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【授課對象】

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程大綱：

面對蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道，地面?zhèn)鹘y(tǒng)代理渠道如何應(yīng)變？傳統(tǒng)塑造品牌推廣品牌的方法在互聯(lián)網(wǎng)電商時代是否已經(jīng)過時？面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣。可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家營銷政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個銷售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，用笨拙方法壓銷售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？大牌經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小經(jīng)銷商實力弱很難招兵買馬。如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？來吧！集德能營銷學(xué)院營銷專家們的獨家研發(fā)課程，2014版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

培訓(xùn)收益：

1、學(xué)習區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

2、學(xué)習篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策？如何幫助經(jīng)銷商制定針對零售終端的政策？

5、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。學(xué)會激勵經(jīng)銷商的六種方法。

6、學(xué)習如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

7、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。

8、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

課程大綱：

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、二三線品牌企業(yè)老總的渠道規(guī)劃困惑：

1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標市場？

2、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

3、電子商務(wù)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟：

第一步：明確公司銷售政策

第二步：調(diào)查區(qū)域市場特征

第三步：走訪溝通準經(jīng)銷商

第四步：甄選的關(guān)鍵要素

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標準

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

第五步：談判簽約經(jīng)銷商

三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

案例分析：品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

一、面對成熟市場，如何撕破缺口？

二、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

三、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

案例分析：陜西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。

第四單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五套談判動作

一、“一套思路”出發(fā)

1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲

2、“只有雄獅才能吃到野牛”

3、“上對轎子嫁對郎”

二、“兩項特質(zhì)”武裝

1、銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心

2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求

3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型

三、“三道防線”公關(guān)

人與人打交道都藏有三道防線，依次為：

1、情感防線---如何建立信任感？

2、邏輯防線---如何建立利益感？

3、倫理防線---如何建立品德感？

四、“四大問題”促成

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度。”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

五、“五面鏡子”返照

1、哪來“五面鏡子”？

2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢

3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則

4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異

案例分析：北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。

第五單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、經(jīng)銷商企業(yè)：廟小、錢少、活重

2、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？

3、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？

4、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

2、激活經(jīng)銷商的六個策略

3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題

1、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊

2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關(guān)系”的竄貨問題

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

案例：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

第六單元：幫助經(jīng)銷商提升終端銷量

一、經(jīng)銷商門店贏利模式有競爭力嗎？

1、贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新

2、互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)銷商門店營銷模式的創(chuàng)新

3、終端門店最有效的七種營銷模式

二、快速提升零售終端銷量五大緯度

1、宣傳推廣—利用QQ群、微博現(xiàn)代手段，讓品牌“仙女”在終端快速“下凡”。

2、氛圍營造—人的運動化，貨品的生動化，場地的節(jié)日化

3、銷售服務(wù)—見招拆招，“只有鉆石才能切割鉆石”。

4、隱性渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。

5、促銷活動—創(chuàng)新促銷是拉動終端的“風火輪”。

三、如何提升你的品牌在終端的表現(xiàn)？

1、如何讓經(jīng)銷商主推你的品牌？

從產(chǎn)品戰(zhàn)略到企業(yè)文化到贏利模式的反滲透策略

2、提升零售終端忠誠度的十大方法

①增加客戶跳槽成本六方法

②選擇“鐵桿”店員的五個標準

③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧

小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法

3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標準動作

4、做好客情關(guān)系與客戶信用風險動態(tài)管理

案例分析：山東××著名阿膠品牌快速提升產(chǎn)品終端表現(xiàn)年銷量由10億到20億的“3+6”營銷策略。

李老師

李樹青老師（青島）

★著名實戰(zhàn)派精益生產(chǎn)專家

★國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師、質(zhì)量體系審核員

★精益長征企業(yè)管理顧問公司董事長

★精益生產(chǎn)研究會會長

★《企業(yè)界》雜志特聘顧問

★山東省經(jīng)信委特聘顧問

曾擔任日資企業(yè)高層管理職務(wù)多年，有20多年的生產(chǎn)運作管理實踐經(jīng)驗，對日、臺、歐美企業(yè)的生產(chǎn)運營管理模式有深厚的研究；94年始，追隨日本精益生產(chǎn)大師片山弘一先生在企業(yè)實戰(zhàn)十余年推行豐田精益生產(chǎn)模式取得突出成果；擅長建立精益生產(chǎn)/豐田方式生產(chǎn)體系；全面改善企業(yè)的生產(chǎn)運營體系，降低成本，消滅浪費，提高生產(chǎn)效率和增加利潤。

培訓(xùn)與咨詢項目輔導(dǎo)領(lǐng)域涉及電力、煤炭、化工、紡織印染、服裝、鞋帽、電子、塑膠、生物制藥、材料機械等行業(yè)。成功地輔導(dǎo)多家企業(yè)建立高效率的生產(chǎn)管理制度、質(zhì)量管理體系、流程再造和優(yōu)化生產(chǎn)流程、提升生產(chǎn)效率。為客戶提供全方位的咨詢培訓(xùn)服務(wù)，受到客戶的認同和肯定。

