 廣泛宣傳，推廣典型

4. 以點帶面，推動工作

三、抓流程：日常管理有套路

1. 人力配置合理化

練習：人力優化配置練習

2. 日常工作模板化

3. 重復工作標準化

4. 基本工作手冊化

四、勤對標：趕超先進爭上游

1. 立標：尋找標王

2. 對標：找到差距

3. 達標：實施趕超

4. 創標：自當標王

第四講：網點負責人團隊管理

一、如何識人用人

1. 用人的前提是識人，識人的前提是自識

2. 人崗匹配：霍蘭德職業性向理論

3. 各盡所能：貝爾賓團隊角色理論

4. 優化組合：八仙過海各顯神通

5. 礪煉胸懷：用人所長，容人所短

二、網點負責人的員工激勵方法

1. 一沒有錢二沒有權拿什么激勵員工

2. 員工激勵的兩個經典理論

3. 網點負責人實用的激勵策略與方法

三、例會：各類例會如何開

1. 早會為什么成了“雞肋”

2. 學習與例會的結合

3. 網點的經營分析會、策略會

第五講：全員營銷管理

一、客戶經營理念：吃著碗里，瞄著鍋里，看著田里

1. 網點輻射區域的網格化分析

2. 客群分類畫像分析

1）客群核心需求分析

2）客群價值標簽提煉

3）根據標簽的產品組合匹配

3. 不同客群的營銷策略分析

練習：客群營銷策略圖制作

4. 廳堂營銷

1）基于客戶觸點與動線的營銷布置

2）廳堂微沙開展技巧與意義

二、網點各崗位營銷管理

1. 合理的人力優化

1）客戶到網點分析

2）勞動優化配置分析與練習

2. 各崗位營銷場景分析

1）柜員、大堂經理、客戶經理/理財經理

2）產品營銷話術設計法則

練習：各崗位產品話術快速設計

三、營銷活動開展：批量與定向、線上與線下

1. 普通客戶的批量營銷

1）依托微信的產品批量營銷開展

2）微信批量營銷的典型場景與應用

練習：微信名片設計以及微信產品發布設計

3）根據客群核心需求的營銷活動設計

2. 高端客戶的定向營銷

1）客戶經理的日常營銷管控

2）高端客戶的服務標準與營銷策略設計

練習：理財產品針對高端客戶的營銷策略設計

3）高端客戶的營銷活動開展

4）網點負責人在高端客戶營銷場景應用（流程設計）

第六講：外拓營銷管理

一、產品營銷VS價值營銷

討論：這樣的掃街還應該繼續嗎？

二、基于客戶的營銷方案設計三要素

1. 共贏

2. 價值

3. 持續

三、客戶價值維系全流程解析

1. 維系全流程網點資源盤點

2. 常見問題及成功案例解析

案例分析：社區外拓突破口

四、外拓營銷——完美的績效輔導場景

1. 在崗輔導的技巧與工具

2. 結合外拓流程的輔導準備

3. 如何開展在崗訓練

4. 在崗訓練的四個步驟

場景模擬：客戶邀約場景的在崗訓練

課程總結：做一名高效從容的網點負責人

劉老師

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家

10年企業經營管理經驗

8年銀行培訓及咨詢經歷

曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問

曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理

專業領域：銀行網點區域客戶經營/網點營銷管理/網點轉型/營銷技巧等課程領域

8年以來，累積了100余場銀行項目咨詢經驗，并與廣東建行、湖南工行、山東農信、陜西信合等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課500余場。曾為某大型國企設計并主導實施為期三年的基層干部勝任力培養項目。2017年主持20余期《網格化精準營銷》項目的輪訓，成功獲得陜西、內蒙古、山東、江蘇等地農商行體系的認可。劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。

銀行輔導典型案例：

◆2017年4月起陜西省《網格化精準營銷》

為陜西省榆林市的5家農商行以及咸陽市、銅川市的8家農商行進行《網格化精準營銷》課程輪訓，共13期，70天。各區縣銀行在項目內均完成存貸業務3000W以上,對區域內核心客群均梳理出可落地營銷方案，受到機構、銀行、學員的一致好評，實現理念方法、業績指標、落地方案的三重收獲，且后續直接返聘2期。

課程也推動了內蒙古通遼市農商銀行和內蒙古農信社聯社2期課程培訓的開展！

◆2017年7月太原市《網點一體化營銷》

項目針對廳堂服務輸出管理、廳堂現場管理、廳堂聯動營銷、人員精準營銷、團隊建設以及支行長管理能力等維度進行了深入培訓輔導。根據支行實際情況針對性了通過燃星火建標準和漸燎原留工具兩個階段進行導入，網點在6天時間內不僅能力、業績雙提升，后續持續固化思路也清晰易落地，難怪客戶上下一致好評，并追加返聘1期。

