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課程大綱

第一部分 綜合營銷主要渠道

第二部分 綜合營銷主要方法

第三部分 市場營銷策略

第四部分 綜合營銷操作管理

第一部分 綜合營銷主要渠道

第一章 銀行市場營銷概述

一、什么是銀行市場營銷

二、商業(yè)銀行為什么要開展市場營銷

三、銀行市場營銷分類

四、銀行市場營銷基本原則

五、銀行市場營銷總體要求

第二章 綜合營銷主要渠道

第一節(jié) 網(wǎng)點營銷

第二節(jié) 電話與網(wǎng)絡(luò)營銷

第三節(jié) 委托營銷

第四節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹

第五節(jié) 外拓營銷

第一節(jié) 銀行網(wǎng)點綜合營銷

立足網(wǎng)點，等客上門（被動）

一、抓好網(wǎng)點營銷的意義

二、抓好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，增強網(wǎng)點營銷型功能

三、網(wǎng)點營銷重點

四、網(wǎng)點營銷應(yīng)重點抓好幾項工作

五、網(wǎng)點如何留客

六、網(wǎng)點如何策反客戶

七、存款營銷手段歸集

第二節(jié) 電話與網(wǎng)絡(luò)營銷

（一）電話營銷

１．打電話營銷主要對象。

２．為什么要打電話營銷。

３．打電話營銷的好處

４．打電話營銷的不足。

５．電銷兩個重點。

（二）網(wǎng)點利用網(wǎng)絡(luò)營銷

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用各種網(wǎng)絡(luò)渠道，營銷金融產(chǎn)品。

1．通過手機短信、郵箱、微信、ＱＱ等渠道，主動利用與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。

2．通過網(wǎng)站營銷產(chǎn)品

（1）建立網(wǎng)站。通過銀行網(wǎng)站平臺，吸引客戶訪問咨詢金融業(yè)務(wù)。

（２）關(guān)聯(lián)網(wǎng)站。展示銀行金融產(chǎn)品。

３．通過微信群、ＱＱ群，與客戶聯(lián)系，推銷金融產(chǎn)品。

（1）自建群，聚焦客戶，適時推銷產(chǎn)品

（2）加入專業(yè)群，適時推銷產(chǎn)品

第三節(jié) 委托營銷

（一）委托企事業(yè)單位；推薦薪資員工個 人貸款

（二）委托商會、協(xié)會、專業(yè)市場管理方，推薦小微商戶貸款

（三）委托村干部；推薦農(nóng)戶貸款。

案例：電商村淘點與螞蟻小貸

第四節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹

銀行客戶轉(zhuǎn)介紹客戶是銀行獲客的一條重要途徑，而且通過客戶轉(zhuǎn)介的客戶相對忠誠度、貢獻度，要高于普通新增客戶。那么，讓客戶轉(zhuǎn)介客戶都有哪些技巧呢？

第五節(jié) 外拓營銷

（一）主要特點：走出去，尋找客戶，主動營銷

（二）主要方式：三掃五進，深耕五區(qū)

三掃：掃街，掃樓，掃村；

五進：進商區(qū)，進社區(qū)，進園區(qū)，進機關(guān)，進農(nóng)區(qū)

