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課程背景

<1>銀行是一個(gè)集“資金密集型、風(fēng)險(xiǎn)密集型、信息密集型”的多層次合一的競(jìng)爭服務(wù)行業(yè)，個(gè)人貸款客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)與技能水平?jīng)Q定這項(xiàng)業(yè)務(wù)的健康與持續(xù)發(fā)展。

風(fēng)險(xiǎn)管理的兩句格言：風(fēng)險(xiǎn)控制無底線，駕馭風(fēng)險(xiǎn)無上限

<2>風(fēng)險(xiǎn)管理為做事的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)本領(lǐng)，君子以自強(qiáng)不息

個(gè)人貸款客戶經(jīng)理=風(fēng)險(xiǎn)控文化+職業(yè)操守+風(fēng)險(xiǎn)控制+專業(yè)綜合技能

課程大綱

一.個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營之上的風(fēng)險(xiǎn)管理

一）、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)劃分：

1）、個(gè)人消費(fèi)類貸款，包括個(gè)人住房按揭貸款（一手房）、個(gè)人住房散戶貸款（二手房）、等。

2）、個(gè)人經(jīng)營類貸款，包括個(gè)人商鋪按揭貸款和汽車按揭等。

3）、綜合消費(fèi)貸款，即小額住房抵押貸款

二）、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)

借款人風(fēng)險(xiǎn)

1）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)

2）、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)

3）、借款人經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

4）、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)

三）、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)

四）、虛假按揭風(fēng)險(xiǎn)

五）、樓盤完工風(fēng)險(xiǎn)

六）、抵押風(fēng)險(xiǎn)

1）、抵押登記真實(shí)性

2）、抵押物價(jià)值合理性

七）、虛假貸款主要特征歸納

八）個(gè)人貸款的五大風(fēng)險(xiǎn)因素

1）、信用風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）

2）、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）

房貸價(jià)格波動(dòng)

利率變動(dòng)

3）、操作風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）

4）、政策風(fēng)險(xiǎn)

5）、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

風(fēng)險(xiǎn)管理中的操作風(fēng)險(xiǎn)類型

1、人員因素

2、流程因素

3、系統(tǒng)因素

4、外部事件

九）、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)

1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請(qǐng)借款。

1）、查驗(yàn)具備法律效力的身份證件；

2）、嚴(yán)格執(zhí)行面談面簽制度。面測(cè)、居訪等方式確保借款人身份的真實(shí)性。

2、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)

虛假收入證明或收入水平不真實(shí)，還款能力不足

1）、對(duì)于穩(wěn)定職業(yè)借款人，以單位收入證明原件為準(zhǔn)；

2）、對(duì)于以經(jīng)營收入為主借款人，測(cè)算其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報(bào)表、存折流水、繳稅單據(jù)、費(fèi)用支出單據(jù)等資料。

3、借款人經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

借款人經(jīng)營情況、經(jīng)營水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營收益狀況，亦即決定了貸款風(fēng)險(xiǎn)高低

1）、通過面談、面測(cè)、居訪等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對(duì)借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷；

2）、了解借款人以往經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、分析借款人經(jīng)營能力、預(yù)測(cè)借款人所經(jīng)營業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來源的可靠性，審慎測(cè)算預(yù)期收入。

3、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)

交易意愿、交易背景不真實(shí)

通過面談、面測(cè)等方式，掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請(qǐng)借款為他人使用等虛假風(fēng)險(xiǎn)。

“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規(guī)

二. 個(gè)人貸款：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+案例分析

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理

1）、嚴(yán)格執(zhí)行面談、面簽、面測(cè)、居訪制度

2）、嚴(yán)格首付款審查

3）、注重實(shí)地調(diào)查

4）、嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查

5）、嚴(yán)格抵質(zhì)押流程

6）、加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理

7）、加強(qiáng)合作方（商）管理

一）個(gè)人貸款的核心風(fēng)險(xiǎn)要點(diǎn)：

1、借款人風(fēng)險(xiǎn)

