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課程背景：

隊伍是生存的基石。壽險經(jīng)營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據(jù)，只有增員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎(chǔ)工作：每周找一位合適的增員對象，建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習(xí)慣；持續(xù)定期反復(fù)拜訪準(zhǔn)增員，如實告知準(zhǔn)增員將從事什么性質(zhì)的工作，使之了解行業(yè)真相，讓準(zhǔn)增員明確入司后應(yīng)付出代價和努力方向。

課程目標(biāo)：

● 讓代理人可以主動開口，尋找增員目標(biāo)。

● 通過循序漸進的方式進行壽險意義與功用的講解，讓目標(biāo)增員人可以最大限度的接受所講授的內(nèi)容。

● 通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，培訓(xùn)目標(biāo)增員人順利入司，避免因為其他因素受到影響。

課程收益：

● 將增員作為公司永續(xù)發(fā)展的根本，將增員與銷售并重，齊頭并進。

● 將組織壯大作為事業(yè)奮斗的目標(biāo)，培養(yǎng)屬員增員習(xí)慣。

● 有潛力營銷員層面，將增員走組織發(fā)展道路作為自身事業(yè)起點，提升自己增員技能。

課程對象：

團隊精英

課程形式及特色：

1. 授課+精講+演練

2. 團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱

第一講： 增員規(guī)范體系構(gòu)建評估

一、新的視角看增員

二、增員的靈魂——主管晉升

三、如何從根本上解決增員人數(shù)少、留存率低的問題

1. 知行業(yè)

3. 看未來

4. 設(shè)制度

5. 訂目標(biāo)

6. 一起拼

四、如何打造的“增員卓越先鋒”

1. 榮譽平臺 （各類榮譽激勵、峰會）

2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵方案

3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群

4. 設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時間及實踐時間

第二講：不可忽視的增員班務(wù)建設(shè)機制

一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆

1. 分析增員主體

2. 規(guī)劃增員路徑

3. 計劃薪酬目標(biāo)

4. 搭建職涯規(guī)劃

5. 解決疑難問題

二、增員技能提升培訓(xùn)班內(nèi)部強化機制

1. 有發(fā)展意愿的重點開發(fā)

2. 保險理念熟悉程度高的主任層級

3. 客戶儲備量大的主管層級

4. 具有一定自我學(xué)習(xí)能力的核心組員

5. 人員選拔需要符合“4+1原則”

三、目標(biāo)設(shè)定及增員考核

1. 面談了解組員對于保險理念等相關(guān)行業(yè)動向的掌握程度

2. 通過模擬現(xiàn)場增員演練環(huán)節(jié)來對組員進行評分（運用評分工具）

3. 通過逐一面談了組員對于名目標(biāo)增員人的掌控情況

4. 根據(jù)自己的實際情況設(shè)定本月達成目標(biāo)及增員沖刺目標(biāo)

課程研討：如何通過有效的方式達成自己設(shè)定的增員任務(wù)目標(biāo)

四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群

1. 設(shè)立群機制，群規(guī)則，更改群人員名稱

2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單

3. 制定群追蹤節(jié)奏、時間、點評機制

第三講：培訓(xùn)班的課程安排及操作實務(wù)

一、選定增員主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定

1. 保險行業(yè)發(fā)展

2. 保險養(yǎng)老主題

3. 保險傳承主題

3. 保險資產(chǎn)配置主題

4. 保險子女教育主題

5. 保險稅務(wù)主題

6. 保險企業(yè)主主題

7. 保險與個人成長主題

二、增員話術(shù)工具——六大實用溝通

1. 保險與個人收入

2. 保險與家庭責(zé)任

3. 保險與醫(yī)療保障

4. 保險與職業(yè)規(guī)劃

5. 保險與基本法

6. 保險與晉升框架

演練：運用每一種工具溝通交流及增員話術(shù)演練

三、異議處理——實用異議處理話術(shù)及方法

1. 移花接木法

2. 對比法

3. 比喻法

4. 規(guī)劃法

第四講：如何通過技能提升班有效提升增員留存率

一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備

1. 目標(biāo)增員人基本資料完善

2. 行業(yè)情況分析介紹

3. 了解增員人保險理解程度

4. 設(shè)計專題面談環(huán)節(jié)

