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【課程概要】

調試員工心態的外部幫手——客戶不是不喜歡保險，而是不喜歡那個不懂推銷的人。

提升管理技能的高效手段——保險營銷管理出問題，其實關鍵在于我們的理念落后。

銷售轉型期間的解決策略——期繳轉型真正的含義，是重回保險保障的關鍵與核心。

期繳產品銷售的推動利器——產品忽悠銷售的弊端，不僅扼殺了專業還欺騙了客戶。

【課程背景】

長期以來，壽險營銷陷入了一個誤區：從產品設計到銷售行為上都過分地強調的保險理財功能，但卻不斷淡化保險保障的基本功能；保險的核心價值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產、期貨等產品的優勢進行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術，用分紅與回報來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點，為其量身定制家庭財務安全的保險保障計劃。這些行為最后導致我們在壽險營銷中理財講不通，保險講不明的尷尬局面。如何遵照保監會回歸內涵價值，回歸保險保障的監管要求，如何順應市場的變化，滿足客戶的需求已經成為營銷管理關注的重點。

銀行和保險公司需要轉變業務發展模式，提高營銷人員的專業化銷售水平，從而更好的服務客戶，提升產品銷售績效。在營銷管理的戰略思維和具體行動上，需要銀行和保險公司對產品營銷做出相應調整和改變，具體來說包括以下4各方面：

1、保險產品設計已經回歸以客戶需求為中心。這就要求銀行和保險公司在保險理念的培訓和營銷實務中必須回歸保險的本源，關注客戶的風險保障需求，而不是以產品為中心。因此，以客戶需求為導向的顧問式營銷必將取代過去以業績為導向的簡單粗暴式產品銷售。

2、定期壽險、終身壽險將會迎來銷售的高峰。監管部門也鼓勵各家公司開發和發展定期壽險和終身壽險產品。因為這些產品才是滿足客戶需求的，符合保險公司內涵價值的產品，同時，這些產品才能夠在家庭投資理財和風險保障中扮演重要的資產配置作用和財富傳承作用。

3、萬能險、投連險作為一個獨立險種銷售，不能附加其它產品。這將對產品營銷帶來重大變革，也符合銀保監會的資管新規。因此關注客戶需求，注重服務品質的專業化營銷已經日益成為銀行保險營銷的主流。

4、隨繳隨返時代的結束，隨之而來的是回歸專業的少兒教育險、養老保險等符合保監會要求的新產品和全新的營銷方式，以及進一步發揮保險在家庭資產配置中的關鍵作用和杠桿手段，讓保險保障成為家庭生活不可或缺的部分，讓廣大保險營銷人員成為真正的理財顧問，成為代表壽險公司的客戶服務媒介和投資理財規劃專家。

因此，針對銀行和保險公司以客戶需求為中心的新產品營銷，新的監管環境下的銀行保險營銷轉型，我們必須制定新的營銷策略，全面提升營銷人員的業務技能，特別是以客戶需求為導向的顧問式營銷的實戰技能，才能面對挑戰，順勢而上，讓期繳轉型業務得到突破的同時，也抓緊時間夯實業務基礎，打造一支專業化的理財隊伍，為銀行保險業務持續和健康的發展奠定成功的基礎。

【課程收獲】

以營銷人員的心理素質能力提升為基礎，激發營銷人員的產品營銷主動性和積極性為前提，以保險存量客戶的維護和新客戶開發為業務線索，通過以客戶需求為導向的產品營銷專業能力強化訓練來全面提升營銷人員的專項技能；

通過充分理解保險產品在家庭資產配置中的關鍵作用，幫助客戶進行卓有成效的投資理財規劃；

通過人壽保險投保的實際運作和法律實務的相關培訓，幫助營銷人員從法律實務的角度，快速提高對于人壽保險的認知，對于高凈值家庭面臨的眾多煩惱問題的理解；同時結合人壽保險在保全財產、規避法律風險等方面的優勢，通過投保人、被保險人和受益人之間的財產轉移和運作，不僅能有效幫助客戶進行家庭財務安全的合理規劃以及稅收籌劃，更為銀行和保險公司提升市場美譽度，提高保費收入帶來實際的幫助。

