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課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求密集出臺、利率市場化和產品同質化愈演愈烈、互聯(lián)網金融影響下的“去網點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn)：分支行的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網點的聯(lián)動組織和過程管控能力、客戶經理的客戶關系管理和產品銷售能力；同時客戶資源也越來越珍貴，如何高效營銷越來越稀少來網點廳堂辦理業(yè)務的客戶，維護行里的存量管戶客戶，吸收非本行客戶這三類客戶資源是每一位銀行人須考慮和熟知的。

面對市場變化與同業(yè)競爭，能否通過前瞻性的規(guī)劃和統(tǒng)籌性的布局，能否通過有效的上下聯(lián)動、公私聯(lián)動、廳堂聯(lián)動、跨界聯(lián)動，最終實現對龐大的客戶群體進行全面高效的維護與開發(fā)，在“行外吸金”的同時守好“自留地”。這既需要銀行各層級上下一心，以“白加黑日夜奮戰(zhàn)、五加二全程無休”的決心和勇氣全情投入，也需要有“指南針”的全局戰(zhàn)略與“接地氣”的戰(zhàn)術動作。

本課程基于以上目標的達成，為銀行一線營銷人員量身定制，從案例切入、用經驗啟發(fā)、結合現場互動練習和總結 ，從多個緯度給出銀行銷售人員解決營銷難題的全面優(yōu)化方案。

課程收益：

● 幫助行員學會如何在客戶心中樹立專業(yè)形象，從根源解決客戶維護難和營銷難的問題；

● 幫助行員建立精準規(guī)范的外拓思路，不同客群采用不同的拓客方式，最大化外拓效果；

● 幫助行員用最高效的營銷活動吸引客戶，用活動維護客戶，用活動產生業(yè)績；

● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從盤活、維護到營銷的整個銷售流程；

課程對象：

網點負責人、理財經理、大堂經理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：流量吸金——流量客群的營銷提升與工具制作

一、無聲的營銷——廳堂布置和氛圍營造

1. 優(yōu)化硬環(huán)境：廳堂布局

1）廳堂動線和物理布局原則

案例：5個網點的外觀與廳堂布局實例分析

2）營銷導向的廳堂氛圍營造

案例：神奇大白板，助力新員工20分鐘搞定保險期交

3）聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

2. 強化軟實力：團隊聯(lián)動

1）實戰(zhàn)型早會，氛圍演練兩不誤

案例：某城商行網點早會的兩次關鍵變化

2）活動量管理，改進技能薄弱點

案例：經驗分享與情景演練

3）多崗位配合，打造營銷流水線

案例：20分鐘拿下5款產品的廳堂聯(lián)動

二、有聲的營銷——簡潔高效的產品營銷

1. 廳堂一對一營銷

1）廳堂營銷的要點與難點

案例：識別營銷的成功與失敗

2）高效產品營銷方法“1-3-6”的原理與應用

互動：動手做——產品話術制作

2. 廳堂一對多營銷

1）廳堂微沙事前準備——主題選擇與內容選定

互動：動手做——產品營銷廳堂微沙主題講稿編寫

2）廳堂微沙事中互動：七步流程與互動把控

互動：開口講——產品營銷廳堂微沙分組演練

3）廳堂微沙事后跟進：客戶跟進與自我提升

3. 明白紙和一頁通

1）一線案例釋義原理與應用

互動：動手做——明白紙/一頁通制作

第二講：存量合金——數據庫存量客群的維護與盤活

一、存量客群維護的核心、內容與抓手

1. 核心與抓手

1）兩個核心：讓核心客群更滿意，讓更多人成為核心客群

2）兩大抓手：高頻聯(lián)絡與專業(yè)引導

2. 防流失

1）客戶流失的兩大原因

案例：某國有行與某股份制行的客戶維護實例

2）防止客戶流失的三重境界與實務操作

案例：超高凈值客戶的個性化增值服務與中高端客戶的大類資產配置

二、制定營銷鏈，打造流水線

1. 存量客群營銷鏈條的6大環(huán)節(jié)