5. 預(yù)想增員熱門拒絕問題及解決辦法

營銷策劃：設(shè)計增員面談思路及面談切入點

營銷籌備：客戶異議處理解決方案（增員拒絕話術(shù)）

二、面談邀約技巧

1. 吸引式面談邀約法

2. 需求式面談邀約法

3. 誘導(dǎo)式面談邀約法

4. 肯定式面談邀約法

三、增員及后期育成三個重點

1. 做好增員銜接工作，根據(jù)制式培訓(xùn)鏈條，涵蓋從準(zhǔn)組、組經(jīng)理、績優(yōu)組（準(zhǔn)處）、處經(jīng)理、績優(yōu)的整個培育鏈條

2. 緊扣堅定走組織發(fā)展道路意愿，確立健康晉升目標(biāo)理念，保持連續(xù)性完整性

3. 必須要隨時記得站在增員人的角度去思考問題，但卻要站在公司的角度去完善

四、“常態(tài)”：隊伍建設(shè)要像呼吸一樣

1. 常態(tài)面談、常態(tài)增員、常態(tài)育成、常態(tài)規(guī)劃晉升

2. 硬實力打造路線：有效新增領(lǐng)先、主管隊伍塑造、隊伍質(zhì)態(tài)優(yōu)化

3. 外勤驅(qū)動+制度經(jīng)營（盈利模式）

第五講：如何做到“高效增員”步步為營，全盤皆贏

一、結(jié)果導(dǎo)向，進行職場增員預(yù)演

1. 堅定必須有結(jié)果的信念

2. 認(rèn)真做好每一個細(xì)節(jié)

3. 堅持進行有效的增員演練和預(yù)演

4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評

5. 時間進度過半，要對每一天增員時效進行總結(jié)和盤點

二、增員體系構(gòu)成上，各舉措之間的整合應(yīng)用

1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心

2. 注重隊伍發(fā)展內(nèi)驅(qū)動力

3. 制作增員講師手冊、對內(nèi)組員進行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制

三、固守本源增員方式是不成功的

1. 堅定走組織發(fā)展之路，樹立健康晉升的意愿

2. 熟悉公司平臺，借力提升，堅定未來發(fā)展信心

3. 反問式增員，時代飛速發(fā)展，存量技能還夠我們用多久？

4. 競爭激烈的環(huán)境下，讓自己增值的途徑在哪

第六講：模壓培訓(xùn)，搭建標(biāo)準(zhǔn)化增員流程及增員體系

一、初識FABE模式

1. F代表特征 (Features)

2. A代表優(yōu)點 (Advantages)

3. B代表利益 (Benefits)

4. E代表證據(jù) (Evidence)

二、FABE銷售法則演示

三、FABE如何運用到增員當(dāng)中

1. 增員主體最關(guān)心的5個問題

2. 如何做到以增員主體利益為中心

3. 如何運用分析法了解增員主體的需求

4. 如何運用觀察法洞察增員主體的意愿

分組研討：分組進行研討FABE話術(shù)及增員模式

四、運用模壓培訓(xùn)將研討結(jié)果固化

模壓訓(xùn)練的“魂”，概念：模壓式訓(xùn)練，就是指像車間模壓標(biāo)準(zhǔn)件一樣，標(biāo)準(zhǔn)化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。

特色：模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，即通過增員知識灌輸+增員話術(shù)寫作和發(fā)表的學(xué)習(xí)方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起增員知識點架構(gòu)，迅速理解增員的主要精髓，并且完成自己對增員說明的語言轉(zhuǎn)化（形成邏輯）。同時，為了更貼近實戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。

李老師

李嘉慈老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

LOMA理財規(guī)劃師

中國金融理財師（AFP）

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

曾任：平安保險泰然營業(yè)區(qū)（大連分公司）丨金牌講師

曾任：平安保險綜合管理部（大連分公司）丨督導(dǎo)訓(xùn)練師

現(xiàn)任：某地區(qū)保險公司丨總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險營銷、銀行保險銷售、大單營銷、增員體系建立

李嘉慈老師有著10年保險從業(yè)經(jīng)驗（5年中國平安一線營銷經(jīng)驗、5年銀行保險從業(yè)經(jīng)驗），對金融理財、風(fēng)險管理、保險配置、大客戶營銷、銀行保險業(yè)務(wù)提升技巧等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經(jīng)驗以及輔導(dǎo)經(jīng)驗。

▲平安保險（泰然營業(yè)區(qū)）——為公司多次舉辦大型客戶私享會活動并講授產(chǎn)說會，共累計服務(wù)1000多位高端客戶，合計課程場次達20多期，簽單累計1500萬（終身型期繳產(chǎn)品），

