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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來(lái)越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營(yíng)銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行的今后發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心的變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的不滿意度反而在不斷增加，產(chǎn)品銷售難度越來(lái)越大，客戶的流失也越來(lái)越多。究其原因，我們并沒(méi)有成為客戶的顧問(wèn)，而是一再去做銷售的動(dòng)作，導(dǎo)致客戶對(duì)我們不論是服務(wù)，還是專業(yè)度都不滿意。

課程借鑒國(guó)外銀行交叉營(yíng)銷的方法，以實(shí)際案例及話術(shù)為導(dǎo)向來(lái)研發(fā)而成，讓營(yíng)銷人員成為顧客的顧問(wèn)或?qū)＜摇６急菊n程最大亮點(diǎn)是實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，可操作性強(qiáng)，效果提升明顯。

【課程收益】

1.顧問(wèn)式銷售的重要性

2.掌握顧問(wèn)式銷售效率提升－客戶分層管理

3.掌握顧問(wèn)式銷售價(jià)值提升－交叉銷售管理

4.掌握顧問(wèn)式銷售長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù)

5.掌握顧問(wèn)式銷售與客戶達(dá)成共識(shí)的溝通技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】：

支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)主任/客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

【授課方式】

課程講授—Lecture 案例分析—Case 角色扮演—RP 分組討論—GD

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)—Question

【課程大綱】

第一單元：顧問(wèn)式銷售前提－營(yíng)銷思維的改變

1.新常態(tài)下銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

（1）金融本質(zhì)：是產(chǎn)品還是服務(wù)

?案例分享：**月銀行理財(cái)產(chǎn)品分析

（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)

?案例分享：中國(guó)旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；

（3）營(yíng)銷界定：是科學(xué)還是藝術(shù)

（4）營(yíng)銷趨勢(shì)：是被動(dòng)還是主動(dòng)

?案例分享：某銀行的客戶經(jīng)理“您想買什么”？

（5）顧問(wèn)式銷售的重要性及意義

2.顧問(wèn)式營(yíng)銷的前提是－轉(zhuǎn)變思維

（1）服務(wù)勝于營(yíng)銷

（2）服務(wù)與營(yíng)銷的新思維

?案例分享：思維的重要性

3.什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷思維？

?案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設(shè)銀行和光大銀行的客戶思維”

第二單元：顧問(wèn)式銷售的效率提升－客戶分層管理

1.客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

?案例分享：美國(guó)安快銀行

2.客戶分層管理的目的

（1）提高客戶滿意度

（2）增加產(chǎn)品銷售

?案例分享：招商銀行的分層管理

3.系統(tǒng)中不同維度的客戶分層

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層

?高端客戶管理重黏度

?中端客戶管理重銷售

?普通客戶管理重交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分層－基金、保險(xiǎn)、黃金

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

（4）基于客戶高端服務(wù)的分層

?財(cái)富規(guī)劃

?資產(chǎn)配置

?投資市場(chǎng)分析……

?案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：顧問(wèn)式銷售價(jià)值提升－交叉銷售

1.交叉銷售的意義－新經(jīng)濟(jì)時(shí)代衡量銀行經(jīng)營(yíng)客戶的好壞

?數(shù)據(jù)分享：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

?案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

?“我不需要這個(gè)”

?“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

?案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）交叉銷售在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的重要意義

?交叉銷售有效提升客戶的忠誠(chéng)度

?數(shù)據(jù)分享：來(lái)自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)

?交叉銷售有利于提高客戶的滿意度

?案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉(zhuǎn)介紹

?交叉銷售能夠增加銀行的利潤(rùn)

?交叉銷售有助于銀行開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)

3.交叉銷售的原則：以客戶為中心

?一切從客戶的需求出發(fā)

?客戶到底要什么？

?客戶金融需求的五個(gè)層次

?標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4.不同維度客戶需求細(xì)分

?按年齡結(jié)構(gòu)細(xì)分

?按收入結(jié)構(gòu)細(xì)分

?按風(fēng)險(xiǎn)類型細(xì)分

?按投資時(shí)間細(xì)分

?討論分享：按年齡各時(shí)期內(nèi)的交叉銷售

第四單元：顧問(wèn)銷售獲客機(jī)遇-電話營(yíng)銷

1.7條《首電策劃的知識(shí)清單》

（1）首電的目標(biāo)，不是產(chǎn)品成交

（2）錢跟著心走，給予是根本價(jià)值觀

（3）好的電話腳本，既說(shuō)事又談情

（4）參考5個(gè)步驟，腳本才算完整

（5）開(kāi)場(chǎng)2個(gè)動(dòng)作，敲開(kāi)客戶心門

（6）帶上同理心，讓客戶踏實(shí)親切

（7）不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，預(yù)先策劃演練

1.電話營(yíng)銷五大技巧

（1）專業(yè)知識(shí)

（2）正確的心態(tài)