1）六步閉環(huán)：盤點/梳理-聯(lián)系/分群-跟進/維護-邀約/備戰(zhàn)-活動/面談-成交/轉介

2）如何打造分行組織、支行管控、網點落實的存量客戶維拓流水線

案例：某分行如何組織支行與網點，在短期內實現“睡眠客戶激活——重點客群開發(fā)——營銷活動舉辦”，并打造可持續(xù)運轉的存量客群維護和開發(fā)流程

2. 常態(tài)維護的良好效果與實務操作

1）最簡單但很有效的方式

案例：某省行的多維度、立體化客戶管理的實際效果

2）縱橫交錯、時空并行的客戶常態(tài)維護計劃

案例：三位績優(yōu)理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

3. 如何讓營銷源源不斷

1）客戶動態(tài)評級六分法和消費習慣的威力

2）營銷收尾必做的環(huán)節(jié)——轉介

三、高效面談，舉辦不一樣的沙龍

1. 用SPIN來挖痛點, 用FABE來撓癢點

1）SPIN提問法的設計原理和提問流程

案例：某股份制銀行營銷手機銀行的技巧

2）FABE呈現產品的步驟和重點

2. 沙龍：前期準備183231原則，過程組織23項落地

第三講：增量掘金——增量客群的走出去與請進來

一、走出去，開發(fā)增量客戶

1. 走出去之前的三大準備工作

1）客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析

2）隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習

3）配套工具準備：外拓專用宣傳單頁、客戶信息添加與回收表

案例：某銀行網點的外拓前準備

2. 社區(qū)營銷

1）靜態(tài)宣傳精準化

2）動態(tài)活動常態(tài)化

3）顆粒歸倉是根本

案例：社區(qū)共建活動如何實現真正的“走出去、請進來”

3. 企業(yè)開發(fā)

1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2）定策略：從“多戶一進”到“一戶多進”的策略轉變

案例：一個學校的深度開發(fā)

3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產品，設計層級優(yōu)惠方案

案例：如何搞定一家醫(yī)院的代發(fā)

5）辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進

案例：一家代發(fā)的“一薪為您”

4. 商戶合作

1）基礎客戶獲取與基本業(yè)務辦理

2）網點與商戶的資金流合作

3）網點與商戶的客戶流共享

案例：商戶的故事

二、請進來，導流動起來

1. 活動定向、目標聚焦；前期造勢、物料及現場準備

2. 現場組織

1）促銷活動的組織

案例：一塊熒光板也能導流；某股份制銀行的每月一次活動周；健康開放日活動

2）回饋活動的組織

案例：情人節(jié)活動，讓客戶真的成為你的朋友

3.事后跟進與活動小結

卞老師

卞紅蘭老師 銀行產品營銷專家

10余年外資銀行銷售和培訓管理實戰(zhàn)經驗

東南大學工商管理碩士

北美壽險規(guī)劃師（LOMA）

中國壽險管理師（CICE）

《環(huán)球銀行》等金融營銷一線期刊特約撰稿人

曾任：渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理

擅長領域：零售轉型、客戶開發(fā)和維護、全員營銷、專業(yè)營銷技巧提升、廳堂活動策劃等

卞老師具有10余年的外資銀行銷售和培訓實戰(zhàn)經驗，曾先后為工商銀行江蘇分行、郵儲銀行湖南分行、郵政江西分公司、中國人壽鹽城支公司等多家企業(yè)進行《全員大PK》、《個金崛起》、《開門紅——贏戰(zhàn)旺季》、《保險期交訓練營》等項目的輔導，共累計輔導項目53個，累計天數超600天，授課場次超600次，好評率超98%。

實戰(zhàn)經驗：

渣打銀行南京分行 高級投資顧問（RM）

■2年增長超2億：針對個人維護客戶金融產量不足2000萬元的現狀，制定并成功的實施為期2年的 “存量客戶喚醒及新客戶開拓”方案，助力客戶金融資產迅速增長，達到超2億的好成績。

