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課程背景：

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，子女教育、品質(zhì)退休、原生家庭、婚姻安全、家企經(jīng)營等系列問題已經(jīng)成為大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會話題。如何通過商業(yè)年金配置與架構(gòu)設(shè)計構(gòu)建家庭財富管理的安全防火墻？該課程通過對宏觀環(huán)境、金融市場、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品設(shè)計的全面講解，讓學(xué)員清晰認(rèn)知商業(yè)年金在家庭財富管理中的價值與功用，并結(jié)合常見業(yè)務(wù)場景開展實(shí)務(wù)訓(xùn)練，全面提升學(xué)員商業(yè)年金專業(yè)營銷力。

課程收益：

業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升

專業(yè)：為客戶提供教育、退休、風(fēng)險隔離等專業(yè)事務(wù)性服務(wù)

工具：商業(yè)年金客戶經(jīng)營工具箱，不斷更新、不斷迭代

課程風(fēng)格：

源自實(shí)戰(zhàn)：萃取至200位財富管理顧問經(jīng)典實(shí)務(wù)案例、重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效

基于場景：基于業(yè)務(wù)營銷場景進(jìn)行案例分析與實(shí)務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用

專業(yè)理性：理性專業(yè)授課風(fēng)格、有內(nèi)涵更有深度

課程對象：

理財經(jīng)理、財富顧問

課程方式：案例分析+沙盤模擬+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：商業(yè)年金與客戶經(jīng)營

一、商業(yè)年金營銷價值與營銷誤區(qū)

1. 商業(yè)年金與金融行銷價值

2. 常見商業(yè)年金營銷誤區(qū)

3. 商業(yè)年金客戶經(jīng)營4K分析技術(shù)

二、商業(yè)年金的形態(tài)、意義、功用

1. 商業(yè)年金產(chǎn)品設(shè)計形態(tài)

2. 商業(yè)年金發(fā)展歷程與產(chǎn)品創(chuàng)新

3. 商業(yè)年金基于財富管理的意義

三、家庭財富生命周期與年金配置

1. 家庭財富管理生命周期

2. 財富生命周期與年金產(chǎn)品

3. 不同財富生命周期的年金配置

第二講：商業(yè)年金專業(yè)營銷技術(shù)——工薪與新中產(chǎn)客群

一、理財賬戶：家庭理財賬戶與年金價值

1. 消亡中的家庭優(yōu)秀理財習(xí)慣

2. 商業(yè)年金與家庭理財賬戶建立

訓(xùn)練：商業(yè)年金與家庭理財習(xí)慣

二、有效儲蓄：商業(yè)年金有效釋放家庭冰山儲蓄

案例：家庭現(xiàn)金流管理尬局

問題：家庭有效儲蓄之難

解決：商業(yè)年金助力家庭有效儲蓄

三、子女教育：規(guī)避教育金存續(xù)風(fēng)險

1. 子女教育規(guī)劃的剛性需求

案例：某家庭子女教育金儲蓄與規(guī)劃

訓(xùn)練：子女教育規(guī)劃與商業(yè)年金配置

四、社保年金：美晚生活、今生無憂

1. 我國現(xiàn)有養(yǎng)老體制與社保替代率

案例：某家庭退休儲蓄與規(guī)劃

訓(xùn)練：家庭社保體檢與商業(yè)年金配置

第三講：商業(yè)年金專業(yè)營銷技術(shù)——大眾富裕客群

一、退休管理：別讓財富成為養(yǎng)老的負(fù)擔(dān)

1. 富裕家庭退休管理難題

案例：某家庭全方位退休管理規(guī)劃

訓(xùn)練：退休管理與商業(yè)年金架構(gòu)設(shè)計

二、職業(yè)風(fēng)險：構(gòu)建職業(yè)轉(zhuǎn)型的資金池

1. 三期疊加的中年危機(jī)

案例：家庭核心競爭力構(gòu)建

訓(xùn)練：商業(yè)年金有效促進(jìn)家庭事業(yè)轉(zhuǎn)型

三、金融房產(chǎn)：房產(chǎn)調(diào)控與長效資產(chǎn)配置

1. 房產(chǎn)調(diào)控的決心與國策

案例：從實(shí)體房產(chǎn)到金融房產(chǎn)

