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【授課對象】

總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員

課程大綱：

面對蓬勃發展的互聯網電商渠道，地面傳統代理渠道如何應變？傳統塑造品牌推廣品牌的方法在互聯網電商時代是否已經過時？面對競爭激烈的區域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據自己公司的政策和有限資源制定一套區域規劃作戰方案？去進行區域市場開發、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產品卻找到二流的經銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執行，產品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執行有關，可又有幾個銷售經理真正發揮好公司政策和把準經銷商的贏利模式？大多銷售經理無法與經銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經銷商怨聲四起，經銷商怎么管控？大牌經銷商很牛，常常獅子大開口；小經銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區域經銷商緊跟品牌的發展，轉變觀念，聽話合作，快速反應與有效執行？來吧！集德能營銷學院營銷專家們的獨家研發課程，2014版《市場開發與經銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區域市場開發與經銷商管理的全面解決方案。

培訓收益：

1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。

2、學習篩選經銷商方法與工具，統一學員對優質經銷商的看法，并學會在企業發展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經銷商。

3、學會根據公司營銷戰略，建立有效的經銷商培訓體系。學會如何利用渠道有限資源，建立經銷商團隊的方法，讓經銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經銷商的銷售政策？如何幫助經銷商制定針對零售終端的政策？

5、學會面對意向經銷商，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發揮到最大，吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。

6、學習如何掌控經銷商的各種手段，同一區域多家經銷商的如何管理？分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學會對經銷商進行有效評估與問題改善，學會與不合格經銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。

培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：區域市場的規劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發屢不成功”

難題二：“開發成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃？

二、如何做好你的區域市場規劃？

1、學會SWOT分析。

2、領會公司的渠道戰略。

3、區域經理市場規劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》？

三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑：

1、新產品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質化的品牌，如何做好渠道創新與規劃？

3、電子商務時代立體化渠道網建立：不同市場，不同產品、不同渠道的有效整合

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區域作戰方案》。

第二單元：優質經銷商的選擇

一、優質經銷商的戰略意義

一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場

二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場

二、優質經銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調查區域市場特征

第三步：走訪溝通準經銷商

第四步：甄選的關鍵要素

1、優質經銷商的五大標準

2、學會《經銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經銷商

三、不同品牌階段，不同的經銷商選擇策略

案例分析：品牌衛浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的經銷商？

一、面對成熟市場，如何撕破缺口？

二、教你五步法絕殺，成功策反對手經銷商

三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點

案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

第四單元：吸引優質經銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發

1、與優質經銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質”武裝

1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優勢

3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規則

4、不同市場，不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經銷商的六大系統

一、經銷商有效管理六大系統：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整

二、經銷商的培訓與輔導

1、經銷商企業：廟小、錢少、活重

2、如何成為經銷商公司化經營的顧問？

3、如何幫助經銷商打造一支適合我方品牌發展的經營團隊？

4、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠

三、激勵經銷商的積極性

1、明白經銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障

2、激活經銷商的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協調法處理棘手的老問題

1、有效防止互聯網上低價沖擊

2、同一市場多家經銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題

5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

案例：聯想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續提升渠道動力。

五、做好經銷商的動態評估

1、不評估就沒有渠道持續增長

2、照搬大企業的KPI指標害慘人

3、實施經銷商年/季考核與評估管理

4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優化你的區域市場？

1、區域市場經銷商優化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

案例分析：杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經銷商提升終端銷量

一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新

2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新

3、終端門店最有效的七種營銷模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。

2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節日化

3、銷售服務—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。

5、促銷活動—創新促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升你的品牌在終端的表現？

1、如何讓經銷商主推你的品牌？

從產品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理

案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產品終端表現年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。

