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課程背景：

各家銀行產品同質化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經理核心競爭手段基本沒有，銷售產品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經理（客戶經理）常常遇到的場景，使得理財經理身心疲憊，究其原因：單一金融產品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業的理財及資產配置等一攬子服務。

工總行個金部研發資產配置模塊的負責人曾這樣感慨，資產配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對此，本課程進一步優化（簡化）資產配置的相關流程，從而提升客戶的體驗感受，從而提升客戶黏性和業績。

課程收益：

● 使理財經理快速掌握有效資產配置模型，并能夠根據課堂所學快速（15分鐘）制作出不同客戶的資產配置建議書，并加以運用

● 通過掌握講解資產配置的基本原理及大類資產配置，對全部產品作出梳理，并正確的搭配產品，提高理財經理銷售成功率；

● 通過各類風險資產的巧妙應用，幫助客戶經理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

課程對象：

大堂經理、個人客戶經理、個人理財經理、零售條線的營銷人員

課程人數：學員控制在60人以下為佳，將上課學員分為8小組或8組，以魚骨形排列，中間留空（面積約6㎡）

課程方式：教師授課+情景演練點評分析+分析研討+現場演練+模擬通關

教學工具（共計16張工具表格）：風險象限之資產配置參考速查表，銀行端可配置的產品分類表，風險承受能力和風險承受態度，投資組合演示表，資產靈活配置組合表等。

課堂結業設計：因本次培訓是技能類培訓，學以致用，學后會用是培訓成功關鍵，此次培訓中每個銷售節點和階段都配合有大量的課堂練習、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎；培訓要求學員配合完成章節練習，并逐步完成最后的自己的營銷流程“畢業設計”。

課程大綱

第一講：發展趨勢篇——新時代下銀行業的危機和發展趨勢分析

小組討論：我們最大的競爭對手在哪里？

一、外部環境：當前形勢下我們的競爭策略和環境

1. 網絡金融對我們的沖擊規模

2. 我們在客戶選擇策略上的失誤

案例討論：我們的同業市場份額占比是多少？

二、內部產品與策略：我行產品組合架構模塊分析

1. 長尾客戶及長尾理論的作用

2. 2019年，存款都到哪里去了？

資料：新形勢下財富分配格局的形成

三、金融（銀行）市場上的“降維打擊”來勢洶洶

案例討論：支付寶和微信在支付市場的布局

四、人工智能下的銀行網點發展趨勢

1. 不可替代的崗位和最先消失的崗位

2. 人工智能——猜你喜歡背后的邏輯秘密

3. 大數據——比你自己更了解你自己

案例討論：微眾銀行和網商銀行的發展趨勢

第二講：資產配置基礎篇——銀行端資產配置的內在機理及核心邏輯關系

思考：回本溯源：資產配置的本質思考與互動

一、資產配置的目的

1. 資產配置的目的：降低風險，同時提高收益。

2. 資產配置的意義(諾貝爾獎)

3. 悖論：如何實現降低風險的同時，提高收益

二、資產配置數據模型演示

1. 債券市場數據演示（簡單計算）

2. 資本市場數據演示（簡單計算）

3. 恒定比例策略下投資組合數據演示

4. 資產配置模型演示結論

資產配置量化模型（教輔工具）：程序演示三種資產項下的配置收益

三、影響投資獲利的因素

四、資產配置的核心邏輯關系

案例：對抗人性的弱點——資產配置的核心邏輯

1. 投資的獲利的核心邏輯

2. 利用人性的弱點判斷市場的高點

3. 恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經濟學家關于市場的判斷

五、資本市場預測與投資人性的博弈

1. 零和游戲的概念的導入

2. 為什么盈虧不平衡——因為你是人

3. 投資與人性（路演名稱——牛市是小散虧損的主要原因）

奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的高點

奇思異想：利用人性的弱點判斷市場的低點

奇思異想：一招判斷市場的高點和低點(反過度自信)

奇思異想：一招判斷股票的明天的漲跌(反過度自信)

4. 理財經理針對大盤走勢的看法

思考：哪些產品是對抗人性的？

本章小結

第三講：資產配置進階篇——客戶資產配置有效性及量化分析與實景運用

前導：馬科維茨的資產配置的前提假設條件

一、工具運用：雙資產靈活配置試算表說明

1. 雙資產靈活配置試算表（5：5）

2. 雙資產靈活配置試算表（6：4）

3. 雙資產靈活配置試算表（7：3）

思考：尋找最符合要求的一組有效組合(講義保留)