訓(xùn)練：商業(yè)年金金融房產(chǎn)配置模型

四、原生家庭：認(rèn)知不變、安家之難

1. 城市化進(jìn)程導(dǎo)致的原生態(tài)家庭興起

案例：安家中的原生態(tài)家庭之困

訓(xùn)練：商業(yè)年金有效規(guī)避原生態(tài)家庭風(fēng)險

第四講：商業(yè)年金專業(yè)營銷技術(shù)——企業(yè)主客群

一、跨境配置：海外資產(chǎn)配置、年金先行

1. 全球資產(chǎn)配置趨勢：跨國別、跨代際、跨資產(chǎn)

案例：商業(yè)年金與全球資產(chǎn)配置

訓(xùn)練：客戶海外資產(chǎn)配置組合

二、親友援助：救急不就窮、把救助變成援助

1. 企業(yè)主家庭親友援助之難

案例：將援助變成財富生態(tài)

訓(xùn)練：企業(yè)主親友援助架構(gòu)設(shè)計

三、投資安全：暴雷不斷、風(fēng)險不斷

1. 大眾富裕家庭的財富風(fēng)險

案例：商業(yè)年金+權(quán)益投資

訓(xùn)練：商業(yè)年金投資杠桿圖

四、資產(chǎn)配置：中場年金、防守與進(jìn)攻

1. 危局疊加的家庭財富風(fēng)險

案例：構(gòu)建中場資產(chǎn)配置

訓(xùn)練：CMS商業(yè)年金配置模型

五、家企隔離：家企經(jīng)營、風(fēng)險為先

1. 創(chuàng)業(yè)維艱、家企之憂

案例：商業(yè)年金與家企業(yè)隔離風(fēng)險

訓(xùn)練：家企隔離風(fēng)險模型應(yīng)用

第五講：商業(yè)年金移動經(jīng)營技術(shù)

一、中國富裕家庭現(xiàn)狀及年金市場分析

1. 客戶：新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀

2. 產(chǎn)品：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判

3. 配置：新中產(chǎn)家庭資產(chǎn)配置策略研究報告

二、經(jīng)營篇——商業(yè)年金客戶經(jīng)營技術(shù)

1. 以家庭為單位的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)

2. 以微信為生態(tài)的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)

3. 以社交為核心的商業(yè)年金經(jīng)營技術(shù)