?幫助銀行和保險公司營銷團隊不斷實現業績突破的同時，進一步提升營銷服務的專業水平，不斷加強銀行同保險公司的緊密合作，共同構建合作共贏的伙伴關系。

【課程特色】

理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

既有系統化、專業化理論高點，更具有壽險營銷的實戰基礎；

從粗放式營銷的問題和銀保監最新要求入題，從客戶購買行為和心理分析，探尋需求導向式壽險產品銷售的發展；

從家庭幸福、儲蓄財富、生活便捷、創業守成、生命價值、財務安全、家庭理財和健康生活方式等十大方面詳細、深入地分析人壽保險產品的優勢，從全新、全面的視角闡述人壽保險，讓參訓學員耳目一新、士氣大振、斗志高昂；

通過壽險產品營銷的12個關鍵概念，通過人生的7張保單構成以及同公司產品的匹配與組合，幫助參訓學員清晰地掌握產品營銷的無敵促成技巧；

通過大客戶開拓和大額保單的實際運作以及法律實務的案例分析，幫助參訓人員提高認知水平，結合人壽保險在保全財產、規避法律風險等方面的優勢和案例分析，將枯燥的法律術語變成直擊痛點的營銷手段。

【課程對象】

銀行客戶經理和理財經理

保險公司銀保渠道經理和客戶經理

銀行保險業務的管理人員

銀行保險業務培訓和企劃人員

【課程大綱】

單元一、銀保轉型發展及市場展望——變革求真、憧憬未來 （建議課程時間2小時）

一、前言

1.課前問題：

1)固定收益的理財產品好不好呢？

2)客戶為什么要購買金融理財產品？

二、銀保轉型發展及市場展望

1.保險消費者市場已悄然改變

1)保險觀念普及的時代結束，消費者的要求從“有就行”轉變為“好才行”

2)消費者年齡結構變化，主流消費者從“配合型” 轉變為“主見型”