自動化模型運用：雙資產靈活配置試算表（執行自動化程序—1001種投資組合）

二、馬科維茨的投資組合的有效性（有效前沿）

1. 兩種資產最優投資組合的最優配置比例

2. 客戶風險評估后的最優投資組合的配置比例

三、單項資產收益的構成（以房產為例——西格爾教授）

書籍摘要：西格爾教授研究成果——關于三類大類資產的長期投資收益比較

1. 資產的抗通脹能力

2. 資產的產出能力

3. 資產的相對價格波動

四、有形資產的“另類”分類方法

1. 錢生錢類

2. 物生錢類

3. 商品類

思考討論：各類資產都包含的那些產品

五、拓展模型：三大類資產之商品類資產的模擬說明

1. 三類資產靈活配置試算表（30：50：20）

2. 三類資產靈活配置試算表（40：40：10）

3. 三類資產靈活配置試算表（45：25：30）

思考：三類資產恒定比例資產配置組合可能性測試（5151種可能）

自動化模型運用：三資產靈活配置試算表（執行自動化程序—5151種投資組合）

4. 資產配置中投資組合的有效前沿

六、自動化模型工具的運用：參數修改

1. 各類資產的歷史表現數據

2. 各類資產配比，杠桿倍數，風險指標（標準差、波動率）

3. 客戶風險承受能力和意愿的劃分

4. 增加資產配比種類，加入現金（貨幣基金）或者大額存單等；

5. 客戶資產配置方案生成數量（測試及最優方案生成數量）

6. 展現方案，圖形對比，內在的公式修改（交換效率、風險指標）

第四講：客戶營銷維護篇——營銷技能的模塊分解（銷售技能）

一、營銷心態及素養的準備

二、客戶金融需求的性質和層次

1. 關于“理財”的需求的三個問題

2. 理財需求是需要引導的隱性需求

三、客戶經理營銷邏輯設計第一原則——以客戶為中心

小組討論：三個營銷情景的復現

場景A：營銷一款新發的股票基金

場景B：廳堂客戶營銷

1. 銀行與醫院——理財師與醫生

話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格

四、客戶經理營銷邏輯設計第二原則——痛點營銷更為有效

1. 人類行為的終極根源在于兩種動機

2. 銷售演練測試

分析討論：分析以上兩個學員的演練結果

3. 人性測試——逃避痛苦VS追求快樂

案例故事：逃避痛苦和追求快樂的故事（銀行考核措施）

話術設計練習：填寫營銷話術邏輯設計表格

五、客戶經理營銷邏輯設計原則回顧

邏輯回顧：說關于你的事—讓你痛苦的事—減輕痛苦的事

六、營銷話術邏輯結構對比

1.醫生營銷邏輯2.顧問式銷售營銷邏輯

七、營銷話術示例

1. 通過換芯片卡進行行外吸儲（客戶經理版）

2. 手機銀行安全診斷行外掘金（客戶經理版/大堂版）

3. 二維碼收款商戶營銷話術（客戶經理上門版）

八、“現狀-問題-建議”模塊化小組練習

1. “現狀”“問題”“建議”代表性問題匯總討論

2. 各個小組案例演練（每小組一分鐘）

九、本章小結

隨堂練習：學員營銷邏輯訓練（話術）

第五講：客戶關系維護篇——運用風險資產構建牢不可破的客戶關系

前導：客戶關系的概述

一、客戶關系遞進步驟分解

1. 先有“欠”，還是先有關系？

案例：虧欠和關系的因果關系

2. 傳統的客戶關系維系

3. 關鍵：先回報VS先付出

4. 關系創造事件策劃

案例：白娘子西湖找官人的故事（搭建關系）

二、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

互動討論：婚姻關系VS戀愛關系

三、客戶關系的五個層次

1. 為什么邀約客戶參與旅游都不來?