三、案例篇——商業(yè)年金移動經(jīng)營案例庫

案例一：從子女出生到教育年金配置的經(jīng)營流程

案例二：從子女獨(dú)立到退休年金配置的經(jīng)營流程

案例三：從陌生社群到企業(yè)主商業(yè)年金配置流程

第六講：商業(yè)年金客戶活動經(jīng)營

一、商業(yè)年金客戶活動常見類型

1. 教育類：子女財商教育與父母財商教育

2. 養(yǎng)老類：品質(zhì)退休風(fēng)險與慈善義工活動

3. 宏觀類：宏觀經(jīng)濟(jì)分析與商業(yè)年金價值

4. 風(fēng)險類：家庭風(fēng)險檢視與商業(yè)年金配置

二、小型商業(yè)年金理財沙龍策劃與實(shí)施

1. 商業(yè)年金活動策劃與實(shí)施

工具：商業(yè)年金活動策劃表

訓(xùn)練：商業(yè)年金私享活動策劃

三、商業(yè)年金客戶活動案例與操作手冊

案例一：教育類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

案例二：養(yǎng)老類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

案例三：宏觀類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

案例四：風(fēng)險類商業(yè)年金沙龍案例與操作手冊

第七講：商業(yè)年金業(yè)務(wù)訓(xùn)練畫布

一、商業(yè)年金業(yè)務(wù)畫布應(yīng)用說明

1. 商業(yè)年金畫布邏輯

案例庫說明：財富量級、場景應(yīng)用

工具說明：紙牌、模型、客戶、活動、現(xiàn)金流

二、沙盤：商業(yè)年金業(yè)務(wù)訓(xùn)練

1. 步驟一：WCC——自有客戶案例萃取

2. 步驟二：KYC——了解你的客戶

3. 步驟三：KYP——了解你的產(chǎn)品

4. 步驟四：DMS——制定營銷策略

5. 步驟五：CMC——選擇模式畫布

三、商業(yè)年金配置案例研究

1. 商業(yè)年金營銷方案框架與邏輯

練習(xí)：自有客戶家庭的商業(yè)年金方案

2. 商業(yè)年金解決方案案例集

課程結(jié)束

張老師

張羅群老師 財富管理實(shí)戰(zhàn)專家

16年財富管理研究及實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

FMBA金融管理碩士

CWMA國際認(rèn)證財富管理師

AFP/CFP/CHFP/TTM/CSTD認(rèn)證授權(quán)講師

ISOFP國際金融專業(yè)人士協(xié)會特邀顧問

CHFP理財規(guī)劃師專業(yè)委員會特邀顧問

全國十佳理財規(guī)劃師大賽特邀顧問/評委

曾任：中國平安北京分公司 業(yè)務(wù)督訓(xùn)

曾任：某大型金融咨詢公司 事業(yè)部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：財富管理、金融培訓(xùn)、金融教育、金融培訓(xùn)......

曾為中國平安、廣州農(nóng)商行、某三方財富機(jī)構(gòu)等多家企業(yè)搭建理財規(guī)劃人才培育體系，在15年的管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)中，授課高達(dá)500場次，輔導(dǎo)157個項(xiàng)目，累計培訓(xùn)30000人次，滿意度高達(dá)90%以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

張老師善于金融教學(xué)研究及培訓(xùn)體系搭建，深諳國內(nèi)財富管理市場，一直致力于中國財富管理人才的培養(yǎng)及輸送，曾為中國平安、泰康人壽、陽光人壽、光大人壽、廣州農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、恒昌等多家金融企業(yè)搭建移動學(xué)習(xí)平臺及理財規(guī)劃線上學(xué)習(xí)微課體系，輸送課程累計點(diǎn)擊量累計突破千萬人次學(xué)習(xí)。

除此之外，老師在理財技術(shù)與財富管理方面有自己獨(dú)到的見解，能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐融為一體，曾被大眾理財、顧問云、搜狐財經(jīng)等多家理財雜志邀約為固定撰稿人；參與《全球資產(chǎn)配置》、《健康有保》、《全能教練》、《3H希望式營銷》、《壽險客群私域流量》等多個商業(yè)版權(quán)課程研發(fā)，推動財富管理標(biāo)準(zhǔn)建立。與此同時，老師對全國各地財富管理機(jī)構(gòu)、金融院校開展實(shí)務(wù)調(diào)研，受CHFP理財規(guī)劃師專業(yè)委員會邀請編寫《國家理財規(guī)劃師》統(tǒng)編教材第五版、《新金融財富管理方向》校企專業(yè)共建院校教材，促進(jìn)理財規(guī)劃與財富管理標(biāo)準(zhǔn)的建立。

部分成功案例：

連續(xù)3年為中國人民銀行服務(wù)

→與中國人民銀行研究生部開展廣泛合作，進(jìn)行CWMA國際認(rèn)證財富管理、信貸分析師、世界銀行微型金融師認(rèn)證項(xiàng)目培訓(xùn)與實(shí)施，有效促進(jìn)各地理財經(jīng)理專業(yè)化與國際化轉(zhuǎn)型，通過項(xiàng)目實(shí)施完成30余門課程研發(fā)，培養(yǎng)輸送3000余名專業(yè)化金融人才。

連續(xù)3年為中國郵儲銀行服務(wù)

→進(jìn)行《家庭保單年檢服務(wù)》、《長期險營銷技術(shù)》、《客戶經(jīng)營與維護(hù)》等課程培訓(xùn)，覆蓋河南、北京、福建、安徽、山東等城市，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，成功提升中間業(yè)務(wù)營銷產(chǎn)能30%。

