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【課程背景】

企業管理、業務管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業務來自于20%的大客戶、核心客戶，而對于有些企業來說，這些核心客戶有一個共同的背景，都是政府或政府企業，甚至是央企，能夠獲得這些政府機構的青睞，你的業務曲折度會少很多，但是這樣的業務如果用普通的商業思維去爭取往往失敗而歸，這是因為政府機構在思考問題，選擇供應商解決痛點的思維方式和普通企業完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡，那所有的努力都將無疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導，憑借幾十年經營政府客戶業務的經驗和總結，劍指實踐，靶向落地行動，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經驗和優勢，分享有效的政府客戶銷售體系，為最低成本投入下改善政府客戶經營困境找到靈丹妙方，企業根據課程分享的思路和建議，結合自身行業情況和企業規劃，能夠解決大部分政府客戶經營問題。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?了解政府組織的思維方法和各種內部軟指標

?了解政府企業內部的決策流程和各級人員的思維動態

?了解政府企業獨特的痛點和問題

?掌握和政府人員的溝通技巧

?掌握和政府及企業建立長久合作戰略的方法

?掌握培養相關業務團隊能力的技巧和做法

【授課對象】

企業總監以上級別管理人員，總裁，營銷總監，中層管理人員。

【授課形式】

講授、案例分享、小組討論等

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的政府客戶業務困難top3

第一天課程(偏重政府背景企業)包含9個模塊:

1,當前和政企打交道的惑與境

2,政府背景企業的獨特性分析

3,政府背景企業獨特的真實痛點和深度需求

4,商業企業如何具備針對政企的獨特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區

7,政企長遠合作戰略

8,目標市場的分析及案例

9,針對政企業務的團隊獨特的能力培養和考核

第一天課程（偏重政府背景企業業務）具體內容：

1.當前和政企打交道的惑與境

①如何定義關聯政企關系?

②當前企業面臨國企央企的困惑

③當前企業面臨國企央企業務的困境

2.政府背景企業的獨特性分析

①如何理解政企的政治功能

②中國官員的主要性格表現形式

③與官商共舞的要領和心得

④企業的思考判決的獨特性

⑤企業的相關人的獨特性

3.政府背景企業獨特的真實痛點和深度需求

①什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報價）

②最低價格是政企的真實需求嗎？

③分析政企的五大通用痛點和需求

④政企相關人員的痛點分析及需求歸類

⑤案例：沒有問題就是最大的問題，大連石化集團的情況分析

4.政企通常的四種交易模式初探

①大型項目招標形式（外循環合作，基建，會展項目，軌道）

②區域性地方采購行為

③年度供應商資格

④網上平臺集采

⑤案例：國電集團網上平臺的思考

⑥案例：中鐵集團一代一路尋找供應商的標準分析

5.目標市場的分析及案例

①政府防水項目市場分析

②軌道交通市場分析和打法

③道路工程隧道工程如何贏標

④中鐵基建項目的分析和打法

⑤競爭對手（如美國品牌PPG）的未來和應對戰略

⑥歐洲對手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應對

⑦案例：如何贏單在風電項目

6.商業企業如何具備針對政企的獨特贏單能力

①前期預備行動

?只需要和當事企業溝通嗎？

?與政企接觸的前期準備要點

?了解政企內部工作的程序及決策流程

?政企三個級別人員的心理分析

?成為緊密合作伙伴的路線圖

②溝通期間注意要點

?與政企人員的溝通方法

?關鍵政企領導溝通技巧

?如何真實評估你與他們的關系（密切程度）

③決策階段的幾大法則

?決策鏈及政企內部人脈關系的把控

?引導達成合作的技巧

?在全部決策過程中如何做到積極、主動

?接觸過程中的幾個敏感區域

?測試：九個溝通場景判斷政企用戶的真實意圖

7.政企合作必須避開的交流陷阱和誤區

①企業處理政企業務的六大誤區

②如何解決政府內部的對你的建議或爭議

③六個普通業務技巧不能適用政企業務

④案例：海螺水泥抵死不認的敗招淺析

⑤互動討論：曾經的失敗場景再分析

8.政企長遠合作戰略

①良好的聲譽營造重要過短期贏利

②相互信任的合作關系是交流的重要目標

③為什么與黨共舞重要過與企業共舞？

④如何促進政企進步、政企人員進步，形成長久的多贏戰略

⑤如何與政企建立新穎的建設性合作關系

⑥點線面體戰略實施及收益分析

⑦案例：供應商和政企長遠合作，巨大獲益分析

⑧互動討論：長遠合作關系的建立方法和錯誤認知

9.針對政企業務的團隊獨特的能力培養和考核

①體系化建設是讓“說”變成“做”的唯一可能

②執行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③業務人員需要具備五大技能才能完成政企業務

④業務團隊相關的量1+N化考核體系

⑤柯氏培訓評估體系能夠確保培訓效果

第二天課程(偏重政府公關) 政府公關技巧賦能政商業務

10.政府公關的最大最難的障礙——不平等心態

①內心不夠強大

②遇事就會猶豫不決，很難做出有效的決策

③與政府高級領導打交道時同樣會踢到“鐵板”