國內(nèi)第一位提出企業(yè)實施5S管理應(yīng)當按照三個階段分期實施（初、中、高三個階段），初級階段的任務(wù)和對象是“物”；中級階段的任務(wù)和目標是“人”；高級階段的對象是價值流和企業(yè)文化的人。國內(nèi)第一位提出企業(yè)推行精益生產(chǎn)和抓團隊建設(shè)必須廢除個人計件工資制度，實行團隊計件工資，并在企業(yè)管理咨詢實際操作中取得成功的人。精益生產(chǎn)方式將成為企業(yè)提高競爭力的唯一方案的人；他認為在企業(yè)中，精益生產(chǎn)要否定一切。國內(nèi)第一位提出企業(yè)盲目推行精細化管理和規(guī)范化管理是危險的。必須先解決企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略方向，也就是先改變生產(chǎn)方式，在這個前提下才能談到精細化管理和規(guī)范化管理，否則企業(yè)就會離“死亡”越走越近。

交貨期管理與操作實務(wù)

杰出的班組長特訓(xùn)營

精益阿米巴實戰(zhàn)

精益生產(chǎn)計劃與物控體系

精益轉(zhuǎn)型，管理升級

全員設(shè)備管理TPM

問題分析與解決

職業(yè)生涯規(guī)劃

現(xiàn)場5S與目視化管理

質(zhì)量管理工具和方法實操

做優(yōu)秀的員工

精益研發(fā)與敏捷制造下的工藝規(guī)劃和設(shè)計能力分析

精益領(lǐng)航，企業(yè)淘金----降低成本，向管理要效益

如何用IE手法降低成本提升生產(chǎn)效率

孕育”大國工匠”的必由之路-TWI現(xiàn)場督導(dǎo)技術(shù)

李樹青老師屬于實戰(zhàn)派的管理咨詢培訓(xùn)師。授課風格深入淺出,演繹充滿活力、激情、極具感染力，并擅長深入企業(yè)做中長期的顧問式咨詢培訓(xùn)，管理咨詢指導(dǎo)中聯(lián)系實際,為企業(yè)切實解決問題,幾十年的豐富工作經(jīng)歷和經(jīng)驗為他的課程和咨詢輔導(dǎo)墊入了大量的事實與案例。通俗、實用、有效是李老師的最大特色。

中國兵器裝備集團、中國核工業(yè)集團、上海外高橋船舶集團、德爾福派克電氣系統(tǒng)有限公司、新希望集團、長安工業(yè)集團、中國重汽集團、江西贛州華堅國際鞋城、中國航天集團、浙江康奈集團、海爾集團（冰箱、塑膠、電機、商業(yè)冷柜、模具）、北京電力集團、山東省機械廳、三九藥業(yè)集團、青島銀進玩具、青島三進電子、青島開拓青木時裝（日本獨資）、青島海洋大學(xué)管理學(xué)院、青島華天車輛、山東金沂蒙集團 、 迪卡龍（德國獨資）、山東泰山玻璃纖維集團膠州環(huán)球服裝、青島人民印刷、淄博新力塑編集團、海爾集團、藍天鋼構(gòu)、銀香偉業(yè)、日照港務(wù)局、山東恒泰紡織有限公司、青島北海艦隊、浪潮華光 、兗州礦務(wù)局、山東棗莊礦務(wù)局、青島黃島電廠、濟寧里彥煤礦/里彥電廠、陜西榆煤集團、廣汽豐田、東風本田、核工業(yè)天津機械公司、三一重工、上海外高橋船舶集團、天華股份有限公司、長安福特、長安鈴木汽車、鳳祥集團、日照港務(wù)局、豪發(fā)紡織（日本獨資）、光明乳業(yè)、泰山玻纖集團、海軍北海艦隊等幾百家企業(yè)。

制造業(yè)：天津冶金工業(yè)集團；清華同方核技術(shù)(IPO)；哈爾濱九州電氣股份(IPO)；珠海和佳醫(yī)療設(shè)備；浙江塞納集團；奧普電器；星月集團；迪森集團（IPO/USA）航天孝感萬山特種車/長安汽車/東風本田/廣汽本田、福田汽車、通用五菱、德爾福派克

動力設(shè)備類：山東貝萊特空調(diào)；魯能力源設(shè)備公司；小鴨集團英特制冷；康佰利水務(wù)設(shè)備

工礦建安類：青海慶華集團；東營金茂市政工程；山東富達裝飾

冶煉/化工類：成山輪胎；山東海化魁星化工；遼寧呂氏膠王；河北捷虹顏料；青海慶華集團（IPO）；浙江三美化工股份；新疆博湖葦業(yè)股份

組織印染類：遼寧華福印染股份（IPO）；浙江美欣達印染股份（IPO）

醫(yī)療類：山東泰邦生物（IPO/USA）；東營人民醫(yī)院

物流類：中石化華東儲運公司；佳怡物流；浙江當代照明

外貿(mào)類：奧豐集團；新銳達化工；浙江伊凌諾衛(wèi)浴；嵐橋富凱股份

食品加工類：金城股份；鳳祥集團得益乳業(yè)

電子通信類：山東新北海信息科技；重慶網(wǎng)通信息港；徐州凱迪電子

服務(wù)類：勝利油田濱南公司；東海大酒店；浙江宏友連鎖；金華胡膳房；中煙旬陽廠、紅塔玉溪卷煙、將軍集團、青島卷煙、昆明卷煙

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