李老師

李樹青老師（青島）

★著名實戰派精益生產專家

★國家注冊企業培訓師、質量體系審核員

★精益長征企業管理顧問公司董事長

★精益生產研究會會長

★《企業界》雜志特聘顧問

★山東省經信委特聘顧問

曾擔任日資企業高層管理職務多年，有20多年的生產運作管理實踐經驗，對日、臺、歐美企業的生產運營管理模式有深厚的研究；94年始，追隨日本精益生產大師片山弘一先生在企業實戰十余年推行豐田精益生產模式取得突出成果；擅長建立精益生產/豐田方式生產體系；全面改善企業的生產運營體系，降低成本，消滅浪費，提高生產效率和增加利潤。

培訓與咨詢項目輔導領域涉及電力、煤炭、化工、紡織印染、服裝、鞋帽、電子、塑膠、生物制藥、材料機械等行業。成功地輔導多家企業建立高效率的生產管理制度、質量管理體系、流程再造和優化生產流程、提升生產效率。為客戶提供全方位的咨詢培訓服務，受到客戶的認同和肯定。

國內第一位提出企業實施5S管理應當按照三個階段分期實施（初、中、高三個階段），初級階段的任務和對象是“物”；中級階段的任務和目標是“人”；高級階段的對象是價值流和企業文化的人。國內第一位提出企業推行精益生產和抓團隊建設必須廢除個人計件工資制度，實行團隊計件工資，并在企業管理咨詢實際操作中取得成功的人。精益生產方式將成為企業提高競爭力的唯一方案的人；他認為在企業中，精益生產要否定一切。國內第一位提出企業盲目推行精細化管理和規范化管理是危險的。必須先解決企業的發展戰略方向，也就是先改變生產方式，在這個前提下才能談到精細化管理和規范化管理，否則企業就會離“死亡”越走越近。

交貨期管理與操作實務

杰出的班組長特訓營

精益阿米巴實戰

精益生產計劃與物控體系

精益轉型，管理升級

全員設備管理TPM

問題分析與解決

職業生涯規劃

現場5S與目視化管理

質量管理工具和方法實操

做優秀的員工

精益研發與敏捷制造下的工藝規劃和設計能力分析

精益領航，企業淘金----降低成本，向管理要效益

如何用IE手法降低成本提升生產效率

孕育”大國工匠”的必由之路-TWI現場督導技術

李樹青老師屬于實戰派的管理咨詢培訓師。授課風格深入淺出,演繹充滿活力、激情、極具感染力，并擅長深入企業做中長期的顧問式咨詢培訓，管理咨詢指導中聯系實際,為企業切實解決問題,幾十年的豐富工作經歷和經驗為他的課程和咨詢輔導墊入了大量的事實與案例。通俗、實用、有效是李老師的最大特色。

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制造業：天津冶金工業集團；清華同方核技術(IPO)；哈爾濱九州電氣股份(IPO)；珠海和佳醫療設備；浙江塞納集團；奧普電器；星月集團；迪森集團（IPO/USA）航天孝感萬山特種車/長安汽車/東風本田/廣汽本田、福田汽車、通用五菱、德爾福派克

動力設備類：山東貝萊特空調；魯能力源設備公司；小鴨集團英特制冷；康佰利水務設備

工礦建安類：青海慶華集團；東營金茂市政工程；山東富達裝飾

冶煉/化工類：成山輪胎；山東?；腔ぃ贿|寧呂氏膠王；河北捷虹顏料；青海慶華集團（IPO）；浙江三美化工股份；新疆博湖葦業股份

組織印染類：遼寧華福印染股份（IPO）；浙江美欣達印染股份（IPO）

醫療類：山東泰邦生物（IPO/USA）；東營人民醫院

物流類：中石化華東儲運公司；佳怡物流；浙江當代照明

外貿類：奧豐集團；新銳達化工；浙江伊凌諾衛??；嵐橋富凱股份

食品加工類：金城股份；鳳祥集團得益乳業

電子通信類：山東新北海信息科技；重慶網通信息港；徐州凱迪電子

服務類：勝利油田濱南公司；東海大酒店；浙江宏友連鎖；金華胡膳房；中煙旬陽廠、紅塔玉溪卷煙、將軍集團、青島卷煙、昆明卷煙

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