④最大的“鐵板”就是面臨溝通時頭腦一片空白

⑤弱勢心態：想到對方的權勢和社會地位，而自己只是一個客戶經理

11.解決不平等的弱勢心態方法

①突破脆弱神經，打造堅強的心臟

?表現：能夠激情澎湃、應對自如、不卑不亢

?PESTEL訓練法助力銷售提升政商溝通能力

②崩潰療法

?對于無法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己與客戶是平等的，自己可以為客戶創造價值

讓員工知道最差的情況也不是死路

?案例：崩潰療法用于內部溝通

③案例：著名七施理論的啟示

④小結：把位高權重的客戶當人對待

12.政企關系創建和維護

①臨時抱佛腳，有項目才投入

②不提倡短期行為

③并不是只有有資源、有渠道、有經驗、有能力的人才能做到

④初期的交流盡量拋棄即時利益

⑤初期交流更側重用戶戰略和各項軟指標

⑥維護客戶關系的核心就是堅持

⑦目標就是通過開展持續的政企互動，讓政府充分地了解企業

⑧從而有機會充分地信賴、認同和積極推薦企業

⑨企業所在屬地的政府關系經營5步驟及4收益

13.與政府機構互動溝通的7戰術

①如何順利地主辦或協辦高層論壇

②為什么根據政府的文化習慣組織文體類活動是客情關系捷徑

③怎么才能邀請到政府考察公司,如何創新式營造考察結果

④關系夠深時一定要建議陪同領導出訪

⑤自身微弱如何協助解決政府難題

⑥響應號召，展現企業社會責任,我行嗎?

⑦擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機構處理對外宣傳和澄清謠言的作用

14.普通政府項目操作技巧

①上樓式“洞察”和下樓式操盤

?傳統套路上樓式公關在政府項目中弊端重重

由基層人員開始逐步公關至領導人

企業操盤的項目越大，傳統方法失敗的概率就越高

?采用全新的銷售戰略便利地切入決策流程

?上樓式洞察政府或客戶的真實痛點

?下樓式操盤，從政府或客戶的高級領導人著手，第1次交流就進入洽談的實際階段

?痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈現高效成功率

②雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭

?不是簡單地自上而下強制施加領導的意志

?用領導的意志來引導下級，讓下級反作用輔導和幫助上級做出正確決策

③為什么教練戰術的價值無與倫比

?俗稱是企業的“朋友”“內線”或“第三方”