■8個月個人新增資金約1.7億：通過常規(guī)外拓和異業(yè)聯(lián)盟，8個月中個人新增資金約1.7億，助力團隊業(yè)績同比增長150%，取得 “TOP團隊”稱號的好成績。

■基金類產品最大單銷售近1500萬：通過標準化銷售流程，為客戶進行合理資產配置，吸收客戶新資金，助力分行基金類產品最大單銷售近1500萬，終身壽險最大單保額2000萬。

工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 高級培訓經理

主操盤近20期的銀保產品推動、銷售技巧訓練營，協(xié)助江蘇下轄的分行，精準定位產品、精簡產品話術、精確操作流程，助力保險業(yè)績、銀行產品業(yè)績提升；部分結果如下：

■助力28個網點，2個月內的期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

■聯(lián)動三家分行與72個網點，累計實現期交保險1375萬、存款產品3.08億、大額存單1.17億、基金1948萬、發(fā)卡541張。

部分經典授課/項目案例：

▲她曾：為郵政江西分公司進行《流量客群的營銷提升和工具制作》等課程的培訓，共累計11期。

▲她曾：為工商銀行天津分行進行《存量客群的維護和盤活》等課程的培訓，共累計10期。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》課程培訓，共累計7期。

▲她曾：為民生銀行南京分行進行《存量客戶盤活》、《保險客群分析》等課程，共累計7期。

▲她曾：為工銀安盛天津分公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》等課程，共累計6期。

▲她曾：為農業(yè)銀行天津分行進行《綜合效能提升訓練》項目及課程培訓，共累計6期。

▲她曾：為中意人壽蘇州支公司進行《保險產品的高效銷售力計劃》課程，共累計5期。

▲她曾：為中國銀行江蘇分行進行《大堂經理模壓訓練廳堂營銷》課程培訓，共累計5期。

▲她曾：為工商銀行蘇州分行進行《全量客戶開發(fā)及維護》等課程，共累計5期。

▲她曾：為郵政周口支公司進行《理財經理綜合能力訓練提升》等課程的培訓，共累計5期，次年繼續(xù)返聘2期。

▲她曾：為工商銀行鹽城分行制定“全員大PK——極速360項目”，助力團隊在短短的15天內共計出單保險金額高達近410萬，期交保費筆數同比增長23倍，保費目標超額完成250%。

▲她曾：為復星保德信制定“保險期交訓練營項目”，助力10家分公司成功“破零”，并累計承保216萬。

▲她曾：為工商銀行天津分行、工銀安盛天津分公司制定“共贏共拓項目”制定，助力6個支行、30個網點同比業(yè)務增長超過400%；工銀安盛天津分公司期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍，共同超額完成年末業(yè)績沖刺。

▲她曾：為郵儲銀行湖南分行制定“開門紅——贏戰(zhàn)旺季項目”，助力分行在開門紅期間共新增存款29億，全指標超額完成目標。

▲她曾：為江蘇銀行無錫分行制定“綜合實力提升項目”，助力其中一家支行在系統(tǒng)的全年業(yè)績考核中首次獲得第一名的好成績。

……

主講課程：

《全量客戶開發(fā)及維護》

《基金及基金定投營銷實戰(zhàn)手冊》

《高效保險銷售力是怎樣煉成的》

《理財經理綜合營銷技能提升訓練》

《主動出擊——增量客群的開發(fā)與導流》

《深度挖掘——數據庫存量客群的維護和盤活》

《效率為王——流量客群的營銷提升和工具制作》

授課風格：

專注于研究：研究銀行銷售模式，注重理論與實踐相結合；

致力于實戰(zhàn)：運用實際案例講解、學有套路、行有工具，重實踐落地；

目的在產能：營銷工具設計簡單，拿來就能用，用了就能出業(yè)績。

部分服務客戶：

工商銀行：工商銀行江蘇分行、工商銀行重慶分行、工商銀行天津分行、工商銀行蘇州分行、工商銀行南京分行、工商銀行鹽城分行、工商銀行南通分行、工商銀行揚州分行、工商銀行鎮(zhèn)江分行、工商銀行浙江分行、工商銀行連云港分行……