2、交易真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)

3、抵押物風(fēng)險(xiǎn)

4、“假按揭”貸款風(fēng)險(xiǎn)

5、第三方風(fēng)險(xiǎn)

二）借款人風(fēng)險(xiǎn)

借款人風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、逃債風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、行為風(fēng)險(xiǎn)等。應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下方面：

1、客戶身份真實(shí)性

2、婚姻狀況真實(shí)性

3、工作單位真實(shí)性

4、收入證明真實(shí)性

5、償債能力的穩(wěn)定性

三）、交易真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)交易的真實(shí)性風(fēng)險(xiǎn)，主要審查買賣雙方交易是否真實(shí)、合法，防范開發(fā)商、售房人、中介機(jī)構(gòu)搞虛假按揭交易、以個(gè)人消費(fèi)貸款的方式套取銀行信貸資金。

四）、抵押物風(fēng)險(xiǎn)

個(gè)人一手住房貸款的抵押物一般情況下為借款人所購房產(chǎn)。應(yīng)關(guān)注抵押物的狀態(tài)、抵押物的真實(shí)權(quán)屬、抵押價(jià)值是否足額，了解借款人所購房屋位置、狀態(tài)、性價(jià)比；所購房屋是否已在房管部門或網(wǎng)上備案。

二手住房貸款還應(yīng)關(guān)注：樓齡較長、樓況較差；面臨市政拆遷；建筑結(jié)構(gòu)不合理，建筑所用材料較差。關(guān)注售房人是否對(duì)所售房屋具有完全的處置權(quán)利，相關(guān)手續(xù)是否落實(shí)。須實(shí)地看房，并關(guān)注評(píng)估價(jià)值和交易價(jià)值是否差距較大。

五）、假按揭風(fēng)險(xiǎn)

(1)內(nèi)部關(guān)系人貸款。通過公司內(nèi)部員工或員工親屬參與購房，并以個(gè)人名義向銀行申請(qǐng)按揭貸款，由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)償還。

(2)外部關(guān)系人貸款。通過關(guān)聯(lián)企業(yè)（子公司、母公司、建筑單位或業(yè)務(wù)往來企業(yè)等）的員工或員工親屬以個(gè)人名義向銀行申請(qǐng)按揭貸款，由房地產(chǎn)公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)償還

(3)偽造借款人資料。

(4)開發(fā)商統(tǒng)一劃撥首付款或還款。

(5)拔高樓價(jià)，蓄意制造“零首付”。

(6)惡意重復(fù)售樓、售后再抵、抵后再售。

(7)虛擬交易事實(shí)轉(zhuǎn)移信貸資金。

六）、第三方風(fēng)險(xiǎn)

通過虛假房產(chǎn)交易，變?cè)旖灰踪Y料或串通第三人等方式，套用銀行貸款資金。

利用中間人地位，截留、挪用客戶訂金和貸款資金。

七）、嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查

1、信息核查

2、押品核查

1）、押品核查人員按照規(guī)定的流程和工作內(nèi)容，獨(dú)立、客觀、準(zhǔn)確、高效地提交押品核查結(jié)論，并對(duì)核查結(jié)論的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性負(fù)責(zé)。

2）、核查押品權(quán)屬證書項(xiàng)下押品是否存在；各項(xiàng)要素是否與押品權(quán)屬證書所載明的押品一致。

3）、核查抵押物的產(chǎn)權(quán)是否清晰，產(chǎn)權(quán)人與抵押人是否一致，房產(chǎn)證與土地證是否齊全，房產(chǎn)證和土地證上標(biāo)明的土地用途是否一致。