?源源不斷得到客戶端的信息

?做政府客戶、政府公關都是過程決定結果

?客戶全部采用管控過程，而不是考核結果

?很多軟性指標，必須要使過程清晰可控

?N種渠道和技巧獲得教練的指導-如何設計出獲勝捷徑

15.特大政府項目操作特點

①客戶決策四大與眾不同特點

②獨特的操盤戰術和忌諱

16.政府公關N大難題及破局技巧

①交流對象和銷售自身差異性太大

②在官場文化、機制、規則下，很難把握官人是怎樣的生態和心態

③領導、部門間互相踢皮球，是否面臨絕境？

④缺少人脈資源，領導很難找，總被拒絕

⑤禮品文化難以跟從的三個境界

⑥酒宴文化的五種常見錯招

17.溝通政府關系的三個致命陷阱

①離不開靠不住：豪請客、送重禮、商業賄賂、權錢交易等

②臨時抱佛腳，有項目才投入

③出現危機的時候才想到去做公關，所做的工作都是無效的

姚老師

姚 嵐 老師（上海）

——外企大客戶銷售體系本地化實戰導師

原美國愛科集團谷瑞（世界500強）中國區銷售總監

原斯凱孚中國銷售公司(世界軸承第一）中國區銷售總監

原英國多米諾科技公司(世界工業噴碼機第一)中國區渠道總監

曾任歐洲SANOVO集團中國區（世界蛋液處理第一）首席代表

國家能源集團，神華集團，寶武集團等多家知名企業大客戶培訓顧問

紫金礦業，中煤能源等多家百強企業大客戶管理顧問

【個人簡介】

姚老師曾帶領多家不同類型的企業從0到1構建大客戶營銷體系，自2006年開始，姚老師帶領過的企業往往能夠贏得各相關行業前5名客戶的項目和訂單。

姚老師幫助愛科集團谷瑞在自動化智慧工廠領域，打開了中國全新的市場，帶隊贏得亞洲最大農業智慧工廠項目1.7億，幫助愛科從零成長為該領域全國數一數二的領軍企業。

幫助斯凱孚打開新轉型業務，新轉型的業務首年從0做到7000萬，成為斯凱孚全球23個區域中，新業務增長最快，最多的區域。

幫助英國多米諾科技從0開始建立渠道文化，渠道規則，渠道盈利模式，渠道管理等渠道業務系統，創建了該行業渠道運營的效仿模板，渠道營業額增長率每年保持在22%左右。

姚老師剛進歐洲SANOVO集團三個月，在客戶已經口頭承諾給競爭對手(市場第一)的情況下，幫助該企業拿下該筆亞洲最大的合同。

姚老師憑借對大客戶業務的獨特理解和洞察能力，總結一套完整的大客戶業務銷售與營銷體系，結合中國國情的民營企業，提出了適合中國民營企業的大客戶銷售的實戰系統模型，用于實戰后，獲得眾多企業家的高度認同，取得良好的效果。

姚老師致力于中國企業的銷售戰略規劃與大客戶營銷系統落地，為幫助中國企業通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【成功案例】

2017年正大集團計劃在西南區建設亞洲最大的農業自動化智慧工廠，設備標的1.7億，姚老師率領團隊進行項目跟進和投標行為，借助20多年的銷售及管理經驗，使用姚老師十分擅長的“洞察技巧”，并要求全隊成員多層次多角度地對客戶使用SPIN技能，獲得真實有用的信息，經過針對客戶需求進行的深度洞察，匯總用戶15年所有痛點，協調本公司意大利，德國，加拿大各個技術和產品團隊進行研究和針對性解決，初步的解決方案在投標前就獲得用戶很高的評價。同時在SPIN行動的過程中，挖掘出用戶過往體驗的一大弊端-“定型號時對設備未來使用效果的不確定”，根據姚老師關于大客戶業務的創新思維“歷史的無能=當前的創新”，隨即團隊采取了各種腦力激蕩的深度思考，最終開創了業界獨有的“超級計算機模態分析系統”，徹底解決了用戶長期以來盲人摸象的無奈，這種創新徹底顛覆了傳統的用戶體驗，引起了用戶海內外技術專家的強烈興趣。

結合2015年以來國家對數字化工廠的要求，姚老師也率先憑借“PESTEL理論模型”，結合智慧工廠的實際操作和風險管控流程，協同加拿大軟件團隊，對智慧工廠的數字化呈現，大數據分析及生產效益賦能進行了有效的提升，實現了附加值銷售及對競爭對手的降維打擊。最終獲得了項目的勝利。

【主講課程】

《非語言力量 創十倍說服力-提升肢體語言技能 打造說服引導高手》

《大客戶管理打造民企戰力》

《品牌加法匪夷所思的跨界營銷思維》

《渠道規劃和管理》

《市場洞察，業務分析的洞察王者》

《外企體系打造民企轉型》

《中國式SPIN重塑民企銷售》

《口才好未必銷售好-突破話術局限 打造全能銷售》

《打造說服引導高手》

【學員評價】

姚老師的課程非常實戰，案例清晰具體，很有代入感，不知不覺就把教授的理論和案例結合起來，令人印象深刻。 ---寶冶電裝公司副總 蘇志鵬

課程案例很多，姚老師信手拈來，感覺確實是實踐中干出來的專家，這樣總結出來的方法和體系很有實際意義，值得學習。 ---寶冶集團副總 王黔

姚老師不僅講得好，而且明顯有很多干貨，課堂上隨時能脫稿舉出很多針對性的實例，應對學員的疑惑或者挑戰，比光講理論信服多了，應該多安排企業里的實干家給我們上課。

---上海臻正數控機床有限公司總經理 馬健

姚老師口才非常好，很多復雜的理論，經他深入淺出地一講，給人感覺不知不覺地就明白了這些看上去枯燥繁雜的理論圖表。 ---上海西瑪特機械制造有限公司HR總監 張睿芬

很有激情的老師，從老師身上可以看到個人的愿景和使命，對應老師課上所講的企業的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老師是熱愛這份傳道授業的工作，現場任何一次成功解惑，都能看到老師燦爛的笑容。 ---國電物資集團 李誠

聽了很多老師的課了，姚老師的課有個與眾不同的感受，老師非常喜歡被挑戰，無論學員給出怎樣的案例或者理解，老師都認真傾聽，努力解惑，在賦能學員們的同時也充實自己，正如姚老師所說：“每一個難題都是課題”，希望以后再能聽姚老師的課。

---恒大石化 薛倩

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