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課程背景：

隨著我國金融市場的迅速發展,小微企業作為我國企業的重要組成部分,在緩解就業壓力保持社會穩定促進我國經濟迅速增長中發揮著越來越重要的作用。在國家兩增兩控要求下，小微成為銀行對公業務最主要、最迫切的發展方向之一，但利率下降、銀行競爭、抵押客戶缺乏等問題的出現，使得如何拓展客戶、控制未來可能出現的風險、保持應有的利潤，成為了放在銀行客戶經理面前的三大難題。當前情況下，銀行對公管理人員該如何采取措施提高小微業務營銷水平，成為了對公管理人員日常思考的問題之一。

本課程從營銷實戰角度，針對小微金融產品卓越營銷的重要環節，從獲客渠道的搭建、客情關系的初步建立、客戶需求溝通、產品價值推薦、客戶異議解決、價格要素談判等方面，結合經典案例進行分析，通過講解實戰技巧，從而讓學員能夠掌握普惠小微業務的高效營銷手段。

課程收益：

▲ 掌握交叉營銷的策略和技巧；

▲ 熟練掌握拓客的技巧和方法，如供應鏈批量獲客；

▲ 明白面訪客戶營銷貸款的技巧，如面對客戶打壓利率時如何處理；

▲ 掌握多種常見風險營銷情境，學會判斷客戶，管控風險。

課程對象：

銀行小微客戶經理、對公客戶經理、綜合客戶經理、營銷團隊主管

課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻案例

課程大綱

導入：銀行對公業務目前的宏觀環境分析

1. 就業將成為政策制定的主要目標

2. 監管變化意味著對公的主要目標是一大一小

3. 疫情后零售與對公關系的再思考

第一講：普惠小微業務突圍

一、發展普惠小微遇到的問題

1. 多家銀行爭搶下的獲客

2. 利率下降下的盈利問題

3. “兩增兩控”下的風控

二、從民生銀行看小微發展歷程

三、從營銷案例看小微業務營銷的關鍵點

第二講：小微客戶拓展路徑與批量開發

一、有貸客戶續貸

1. 維護有貸戶的制度

2. 如何讓客戶轉貸

案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？

二、存量客戶轉化

1. 開展生意會拓展客戶

2. 通過銀承和貼現找尋客戶

3. 優質結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶

4. 現有客戶轉介紹——交易頻繁、交易數額大、近期新增交易

5. 私公聯動找尋客戶——使用移動互聯網快速發現公私聯動機會

三、外部客群拓展

1. 銀證合作客群

1）稅務貸款

2）政府采購貸款

3）街道村委推薦客戶

2. 商圈客群

1）線下商圈、商會、協會等

2）商圈特色產品：POS貸、租金貸

3）互聯網平臺客群——企查查等軟件的使用

四、批量拓展客戶

1. 批量拓展客戶的五種場景

1）政府與機構渠道

2）開發園區與科技園區

3）專業交易市場

4）商業街

5）供應鏈

2. 供應鏈客群的兩個方向

1）上游供應商：應收賬款

2）下游經銷商：預付款

案例：渤海銀行華潤萬家供應商融資方案

3. 撬動核心企業愿意參與的三個需求

1）老板——控制企業成本

案例：交通銀行醫藥行業商票快貼

2）財務部——優化財務報表

案例：蘇州銀行重機行業供應商應收賬款快捷變現

3）銷售部——提高業績

案例：中行跨國公司商業匯票無追索貼現

4. 供應鏈批量拓展小微客群的三個風控重點

1）大企業的參與

2）盤活企業的流動資產

3）資金要封閉運行

第三講：小微貸款產品營銷

一、拜訪前的準備工作

1. 了解企業老板的性格、興趣

2. 了解企業經營現狀

3. 了解企業老板貸款偏好

二、約訪電話

討論：某行客戶經理預約拜訪電話

三、取得客戶的信任

討論：政采貸如何跨過前臺和財務，與老板溝通？

1. 如何回答客戶問我們今天上門的目的

視頻：《青瓷》電視劇片段，看開門見山營銷

2. 有技巧的贊美客戶拉近和客戶的距離

討論：初次拜訪獲得客戶信任視頻

3. 從行業切入打開客戶話匣子

案例：水果批發行業老板溝通

四、挖需求——按現狀分析行業需求

1. 從采購和銷售情況引導貸款需求

案例：調味品貿易企業貸款營銷

2. 出現資金缺口的常見原因

3. 小微企業貸款需求的三點法

痛點：新訂單采購

癢點：淡季備貨

嗨點：上下游資金周期不匹配

五、巧展示——按類型介紹展示產品

1. 鎖定利益交叉點

2. 有過貸款客戶：用數據對比

3. 初次貸款客戶：用案例證明

六、促成交——按情況使用談判技巧

1. 客戶意向信號判斷

2. 促使潛在客戶做出申貸決定的技巧

1）提供附加值服務

2）提供選擇

3）引導客戶做小決定

第四講：異議處理與雙贏談判技巧