2. 讀懂中國文化中的情理法則

3. 互聯網下的客戶關系：微信工具

4. 互聯網下的客戶關系：社群營銷

四、客戶流失原因分析

1. 單一產品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產品、服務、關系、特殊

五、客戶關系升級策略（基金篇）

互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

六、客戶關系升級策略（保險篇）

1. 基金定投的工具

2. 強制儲蓄工具

3. 現金管理工具

本章小結

第六講：附加篇——互聯網客戶獲取和管理的相關工具應用

一、線上工具介紹及優點

互動討論：如何保持與客戶同頻

二、借助工具對線上客戶進行“客戶畫像”

1. 微信客戶的客戶畫像和客戶分類

2. 拼多多的營銷案例啟示

實操練習：初步勾勒出對保險意向客戶群

邱老師

邱明老師 銀行零售營銷實戰專家

9年國有銀行工作經驗

注冊金融理財師（AFP）

國際金融理財師（CFP）

國家心理咨詢師（三級）

國際注冊企業培訓認證講師

國際注冊人才管理師講師認證項目版權講師

曾任：某國有銀行二級分行 | 產品經理/客戶經理主管/高級內訓師

曾任：某國有銀行二級分行白云支行 | 個人客戶經理/理財經理/網點負責人/二級支行行長

實戰經驗：

邱明老師擁有8年的國有銀行實戰管理工作經歷，從基礎業務受理到客戶經理、理財經理；再到的產品經理、總經理助理；再到網點負責人和支行行長實現了一個又一個階段的蛻變提升，同時對銀行零售（個人）客戶經理的管戶包分類經營、綜合營銷能力提升、如何構建客戶關系、銷售流程分解優化等方面有著獨特的見解。

● 任職個人客戶經理、理財經理期間，主要負責高凈值客戶開發、為中高端客戶提供金融理財合理化建議和投資組合方案等工作。

1. 2011年初被評為2010年度二級分行“優秀個人客戶經理”稱號，同年在江西分行客戶經理營銷技能比賽中獲得二等獎。

2. 對批量營銷拓戶有著豐富的工作經驗，曾多次對商品市場行業協會進行批量營銷，創下單場活動批量營銷商戶96戶，POS機32臺，對公賬戶26戶，融資意向對接30余戶。

3. 用時一年達到個人存量管戶資產超4億元，其中日均金融資產5000萬以上1位，日均金融資產1000萬以上13位，資產年增長率保持在20%以上，列全市理財經理前三甲。

● 任職產品經理、客戶經理主管期間，主要負責個人客戶經理、理財經理的隊伍建設，策劃組織個類營銷活動等工作，連續三年年度綜合考評 “優秀”，并連續兩年榮獲“江西分行個人金融專業先進工作者”。

1. 歷時六月針完成了對銀行客戶經理的“非物質透支激勵”項目，最終實現基金定投營銷14600余戶，人均營銷350戶，最優理財經理超過1000戶。

2. 主導完成贛州分行中高端客戶“立體化營銷——精鉆項目”項目，終完成總行重點新發股混基金7600余萬元，列全國二級行第一。

3. 主導完成三款互聯網益智游戲組合營銷項目，該項目針對銀行三方存管客戶，商品市場、代發工資客戶，歷時2個月，轉載3.9萬次，瀏覽量46萬人次，提升了本行的品牌形象。