連續(xù)3年為廣州農(nóng)商銀行服務(wù)

→進(jìn)行“太陽系”大賽平臺開發(fā)、選手賽前輔導(dǎo)訓(xùn)練、移動學(xué)習(xí)平臺理財大賽課程研發(fā)、《國家理財規(guī)劃師》培訓(xùn)等輔導(dǎo)項(xiàng)目，有效促進(jìn)大賽標(biāo)準(zhǔn)與培訓(xùn)體系建立，培訓(xùn)累計覆蓋2000多人次，成功促進(jìn)機(jī)構(gòu)理財經(jīng)理專業(yè)化轉(zhuǎn)型與升級。

連續(xù)6年為中國平安服務(wù)

→進(jìn)行《精英招募》、《養(yǎng)老客戶沙龍》、《高客開拓》等十余門課程培訓(xùn)，覆蓋北京、上海、廣東、江蘇、浙江等24個城市，累計培養(yǎng)學(xué)員10000多人次，受到公司領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

→對24家分支機(jī)構(gòu)開展“CHFP國家理財規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項(xiàng)目，促進(jìn)整體代理人隊(duì)伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項(xiàng)目實(shí)施累計開班級800多期，累計輸送3萬多名理財規(guī)劃師。

連續(xù)6年為新華人壽服務(wù)

→進(jìn)行《新華人壽人生財富規(guī)劃班》、《新華銀代講師培訓(xùn)班》、《精準(zhǔn)營銷》等課程培訓(xùn)，覆蓋北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功輸送300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。

→進(jìn)行《人生財富規(guī)劃班》項(xiàng)目，有效提升銀代業(yè)務(wù)專業(yè)水平和授課指導(dǎo)能力，提高新華銀代業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的核心競爭力，其中，3期項(xiàng)目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。

連續(xù)4年為陽光人壽服務(wù)

→進(jìn)行陽光人壽《移動學(xué)習(xí)平臺搭建》和《理財規(guī)劃師種子講師傳承》項(xiàng)目，通過項(xiàng)目的實(shí)施，有效提高專/兼講人員綜合理財規(guī)劃授課能力，提升陽光人壽整體綜合金融的發(fā)展。

→通過項(xiàng)目實(shí)施，完成線上800余門微課研發(fā)以及統(tǒng)編內(nèi)部《綜合理財規(guī)劃》教材，培養(yǎng)和輸送授權(quán)講師90余名，幫助陽光保險集團(tuán)完成人才培養(yǎng)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。

部分大賽輔導(dǎo)案例：

北京理財規(guī)劃師協(xié)會 《全國十佳理財規(guī)劃師大賽》

擔(dān)任大賽的訓(xùn)練導(dǎo)師、微課開發(fā)等工作，通過修訂大賽參賽標(biāo)準(zhǔn)以及輔導(dǎo)參選選手、理財規(guī)劃訓(xùn)練等，全面提升大賽的標(biāo)準(zhǔn)與水平。目前大賽全面覆蓋銀行、證券、保險、三方理財機(jī)構(gòu)，遍布全國30多個城市，年參會人數(shù)1.2萬人次/年，累計覆蓋200多萬理財顧問及客戶，贏得業(yè)內(nèi)的一致好評，并指定為后續(xù)大賽的策劃顧問。

平安人壽 《中國平安理財規(guī)劃大賽》

大賽采用線上平臺進(jìn)行，老師主要負(fù)責(zé)大賽題庫、案例、評審工作，結(jié)合自身研發(fā)的理財微課為參賽人員進(jìn)行理財基礎(chǔ)知識輔導(dǎo)、理財規(guī)劃方案制作、理財方案修改與指導(dǎo)、參賽選手方案講解等輔導(dǎo)訓(xùn)練，助力平安壽險代理人們進(jìn)一步認(rèn)知理財規(guī)劃基礎(chǔ)知識，提升其財商素養(yǎng)，更好的展現(xiàn)專業(yè)能力，大賽覆蓋全國200多個城市，參賽人數(shù)10萬人才，覆蓋70多萬保險從業(yè)者，樹立行業(yè)優(yōu)質(zhì)的口碑，獲得主辦方的贊揚(yáng)與好評。