一、常見異議場景的處理

1. “我考慮考慮”——找到客戶顧慮點

2. “利率太高了”——多家銀行綜合成本分析

3. “期限太短了”——利率下降通道下的綜合成本分析

4. “我了解過你們行的產品”——探詢當時未辦理的原因

5. “我不需要貸款”——分析客戶經營中可能出現的資金缺口

6. “我貸了款，擔心自己還不上”——分析造成經營情況不佳的具體原因

二、談判前的準備工作

1. 談判開局——定疆界

2. 談判中場——陣地戰

3. 談判終局——捏分寸

第五講：小微信貸風險防范

案例：從上海某寵物飼料公司案例看到小微的風險

一、小微風控的三個重點方向

1. 看報表更看原始

2. 看抵押更看銷售

3. 看公司治理更看現金流

二、經營和財務分析

1. 資產負債表的閱讀分析

1）探究借款原因必須由表及里

2. 利潤表的閱讀分析

1）追蹤貸款流向必須明察秋毫

3. 現金流量表的閱讀分析

1）評估還款能力必須正本清源

案例：某企業財務報表修飾

4. 還款能力分析

案例：某商貿公司貸款

5. 還款意愿分析

案例：某管理公司貸款

三、四種近期常見風險管控

1. 借款被挪用風險

2. 中介機構風險

3. 假訂單風險

4. 賬單過長風險

第六講：綜合服務與交叉銷售

一、交叉營銷策略

1. 貸款+結算組合

2. 貸款+公司理財組合

3. 貸款+個人理財組合

4. 貸款+企業員工理財組合

5. 企業+上下游客戶組合

二、不同場景下的交叉營銷

1. 貸款達成一致時的營銷

2. 貸款資料溝通時的營銷

3. 貸款發放后的營銷

三、代發薪業務的交叉銷售

1. 小微信貸客戶營銷代發薪業務的作用

2. 交叉營銷代發薪業務的時機

3. 代發薪業務的營銷話術

4. 企業老板常見異議的解決

1）稅務擔憂的解決技巧

2）社保擔憂的解決技巧

謝老師

謝廣超老師 銀行對公營銷專家

10年銀行對公營銷培訓實戰經驗

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業組負責人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業務部丨高級客戶經理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對公賬戶經理、客戶經理

謝老師致力于銀行對公營銷、信貸營銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風險管理等領域方向10年，曾為中國銀行、交通銀行、工商銀行、浦發銀行、農業銀行、郵政儲蓄銀行、建設銀行等上百家銀行進行項目課程培訓，累計授課400余場,主導參與項目60余個，學員人數達千人以上，課程好評率均超過95%，獲得學員一致好評！

實戰經驗：

謝老師歷任交行對公客戶經理、小微企業組負責人、支行副行長，熟悉銀行對公業務全流程，多次帶領團隊創下高效益佳績：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領團隊參加省分行的“拓戶旋風”活動，在16個分行PK中脫穎而出，創下拓戶數量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績；

◆ 任職對公客戶經理期間：連續兩個年度獲得存款指標完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長期間：通過營銷農工商超市、浦項汽車制造等40多個核心企業，實現小微批量營銷模式創新，超額完成全年指標，且未出現一筆不良貸款，長期保持“無爛賬”全優記錄，多次得到行內贊許。

部分授課案例：

◆ 《對公客戶經理營銷全流程與風險防控》

為上海農商銀行專門打造的企業課程，專注于中級客戶經理如何提升談判、風控、獲取客戶等能力進行系統培訓，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統一采購，課程好評率均超過97%；

◆ 《普惠小微營銷能力提升及發展創新》

為湖南農信社進行課程培訓，重點講述創新獲客模式、詳解多家銀行競爭的需求把握和產品呈現方式，湖南農信社邵陽市辦采購4期，后為6家農商行進行小微專題輔導項目。

◆ 《對公存款營銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲進行課程培訓，重點講述了授信攬存、結算留存、產品創新、兩端獲取等技巧，針對性提出八大營銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購，學員滿意度極高，后受邀為大連中信進行課程培訓，且連聘3期；