3)科技進步帶來了保險產品供給端和需求端的效率革命

4)保險公司主體、產品數量快速增加，同質化競爭越來越激烈，新的模式必然會隨之產生

2.壽險營銷的新變化將是從推銷向咨詢轉變，六大要素不可或缺

3.需要重新定義的保險營銷

4.互聯網保險的影響和營銷轉型探討

1)我國互聯網保險發展趨勢

2)互聯網保險未來發展方向初探

3)互聯網金融對保險的影響分析

4)銀行保險營銷人員面臨的挑戰分析

5.保險業務營銷員所面臨的三個轉型

1)從產品導向轉向需求導向

2)從保險說明轉向理財規劃

3)從經驗推銷轉向技術營銷

6.保險營銷轉型的目的詳解

7.保險營銷轉型中的3大思考

1)從產品導向轉向需求導向

2)從保險產品說明轉向理財規劃

3)從經驗推銷轉向技術營銷

8.未來銀保的主要銷售方式探索

9.銀行保險營銷管理的3大對策

單元二、銀行保險營銷中的法商智慧——守法合規、糾正偏差 （建議課程時間4.5小時）

一、以案說法——保險培訓中常見錯誤觀念分析

1.保險公司真的不會破產嗎？——從2018年5月23日中國保監會福建監管局的處罰案件談起

2.同保險公司經營相關的幾個主要法律規定

1)保險法關于保險公司的規定

a)《保險法》第八十九條解讀

b)《保險法》第九十條解讀

c)《保險法》第九十一條解讀

d)《保險法》第九十二條解讀

2)保險公司清算對保戶利益的影響

二、關于保險理財相關的法律知識

1.以案說法——有人說：“人壽保險不被凍結、離婚不分，欠債不還。”請問這種說法正確嗎？

2.答案：“避債”行為非法的！

3.相關的法律解釋

4.課中問題：有人說“投資型的人壽保險會被抵債，但保障型、不帶分紅的人壽保險就不會被抵債。” 這是真的嗎？

5.相關的法律參考解釋

6.實際案例：2014年浙江溫州市中級人民法院的(2014)浙溫執復字第36號案例

三、基于法律合規前提下的人壽保險的十大財富管理功能

1.保單的債務相對隔離功能詳解

2.保單的婚姻財富規劃功能詳解

3.保單的財富傳承功能詳解

4.保單的稅務規劃功能詳解

5.保單的資金融通功能詳解

6.保單的隱私保護功能詳解

7.保單的杠桿功能詳解

8.保單收益鎖定功能詳解

9.保單的投資功能詳解

10.保單與移民規劃功能詳解

四、銀行保險營銷中的注意事項

1.銀保產品營銷中不應忽視保單法定繼承的5大風險

2.銀保產品營銷中受益人指定的誤區——云南昆明的胡總死亡繼承案例帶來的思考

3.營銷解決方案：如何合理解決銀行理財產品（含保險）“雙錄”工作中的若干問題？

五、保險營銷中的常見法律合規問題

1.保險合同的成立及責任認定

2.保險合同成立與保險合同生效的關系

3.保險合同生效應具備的要件

4.保險公司對死亡保險被保險人簽字的審查義務

5.人身保險合同的解除權主體

6.夫妻離婚時保單如何處理

7.保險公司能否直接將生存保險金受益人限定為被保人

8.保單“受益人”欄能否填寫“法定”或“法定受益人”

9.能否以“妻子”、“丈夫”等身份關系來指定受益人

10.能否通過遺囑變更受益人

11.保險金與保險金作為遺產時的區別

12.保險公司的內部規定對客戶是否有效

六、保險法司法解釋相關問題

1.《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國保險法〉若干問題的解釋（一）》解讀

2.《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國保險法〉若干問題的解釋（二）》解讀

3.《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國保險法〉若干問題的解釋（三）》解讀

4.《最高人民法院關于適用〈中華人民共和國保險法〉若干問題的解釋（四）》解讀

單元三、重塑銀行保險營銷的核心思維 （建議課程時間12小時）

一、缺少服務、迷失專業的銀保營銷

1.保險營銷的困惑

2.保險營銷的四不誤區

3.課中問題——今天的保險營銷究竟出了什么問題？

4.課中問題——請問哪些個人壽險業務的大媽級業務人員的文化水平高嗎？銷售技能真的很強嗎？但她們為何業績表現還不錯呢？

5.結論——今天的保險營銷重要的是觀念而不是技能！客戶滿意的是服務而不是產品！

6.案例分析——“紅雙喜”的“驚喜”

