我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

企業在大客戶營銷實踐中，普遍存在以下困擾：

? 面對錯綜復雜的客戶關系和采購決策局面，一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法，缺乏銷售把控力和主動權。

?業務嚴重依賴個別業務“精英”的個人能力，業務“精英”離職，使公司的市場、客戶跟著被帶走，損失慘重。

?客戶關系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質量、高粘性的客戶關系。

?業務競爭慘烈，銷售人員只能用低價獲取訂單，而缺乏引導客戶提升產品價值的手段。

?資源壓強投入、公司各部門協同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協同困難、炮火不能對準同一目標，銷售過程總是單打獨斗。

基于以上企業銷售人員常出現的大客戶銷售問題，崔老師結合二十年的實戰銷售經

驗，分析有以下原因：

1、缺乏對大客戶銷售底層邏輯的理解，從而無法形成可以復制的大客戶銷售的流程。而大多數企業仍停留在靠業務精英個人能力的基礎上，沒有形成組織銷售能力，業績天花板也成為必然。

2、沒有深刻洞悉客戶需求，缺乏對客戶隱形需求的理解，對客戶關系存在狹隘認識，使經營客戶關系手段停留在較低層次，無法占據客戶心智，客戶關系較為薄弱。

3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協同作戰，集中調配資源，以組織力量代替個人力量參與市場競爭，大多數企業的銷售組織仍然是單兵作戰模式，這需要進行面向市場、面向客戶的組織變革，形成集團協同作戰模式，提高公司的競爭強度。

如何打造科學的銷售流程，讓銷售模式可以復制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關系？如何打造像華為一樣的“群狼作戰”團隊？如何形成華為一樣的強大的大客戶銷售體系？

華為銷售運作體系經過30年的演化，牽引華為從一家小型民營企業登上世界通信設備產業的頂峰，華為銷售體系對中國廣大快速發展中的企業有廣泛的標桿意義。

本課程以華為銷售體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，以華為銷售體系為標桿，形成了一套適用于成長型企業的OPCV大客戶銷售落地系統，從銷售流程和項目運作、客戶關系、銷售組織體系、客戶價值提升等各方面進行深入輔導，協助企業構建健康、持續、穩定、可預測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規律