授課案例：

近2年來共授課150余期，授課學員高達9200余人次，其中部分如下：

曾為江西工行、貴州農商行、江西中行、九江銀行、北京銀行、贛州工行等進行了《理財經理客戶包經營&維護實戰技能結合提升》培訓，共8期

曾為廣西郵儲、江西贛州工行、中原銀行、江西上饒郵政儲蓄等進行了《理財經理綜合營銷技能&全流程顧問式銷售技能提升》，共4期

曾為江西工行（轄內2家二級分行）、浙江中行、南陽市農商行等進行了《個人客戶經理技能提升培訓班》，共4期

曾為江西中行、四川綿陽農商行、江西興業銀行、東莞農商行等進行了《行外吸金策略與客戶經理綜合產能大提升》，共3期

曾為福建工行、湖北建行（下轄行武漢、隨州）等《理財經理營銷技能提升訓練營》3期

主講課程：

《存量掘金——存量中高端客戶價值深度挖掘的標準化營銷流程》

《金融科技時代下的小微信貸營銷與風控全流程研討》

《理財經理高階“必殺技”——新形勢下資產配置的藝術與風險資產專業銷售能力提升》

《場景營銷——銀行的場景化營銷管理實例與客戶經理營銷技能提升》

《菁英計劃——銀行場景化營銷的過程管理與理財經理營銷素養提升》

《新形勢下資產配置的藝術與客戶關系管理維護提升研討》

《理財經理專業能力——基金投資市場分析及權益基金產品營銷提升》

《菁英計劃——客戶經理營銷技能與績效提升訓練營》

授課風格：

專業內容：注重理論聯系實際，內容貼近實踐，方法大于經驗，可復制性極強

有效學習：注重引導學員自行互動思考，拒絕填壓式單向傳輸知識，讓學員在快樂中學習和思考，在思考中總結方法，繼而實現學員將知識（或方法）內化于心，最終表現形式為外化于行（業績增長）。

課程風格：授課風格生動活潑，學員互動溝通強，帶動學員全身心投入到互動思考、以達到課程內容深度講解和挖掘。

培訓語錄格言：我不傳授經驗，只愿授人方法。

部分服務客戶：

中國銀行：江西中行、江蘇中行、重慶中行、河南中行、安徽中行、浙江中行......

中國工商銀行：山東工行、福建工行、江西工行、河南工行、湖南工行、湖北工行、廣東工行、廣州工行、東莞工行、中山工行……

中國建設銀行：山東建行、山西建行、云南建行、廣西建行、河南建行、湖北建行……

中國農業銀行：廣州農行、順德農行、湛江農行、清遠農行、福建農行、湖南農行……

中國郵政銀行：云南郵政、安徽郵儲、江西郵儲、浙江郵政、廣西郵儲、湖南郵儲、福建郵儲、河南郵儲……

農村商業銀行：貴州農商行、四川綿陽農商行、東莞農商行、聊城農商行、南昌農商行、上饒農商行、南陽農商行…..

股份制商業銀行：南京浦發、常州浦發、宿遷浦發、無錫浦發、江陰浦發、江西交通銀行、湖南光大銀行、福建民生銀行、惠州平安銀行、南昌招商銀行、南昌交通銀行、江西銀座村鎮銀行、廣西信用聯社、廣西信用聯社、河南信用聯社、江西興業銀行、河北興業銀行、廣州民生、中原銀行、泉州銀行、北京銀行、贛州銀行、九江銀行、江西銀行……

部分客戶評價：

給老師32個贊，您的課程內容專業、跟實際貼的特別近，知道學員需要什么，知道銷售的難點在哪里，接地氣，實用性比較強，可復制可操作性也比較強，注重方法，很不錯，收獲很大；期待上級行多舉行和組織這樣類似的培訓。

——河南南陽農商行

經過老師兩天的集中培訓，感覺煥然一新，以前總覺得銷售沒啥訣竅，就是做的多了就更熟練了，經過一培訓，茅塞頓開，就像老師說的，結果是每一個過程決定的，做一個農民式標準化流程的作業，了解每一步需要做什么，這樣的銷售會越來越輕松，越來越有趣。

——安徽郵儲銀行 方行長

邱老師：您上課真的很有意思，從身邊的一些小事說起，聯合營銷理論和方法，顛覆了以前我的很多觀念，以前總覺得維護客戶要真誠服務就可以，聽了你講的一些人性和心理的理論，覺得以后自己要改變一下策略啦，有成果的時候在反饋您哈，學以致用。

——廣西信用聯社個人客戶經理 賴經理

邱老師的課程很特別，一個簡單的動作就能分解出人的心理因素，引導學員去分析客戶心理，讓我們自己學會了簡單的銷售心理學分析方法，傳授我們行內培訓學習不到的技巧，總之，很有趣，很實用，很棒！！

——工行江西分行 學員感言

課程講的真棒！實實在在的內容，干貨滿滿，收貨特別大，實用性強，有種茅塞頓開，顛覆營銷觀的感覺，以后會在工作中嘗試改變自己的營銷方法，做一個農場主型的銷售人員，早日達成老師說的營銷境界。

——郵儲銀行湖南分行某支行 鐘經理

邱老師是課程內容新穎，見解獨到，特別受用，對銀行的營銷難點和痛點都了解的特別清楚，就像老師講的“維護客戶不是百依百順，營銷需要人性的配合等等觀點”覺得真的特別好，要抓住客戶的真實心理，才是維護客戶的長久之道。

——山東建行濟南分行 學員感言

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