◆ 《拓客提質——賬戶經理的無貸戶管理與場景營銷》

為山東中行進行課程培訓，重點講述如何通過數據分析實現無貸戶的精準管理,獲得省行領導高度認可，相繼為濟南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓2年，課程反響熱烈，后應邀再次為江蘇中行進行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標要求，2020年度兩省行均再次采購；

◆ 《代發掘金——代發工資業務的客戶開發和資金留存》

為東莞銀行進行課程培訓，給專門從事代發業務的市場人員開展培訓，幫助客戶經理提高技巧完成指標，課程獲得相關部門和客戶經理一致好評，受訓后該銀行2020年代發有效戶同比上升260%；

部分項目案例：

銀行項目名稱

上海徐匯中行《營業網點管理標準化——五行計劃》

廣東建行《營業網點綜合化建設》

曲靖建行《存量中高端客戶維護》

防城港建行《三綜合營銷能力提升》

北京建行《網點競爭力提升》

上海農商行《中高端客戶維護能力提升》

上海農商行《進企業、進社區、理財沙龍輔導項目》

江蘇農商行《小微企業精準營銷》

廣東農行《對公業務轉型》

海口農行《商圈外拓項目》

安徽銅陵農行《“開門紅”外拓營銷》

內蒙農行《農行“開門紅”營銷能力提升》

主講課程：

《對公客戶經理營銷全流程》

《普惠小微業務高效營銷與交叉銷售》

《數字化下對公無貸戶的場景營銷》

《個貸的場景營銷與實戰演練》

《公私聯動營銷技巧——三大客群的深耕與經營》

《代發掘金——代發工資業務的單位開發和資金留存》

《信貸全流程風險管理：貸前調查與貸后管理》

課程風格：

? 貼近實戰：理論皆積累于多年銀行工作經驗，內容充實有依據，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓經驗，學員需求有了解，技巧實用有效益；

? 互動性強：課程設計完善于多年在外授課經驗，情景模擬有互動，全員參與有保障。

部分服務客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲銀行：上海郵儲、深圳郵儲、南通郵儲、泉州郵儲、湖南郵儲、濟南郵儲……

建設銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農業銀行：潮州農行、孝感農行、海口農行、銅陵農行、內蒙農行、四川農行、成都農行、武漢農行、江門農行、廣東農行、溫州農行……

農商銀行：肥城農商行、青島農商行、靈武農商行、重慶農商行、上海農商行、江蘇農商行、團風農商行、濱海農商行、淮安農商行、修武農商行、東平農商行、棗莊農商行、湘江新區農商行、蘭溪農商行、寧陽農商行……

部分客戶評價：

批量授信這個版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發，謝老師的專業水平絕對是值得我們學習借鑒的，后續我們可以在項目上繼續探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動有趣，案例都來源于老師的工作經驗，對公和零售業務的聯合營銷這一部分也都是我們在工作中遇到過的困難，這次聽完老師的課程，學到的技巧都能夠運用在日常的公私聯動工作當中，解決實際問題。

——江蘇中行公司部 金經理

中午時間我和學員一起交流，大家都說這次持續一個月的訓練營，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實用，看來我們人事發起的這次培訓確實幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經理

謝老師的課程內容非常實用，從獲客渠道、客情關系、客戶需求溝通幾個方面結合案例進行的分析都有借鑒意義，對于我行小微客戶經理的業務發展具有指導作用，能幫助客戶經理開展營銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風控這一塊一直是我比較難以把握的一點，謝老師的課程讓我對于如何從信貸業務獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經理

謝老師的課上案例互動有趣，而且一聽就知道老師有多年對公經驗，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時候我們有疑問老師也會即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學員在繼續交流探討。

——上海農商銀行南匯分行 王行長

我原來也一直在營銷一線工作，現在到新銀行從事總行管理，但對于如何將自己的存款營銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動體驗十分落地，好多東西下面的客戶經理直接就能用，后續我還想跟老師好好聊聊。

——天津濱海農商銀行公司部 錢總

謝老師的指導很用心，課程內容貼近我們農商行的實際情況，案例分析和場景演練的互動形式能夠讓我行領導和客戶經理深入了解小微金融的拓客技巧與營銷方法，課程內容十分落地，實用性很強！

——湖南農信社邵陽市辦 李主任

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