?掌握大客戶銷售端到端的全流程運作

?通過對標華為案例，激發學員分析自己企業的銷售成功要素，學會如何在成功要素的維度制定銷售計劃

?深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

?熟練掌握搞定關鍵客戶的七個步驟，以及常用方法和工具

?熟練掌握如何發掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

?熟練掌握引導客戶、放大產品價值的三大策略

?了解呼喚炮火、隊形一致的協同銷售組織運作機制

?通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經理、營銷副總經理、市場總監、銷售總監、區域經理等

課程大綱

引言——大在大客戶銷售過程企業最常見的問題有那些？

第一篇 成功的大客戶銷售的底層規律是什么？

1、成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變

2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

3、華為的銷售體系四大特征剖析

4、OPCV銷售系統概覽

第二篇 如何把復雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作？

—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業務流程

1、發現商機——從銷售線索到銷售機會

1)機會之光——發現線索是銷售的起點

2)發掘線索的6個維度

3)銷售線索的三個分類和特征

4)如何培育線索、形成采購機會

5)營造痛苦鏈

?【案例】某建材企業的銷售線索培育

6)總結：銷售線索的培育計劃

2、實現商機——從銷售機會到訂單

1)明確項目成功要素（競爭制高點）

2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3)銷售過程管控

目標承諾機制

3、商機變現——從訂單到回款

1)合同執行是客戶滿意度的重要保障

2)回款工作要點

第三篇如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1、立體化客戶關系框架

2、客戶洞察是客戶關系的起點

1)客戶信息搜集

2)客戶畫像

3) 客戶價值匹配和客戶分類

3、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)普遍客戶關系的拓展方法

?【案例】：門衛促成的訂單

2)組織客戶關系拓展的“411”方法

?【案例】：華為的“一五一”工程

?【案例】：華為的客戶參觀接待

4、關鍵客戶關系的拓展

1)關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)組織權利地圖

3)客戶決策流程魚骨圖

4)建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

5)關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

?【案例】：XXX客戶成長計劃

6)客戶關系拓展卡片

7)客戶關系升級策略

8)客戶關系衡量標尺

第四篇如何拋棄價格競爭，引導客戶、放大產品價值？

1.產品/解決方案的價值路標

2.客戶價值訴求的分類和訴求要點分析

3.不同客戶價值類型的引導策略

?【案例】：華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務價值轉型

第五篇實戰演練

【攻堅方案】：

模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。

在演練過程中，學會將所學知識點應用到實戰案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關系、引導客戶等知識點。

第六篇回顧總結 & 問答

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰專家

原華為海外地區部TK業務副部長，TK業務支持部高級經理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫療集團（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫藥集團（CRO醫藥研發龍頭）運營總監

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯企業培訓中心特約營銷管理專家

中南大學工學碩士、加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰銷售及營銷管理經驗。

崔老師作為華為海外地區部TK業務副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關系薄弱，團隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰下，帶領全新的國際化團隊完成某區域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負責十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達上億美元。

作為TK業務支持部高級經理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統推廣。其中收編的多個優秀案例，引起任正非高度重視，多次與優秀案例負責人座談，并倡導全公司學習和推廣其優秀案例的成功經驗。

崔老師帶領上海伽馬星醫療集團，用不到三年的時間，達到全國第一的成績，并實現國產設備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫院建設樣板中心、和美國哈佛大學醫學院共建學術交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數量的迅速。

主導了上海某醫藥集團的營銷體系轉型，通過商業模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進了公司被A股龍頭企業的溢價收購。

崔老師作為某建材生產企業常年營銷顧問，通過教練式的輔導和OPVC大客戶銷售體系的導入，建立一套標準化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業在行業下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經驗為基礎，以二十年大客戶銷售實戰案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協助中國企業復制華為成功模式，構建組織化營銷能力，突破業績天花板，實現業績的可持續性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶銷售戰法---OPCV大客戶銷售戰法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關系管理》

《海外市場開發》

《創新盈利模式課綱》

《工業品的渠道管理》

《海外市場開發操作務實》

《華為高績效團隊的執行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關系管理》

《市場營銷綜合素養訓練班》

《以華為為標桿的項目管理最佳實踐》

【服務客戶】

高校總裁班：清華大學、中南大學、湖南大學

知名國企：中國建筑集團、中石化集團、勝利油田集團、華潤集團、中國交建集團、美的集團、中國中車集團、中煙工業、中國人壽集團、五礦集團、保利地產、建業集團、安踏、培羅成、上海醫藥集團、三一重工、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、北新建材、金茂集團、上海信產通訊服務有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設投資集團、湘煤集團等

知名民企：飛鶴乳業、廣田集團、華帝股份、鼎漢技術、奧馬冰箱、越秀地產、合力傳媒

融興商學院，湖南省工商聯企業培訓中心、貴州五方財務、共進電子、華自科技、航盛電子、巨星集團、凱因科技、長沙雨花城投集團、太陽龍醫療、學海文化傳播集團、興湘投資控股集團、牧羊集團、百川超硬材料、安邦農業科技、興業銀行、北京銀行等

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業戰略等領域深得華為真傳，其多次授課為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發公司轉型成為大型新藥孵化服務企業！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫療HR總監 宋兆虹

民營企業的健康良性發展為國家經濟帶來十足的活力，在技術創新、模式探索、社會就業、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯企業培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業進行華為管理標桿學習系列課程，在戰略、營銷、企業文化、組織建設等各方面給企業家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業家們學習華為的渴望。 ——湖南省工商聯培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業務骨干們講授《華為“鐵三角“協同營銷課程》，讓我們的業務干部們系統化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產通訊服務集團 夏經理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業績持續穩定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com