第二部分 綜合營銷主要方法

第一章 9種常用綜合營銷方法

交叉營銷、公私聯(lián)動、受牌營銷、沙龍營銷、擺攤營銷、路演營銷、場景營銷、社群營銷、情感營銷

第二章 合作營銷（同業(yè)合作，異業(yè)合作）

（一）合作營銷意義

（二）合作營銷主要形式

（同業(yè)聯(lián)盟，異業(yè)聯(lián)盟，跨界合作）

（三）遠交近攻（合縱連橫）策略

第三章 分散營銷與批量營銷

（一）分散營銷（游擊戰(zhàn),麻雀戰(zhàn)法）利弊

１．分散營銷好處

２．分散營銷不利因素

案例：種養(yǎng)大戶烏龜活物浮動抵押貸款

（二）批量營銷好處

案例：宣恩村級扶貧互助擔(dān)保貸款

（三）集中批量營銷重點

案例：宣恩土家愛豆制品公司

移民后扶擔(dān)保貸款

（四）批量營銷應(yīng)注意的問題

第四章 產(chǎn)業(yè)鏈營銷

第五章 供應(yīng)鏈營銷

第六章 商圈營銷

（一）什么是商圈

（二）商圈形式

（三）銀行商圈營銷對象

（四）銀行商圈營銷路徑

案例：武穴市樓宇商圈貸款

第七章 網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷

（一）金融網(wǎng)格服務(wù)模式（網(wǎng)格系統(tǒng)對接模式）

（二 ）利用金融網(wǎng)格站，開展村級貸款業(yè)務(wù)流程

（三）利用村級網(wǎng)格站，辦理貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢

（四）金融網(wǎng)格站放貸注意問題

案例： 囚籠政策與百團大戰(zhàn)

第八章 大數(shù)據(jù)靶向營銷

第三部分 市場營銷策略

一、粉絲客戶、終身服務(wù)

二、 拾遺補缺；

對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農(nóng)商行經(jīng)過選擇，予以支持。如國開行、農(nóng)發(fā)行只做公司類業(yè)務(wù)，農(nóng)商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。

（一）拾遺補缺獲客渠道

（二）拾遺補缺注意

三、外科手術(shù)

核心：抓重點客戶，實行貴賓服務(wù)

（一）法人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。

（二）個人貴賓客戶標(biāo)準(zhǔn)。

（三）營銷貴賓客戶主要措施

四、中醫(yī)療法；

五、顏色革命

六、同業(yè)策反

對其他銀行優(yōu)質(zhì)客戶，通過利用多種關(guān)系，提供特殊服務(wù)，做工作，使其到本行做業(yè)務(wù)。

七、蝴蝶效應(yīng)；

（一）重點營銷幾戶，培養(yǎng)典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款

（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開

八、擒賊擒王；

九、項莊舞劍；

十、圍點打援；

十一、以退為進；

以退讓的姿態(tài)作為進取的手段。

（一）對兩高一剩，風(fēng)險較大客戶，逐步退出，收回風(fēng)險貸款

（二）沒有好的載體，寧愿貸款規(guī)模下降，發(fā)展慢一點，也不冒險放貸

（三）暫時收縮貸款規(guī)模，目的是等待時機，集中資金，支持優(yōu)質(zhì)客戶，支持三農(nóng)與小微

十二、長蛇陣法

十三、圍魏救趙；

十四、明修棧道，暗度陳倉；

十五、聲東擊西；

十六、狹路相逢勇者勝

第四部分 綜合營銷操作管理

第一章 信貸市場營銷操作步驟

一、精心組織，認(rèn)真策劃

二、收集信息，充分準(zhǔn)備

三、劃片對接，深入調(diào)查

四、建立檔案，分類篩選

五、講求策略，重點攻關(guān)

六、創(chuàng)新產(chǎn)品，滿足需求

七、選擇機構(gòu)，加強合作

八、全面宣傳，廣泛滲透

九、產(chǎn)品促銷，抓住時機

十、靈活銷售，規(guī)范操作

十一、跟蹤回訪，持續(xù)維護

十二、嚴(yán)格考核，激發(fā)動力

第二章 中小銀行市場營銷應(yīng)注意的問題

一、要開展常態(tài)化營銷，培育營銷文化

二、不能搞運動，走過場

三、要全方位、多元化營銷

四、 不同營銷方式配合運用

五、要有特色化創(chuàng)新，不能照搬照抄他行經(jīng)驗

六、要處理好眼前利益與長遠利益，切實做好風(fēng)險防范工作

七、要注意激發(fā)員工內(nèi)生動力

八、要加強檢查督辦

九、注意總結(jié)經(jīng)驗，典型引路

雷老師

?現(xiàn)任某省級聯(lián)社業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理

?歷任市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長、審計監(jiān)察部總經(jīng)理

?銀行信貸、風(fēng)控、營銷專家

?高級理財規(guī)劃師，培訓(xùn)師

【個人簡介】

從事銀行工作35年。先后擔(dān)任《中國農(nóng)村信用合作》雜志社編輯、記者；市州級聯(lián)社主任，省級聯(lián)社稽查大隊大隊長，審計監(jiān)察部總經(jīng)理，業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理。