建設銀行：建設銀行江蘇分行、建設銀行新疆分行、建設銀行南通分行……

農業(yè)銀行：農業(yè)銀行天津分行、農業(yè)銀行鹽城分行、農業(yè)銀行大連分行、農業(yè)銀行威海分行……

中國銀行：中國銀行江蘇分行、中國銀行鹽城分行、中國銀行連云港分行、中國銀行南通海門支行、中國銀行南通啟東支行……

郵儲銀行：郵儲銀行揚州分行、郵儲銀行上海分行、郵儲銀行云南分行、郵儲銀行湘西州分行、郵政鄭州分公司、郵政周口支公司、郵政金昌支公司、郵政安陽支公司、郵政江西分公司……

股份制商業(yè)銀行、城商行：交通銀行南京浦口支行、招商銀行揚州分行、興業(yè)銀行徐州分行、中信銀行寧波分行、中信銀行鎮(zhèn)江分行、民生銀行南京分行、江蘇銀行無錫分行、北京銀行南京浦口支行、杭州銀行無錫分行、上海銀行連云港分行、平安銀行常州分行、浙商銀行天津分行、三峽銀行重慶分行……

農商行、信用社：海南農村信用社、江蘇省聯(lián)社……

保險行業(yè)：平安人壽江蘇分公司、中意人壽蘇州支公司、陽光保險蘇州支公司、建信人壽無錫支公司、中銀三星人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽江蘇分公司、工銀安盛人壽天津分公司、工銀安盛人壽重慶分公司、工銀安盛人壽浙江分公司、中銀保險江蘇分公司、百年人壽江蘇分公司、復星保德信江蘇分公司、人保財險江蘇國際部、人保財險西寧分公司、中國人壽鹽城分公司、中國人壽蘇州支公司、國華人壽鹽城分公司……

部分客戶評價：

上了卞老師的課程之后，覺得老師所教的關于保險產品的銷售技巧具有很強的實戰(zhàn)性，很多我之前在日常工作中遇到的問題，現在都能更好的去解決了，也幫助了我們團隊成員更好的服務客戶，從而提升了業(yè)績。

——工商銀行江蘇分行 魯經理

卞老師的課程通俗易懂，內容實戰(zhàn)又落地，其中運用了很多真實的案例，讓我可以很好的運用到實際的工作當中，給我后期工作的開展提供了很多建設性的思路，希望有機會再次聽您講課。

——中國人壽蘇州支公司 鄭經理

在卞老師的兩天課程中，內容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授，有互動，有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，老師全程全情投入，語言表達清晰，期待下次有更多的聽課機會。

——中國人壽鹽城支公司 吳經理

卞老師的課程很精彩，課程中引導著理財經理隊伍如何提高成交概率，進行客戶分析，尋找客戶的切入點，給我們很多的實戰(zhàn)的建議，現場老師就像是全場的調節(jié)師，調動這每位學員的積極性，不僅干貨滿滿，學習氛圍也空前高漲。

——工商銀行南通分行 唐科長

卞老師的課程非常接地氣，一聽就是有非常豐富的一線經驗，課程全程引人入勝，解決了很多過去在營銷過程中忽略的細節(jié)，讓我們的學員了解到專業(yè)的期交銷售和開門紅應該如何運作，聽完課程以后馬上就可以運用到實際的操作中，讓學員學以致用。

——中國銀行江蘇分行 閻經理

上完卞老師的課程，給了我很大的啟發(fā)，我反思了我行大廳的陳設，根據老師所傳授的知識，我重新做了規(guī)劃方案并實施，調整后的大廳有一種煥然一新的感覺，期待您的下一次授課。

——建設銀行南京分行 崔經理

卞老師講授的《開門紅》令人耳目一新，在課程中運用了很多自身的真實案例，解析了網點的現狀并教授了應對的方法，很多技巧都可以直接運用到日常的工作當中，幫助學員更好的解決問題。

——郵儲銀行湖南分行 黃總

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