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課程背景：

保險關系營銷與增員時代已經一起不復返，面對當前增員難業務難的艱難處境，保險公司和營業單位如何創新增員模式？如何將中國傳統文化“一命二運三風水四積陰德五讀書”的理念帶入培訓和增員項目增強信心？如何讓目標準增員認識到通過改變環境（風水） 、傳播大愛（積陰德） 、經常學習（讀書）來改變人生的重大意義？

本課程詳細導入命理學說、激發需求痛點、談命理說優勢，將談公司、崗位、工作環境比喻成風水磁場的重要意義、將保險的意義與功用比喻成積累陰德的重要意義、將保險公司的培訓福利比喻成多讀好說的重要意義、 將保險公司的基本法比喻成管道收入的重要意義？同時運用實戰話術演練訓練，協助機構舉辦創業論壇，邀入司上號培訓、異議處理精準應對等，實現增員時代個人團隊和公司的人力大發展。

課程收益：

● 讓學員了解增員名單羅列、增員畫像擬定、增員話術設計、創業論壇組織

● 讓學員了解高端增員把控、入司上號培訓 、面談異議處理、傳說主講訓練

課程對象：

績優銷售團隊（保險公司）

課程方式：講師講授 + 案例分享+ 研討發表 + 復盤訓練 + 訓后追蹤

課程大綱

第一講：準增員在哪里

課時1：

一、老客戶轉化增員案例與邏輯

二、主顧轉化增員案例與邏輯

三、其他增員渠道

四、準增員名單整理

1. 準增員的篩選標準

2. 準增員具備的理想特征

3. 準增員分類

4.“財富五同30表”

5.“1+3+6”運作模式

課時2：

五、增員畫像因素概述

1. 增員年齡（A） 在畫像需求中的應用

2. 增員職業 ( C ) 在畫像需求中的應用

3. 增員家庭（F） 在畫像需求中的應用

4. 增員公司（C） 在畫像需求中的應用

六、增員畫像思維導圖化

七、從數據看增員目標市場

八、收入前300職業分析

九、“6+1“職業族群增員邏輯舉例

1. 個體經營者

2. 行政辦公人員

3. 財會人員

4. 教師

5. 銀行從業人員

6. 全職太太

7. 大學生群體

第二講：準增員談判邏輯

課時3：

一、談命理是根源

1. 一命二運三風水

2. 說文解字壇保險

3.“談古論今”團隊做大的精明決策

二、談信任是前提

1. 信任的六種類型

2. 信任的四種階段

3. 六同“極速信任”模型實戰

4. 五分鐘極速信任訓練

三、談壽功是信念

1. 信念的重要性：信念結構圖

2. 練習和互動：增員過程中的三大難題

1）做保險沒有底薪，沒有歸屬感

2）做保險是求人的，很沒面子

3）做保險每個月都要考核，壓力太大

課時4：

1. 壽險異議功用增員法（案例研討）

案例： “罹患癌癥財務癱瘓未領證，敗家女搶財富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養地震孤兒大愛無疆，財富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財商教育侄女讓愛延續”

案例： “再婚家庭機關算盡不如意，壽險規避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產現金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”

案例：“保單整理專業制勝，私人訂制婚變資產不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

四、談利益是動力（基本法股權激勵）

五、談發展是趨勢

1. 天時：順應天時，政策支持

1）改革開放40年中的保險發展

2）十九大開啟新時代、新使命、新征程

2. 地利：從行業發展看壽險營銷的魅力

1）上不封頂的傭金制

2）組織利益的終身制

3）分配機制與晉升機制是壽險營銷的核心競爭力

3. 如何成為名副其實的壽險企業家

1）定位

2）路徑

3）經營

4. 準增員約訪話術

5. 創說會邀約話術

課時5：

六、五談增員面談法實戰應用——不同族群增員邏輯舉例與練習

1.“男性”增員面談邏輯

2.“女性”增員面談邏輯

3.“70后”大叔增員面談邏輯

4.“80后”大哥增員面談邏輯

5.“90后”年輕增員面談邏

第三講：邀請參訓創說會

課時6：

1. 創說會邀約路基

2. 培訓申請卡使用話術

3. 促成進班話術

4. 創說會講師邏輯

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰專家

10年國內大型中資保險公司營銷管理經驗

中國保險行業首批金牌講師

太平人壽銀保系統品牌講師

泰康人壽個險績優投資顧問

中信保誠個險績優培訓顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經理/銀保經理/績優高客項目經理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經理/銀保經理/銀保總監(外勤)

擅長：產說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強企業的工作背景，積累了近十余年的銀保專業知識和實戰經歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內的50余家金融單位進行沙龍演講和內訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統和泰康系統內享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經驗外，老師開發課程能力極強，曾為多家企業開發及授課《企業家BSC戰略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發表論文。

實戰經驗：

◎ 太平人壽 培訓經理 / 銀保經理 / 銀?？偙O（外勤）

01-曾擔任培訓總監進行隊伍優化結構改造并打造“三橫一縱”戰略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內運作100場，成功拿下千萬保費業績，同時陪談項目中協助績優拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業務沖刺起到了關鍵作用。

02-曾擔任浦發銀行渠道市場總監時，開展創新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產品計劃書及條款內容深入研究細致對比，隨后開發出大額保單精算模型，有效提升了全區業務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術推動培訓10場，創造保費960萬。

03-協助太平人壽總公司開發執行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網點需求診斷項目》與《流量深挖》等創新項目研發工作，整體課程開發和項目執行為公司創造3000萬業績平臺

◎ 泰康人壽 副總經理/ 銀保經理 / 績優高客項目經理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經理， 分管銀行的保險首期和續期的精英團隊80人，與當地銀行進行合作推動項目，并在行業整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業績目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優高客團隊）， 期間成為首創研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業導師，其中養老社區體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔任績優高客項目經理，帶領團隊開創《企業家BSC戰略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業鍛造當地市場最具戰斗力的高素質、高品質、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創新行業領先。

04-針對全區146位績優高客會員（件數20萬成交人員）在大單人力和持續件數人力進行培訓輔導，實現兩個月內人均月件數提升2件以上，件均數額提升1.2萬，且養老社區單（總保費200萬）突破18張，實現了月均收入環比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養老規劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產保全策略》

《大數據醫養時代下保險新機遇》

02-內訓課程

《保險企業家戰略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風險規避中的十大應用》

《績優四維MBA訓練營》（醫學版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節》

授課風格：

郭老師的教學案例均為個人團隊實戰成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰訓練為主幫助學員掌握重要的專業知識。

部分服務客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創源保險、安興保險、行運保險、團鼎和財產保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農貸、美林投資集……

部分學員評價：

“郭老師私人財富風險課程深受學員好評，其中婚姻資產保全中經典案例的啟發讓我和工行理財經理開發女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風險案例中的實戰教學讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細分進行一客一議，經營和開發中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復制進行周經營常態推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業家戰略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉變讓我銷售起來更有

動力，專業化經營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習慣”

——泰康人壽個險韋經理

“成交迪泰蒙是一門學科，在銷售中應用案例讓我在郭老師身上學到很多知識點，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發中更有信心 ”

——明亞保險王經理

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