◆2017年12月張家口市《客群開門紅營銷》

項目進程中遇到競爭對手浮存80%的利率的挑戰，根據老師豐富的項目經驗，及時調整應對方案，并通過競爭輔導、客群研究、客戶聯盟方案推動等方式最終扭轉存款下降頹勢，并在項目結束前實現大幅增長，獲得客戶一致好評，并追加培訓輔導時長。

◆2017年以前主持8年銀行培訓咨詢項目100余場

①曾主持招商銀行、建設銀行、工商銀行、農商行等多個國內商業銀行的產品規劃、客戶營銷、網點管理方面的轉型咨詢和人才培養體系設計。

②曾在廣東省建行、四川省建行等建行體系主持《客戶經理營銷能力提升》課程輪訓30余場，學員滿意度95%以上，返聘率極高。

③為建設銀行體系中廣東分行、深圳分行、山東分行、上海分行、南昌分行、云南分行執行《網點轉型項目》、《基于STM的流程優化設計項目》、《客戶大數據經營項目》、《支行長、客戶經理的崗位勝任設計培養項目》大型咨詢服務項目的開展，其中，廣東與云南部分分行在項目之后陸續返聘老師《網點負責人卓越成長》、《銀行客戶精準營銷》等課程。

……

部分項目輔導案例：

◆2017年12月張家口農商行《開門紅項目》

◆2017年12月臨汾市工行《網格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月菏澤農商行《網格化開門紅營銷項目》

◆2017年11月邳州市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年10月萊蕪市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月科左后旗農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月秦都農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年9月彬縣農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月太原市工行銀行《網點一體化營銷課程》

◆2017年8月楊凌農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月長武農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年8月耀州農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年7月興平農村信用聯社《網格化精準營銷課程》

◆2017年7月通遼市農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月清澗農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月內蒙古農信社聯社《網格化精準營銷課程》

◆2017年5月綏德農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月米脂農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月子洲農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2017年4月靖邊農商銀行《網格化精準營銷課程》

◆2016年12月南昌建行《銀行網點轉型輔導項目》

◆2016年10月上海建行《網點定位項目》

◆2016年9月廣東省建行《銀行網點智慧網點流程再造項目》

◆2016年7月山東建行《智慧網點營銷能力再造項目》

◆2016年6月深圳建行《智慧網點轉型項目》

◆2016年5月上海建行《物理網點定位研究項目》

◆2016年4月廣東建行《智慧銀行區域客戶經營項目》

◆2015年12月深圳建行《建行基于STM上線的網點流程打造》

◆2015年10月安徽建行《客戶經理千里馬項目》

◆2015年8月南通農商行《網點區域客戶經營項目》

◆2015年7月江蘇南通農商銀行《網點轉型項目》

◆2015年6月湖南建行《網點運營管理項目》

◆2015年5月深圳市建行《網點營銷培養體系》

◆2015年4月湖南郵儲《信貸人員綜合客戶經營能力提升項目》

……

主講課程：

課程類

《5A行長—區域市場精準營銷管理》

《5A行長—網點負責人卓越成長訓練》

《財神有約—策略式微信營銷》

《財神有約—客戶經理卓越成長訓練》

《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》

《新零售時代—客群拓展能力提升》

《新零售時代—小微客戶拓展與深耕》

《銀行網格化精準營銷》

培訓項目類

《客群開門紅項目》

《外拓精準營銷項目》

《網格化精準營銷項目》

《主題銀行軟實力建設》

部分服務過的客戶：

建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、上海市建行、廣州市建行……

工行：湖南省工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、河源市工行、婁底市工行……

郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行……

農商行：東莞農商銀行、深圳農商銀行、天津農商銀行、廣州農商銀行、南通市農商銀行、清澗農商銀行、綏德農商銀行、米脂農商銀行、萊蕪農商行、咸陽農商行、子洲農商銀行、靖邊農商銀行、通遼農商銀行、湖南省聯社、張家口農商行、內蒙古農信社聯社……

其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、深圳市發展銀行、中國光大銀行蘇州市分行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行……

部分客戶評價：

劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。

——江西建行網點負責人

太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。

——靖邊農商行學員

課程讓我對管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行里確定一個良好的文化范圍，這次學習是一次很好的機會。……

——湖北建行行長

劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。

——咸陽農商行學員

讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多。

——四川農行學員

劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。

——米脂農商銀行學員

經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。

——子洲農商銀行某行長

通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。

——廣東省建行學員

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