廣州農(nóng)商行 《廣州農(nóng)商行理財規(guī)劃大賽》

采用線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式進(jìn)行，老師擔(dān)任大賽總策劃師，通過搭建“太陽系”理財師大賽平臺，打造“賽中學(xué)、學(xué)中賽”的金牌理財規(guī)劃師訓(xùn)練體系，有效促進(jìn)廣州農(nóng)商行理財經(jīng)理整體專業(yè)水平的提升，大賽覆蓋廣州農(nóng)商行全體員工，參賽人數(shù)2000人次，覆蓋4000多名員工，帶動全行綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)型，贏得主辦方的高度認(rèn)可。

中啟創(chuàng)優(yōu) 《財富管理實(shí)訓(xùn)室》

負(fù)責(zé)北京、山東兩地金融財經(jīng)院校財富管理實(shí)訓(xùn)室軟硬件研發(fā)工作，完成800課時財富管理教材編撰及課程研發(fā)，結(jié)合金融實(shí)務(wù)與創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)搭建院校實(shí)訓(xùn)室，有效助力“產(chǎn)學(xué)育人”項(xiàng)目推進(jìn)。

主講課程：

《年金制勝——家庭理財、年金為基》

《基金行銷——基金產(chǎn)品、路演行銷》

《客戶經(jīng)營——精準(zhǔn)開拓、價值經(jīng)營》

《資產(chǎn)配置——趨勢分析與資產(chǎn)配置》

《師者金融——財富教練、業(yè)績引擎》

《金融獵才——獵頭思維、增留精英》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默：理性的外表與嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S相互匹配形成特有的授課風(fēng)格，恰到好處的點(diǎn)睛幽默讓學(xué)員輕松掌握技術(shù)難點(diǎn)。

案例分析與情景訓(xùn)練：案例萃取講師自身及周邊MDRT、COT實(shí)務(wù)案例經(jīng)驗(yàn)，以行業(yè)標(biāo)桿、通用案例進(jìn)行授課及案例分析，以學(xué)員自身提交案例進(jìn)行訓(xùn)練，所學(xué)及所用。

理論知識與實(shí)戰(zhàn)工具：高屋建瓴的理論點(diǎn)撥、易懂、配合實(shí)戰(zhàn)工具落地使用。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安（100期以上）、中國人壽（20期）、太平人壽（8期）、泰康人壽（6期）、新華人壽(24期)、中國人保（6期）、光大人壽（10期）、陽光人壽（12期）、華夏人壽（6期）、天安人壽（8期）、長城人壽（6期）、大家人壽（4期）、幸福人壽（4期）、中郵人壽（12期）、農(nóng)銀人壽（2期）、眾合（6期）、美國友邦（2期）、中美大都會（6期）、中英人壽（6期）、中意人壽（4期）、中荷人壽（4期）、明亞（8期）、大童（3期）……

銀行行業(yè)：匯豐銀行（6期）、中國銀行（8期）、工商銀行（4期）、建設(shè)銀行（5期）、中信銀行（7期）、郵政儲蓄（40期）、農(nóng)業(yè)銀行（9期）、北京農(nóng)商行（3期）、廣州農(nóng)商行（3期）、平頂山銀行（1期）、西安銀行（2期）、清遠(yuǎn)農(nóng)商行（3期）……

三方財富：諾亞財富（1期）、恒天財富（2期）、宜信財富（2期）、恒昌財富（3期）、大唐財富（3期）……

投資行業(yè)：天首資本（6期）、方大證券（2期）、興業(yè)證券（1期）、水木財富（2期）、新鼎資本（1期）……

其他行業(yè)：牛投邦（14期）、成成國際（6期）、中華女子學(xué)院（3期）、山東財經(jīng)大學(xué)東方學(xué)院（20期）、山東職業(yè)技術(shù)學(xué)院（3期）、泰山學(xué)院（2期）、黃包車（2期）、美信聯(lián)邦（3期）、黎明（4期）、全家（3期）……

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