7.客戶為什么需要期繳而不是躉交的保險產品

1)從內部收益率看典型的教育保險弊端

2)傳統儲蓄理財保險在銀行理財、基金投資和證券投資面前毫無回報優勢可言

3)躉交是股東業務，期繳是客戶需求

4)回歸保險保障的期繳產品才是解決客戶人生問題的王道

8.期繳與躉交的延伸探討

1)銀行零存整取和期繳保險產品的本質區別

2)中國家庭負債率的相關問題——中國4億人平均負債100萬，除了房子或許我們真的將一無所有！

3)樹立正確的家庭理財觀-示例

4)家庭常見理財規劃方案-示例

9.新常態下，穩健成為客戶的重要選擇——數據來源：招商銀行-貝恩公司的高凈值人群調研分析

1)高風險投資已經過去，“穩健”成為關注焦點

2)“財富傳承”成為高凈值人群重要財富目標

3)“保險姓保”——回歸保險保障的真正軌道

二、新形勢下的壽險營銷之道

1.千年不變的傳統壽險功能與意義培訓偏差帶來的若干問題

2.案例分析——保險公司的新人培訓課程

3.課中討論——這樣的壽險觀念培訓還行嗎？

三、人壽保險與我們的生活——保險的真諦

1.人壽保險是幸福家庭的有效保障

1)人壽保險是偉大的社會奇跡

2)人壽保險是家庭的重要支柱

3)人壽保險是最穩妥的家庭保障之道

2.人壽保險是儲蓄財富的得力助手

1)人壽保險是急用的現金

2)人壽保險是有計劃的儲蓄

3.人壽保險是相對便宜的生活條件

1)生活就是一種責任

2)子女教育費用的有效解決途徑

3)家庭保障的合理規劃方案

4)退休金儲蓄的有效途徑

5)遺產稅規劃的有效手段

6)喪葬費用的最佳途徑

4.人壽保險是企業家的創業守成之道

1)通過人壽保險的分期付款來盤活資金

2)通過稅前列支保險費來規避稅務問題

3)通過人壽保險來保有掙錢的能力

4)通過人壽保險來保全資產

5.人壽保險是昂貴生命價值的唯一保障

1)人生的誤區

2)你的生命價值幾何

6.人壽保險是對生命質量的有效投資

1)分期付款方式進行投資的優勢

2)由投保人選擇滿期時間的投資優勢

3)壽險商品是最安全、最高效的投資方式

4)人壽保險的投資是確定的承諾

5)人壽保險的年金是不變的承諾

6)人壽保險是其他投資行為的有效保證

7)保單抵押貸款是融資的最簡便、高效的方法

8)人壽保險擁有最優越的資產價值

9)人壽保險是最安全的遺產轉移方式

10)人壽保險是規避債務的最佳工具

7.人壽保險是人生旅途中無比重要的財富

1)地產投資在人生中的不確定性

2)人壽保險是人生旅途中最有價值的資產

8.人壽保險是企業財務安全的有效解決方案

1)人壽保險是轉嫁企業風險的有效工具

2)人壽保險是合伙經營的堅實基礎

3)人壽保險是企業人力資源的有效保障

9.人壽保險是完善的家庭理財計劃

1)中產階級的家庭生活現狀

2)如何運用人壽保險進行家庭理財規劃

10.人壽保險是一種生活方式

1)一項關于人生的調查

2)安全感才是所有人的夢想

3)人壽保險是維持生活尊嚴的有效方法

4)人壽保險是我們的生活必需品

11.案例分析——億萬富翁賣保險的故事

12.課堂大討論——人壽保險能為我的生活帶來什么積極的意義

13.學員發表與講師總結

四、銀行、保險和證券三大金融服務的相關問題

1.金融服務的差異

2.保險是根，儲蓄是本

3.金融機構同服務對象（Customer）關系的差異

4.保險與客戶服務

5.保險客戶服務之觀念引導

1)規避風險——杞人憂天。害怕風險，選擇逃避。

2)接受風險——聽天由命。沒有行動，后果自擔。

3)減輕風險——循規蹈矩。不越雷池，小心謹慎。

4)轉移風險——利用杠桿。購買保險，安心自在。

五、以客戶需求為導向的顧問式營銷概述

1.需求式購買的四個步驟

2.需求導向式的銷售

3.成功的保險產品營銷之道

4.傳統推銷與需求導向式的營銷的區別

5.需求導向式的銷售流程

6.銀行保險產品需求導向式的銷售流程

7.銷售面談中的兩個重要環節

8.銷售面談中的漏斗法則

9.銀行保險的需求導向式營銷模式探討

六、挖掘客戶需求的基本方法

1.從一個人民幣理財的電話營銷案例探討客戶需求的挖掘

2.挖掘客戶需求的三宗“最”