為公司培訓(xùn)新人養(yǎng)成計劃高效完成增員500人數(shù)，為企業(yè)培養(yǎng)了一批批的精英人才。

▲中宏人壽保險——曾主導(dǎo)及參與“中英人壽D計劃”項目，為高端貴賓、貴賓客戶進行了50多場《給你的錢上一份保險》、《高凈值客戶的擔(dān)憂》、《另眼看財富》等講座，其中累計保費產(chǎn)能2000萬人民幣，帶領(lǐng)公司業(yè)績速度快速增長，被公司譽為“優(yōu)秀管理者”。

李老師授課經(jīng)驗也十分豐富，曾為中國平安保險公司個險營銷系列、中國平安人壽銀行保險序列、中國陽光保險公司等多家企業(yè)進行了高端客戶產(chǎn)品說明會、高端客戶私享會、高端客戶法商會等共計200多場的活動，課程滿意率高達95%以上，且至今為止老師服務(wù)銀行及保險高端客戶上萬人次。

部分成功授課案例：

◆ 曾為交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行網(wǎng)點全體理財經(jīng)理講授《廳堂營銷項目務(wù)實》、《銀行渠道高頻微沙項目操作》、《法商落地大客戶》等課程，共計50場，參訓(xùn)學(xué)員200多人，提升了各支行網(wǎng)點的高頻沙龍項目落地及出單，也增加了理財經(jīng)理銷售保險的信心和有效提升了中間業(yè)務(wù)收入。

◆ 曾為興業(yè)銀行大連支行進行《財富有道》、《另眼看財富》《理財經(jīng)理如何運用法商思維與大客戶溝通》（高達20期）等課程培訓(xùn)，開展主題私享會、產(chǎn)說會等共計百余場，且簽單累計達3500多萬（年金類型產(chǎn)品），獲得企業(yè)內(nèi)部的高度贊賞。

◆ 曾為興業(yè)銀行沈陽支行落地全體理財經(jīng)理講授《網(wǎng)點銀行微營銷項目務(wù)實》課程，總計16場，參訓(xùn)學(xué)員100人次，通過培訓(xùn)有效提升了網(wǎng)點流量客戶保險產(chǎn)能和提升客戶的轉(zhuǎn)化率，并且有效帶動了外行資產(chǎn)匯入、使得增長了理財經(jīng)理、柜員及大堂經(jīng)理的高度配合度。

◆ 曾為農(nóng)業(yè)銀行和平安支行全體理財經(jīng)理講授《CRS驅(qū)動下的高凈值客戶資產(chǎn)配置》課程，總計5場，參訓(xùn)學(xué)員50人，提升了理財經(jīng)理對CRS的了解和高凈值客戶資產(chǎn)配置的缺陷和漏洞，通過合理的方式幫助客戶進行最佳合理的財富規(guī)劃和資產(chǎn)配置。

◆ 曾為中國銀行大連支行全體理財經(jīng)理講授《大單營銷手冊》課程，共計3場，參訓(xùn)學(xué)員100人，提升了理財經(jīng)理銷售思路和銷售信心，以實戰(zhàn)為突破，以客戶為中心進行最有效的營銷和宣講，大大提升了大單促成和洽談的成功率。

近期部分項目案例：

序號銀行/保險單位項目名稱返聘期數(shù)

1沈陽興業(yè)銀行皇姑支行OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)10期

2沈陽興業(yè)銀行南塔支行OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)12期

3本溪興業(yè)銀解放路支行OQD/網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)5期

4中國銀行新路支行網(wǎng)點技能內(nèi)化培訓(xùn)10期

5中國平安黃河營業(yè)區(qū)高端客戶產(chǎn)說會30期

6中英人壽盤錦分公司打造保險營銷的“永動機”體系4期

7中英人壽本兮分公司打造保險營銷的“永動機”體系6期

8中國銀行北塔支行打造銀行保險狼性營銷團隊5期

9中國銀行細(xì)柳支行打造銀行保險狼性營銷團隊4期

…..….….…..

