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課程大綱

第一篇 資產(chǎn)配置的方法和技巧

一、資產(chǎn)配置的原理與方法

1、資產(chǎn)配置理論

（1）經(jīng)濟(jì)周期與美林時(shí)鐘理論

（2）資本資產(chǎn)定價(jià)模型

（3）戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置

（4）動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置

（5）積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置

（6）案例研討：陳經(jīng)理的配置專業(yè)度和話術(shù)

2、資產(chǎn)配置原理與方法

（1）標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置法

（2）財(cái)富管理金三角

（3）綜合型資產(chǎn)配置法

（4）應(yīng)用：林先生的資產(chǎn)配置方案

二、資產(chǎn)配置的關(guān)鍵流程

1、設(shè)定目標(biāo)

2、盤點(diǎn)資產(chǎn)

3、風(fēng)險(xiǎn)測評(píng)

4、策略配置

5、優(yōu)化組合

6、規(guī)劃呈現(xiàn)

實(shí)戰(zhàn)案例分組研討：劉總的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)，各小組的優(yōu)勢展現(xiàn)和現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)

三、高凈值客戶的深度KYC與資產(chǎn)配置規(guī)劃建議

1、生命周期與財(cái)富規(guī)劃

2、快樂單身期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)

3、家庭組建期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)

4、家庭成長期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)

5、家庭興旺期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)

6、安享晚年期的資產(chǎn)配置規(guī)劃要點(diǎn)

7、高凈值客戶深度KYC的技巧

角色扮演：王總的KYC

8、高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)劃建議

四、資產(chǎn)配置技巧總結(jié)及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1、4321法則

2、631法則

3、資產(chǎn)配置實(shí)用公式

4、實(shí)戰(zhàn)大單案例分享：徐總的5000萬理財(cái)規(guī)劃

第二篇 資產(chǎn)組合配置工具（上）（可定制化）

一、固定收益類理財(cái)

1、主要產(chǎn)品類型：債券型、信托貸款型、票據(jù)型

2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

3、主要銷售策略

4、案例分析

二、基金及分類銷售策略

1、主要產(chǎn)品類型：根據(jù)運(yùn)作方式、投資對(duì)象、投資理念以及特殊類型等進(jìn)行分類

2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

3、主要銷售策略

4、案例分析

三、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置

1、主要產(chǎn)品類型：年金險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等

2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

3、主要銷售策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置法

4、案例分析

四、信托與資管計(jì)劃及產(chǎn)品營銷技巧

1、主要產(chǎn)品類型：信托計(jì)劃、資管計(jì)劃

2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

3、主要銷售策略：營銷渠道以及營銷策略

4、案例分析

五、私募股權(quán)投資與并購基金產(chǎn)品體系與營銷技巧

1、PE的分類

2、PE的運(yùn)作流程

3、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

4、主要銷售策略

5、案例分析

六、資產(chǎn)傳承計(jì)劃

1、房產(chǎn)贈(zèng)與規(guī)劃

2、人壽保險(xiǎn)與資產(chǎn)傳承

3、企業(yè)股權(quán)贈(zèng)與規(guī)劃

4、主要規(guī)劃策略

5、案例分析

第三篇 資產(chǎn)組合配置工具（下）

一、QDII海外基金投資

1、QDII主要產(chǎn)品類型

2、主要產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

3、主要銷售策略：保險(xiǎn)產(chǎn)品配置法

4、案例分析

二、海外地產(chǎn)基金

1、海外地產(chǎn)基金的底層標(biāo)的選取和價(jià)值回報(bào)

2、產(chǎn)品主要特點(diǎn)、賣點(diǎn)以及風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)

3、主要銷售策略

4、案例分析

三、海外移民與置業(yè)

1、主要海外移民和置業(yè)地區(qū)

2、海外移民和海外置業(yè)服務(wù)體系

3、主要優(yōu)勢與溝通策略

4、案例分析

四、家族信托計(jì)劃以及其運(yùn)用

1、家族信托的架構(gòu)

2、家族信托的分類

3、家族信托和設(shè)立

4、家族信托的主要銷售策略

5、案例分析

第四篇 專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售技巧

一、思維轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品主導(dǎo)式銷售vs顧問式銷售

1、銷售的三大思維與層次

2、咨詢顧問角色與價(jià)值提供

二、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法——宏觀經(jīng)濟(jì)分析加成資產(chǎn)配置式銷售法

1、專業(yè)融合式銷售法原理及要點(diǎn)