4）、核實(shí)抵押物照片是否為實(shí)際抵押物。

5）、核查抵押物市場(chǎng)價(jià)格是否合理。

6）、核查抵押物目前用途，配套設(shè)施是否完備，生活交通是否便利，類似房產(chǎn)出租、交易是否活躍。

7）、若押品為非住宅，應(yīng)核查其歸屬的類別，商業(yè)氛圍是否濃厚，客流量是否穩(wěn)定。

8）、核實(shí)是否存在影響抵押物變現(xiàn)的其他不利因素。

若干案例分析

三、個(gè)人貸款：抵質(zhì)押流程+貸款風(fēng)險(xiǎn)控制

一）、嚴(yán)格抵質(zhì)押流程

1、專崗專人負(fù)責(zé)抵押登記，不允許客戶經(jīng)理辦理抵押登記的送件、取件等工作。

2、辦理各類房屋抵押類貸款業(yè)務(wù)時(shí)，除期房類貸款外必須嚴(yán)格執(zhí)行先辦理抵押登記后放款的程序，有條件的地區(qū)應(yīng)堅(jiān)持在取得抵押他項(xiàng)權(quán)證后再放款。

3、對(duì)于期房類住房貸款，能夠辦理期房抵押登記的地區(qū)，原則上應(yīng)辦妥期房抵押登記后放款，不能辦理期房抵押登記的地區(qū)，貸款放款前必須落實(shí)備案登記。

4、建立質(zhì)押類貸款按季檢查制度。重點(diǎn)對(duì)存單真實(shí)性、凍結(jié)、解凍等環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查，防范假存單和假票據(jù)騙貸。

二）加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理

1、審核資金用途的合規(guī)性、合法性，確保貸款資金按照合同約定使用，不得用于國家法律和金融法規(guī)明確禁止經(jīng)營的項(xiàng)目2、支付方式包括受托支付和自主支付

1）、受托支付指貸款人根據(jù)借款人的提款申請(qǐng)和支付委托，將貸款資金支付給符合合同約定用途的借款人交易對(duì)象。

2）、自主支付指貸款人根據(jù)借款人的提款申請(qǐng)將貸款資金直接發(fā)放至借款人帳戶，并由借款人自主支付給符合合同約定用途的借款人交易對(duì)象

3）、個(gè)人貸款資金應(yīng)當(dāng)采用貸款人受托支付方式向借款人交易對(duì)象支付，

4）、采用貸款人受托支付的，貸款人應(yīng)要求借款人在使用貸款時(shí)提出支付申請(qǐng)，并授權(quán)貸款人按合同約定方式支付貸款資金。

5）、采用借款人自主支付的，貸款人應(yīng)與借款人在借款合同中事先約定，要求借款人定期報(bào)告或告知貸款人貸款資金支付情況

三）加強(qiáng)合作方管理

1、二手房中介機(jī)構(gòu)管理

2、擔(dān)保機(jī)構(gòu)管理

3、評(píng)估機(jī)構(gòu)管理

若干案例分析

四、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營銷新模式

一）個(gè)人貸款的客戶戰(zhàn)略+營銷策略

個(gè)人貸款營銷重在

“賣形象+賣信任+賣智慧”

1、營銷管理 布局

2、重點(diǎn)營銷 高度

3、營銷藝術(shù) 執(zhí)行

4、營銷魅力 內(nèi)在

5、營銷價(jià)值 效果

零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營銷服務(wù)

二）提升風(fēng)險(xiǎn)管控的三道防閑

1、業(yè)務(wù)條線：所有業(yè)務(wù)單元，不留死角

2、支撐部門：風(fēng)險(xiǎn)管理+合規(guī)+法律等

3、內(nèi)部合規(guī)+內(nèi)部審計(jì)：獨(dú)立審計(jì)

強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)=職業(yè)規(guī)范+職業(yè)紀(jì)律

三）營銷戰(zhàn)略與重點(diǎn)片區(qū)營銷

營銷“4P+4C”兩個(gè)模式

何謂片區(qū)開發(fā)戰(zhàn)略：

客戶開發(fā)的兩種模式

1、點(diǎn)對(duì)點(diǎn) 重點(diǎn)客戶（高端客戶集群）

核心客戶“代發(fā)工資+三卡合一+兩網(wǎng)模式”

