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課程背景：

隨著政策法規(guī)的不斷推陳出新，無論中產(chǎn)家庭還是雙高家庭，其家庭財富管理的目標和需求都在發(fā)生著或大或小的變化，對于家族企業(yè)中法律風險的防范和對金融工具的識別等方面的專業(yè)，更是從業(yè)者需要重點學習和提高的。

同時在十九大后政策轉(zhuǎn)型中國私人企業(yè)數(shù)量眾多，一二線城市高凈值客戶可支配資產(chǎn)呈井噴趨勢，財富管理進入保險傳承的專業(yè)時代，如何從法商、稅商、財商、醫(yī)商等多個角度談古論今雅俗共賞深挖客戶潛在需求，如何用生意的思維、巧妙的切入、老板的格局、高效的流程、專業(yè)的技能、固化的習慣、國學的智慧為高凈值客戶提供全面綜合的家族信托與保障解決方案, 喚醒創(chuàng)業(yè)主們自我健康財富管理的風險意識？

找準有錢人的真正的經(jīng)營痛點保障需求？如何數(shù)字型量化高客需求后精準營銷？如何與時俱進切入信托或保險高度深度共鳴激發(fā)大額配置沖動呢？本套課程（培訓版）基于以上問題的解決，為信托及保險公司績優(yōu)高客團隊量身定制一套專業(yè)化的流程和技術(shù)。

課程對象：

績優(yōu)銷售人員（信托公司 / 保險公司）

課程方式：講師講授 + 案例研討 + 演練通關 + 復盤實操 + 訓后跟進

課程收益：

● 了解全球富豪家族財富傳承經(jīng)驗與常見工具的使用

● 掌握家族財富傳承策略與智慧等理念

● 掌握家族財富產(chǎn)品傳承工具的實務

● 了解高凈值客戶保險信托的高端需求與規(guī)劃實務

● 私人企業(yè)主客戶資產(chǎn)保全策略與傳承案例品鑒與案例研討

● 了解高客分層級管理的創(chuàng)新思路與管理舉措

課程大綱

第一講：家族信托的架構(gòu)設計與搭建

一、全球家族傳承信托成功與失敗架構(gòu)案例品鑒

1. 意大利首富 阿涅利家族（Agnelli）

2. 瑞典首富 瓦倫堡家族（Wallenberg）

3. 德國首富 寶馬集團匡特家族（Quandt）

4. 泰國首富 正大集團謝國民家族

5. 印尼首富 金光集團黃氏家族

6. 新希望集團劉永好家族

7. 歐洲最富有王室 列支敦士登王室家族

8. 全球頂級品牌 愛馬仕家族 Hermes

9. 全球男裝第一品牌 杰尼亞家族

10. 法國頂尖家族 穆里耶茲家族

二、家族財富傳承設計思路與規(guī)劃策略

1. 家族六大資本：產(chǎn)業(yè)、智慧、金融、社會、人力、家族

2. 家族傳承的四個維度

3. 中國的財富傳承需求——家族因素復雜化

4. 華人家族傳承的挑戰(zhàn)：富不過“二代”

5. 家族傳承結(jié)構(gòu)性變化

三、家族信托架構(gòu)搭建的產(chǎn)品載體與傳承工具

1. 財富傳承的主要工具：遺囑、保險和家族信托

1）財富傳承工具比較一：“生后”持續(xù)性

2）財富傳承工具比較二：成本及實施難度

3）財富傳承工具比較三：稅務籌劃

4）財富傳承工具比較四：客群差異

5）財富傳承工具比較之五：法律效力及不確定性

2. 傳承工具1——家族信托

1）家族信托歷史起源

2）家族信托管理方法

3）家族信托自身優(yōu)勢

4）家族信托財富傳承

5）家族信托功能作用

6）家族信托相關法規(guī)

3. 傳承工具2——保險金信托

1）保險金信托基本概念

2）保險金信托適用情況

3）保險金信托功能作用

4）保險金信托認識誤區(qū)

5）保險金信托種類品種

6）保險金信托契約內(nèi)容

第二講：機構(gòu)高端客戶營銷實務

一、高凈值人群現(xiàn)狀解析

1. 財富周期的邏輯

2. 高凈值人群畫像

3. 多重焦慮承壓

4. 從增量到存量的博弈

5. 資產(chǎn)配置的變遷

6. 高凈值人群八大風險

1）家庭生活：家庭成員生活保障

2）企業(yè)經(jīng)營：企業(yè)經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的平衡，企業(yè)經(jīng)營的十大風險

3）婚姻關系：兩代人的婚姻風險如何避免

4）稅收問題：稅收體制改革帶來的新問題

5）投資煩惱：安全高收益周期終結(jié)

6）移民誤區(qū)：盲目移民

7）資產(chǎn)代持：五大風險

8）財富傳承：沒有規(guī)劃、考慮太晚、綜合方案

7. 三類主要高端客群的信托需求與營銷策略

二、策略1——婚姻資產(chǎn)保全原理與案例

1. 中國式婚姻現(xiàn)狀分析

1）中國各地市離婚率居高不下的根源

2）婚變時常見財富分割的法律糾紛

3）夫妻共同債務與個人債務的區(qū)分

4）金融工具在財富分割中的應用

5）離婚時的房產(chǎn)歸屬問題熱點（視頻）

6）婚變前先下手為強的“錦囊妙計”