（3）良好的銷售技巧

（4）良好的習(xí)慣

（5）高活動(dòng)量

3.怎樣把異議轉(zhuǎn)變成機(jī)會(huì)

（1）沒(méi)有需要

（2）沒(méi)有時(shí)間

（3）并不急迫

（4）不明白資金對(duì)自己的幫助

4.五種常見(jiàn)的被拒絕話語(yǔ)解答話術(shù)

（1）對(duì)不起，我對(duì)你說(shuō)的產(chǎn)品不感興趣

（2）不好意思，我很忙，沒(méi)時(shí)間

（3）產(chǎn)品聽(tīng)上去不錯(cuò)，但是我沒(méi)有錢

（4）我的錢不由我管

（5）我已經(jīng)在別的地方買過(guò)類似的產(chǎn)品了

第五單元：顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵－銷售面談技能提升

（1）與客戶達(dá)成共識(shí)的前提－了解客戶類型與消費(fèi)心理分析

?測(cè)試：DISC

?客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析

?SPIN-顧問(wèn)式銷售

（2）成功營(yíng)銷五步法

第一步：見(jiàn)面有好感－破冰

（1）致命的第一印象

（2）打招呼的技巧

第二步：引導(dǎo)來(lái)溝通－了解需求

（1）有效溝通的前提－修煉你的情商

（2）與客戶有效的溝通：“望、問(wèn)、聞、切”

（3）學(xué)會(huì)觀察識(shí)別客戶

?案例分享：“渣打”銀行識(shí)別貴賓客戶

第三步：引導(dǎo)去了解－產(chǎn)品推介

（1）產(chǎn)品推介的價(jià)值：5與50%的關(guān)系

（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案

（3）FABE溝通法則

第四步：引導(dǎo)給信任－解決異議

1.客戶為什么會(huì)有異議？

?案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意

2.處理客戶異議的原則：換位思考、認(rèn)何觀點(diǎn)......

3.處理異議的方法：

（1）投資回報(bào)理論

（2）“沉重代價(jià)”法

（3）“聲東擊西”法

?案例分享：“VIP”卡年費(fèi)如何轉(zhuǎn)移客戶的注意力

第五步：引導(dǎo)去成交－達(dá)成協(xié)議

?營(yíng)銷成功的“3+1”小技巧

韓老師

講師背景

?中國(guó)人民大學(xué)碩士研究生

?國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

?多年知名大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理背景

?職業(yè)經(jīng)理研究中心資質(zhì)評(píng)價(jià)項(xiàng)目特約顧問(wèn)

?北大、清華、人大、浙大、上海交大、廈大、哈工大等MBA班特聘講師

?現(xiàn)任多家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)

工作經(jīng)歷

曾任職于郵儲(chǔ)銀行哈爾濱分行、世界500強(qiáng)沃爾瑪、O&B城市總經(jīng)理，代領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造連續(xù)三年全國(guó)前三名的銷售業(yè)績(jī)。曾任職鑫方盛集團(tuán)、新麗華集團(tuán)人力資源總監(jiān)高管職務(wù)，擁有10多年中外企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及管理經(jīng)驗(yàn)。后進(jìn)入管理咨詢培訓(xùn)行業(yè)，專注于MTP、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理、營(yíng)銷服務(wù)等領(lǐng)域，授課風(fēng)格以見(jiàn)解獨(dú)到、講解生動(dòng)、案例豐富、工具實(shí)用著稱，其課程實(shí)效性和落地性很強(qiáng)，深得客戶推崇。韓老師擅長(zhǎng)中層管理、服務(wù)營(yíng)銷等課程，目前已給工、農(nóng)、中、建、交國(guó)有五大行，招商、興業(yè)、中信、民生等股份制銀行，以及城商行等金融單位完成累積超過(guò)3000小時(shí)的授課及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，先后為數(shù)百家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)和管理咨詢，得到企業(yè)的高度認(rèn)可。

主講課程

《管理攻心術(shù)-如何與90后共舞》

《人生成功之道人際關(guān)系與溝通》

《銷售心理學(xué)之攻心術(shù)》

《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升與自我修煉》

《變革重生－高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》

《企業(yè)戰(zhàn)略致勝關(guān)鍵之贏在執(zhí)行》

《時(shí)間管理-重塑習(xí)慣升級(jí)人生》

《資產(chǎn)配置-顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧提升》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷－存量客戶開(kāi)發(fā)與交叉銷售》

《新經(jīng)濟(jì)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)既銀行產(chǎn)能提升》

《深化價(jià)值-網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理綜合能力提升》

《深化價(jià)值-2020年銀行多元化營(yíng)銷策略與營(yíng)銷技巧提升》

授課特點(diǎn)

?內(nèi)容實(shí)效：基于營(yíng)銷和管理的實(shí)際問(wèn)題設(shè)置課程內(nèi)容，提供可操作的思路、方法、工具。

?課堂高效：授課風(fēng)格以“輕松活潑、幽默風(fēng)趣”著稱，尤其擅長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)學(xué)員思維方式。