曾在人總行《金融研究》、《金融參考》、農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)經(jīng)濟問題》、《中國審計》等刊物發(fā)表經(jīng)濟金融論文250多篇，約200多萬字。曾經(jīng)在《中國城鄉(xiāng)金融報》、《中國農(nóng)村金融》等報刊上，發(fā)表金融體裁短篇小說70多篇，約20萬字。

雷老師擅長經(jīng)濟、金融領(lǐng)域知識講座，個人主講培訓(xùn)專題126個；近幾年來，先后在湖南、湖北、江蘇、浙江、福建、四川、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、內(nèi)蒙、山東、遼寧、河南等地農(nóng)信社、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行、郵儲銀行、城商行、農(nóng)業(yè)銀行、保險、企業(yè)、政府部門、大學(xué)等，講課286場次，培訓(xùn)學(xué)員2萬多人次。

【主講課程】

《中小銀行綜合營銷方法與技巧》

《四區(qū)客戶綜合營銷（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)區(qū)）》

《集中外拓營銷與兩掃五進》

《旺季營銷與開門紅》

《中小銀行零售業(yè)務(wù)市場拓展》

《中小銀行零售業(yè)務(wù)營銷方法與技巧》

《對公綜合營銷方法與技巧》

《農(nóng)區(qū)對公客戶綜合營銷》

《城區(qū)對公客戶綜合營銷》

《貸款營銷三大障礙與解決方略（不愿貸、不敢貸、不會貸》

《批量貸款營銷》

《政銀合作金融模式》

《五區(qū)小微貸款營銷（社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、機構(gòu)區(qū)、農(nóng)區(qū)）》