2. 婚姻規(guī)劃投保架構(gòu)設計原理（可選）

1）婚前投保架構(gòu)—自我保護型架構(gòu)+孩子保護型架構(gòu)+綜合保護型架構(gòu)

2）婚中投保架構(gòu)—自我保護型架構(gòu)+孩子保護型架構(gòu)+綜合保護型架構(gòu)

3）婚變投保架構(gòu)—自我保護型架構(gòu)+孩子保護型架構(gòu)+綜合保護型架構(gòu)

3. 婚姻風險案例研討發(fā)表解析

案例：再婚家庭機關算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

三、策略2 —— 債務資產(chǎn)保全原理與案例

1. 中國式債務隔離現(xiàn)狀分析

1）中國人經(jīng)歷的“怕負債”到“高負債”的自以為是時代

2）民營企業(yè)融資20種方法與次生債務風險

3）“家企隔離防火墻”的重要意義

4）比企業(yè)現(xiàn)金流更重要的是資產(chǎn)負債表

5）“未雨綢繆”有效隔離比“飲鴆止渴”更重要

6）法律工具和財富工具“雙管齊下“更隱蔽

7 ) 大額保單規(guī)避債務風險的四面盾牌

2. 債務隔離投保架構(gòu)設計原理（可選）

1）債務投保人

2）債務被保人

3）債務受益人

4）第二投保人

3. 債務風險案例研討發(fā)表解析

案例：“巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”

四、策略3 —— 傳承資產(chǎn)保全原理與案例

1. 中國式財富傳承現(xiàn)狀分析

1）從古至今重男輕女傳本家

2 )“談古論今”晚清李鴻章家族財富傳承策略

3）傳承無處不在而非僅“身前遺囑“

4）創(chuàng)富一代傳承二代的主要風險

5） 保險金信托的傳承功效更靈活

6）傳承“標的“選擇時的利弊（現(xiàn)金、房產(chǎn)、股權(quán)、保險、信托等）

7）傳承“工具“選擇時的利弊（協(xié)議、遺囑、公正等）

2. 家族財富傳承的八大挑戰(zhàn)優(yōu)勢與不足

3. 傳承規(guī)劃投保架構(gòu)設計原理（可選）

1）身前分期傳承

2） 身前一次傳承

3）身后分期傳承

4） 身后一次傳承

4. 傳承風險案例研討發(fā)表解析

案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”

案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”

案例：“婚變定居國外難盡孝，關照前夫巧用壽險護女兒”

案例：“李敖去世后長女的財產(chǎn)繼承風波”

第三講：高凈值客戶分層管理

一、客戶關系管理的定義

二、客戶關系管理（CRM）有三層含義

1. 體現(xiàn)為新態(tài)企業(yè)管理的指導思想和理念

2. 是創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運營機制

3. 是企業(yè)管理中信息技術(shù)、軟硬件系統(tǒng)集成的管理方法和解決方案總和

三、CRM指標建設與分析

1. 客戶概況分析(Profiling）包括客戶的層次、風險、愛好、習慣等

2. 客戶忠誠度分析（Persistency）指客戶對某個產(chǎn)品或商業(yè)機構(gòu)的信用程度、持久性客戶利潤分析（Profitability）指不同客戶所消費的產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等

3. 客戶性能分析（Performance）指不同客戶所消費的產(chǎn)品按種類、渠道、銷售地點等指標劃分的銷售額

4. 客戶未來分析（Prospecting）包括客戶數(shù)量、類別等情況發(fā)展趨勢

5. 客戶產(chǎn)品分析（Product）包括產(chǎn)品設計、關聯(lián)性、供應鏈等

6. 客戶促銷分析（Promotion）包括廣告、宣傳等促銷活動的管理

四、銀行CRM管理技巧

1. 留住老客戶的主要方法

1）為客戶供高質(zhì)量服務

2）嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關

3）保證高效快捷的執(zhí)行力

2. 吸引新客戶主要方法

1）以市場調(diào)查為由,收集客戶名單

2）以公司搞活動,可以參加抽獎,進而收集相關名單

3）開發(fā)已簽單的客戶,做好服務,尋求轉(zhuǎn)介紹.等等方式

五、CRM的主要手段與目的(Means-Ends)

1. 顧客輪廓(Customer Profile)

2. 顧客知識(Customer Knowledge)

3. 顧客區(qū)隔(Customer Segmentation)

4. 顧客化/定制化(Customization)

5. 顧客價值(Customer Value)

6. 顧客滿意度(Customer Satisfaction)

7. 顧客的發(fā)展(Customer Development)

8. 顧客保留率(維系率)(Customer Retention)

9. 顧客贏取率(Customer Acquisition)

10. 顧客獲利率(Customer Profitability)