?形式豐富：擅常多種授課形式，會(huì)跟據(jù)學(xué)員特點(diǎn)設(shè)置授課形式，有講授、有研討、有練習(xí)。

?方案落地：大量企業(yè)實(shí)際案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)，既具備外資企業(yè)管理的嚴(yán)謹(jǐn)性，又融合了中

國(guó)企業(yè)的靈活性。因此課程中所提供的解決方案落地性很強(qiáng)，往往直指問(wèn)題核心，

深得企業(yè)認(rèn)可。

服務(wù)客戶

?金融行業(yè)：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、光大銀行、華夏銀行、興業(yè)銀行、北京銀行、渤海銀行、天津銀行、浙商銀行、內(nèi)蒙古銀行、平頂山銀行、寧夏銀行、黃河銀行、德州銀行、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、四川廣元農(nóng)村信用合作社、石家莊農(nóng)村信用合作社、內(nèi)蒙農(nóng)村信用合作社、長(zhǎng)沙農(nóng)村信用合作社、中國(guó)人壽、陽(yáng)光保險(xiǎn)、光大永明人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、中信證券、國(guó)泰君安證券、招商證券、廣發(fā)證券、齊魯證券、銀河證券、海通證券、上海申彤集團(tuán)。

?通信IT/電力行業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、京信通信、長(zhǎng)城寬帶、網(wǎng)易、京東商城、順風(fēng)速運(yùn)、中國(guó)華電、南方電網(wǎng)、大唐托電。

?能源/航空行業(yè)：中國(guó)石油、中國(guó)石化、中國(guó)海油、中國(guó)水泥協(xié)會(huì)、中電投、中儲(chǔ)集團(tuán)、神華集團(tuán)、中國(guó)煤炭科工集團(tuán)、南方航空、東方航空、中航信、中地海外漢盛。

?煙草行業(yè)：郴州煙草、石家莊煙草、長(zhǎng)春煙草、泉州煙草、武漢煙草、太原煙草。

?酒店行業(yè)：海航酒店集團(tuán)、北京開(kāi)元名都大酒店、浙江溫嶺國(guó)際大酒店、南京狀元樓大酒店、

北京香格里拉酒店、哈爾濱萬(wàn)達(dá)索菲特酒店、杭州凱悅酒店。

?其它行業(yè)：中國(guó)南車、中國(guó)航天207研究所、中國(guó)航天技術(shù)研究院、中國(guó)拍賣協(xié)會(huì)、中國(guó)輕工業(yè)進(jìn)出口總公司、中國(guó)建筑研究院、華潤(rùn)集團(tuán)、長(zhǎng)春一汽、北京首發(fā)、北京現(xiàn)代、北京住總集團(tuán)、北京首農(nóng)、貴州茅臺(tái)、合肥蜀山開(kāi)發(fā)區(qū)、紅星美凱龍、南京金陵國(guó)際家居、嘉豐木業(yè)、北京茗視光眼科醫(yī)院、盾安機(jī)電、錦湖輪胎、北京市均豪物業(yè)、輝瑞制藥、雙鶴藥業(yè)、吉林天泰藥業(yè)、石家莊制藥、吉林修正藥業(yè)、河南張仲景大藥房、濟(jì)南漱玉平民大藥房。

客戶反饋

韓老師的整個(gè)課程現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)性非常強(qiáng)，案例恰當(dāng)而豐富，語(yǔ)言幽默，講課內(nèi)容非常實(shí)用并且實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng),。

——北京大學(xué)MBA班某企業(yè)總經(jīng)理孫總

韓老師的課程風(fēng)趣、幽默，而且開(kāi)放式教學(xué)，她可以根據(jù)學(xué)員在課程開(kāi)始前提出的問(wèn)題靈活調(diào)整課程的內(nèi)容，讓學(xué)員受益匪淺。課程互動(dòng)性、操作性、實(shí)踐性均很強(qiáng)。開(kāi)發(fā)人的潛能，突破瓶頸，改變管理的思想，提升企業(yè)的效率！

——上海交大培訓(xùn)中心 劉主任

韓老師的課程可操作性非常強(qiáng)，在潛移默化中將經(jīng)驗(yàn)和方法傳授的很到位。今天的課程給我很大啟發(fā)，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。

——中國(guó)石油人力資源部徐經(jīng)理

韓老師的課分析透徹、通俗易懂，解決了我們?cè)S多困惑，道理很深刻，方法很實(shí)用，給我一種茅塞頓開(kāi)感覺(jué)。

——國(guó)家電網(wǎng)培訓(xùn)部郭經(jīng)理

幾年來(lái)我們每年都做客戶經(jīng)理培訓(xùn)，而韓老師這一次課程我們覺(jué)得非常好。

——招商銀行太原分行 王經(jīng)理

精彩瞬間

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