1)關懷——最有效的營銷破冰之術

2)提問——最巧妙的營銷介入技巧

3)痛點——最無敵的成交促成方法

4)結論：抓住客戶痛點才能實現銀行保險產品的成功銷售

3.課堂實戰——如何挖掘客戶的潛在需求

4.探詢需求的提問方式

1)開放式問題

2)封閉式問題

3)延伸發問

4)當客戶有閑余資金時的提問參考話術

5)定存到期之提問參考話術

5.課堂實戰——家庭財務安全需求分析表及其應用

1)如何解決銷售面談中的10大難題

2)財務安全需求調查法的優點

3)家庭財務安全需求分析導入話術

4)說明家庭財務安全需求分析表的作用

5)話術重點梳理

七、提問銷售法則和SPIN

1.尼爾·雷克漢姆和SPIN銷售法則

2.SPIN提問式顧問銷售法

3.SPIN的定義

4.SPIN提問式顧問銷售法則的心理基礎

5.SPIN銷售法則的4個步驟

6.看電影，學營銷——摘自電影《非誠勿擾》

7.互動問答——你看到了什么？

8.劇情回顧（對話）和案例總結

9.壽險產品銷售中的SPIN話術范例和技巧

10.課堂訓練——小組研討并寫出目前主要銷售產品的SPIN話術模板

11.小組成果展示和講師點評

八、人生應該擁有的7張保單和投保技巧

1.人生問題與解決之道

2.人生應該擁有的7張保單

1)意外保障保單

2)重疾醫療保單

3)生命價值保單

4)子女教育保單

5)養老保障保單

6)財產保障保單

7)財富傳承保單

3.5大購買理由

1)意外有準備

2)健康有保障

3)兒女有希望

4)未來有依靠

5)財富需安全

4.4種購買方式

1)保障優先原則

2)自下而上原則

3)量入而出原則

4)完全保障原則

九、壽險產品銷售中的12個關鍵概念

1.無論你現在購買或不購買，其實我們早就購買了保險

2.購買與不購買都存在一個錯誤

3.購買保險最重要的不是如何買，而是為什么要買

4.購買保險不是消費

5.覺得不需要保險時，恰恰說明我們需要

6.人生最確定的兩種情況

7.保險是分攤和轉移風險的最佳工具

8.保險才是真正的儲蓄

9.有保險不一定就有保障

10.我們不賣保險，你也不是在購買保險

11.保險不能避免風險，而是轉嫁和降低風險

12.幫助親友獲得保險，其實就是幫助我們自己

單元六、目前銀行保險產品的營銷解決方案——學以致用、解決問題

一、前言——從吸煙的案例看壽險產品營銷

二、小組研討

1.重大疾病和養老保險的賣點挖掘

1)從投保人、被保險人和受益人的事先安排挖掘養老保險的賣點

2)從通貨膨脹和家庭財務的角度挖掘重大疾病的賣點

3)從家庭責任的角度挖掘重大疾病和養老保險的賣點

2.萬能險和理財類保險的賣點深挖

1)從提前鎖定收益的角度挖掘產品賣點

2)從法律角度挖掘產品的另類功能與意義

3.學員發表與講師總結

三、銀行保險產品營銷的痛點和解決方案

1.銀行保險營銷的痛點——時間短、接觸少、促成難

2.關于營銷話術一些看法

3.銀保產品萬能介紹之FABE話術

4.案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5.FABE 萬能產品介紹話術定義

6.用FABE萬能產品介紹話術的三個好處

7.從貓與錢的案例了解FABE

1)案例1：什么是特征/屬性？

2)案例2：什么是優勢/作用？

3)案例3：什么是好處/收益？

4)案例4：什么是證據/口碑？

5)案例5：FABE產品介紹話術的前提

8.銀行保險萬能產品介紹話術——一分鐘講保險

1)FABE話術的標準句式

2)案例研討：XX重大疾病保險

3)FABE 話術模板示例- XX重大疾病保險

4)FABE 話術模板示例- XX年金保險

5)話術總結

6)小組研討——我們的FABE話術

7)小組成果發表和講師點評

9.課程總結

單元七、客戶異議處理和快速成交的技巧——學以致用、解決問題 （建議課程時間6小時）

一、客戶異議和處理原則

1.異議處理的含義

2.客戶為什么會提出異議

3.異議處理的原則和流程

4.客戶異議處理的4大應對溝通技能

二、LSCPA異議處理之銷售五步法

1.LSCPA的定義

2.LSCPA銷售心法

a)Listen 細心聆聽

b)Share 分享感受

c)Clarify 澄清異議

d)Present 提出方案

e)Ask for Action 要求行動

三、異議處理之PCAI法則

1.異議處理萬能話術之PCAI法則

2.異議處理方法技巧 PCAI 話術模板

3.小組研討：我們的異議處理之PCAI 話術

4.小組成果發表與講師總結

四、學以致用，解決問題

1.客戶異議處理之角色扮演

a)選擇常見的客戶異議進行處理

