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課程背景：

保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)及資產(chǎn)保持持續(xù)、快速增長；同時(shí)，高凈值人群財(cái)務(wù)安全與傳承需求凸顯，使得健康險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托等產(chǎn)品需求量大增；銀保監(jiān)會(huì)監(jiān)管嚴(yán)格程度逐步提升，行業(yè)及產(chǎn)品服務(wù)等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強(qiáng)烈呼喚大量優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員加入。對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)而言，人才匱乏，極大地影響了保險(xiǎn)企業(yè)家們的事業(yè)進(jìn)程，增員已經(jīng)成為了各大保險(xiǎn)公司的重中之重。對(duì)于團(tuán)隊(duì)主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團(tuán)隊(duì)發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結(jié)構(gòu)、社會(huì)老齡化等角度分析保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員系統(tǒng)搭建四步驟，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點(diǎn)渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學(xué)習(xí)不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復(fù)制到團(tuán)隊(duì)中，為團(tuán)隊(duì)的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標(biāo)達(dá)成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的基石，助力團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步經(jīng)營；

● 學(xué)會(huì)搭建高效增員系統(tǒng)，提升增員系統(tǒng)思維；

● 熟練增員技能，學(xué)會(huì)尋找增員重點(diǎn)人群，掌握增員話術(shù)，提升增員成功率。

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)營銷主管、準(zhǔn)主管

課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：搭建高效增員系統(tǒng)前的準(zhǔn)備——啟動(dòng)增員意愿

一、保險(xiǎn)行業(yè)鉆石十年的大勢所趨

1. 國家政策推動(dòng)保險(xiǎn)行業(yè)的超速發(fā)展

2. 人口結(jié)構(gòu)變化背后的的巨大市場

3. 意外與疾病高發(fā)引起的保險(xiǎn)剛需

4. 中產(chǎn)與高凈值人群必然保險(xiǎn)選擇

5. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展助力保險(xiǎn)觀念打通

三、組織發(fā)展利益的增員黃金價(jià)值

1. 新人要做增員的黃金價(jià)值——組織發(fā)展確保穩(wěn)固的壽險(xiǎn)生涯

2. 績優(yōu)人員要做增員的黃金價(jià)值——銷售路徑和組織發(fā)展路徑之大不同

案例：不同職級(jí)的收入對(duì)比

視頻：提水桶和建管道

3. 業(yè)務(wù)主管繼續(xù)增員的黃金價(jià)值——“睡后收入”與企業(yè)家光彩人生

案例：主動(dòng)收入和被動(dòng)收入的對(duì)比

三、即刻出發(fā)，制定增員規(guī)劃

1. 現(xiàn)狀、未來

互動(dòng)：成功畫布

2. 你的晉級(jí)規(guī)劃

工具1：晉級(jí)規(guī)劃表

導(dǎo)入：增員漏斗

第二講：搭建高效增員系統(tǒng)第一步——建立人才庫

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機(jī)長案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動(dòng)：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進(jìn)記錄

三、七類增員重點(diǎn)人群

1. 全能寶媽

2. 職場辣媽

3. 職場新勢力

4. 企業(yè)中高層

5. 中小企業(yè)主

6. 銷售精英

7. 銀行人員

小組討論：重點(diǎn)增員人員痛點(diǎn)分析

第三講：搭建高效增員系統(tǒng)第二步——開拓準(zhǔn)增員

一、常見增員渠道解析

1. 選擇適合增員優(yōu)質(zhì)渠道

二、重點(diǎn)增員渠道開拓

1. 緣故、客戶、轉(zhuǎn)介紹增員渠道開拓

話術(shù)演練：事業(yè)平臺(tái)介紹話術(shù)

工具：事業(yè)平臺(tái)介紹話術(shù)

2. 隨緣增員渠道開拓——個(gè)人觀察

話術(shù)演練：隨緣增員話術(shù)

工具：隨緣增員話術(shù)