六、CRM管理流程與方法

1. 確立業(yè)務計劃

2. 建立CRM員工隊伍

3. 評估銷售、服務過程

4. 明確實際需求

5. 選擇供應商

七、分析和挖掘客戶價值

八、關系信任的四個階段

1. 感情信任的提升技巧

2. 專業(yè)信任的提升技巧

3. 利益信任的提升技巧

4. 人格信任的提升技巧

九、客戶關系維護的三大階段

1. 積累客戶階段

2. 維護客戶階段

3. 穩(wěn)定客戶階段

4. 升級客戶階段

十、關系營銷時代下的成交模型與（DTPM）

1. 需求（D）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求

1）客戶基本信息極速采集與大數(shù)據(jù)整理

2）十大需求理論與案例整合與記憶

3）極速判斷定位需求

4）流暢切入案例引發(fā)共鳴

五分鐘極速需求訓練

2. 信任 （T）板塊——五分鐘極速激發(fā)需求

1）信任的六種類型

2）信任的四種階段

3）六同“極速信任”模型實戰(zhàn)

五分鐘極速信任訓練

3. 專業(yè) （P）板塊——五分鐘極速展示專業(yè)

1）保險銷售前的著裝與工具

2）各類細節(jié)的準備

3）行銷工具的使用

4）服務內(nèi)容的流程

5）異議處理的專業(yè)

五分鐘極速專業(yè)訓練

4. 資金 （M）板塊——五分鐘極速判斷財力

1）痕跡識人購買力判斷法

2）心理洞察購買力判斷法

3）顧問反問購買力判斷法

4）圈層偵查購買力判斷法

5）面向風水購買力判斷法

6）秒認他人性格力判斷法（DISC）

五分鐘極速判斷訓練

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問

中信保誠個險績優(yōu)培訓顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)

擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進行沙龍演講和內(nèi)訓公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務高端客戶累計 6000 人，產(chǎn)說會累計簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽，得到各大銀行總、分行高度認可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗外，老師開發(fā)課程能力極強，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財富十大風險人生五大保單》、《巧妙設計讓重疾不重》等課程，深受學員喜愛，此外曾多次在《南國早報》、《中國保險報》中發(fā)表論文。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

◎ 太平人壽 培訓經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀?？偙O(jiān)（外勤）

01-曾擔任培訓總監(jiān)進行隊伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓體系，并組建了私人銀行財富團隊，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運作100場，成功拿下千萬保費業(yè)績，同時陪談項目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費2000萬（400萬X5年），刷新當年的市場記錄，為公司年底業(yè)務沖刺起到了關鍵作用。

02-曾擔任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計劃書及條款內(nèi)容深入研究細致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務保費的件均，并最終成功形成《財富十大風險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術(shù)推動培訓10場，創(chuàng)造保費960萬。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點需求診斷項目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項目經(jīng)理

01-曾擔任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團隊80人，與當?shù)劂y行進行合作推動項目，并在行業(yè)整體負增長的情況下帶領團隊逆勢正增長完成70%業(yè)績目標。

02-曾擔任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨具特色的F1團隊（績優(yōu)高客團隊）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財富十大風險應對策略的”的財富管理專業(yè)導師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗式營銷項目與精準主題沙龍項目，做到每季度均10場，項目累計貢獻保費400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔任績優(yōu)高客項目經(jīng)理，帶領團隊開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財富保障、家族傳承等服務，為企業(yè)鍛造當?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團隊，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運作實踐，且成功獨具創(chuàng)新行業(yè)領先。

04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進行培訓輔導，實現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費200萬）突破18張，實現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財富管理十大風險應對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應用與案例品鑒》

《“談古論今“運勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機遇》

02-內(nèi)訓課程

《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財富風險規(guī)避中的十大應用》

《績優(yōu)四維MBA訓練營》（醫(yī)學版/法律版）

《大額保單私人定制九大細節(jié)》

授課風格：

郭老師的教學案例均為個人團隊實戰(zhàn)成交的真實案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學員們學的精，理的清；不但如此，老師授課風格幽默風趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導學員使之更感興趣，另外采用心理學思維模式讓學員的答案就在心中，也采用實戰(zhàn)訓練為主幫助學員掌握重要的專業(yè)知識。

部分服務客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區(qū) 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創(chuàng)源保險、安興保險、行運保險、團鼎和財產(chǎn)保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農(nóng)貸、美林投資集……

部分學員評價：

“郭老師私人財富風險課程深受學員好評，其中婚姻資產(chǎn)保全中經(jīng)典案例的啟發(fā)讓我和工行理財經(jīng)理開發(fā)女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續(xù)延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風險案例中的實戰(zhàn)教學讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細分進行一客一議，經(jīng)營和開發(fā)中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產(chǎn)能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復制進行周經(jīng)營常態(tài)推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉(zhuǎn)變讓我銷售起來更有

動力，專業(yè)化經(jīng)營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實現(xiàn)績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習慣”

——泰康人壽個險韋經(jīng)理

“成交迪泰蒙是一門學科，在銷售中應用案例讓我在郭老師身上學到很多知識點，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發(fā)中更有信心 ”

——明亞保險王經(jīng)理

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