《小微貸款營銷方法與技巧》

《個人經(jīng)營性貸款營銷方法與技巧》

《城區(qū)對公貸款營銷》

《農(nóng)區(qū)對公貸款營銷》

《對公貸款營銷方法與技巧》

《房地產(chǎn)貸款與風(fēng)險控制》

《地方政府平臺貸款管理》

《擔(dān)保公司保證貸款管理與風(fēng)險控制（監(jiān)管文件解讀）》

《集團客戶貸款》

《銀團貸款管理》

《股權(quán)質(zhì)押貸款管理》

《微貸模式推廣與運用》

《微貸技術(shù)與模式推廣》

《農(nóng)商行小微經(jīng)營模式推廣與案例分享》

《小微企業(yè)信貸市場拓展》

《綠色信貸》

《信貸經(jīng)營理念》

《信貸行業(yè)投向分析》

《農(nóng)商行經(jīng)營轉(zhuǎn)型與信貸風(fēng)險控制》

《農(nóng)商行信貸轉(zhuǎn)型與小微貸款風(fēng)險控制》

《農(nóng)商行信貸轉(zhuǎn)型與存量風(fēng)險貸款化解》

《貸款催收法律風(fēng)控》

《不良貸款化解、處置、清收方法與技巧》

《不良貸款清收方法與技巧》

《不良貸款化解、處置、清收》

《不良貸款化解處置與清收政策》

《不良貸款外拓清收》

《大額風(fēng)險貸款化解處置方式》

《小額不良貸款清收方法與技巧》

《不良貸款管理》

《合規(guī)風(fēng)險管理與內(nèi)部控制》

《合規(guī)風(fēng)管與案防》

《合規(guī)與道德風(fēng)險警示》

《合規(guī)與亂象治理》

《案件風(fēng)險防控》

《操作風(fēng)險管理》

《全面風(fēng)險管理（6大風(fēng)險）》

《全面風(fēng)險管理（基本理論）》

. 《五級分類》

《資本管理》

《柜面操作風(fēng)險管理》

《柜面合規(guī)風(fēng)險管理》

《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型大綱定稿》

《理財新規(guī)解讀》

《理財業(yè)務(wù)系列》

《理財子公司辦法解讀》

《票據(jù)與中間業(yè)務(wù)》

《委托貸款辦法解讀》

. 《資管新規(guī)解讀》

《.資管新規(guī)影響》

《監(jiān)管新形勢下信貸審計》

《審計操作實務(wù)》

《新規(guī)、大數(shù)據(jù)與審計轉(zhuǎn)型》

《股權(quán)管理辦法解讀》

《金融基礎(chǔ)知識》

《商行公司治理》

《銀行業(yè)務(wù)知識》

《村鎮(zhèn)監(jiān)管政策與亂象治理》

《村鎮(zhèn)銀行個人貸款市場拓展》

《村鎮(zhèn)銀行監(jiān)管政策解讀》

《支行長能力提升》

《職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)規(guī)范》

《銀行員工道德風(fēng)險控制》

《銀行員工行為管理與道德風(fēng)險控制》

《中國農(nóng)村信用社發(fā)展簡史（新員工培訓(xùn)）》

《供給側(cè)改革與投向選擇》

《農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革》

《鄉(xiāng)村振興規(guī)劃》

《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略》

《新舊動能轉(zhuǎn)換文件》

《企業(yè)金融知識》

《企業(yè)信貸融資》

《企業(yè)金融投資與融資》

《金融基礎(chǔ)知識講座》

《網(wǎng)絡(luò)借貸與校園貸》

《信貸法律風(fēng)險控制》

《金融形勢與銀保對策》

《小微企業(yè)信貸與保險對接》

《銀保合作與風(fēng)險防控》

《銀保聯(lián)手拓展市場》

【授課風(fēng)格】

（一）以故事講觀點。主要理論都是自己在工作實踐中總結(jié)出的觀點；注重互動式授課，以案例故事講述理論觀點，不單純講理論。

（二）案例精彩豐富。案例來自實際工作，來自古今中外。

（三）通俗易懂。講課內(nèi)容上到銀行及企業(yè)高管，下到剛參加工作的基層員工，人人都聽得懂，易掌握。

（四）非常接地氣。與實際工作緊密相連，學(xué)完就能用，立竿見影。

【服務(wù)客戶】

（一）銀行單位：

湖南:省聯(lián)社；張家界農(nóng)信辦事處、岳陽農(nóng)信辦事處、婁底農(nóng)商行、漣原農(nóng)商行、懷化農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、益陽農(nóng)行。

江蘇:揚中農(nóng)商行；南通農(nóng)商行

浙江：寧波農(nóng)商行；溫州農(nóng)行

福建：省聯(lián)社,福頂聯(lián)社

遼寧：省聯(lián)社

甘肅：省郵儲銀行

陜西:禮泉農(nóng)商行。

內(nèi)蒙:自治區(qū)聯(lián)社。

新疆：阿克蘇銀協(xié)（浙江大學(xué)）培訓(xùn),哈巴河聯(lián)社,精河聯(lián)社。

寧夏：北京天元培訓(xùn)銀川信貸公開課。

省海：省農(nóng)行青年英才培訓(xùn)

山東：青島農(nóng)商行

河南:新野聯(lián)社

湖北：省聯(lián)社；湖北轄內(nèi)村鎮(zhèn)銀行；漢口銀行

北京：中國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇

四川：2018年6月中國金融出版社研修院成都審計培訓(xùn)

2018年6月、7月夏門大學(xué)珙縣農(nóng)商行鄉(xiāng)村振興培訓(xùn)

云南：2018年7月 北京金融研訓(xùn)院監(jiān)管新規(guī)、大數(shù)據(jù)與審計轉(zhuǎn)型 昆明

（二）保險公司

太平洋人壽保險公司湖北分公司、光大永明保險公司湖北分公司、長安保險公司湖北分公司。

（三）企業(yè)及行政單位。

湖北照豐集團公司、湖北全州集團、湖北省漁民專業(yè)合作社協(xié)會、湖北省婦聯(lián)、湖北省扶貧辦。

（四）大學(xué)

中國地質(zhì)大學(xué)（武漢）、浙江大學(xué)、夏門大學(xué)

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