3. 微信增員渠道開拓

1）合適的微信形象

2）有計(jì)劃的發(fā)布內(nèi)容

3）朋友圈觀察互動(dòng)

4）點(diǎn)對(duì)點(diǎn)微信要求轉(zhuǎn)介紹

案例：保險(xiǎn)微信增員

第四講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動(dòng)

一、增員活動(dòng)分類

1. 軟性活動(dòng)

2. 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

3. 特色心享會(huì)

二、增員活動(dòng)的邀約順次

1. 準(zhǔn)增員心理定順次

三、交友會(huì)實(shí)操

1. 交友會(huì)的流程設(shè)計(jì)

2. 交友會(huì)的成功要點(diǎn)

3. 性格分析交友會(huì)全流程示范

小組演練：性格分析交友會(huì)實(shí)操

工具：性格分析分享逐字稿

四、心享會(huì)實(shí)操

1. 心享會(huì)黃金價(jià)值

2. 心享會(huì)流程設(shè)計(jì)

1）會(huì)前

2）會(huì)中

3）會(huì)后

3. 心享會(huì)成功要點(diǎn)

小組演練：心享會(huì)實(shí)操

工具：心享會(huì)參考問題

第五講：搭建高效增員系統(tǒng)第四步——邀約增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動(dòng)/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓(xùn)

二、吸引面談五部曲

1. 寒暄贊美——信息收集

2. 尋找不滿——“職業(yè)之輪”

3. 激發(fā)興趣——滿足需求

4. 持續(xù)吸引——事業(yè)平臺(tái)

5. 邀約活動(dòng)——二選一法

小組演練：吸引面談話術(shù)

工具：吸引面談話術(shù)

三、激發(fā)面談

1. 激發(fā)面談框架邏輯

小組演練：激發(fā)面談話術(shù)

工具：深度面談框架邏輯

四、決定面談

1. 決定面談框架邏輯

小組演練：決定面談話術(shù)

工具：決定面談框架邏輯

2. 三面談交接

工具：面談交接表

五、增員常見異議場景練習(xí)

1. 八大常見異議處理

2. “異議處理飲料吧”演練小游戲

小組演練：異議處理話術(shù)

工具：異議處理話術(shù)

課程結(jié)束

戰(zhàn)老師

戰(zhàn)偉老師 保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫《保險(xiǎn)銷售全流程話術(shù)》《新人成長手冊》等保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷售人員通關(guān)必背教材。

部分授課案例：

▲《未來主管優(yōu)增訓(xùn)練營》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來主管訓(xùn)練營》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長；

▲《保險(xiǎn)銷售技能全流程提升》：累計(jì)200余場次。

通過教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》：累計(jì)200余場次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》：累計(jì)100余場。

通過對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績倍增——知彼解己的銷售策略》

授課風(fēng)格：

戰(zhàn)偉老師的授課功底扎實(shí)，氣場強(qiáng)大，極具現(xiàn)場感染力；邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，思維縝密，學(xué)員接收度高；案例實(shí)戰(zhàn)接地氣，深入淺出，課程有效性高；教學(xué)擅長互動(dòng)、討論，引導(dǎo)性強(qiáng)；講授風(fēng)格風(fēng)趣幽默，有效帶動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

部分服務(wù)客戶：

太平洋人壽深圳分公司、泰康人壽深圳分公司、友邦保險(xiǎn)深圳分公司、平安保險(xiǎn)東莞分公司、平安保險(xiǎn)甘肅分公司、平安保險(xiǎn)北京分公司、平安保險(xiǎn)山西分公司、平安保險(xiǎn)金華支公司、香港保誠保險(xiǎn)、太平人壽總部、東吳人壽蘇州分公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、海康人壽保險(xiǎn)有限公司、東方人壽保險(xiǎn)股份有限公司、招商銀行、交通銀行、渣打銀行、農(nóng)業(yè)銀行......

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語言精練有力度，排比式的問句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

上過很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

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