2、點(diǎn)對(duì)圈 （批量零售客戶）模式開發(fā)模式

四）以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營銷

“雙本位制”+ “三道防線”

=信任+專家+長期合作

1、情感防線

2、專家防線

3、利益防線

案例分享：相關(guān)案例分享

適合對(duì)象

個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長+個(gè)人貸款客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

王老師

研究員

★ 高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

★ 銀行總行級(jí)培訓(xùn)師、特約研究員

★ 山東師范大學(xué)外聘碩士導(dǎo)師等

★ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院合作教授

【個(gè)人簡介】

王老師有20年多銀行高管（行長、經(jīng)理）從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后在人民銀行、工商銀行、中信銀行工作，擔(dān)任支行長12年，分行培訓(xùn)總監(jiān)5年，總行兼職講師7年。曾用1年時(shí)間將一家規(guī)模最小支行從存款1.7億元到18億元多次，3年存款規(guī)模達(dá)到37億元，多次獲得總行明星支行的稱號(hào)，他在銀行行業(yè)領(lǐng)域孜孜以求，取得卓著的成績。尤其擅長總結(jié)與理論研究，兼職進(jìn)行培訓(xùn)工作30年多年，有上千場(chǎng)管理培訓(xùn)、銀行專業(yè)領(lǐng)域課程，讓他在銀行培訓(xùn)領(lǐng)域取得良好的口碑和豐碩的成果，被業(yè)內(nèi)稱為“教授行長”。

【主講課程】

對(duì)公客戶經(jīng)理培訓(xùn)

公司客戶負(fù)債和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

客戶關(guān)系拓展與維護(hù)（大客戶的開發(fā)與營銷）

客戶經(jīng)理18種技巧營銷技巧案例實(shí)戰(zhàn)

貿(mào)易金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品及創(chuàng)新

市場(chǎng)營銷布局與戰(zhàn)略營銷講義

雙贏談判技巧

新入行員工目標(biāo)客戶營銷與開發(fā)講義_

大堂經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)營銷流程與技巧

營銷技巧與營銷案例實(shí)戰(zhàn)

個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)防范與營銷新模式

農(nóng)信社合規(guī)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防范

如何提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

小微企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與風(fēng)險(xiǎn)控制

信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)經(jīng)營

銀行柜面法律風(fēng)險(xiǎn)防控與突發(fā)應(yīng)急預(yù)案

支行行長引領(lǐng)下的團(tuán)隊(duì)營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

中高層管理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新與內(nèi)控機(jī)制

【授課風(fēng)格】

銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、授課屬實(shí)用型講師，理論與實(shí)際相結(jié)合；

案例豐富、深入淺出，理論聯(lián)系實(shí)際、特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受；

課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，觀點(diǎn)新穎，論述精辟，受到參訓(xùn)學(xué)員的一致好評(píng)。

講課詼諧幽默，互動(dòng)性較強(qiáng)。

【講師專著】

1、《構(gòu)建商業(yè)銀行持續(xù)高盈利模式的戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2011年

2、《電子票據(jù)是一場(chǎng)“推陳出新”的科技革命》在總行理論專刊2011年

3、《商業(yè)銀行“森林法則”戰(zhàn)略的新思考》在總行理論專刊2011年

4、《我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略新思考》在總行理論專刊2012年

5、《從我行轉(zhuǎn)型中的客戶戰(zhàn)略到戰(zhàn)略客戶新探索》2012年發(fā)表在總行參考

6、《虛擬銀行在未來發(fā)展中的新思考》2013年3月發(fā)表在總行參考

【服務(wù)客戶】

中國銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、天津農(nóng)行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、城商行、農(nóng)商行、小貸公司等；清華博士論壇108期、人民大學(xué)、山東師范大學(xué)、濟(jì)南大學(xué)、山東交通學(xué)院、山東職業(yè)學(xué)院等等......

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