b)結合LSCPA五步法則進行

c)必須提供完整的PCAI話術

2.優秀小組示范與講師總結

五、快速成交的技巧

1.金融產品銷售所面臨的話術問題

a)不要被話術所誤導；

b)掌握有效的表達比記住一句話術更重要

2.七大錦囊妙計讓你走向成功

a)心悅誠服原理——精誠所至，金石為開

b)投其所好原理——人最關心的永遠是自己

c)身體語言原理——自然反應，身不由己

d)洗耳恭聽原理——無言的贊美術

e)敏感計時原理——電話計費的策略

f)笑我人生原理——舉座皆無礙眼人

六、三分鐘保單促成簽單的秘笈訓練

1.快速簽單的三大基本功——專注、專心、專業

2.快速簽單的三項輔助能力——形象、口才、銷售技術

3.自我推銷需要重點考慮的5個問題

4.常見拒絕問題和解決思路

a)我已經買了，不需要了

i.發現問題：

ii.說服要點

b)推薦的產品真有那么好嗎？

i.客戶心理：

ii.引導話術：

c)這個方案適合我嗎？

i.客戶心理：

ii.引導話術：

5.無敵成交法則——互動訓練

a)“我要再考慮一下”的成交法則

b)“我不會購買”的成交法則

c)“別說了，我肯定不會購買！”的終極促成法則

d)話術總結

e)常見問題解答 Q & A

6.課程總結

重老師

【講師概貌】

金融業高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯網金融管理師

企業財務與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協會特邀演講嘉賓

北京大學就業論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰略發展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構特聘的管理、投資和財務顧問

超過26年的企業管理經驗、20年的金融從業經驗、18年的培訓管理經驗

國內首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產傳承規劃的投資顧問

國內首位以客戶需求為導向的金融產品營銷實踐者和體驗式培訓項目執行者和推動人

國內首位將華爾街資產配置投資理論和實踐落實到金融產品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業高管領導力提升途徑和方法

企業高管執行力構建與管理實務

企業文化構建與核心競爭力打造

企業管理與經理人技能提升

企業KPI管理與績效溝通實務

創新思維與企業運營管理實踐

創新思維與金融產品營銷突破

資產配置與金融產品營銷實戰

高凈值人群投資規劃與財富傳承

金融機構營銷管理與績效溝通

銀行理財產品多元化營銷實務

銀行運營管理與團隊文化建設

銀行-保險交叉營銷與運營實務

保險產品營銷與大客戶理財實務

保險營銷團隊組織發展與增員實務

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經紀人團隊構建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發聽眾興趣

嚴謹專業，論據充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務實

隨需賦型，案例內容切合實戰

技術創新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續作戰吃苦耐勞

【核心課程】

《轉型發展時期的銀行綜合理財產品營銷》（銀行適用）

《資產配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉型與產品營銷實戰工作坊》（保險適用）

《金融業中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經濟形勢與金融業發展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構建與領導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務經理的財務管理——財務思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現代商務談判策略與技術》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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