主講課程：

《增員—打造保險營銷的“永動機”體系》

《大額保單營銷技能提升》

《打造銀行保險狼性營銷團隊》

《締造個人財富的先知——“保險計劃書”》

《廳堂保險營銷項目落地—OQD項目》

《高端產(chǎn)說會項目落地及種子講師培訓(xùn)班》

《產(chǎn)說會（法商/資產(chǎn)配置/風(fēng)水/重疾/教育/養(yǎng)老）》

授課風(fēng)格：

李老師邏輯清晰，語言生動活潑，深刻幽默、貼近實戰(zhàn)、可以有效結(jié)合時下最前沿的政策及相關(guān)法律法規(guī)來提供最有效的促成辦法和增員辦法，以會場為現(xiàn)場，讓學(xué)員真正的實現(xiàn)現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，落地生根，避免出現(xiàn)會聽不會說，會說不會促，會促不會轉(zhuǎn)的尷尬狀況，實戰(zhàn)、實戰(zhàn)、實戰(zhàn)才是王道。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國平安沈陽黃河營業(yè)區(qū)、中國平安沈河營業(yè)區(qū)、中國平安泰山營業(yè)區(qū)、興業(yè)銀行沈陽分行、工商銀行沈陽分行、興業(yè)銀行鞍山分行、興業(yè)銀行盤錦支行、中國銀行沈陽分行全轄、交通銀行興順支行、交通銀行開發(fā)區(qū)支行、交通銀行撫順支行、農(nóng)業(yè)銀行沈陽分行、農(nóng)業(yè)銀行和平支行、農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行、農(nóng)業(yè)銀行海寧支行…..

保險：中國陽光保險沈陽泰鼎營業(yè)區(qū)、中英人壽撫順支公司、中英人壽鞍山支公司、中英人壽本溪支公司、工銀安盛人壽盤錦支公司、信誠人壽保險長春支公司、華安保險撫順支公司、安盛天平黃河營業(yè)區(qū)、富德生命人壽營口支公司、恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽沈陽支公司……

部分學(xué)員評價：

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標(biāo)達成，萬分感謝李老師的授課，十分受用。

——中國平安長春分公司 李奪

李老師是個特別盡職盡責(zé)的老師，為了給我們上好課提前備好課件到凌晨，為了能讓我們第二天充分吸收知識點，像這樣的老師已經(jīng)不多了。我們特別喜歡他，因為他很用心的為我們解答疑惑和授予實用性知識。

——中國陽光保險沈陽泰鼎營業(yè)區(qū) 馬學(xué)員

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，李老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中英人壽本兮分公司 王學(xué)員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到李老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中英人壽撫順支公司 吳學(xué)員

剛見李老師的時候，拖著疲憊的身軀剛到休息室，我還擔(dān)心老師上課的情況，沒想到老師上課的時候十分精神，很激情的為學(xué)員們授課，完全看不出老師的疲憊身影。特別感動，李老師的職業(yè)精神很值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

——信誠人壽保險長春支公司 鐘學(xué)員

李老師具有多年的平安保險一線營銷經(jīng)驗，很多實用性很強的知識都授予我們，讓我們吸收知識和了解保險營銷的重要意義，也幫助不少銷售人員成為精英骨干，很慶幸老師的到來，讓我們的團隊強大和逐步成長。

——安盛天平黃河營業(yè)區(qū) 劉學(xué)員

老師授課輕松、幽默、實戰(zhàn)性很強，在短短的兩天時間里，讓參訓(xùn)學(xué)員都得到了極大的能力提升，感謝李老師，希望下次還能請到李老師給我們授課。

——興業(yè)銀行盤錦分行行長 王宇

《網(wǎng)點技能內(nèi)化提升培訓(xùn)》非常有效且快速的提升了員工的技能，配備的工具也很實用，達到了客戶、銀行雙贏的狀態(tài)，也讓員工們在實踐中出真理，不但提升了個人更是提升了整個團隊，讓我們更進一步。

——中國銀行南通支行 張銳

老師的授課內(nèi)容很貼近實際，通俗易懂，有學(xué)有練，非常實用，課堂上大量采用案例授課，讓我們學(xué)的津津樂道， 也感謝李老師的答疑解惑，讓我們受益匪淺。

——中國銀行丹東支行 李晨陽

李老師一直很盡職，經(jīng)常飛往各地給我們授課，這次很榮幸邀請到老師給我們授課，知識十分受用，也很實戰(zhàn)。我們也很開心老師的到來，讓我們了解到增員并非那么難，只要用對方法就能輕易上手，感謝李老師！

——興業(yè)銀行鞍山分行 陳學(xué)員

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