（1）所需理論基礎(chǔ)： 宏觀經(jīng)濟(jì)分析理論、美林時(shí)鐘理論、資產(chǎn)配置理論

（2）解決客戶的痛點(diǎn)：專業(yè)度、形象度、相關(guān)性、實(shí)用性

（3）運(yùn)用要點(diǎn)：“四大法門”

2、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法實(shí)戰(zhàn)四部曲

（1）專業(yè)度展現(xiàn)——錨定性原理

（2）相關(guān)度呈現(xiàn)——互惠性原理

（3）反對(duì)性處理——權(quán)威性原理

（4）一次性成交——一致性原理

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)總結(jié)

（1）專業(yè)度展現(xiàn)話術(shù)包：場景一到六

（2）反對(duì)問題處理話術(shù)：場景一到五

（3）大單成交場景話術(shù)：場景一到六

4、案例分析與實(shí)戰(zhàn)總結(jié)

三、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置銷售法的綜合運(yùn)用

1、專業(yè)融合式資產(chǎn)配置的“九陽神功”——九步法搞定一次性成交大客戶

2、銷售實(shí)戰(zhàn)案例剖析

（1）客戶背景

（2）案例經(jīng)過

（3）解決要點(diǎn)

（4）提煉總結(jié)

劉老師

?原花旗銀行中國區(qū)旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負(fù)責(zé)人

?現(xiàn)某私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人

?銀監(jiān)會(huì)注冊中國銀行業(yè)高級(jí)管理人員

?南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師

?南開大學(xué)金融學(xué)學(xué)士

?復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

【個(gè)人簡介】

劉老師有15 年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級(jí)，7 年內(nèi)成為當(dāng)年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優(yōu)秀分行管理獎(jiǎng)。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創(chuàng)始籌建團(tuán)隊(duì)中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創(chuàng)始合伙人,目前一直從事私募基金的項(xiàng)目。花旗中國首位百萬圓桌獎(jiǎng)獲得者，創(chuàng)下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區(qū)Regional Chairman Council（花旗亞太區(qū)銷售最高獎(jiǎng)項(xiàng)）全中國業(yè)績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業(yè)務(wù)全國前五名，分行SME第一名等大獎(jiǎng)，以及優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)等，獲海外獎(jiǎng)勵(lì)。

劉老師為復(fù)旦大學(xué)MBA, 南開大學(xué)和天津大學(xué)雙學(xué)士，南開大學(xué)特聘校外導(dǎo)師。

劉老師現(xiàn)全身心的致力于中國金融零售事業(yè)，為幫助中國金融零售銀行通過價(jià)值創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)可持續(xù)成長，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險(xiǎn)

1.《花旗專業(yè)銷售力——實(shí)戰(zhàn)大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險(xiǎn)年金實(shí)戰(zhàn)銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個(gè)月內(nèi)賣出20單年金的秘技》

4.《保險(xiǎn)產(chǎn)品如何一次性關(guān)單和成交大單？》

5.《理財(cái)產(chǎn)品如何如何快速關(guān)單和成交大單？》

6.《重要保險(xiǎn)和理財(cái)產(chǎn)品的反對(duì)問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養(yǎng)成大法》

8.《資產(chǎn)配置式銷售》

9.《實(shí)戰(zhàn)大單銷售》

10.《KYC 實(shí)戰(zhàn)法則-如何系統(tǒng)深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務(wù)客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、工銀安盛保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)、高鳴咨詢、宜信財(cái)富、南開大學(xué)總裁班等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

劉老師的課程非常系統(tǒng)，包含頂尖銷售養(yǎng)成體系，金融銷售技能體系化培養(yǎng)，以及金融管理領(lǐng)導(dǎo)力，如何打造頂尖銷售團(tuán)隊(duì)等。同時(shí)，劉老師也是實(shí)戰(zhàn)派、課程講究實(shí)效和接地氣，學(xué)員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監(jiān) 胡莉莉

劉老師課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！ ——工銀安盛上海分公司負(fù)責(zé)人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實(shí)踐案例中提煉方法論和實(shí)戰(zhàn)派技巧，落地性強(qiáng)，不斷給人啟發(fā)，收益很大。——宜信財(cái)富家族辦公室全國負(fù)責(zé)人 呂輝

劉老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，能給學(xué)員以很大的啟發(fā)。最有特色的是沉浸式教學(xué)體驗(yàn)，互動(dòng)性好，學(xué)員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執(zhí)行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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