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【培訓(xùn)背景和需求】

您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...

?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；

?無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；

?找不到更有效的營銷渠道和模式；

?不知道如何利用媒體活動(dòng)進(jìn)行營銷；

?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；

?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；

?不懂如何促成成交的技巧；

?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；

?不敢進(jìn)行營銷思路和模式的創(chuàng)新；

更多你在營銷中的難題,在本訓(xùn)練營中都將得到解決!

【培訓(xùn)對象】

營銷經(jīng)理、主管、營銷人員或?qū)︿N售技能提升有興趣的人員。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本培訓(xùn)計(jì)劃是從***有限公司的管理工作的實(shí)際需要的角度出發(fā)進(jìn)行的設(shè)計(jì)，讓學(xué)員通過培訓(xùn)后可以：

1．掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；拓展?fàn)I銷思路，創(chuàng)新營銷方式

2．解決一線營銷員營銷心態(tài)、營銷技能問題

3．全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；

4．掌握營銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；

5．全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；

6．全面提升營銷綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、釋放壓力

7．使?fàn)I銷精英在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

8．學(xué)會(huì)談判報(bào)價(jià)技巧、探究商家心理底線

?增強(qiáng)員工榮譽(yù)感，讓員工看見美好愿景，激勵(lì)員工

【授課方式】

【培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)】

根據(jù)上述公司的需求，可針對性設(shè)計(jì)了如下培訓(xùn)方案，我們相信此方案可以達(dá)成公司的年度培訓(xùn)目標(biāo)。

第一講、銷售人員的自我定位與新時(shí)代銷售趨勢認(rèn)知

1、銷售定義

人的共性：趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功

3、如何認(rèn)識(shí)新時(shí)代的銷售工作

銷售的過程中銷的是什么？產(chǎn)品？自己？

買賣的過程中賣的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？好處？

4、每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷售的四張王牌

6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問

7、銷售工作的“錢”途

8、推銷對個(gè)人的作用和對社會(huì)的貢獻(xiàn)

第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團(tuán)隊(duì)打造提升

3、情緒管理提升

4、時(shí)間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講 銷售禮儀----自我形象管理

1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

3、商務(wù)場合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會(huì)客室入座的禮儀

6、乘車座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、餐桌禮儀

第四講、銷售人員的八項(xiàng)修煉

第一項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化--價(jià)值觀修煉

第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)--觀念修煉

第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧--品德修煉

第四項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項(xiàng)修煉：能銷售重團(tuán)隊(duì)--管理修煉

第六項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干--技能修煉

第七項(xiàng)修煉：懂營銷辨方向--知識(shí)修煉

第八項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉

第五講、銷售讀心術(shù)

1、客戶購買的理性動(dòng)機(jī)

2、客戶購買的感性動(dòng)機(jī)

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個(gè)行為

6、營銷溝通中的十大問題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動(dòng)機(jī)

8、四種類型顧客購買時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)

9、銷售中的拒絕和異議化解

第六講、絕對成交的十大步驟

第一步驟：充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備

1、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

2、體力上的準(zhǔn)備。

3、精神上的準(zhǔn)備

4、心理上的準(zhǔn)備

5、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備

第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。

2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學(xué)員示范）。

3、學(xué)員相互握手，相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢；

5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范）

第三步驟：同顧客建立信賴感

1、透過良好的外在形象。

2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。）

3、恰當(dāng)?shù)哪７隆＃ㄖv3個(gè)模仿的故事）

4、適當(dāng)?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場示范贊美對方。）

5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）

第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案）

3、了解顧客的價(jià)值觀。

第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧：

2.1善于發(fā)問；

2.2借助工具；

3、告訴顧客購買或合作的5個(gè)好處。

第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查

1、分析競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。

2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（獨(dú)家賣點(diǎn)）

第七步驟：解出顧客的反對意見

1、解除反對意見的6大法則：價(jià)格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競爭-支援-保證（保障）。

2、解除反對意見的話術(shù)。（舉例說明）

第八步驟：全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項(xiàng)錯(cuò)誤。（爭辯/個(gè)人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。）

第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）

2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理）

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。

2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

開場和中間會(huì)穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動(dòng)

趙老師

【講師資質(zhì)】

中高層管理系統(tǒng)打造開創(chuàng)者

心態(tài)管理與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)專家

國家一級(jí)人力資源師

國家二級(jí)心理咨詢師

合肥工業(yè)大學(xué)MBA

國際注冊企業(yè)培訓(xùn)師、國際注冊職業(yè)催眠師

職業(yè)經(jīng)理人測評導(dǎo)師、工商聯(lián)培訓(xùn)中心導(dǎo)師

國內(nèi)成長型企業(yè)培訓(xùn)專家，業(yè)界譽(yù)為“情緒壓力管理天王”

2014年全國百強(qiáng)講師、2015年度全國品牌誠信認(rèn)證講師

當(dāng)過大學(xué)老師、自己當(dāng)過老板，后歷任國有企業(yè)、外資企業(yè)和民企高級(jí)管理者，在領(lǐng)導(dǎo)力、中層管理、執(zhí)行力、溝通力、情緒與壓力管理、高績效團(tuán)隊(duì)打造、職業(yè)化打造和營銷系統(tǒng)訓(xùn)練等領(lǐng)域積累了豐富經(jīng)驗(yàn)與大量成功案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。曾在培訓(xùn)師協(xié)會(huì)、培訓(xùn)聯(lián)合會(huì)等多個(gè)協(xié)會(huì)組織雜志刊物中發(fā)表文章，著有《現(xiàn)代企業(yè)管理》、《職人精神---工匠型員工進(jìn)階的八項(xiàng)修煉》等著作。課程反饋滿意率達(dá)到90%以上。

擅長將理論知識(shí)與案例分析、體檢式教學(xué)、情景教學(xué)模式有機(jī)結(jié)合。授課風(fēng)格邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，生動(dòng)幽默，信息量大，現(xiàn)場氣氛活躍，與學(xué)員互動(dòng)交流多。并能夠?qū)⑵髽I(yè)實(shí)戰(zhàn)與理論研究相結(jié)合，用實(shí)際案例分析，滿足不同客戶的需求。以課程理論體系結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，課程內(nèi)容豐富充實(shí)，案例貼近工作，講授深入淺出感染力強(qiáng)為特點(diǎn)。能根據(jù)學(xué)員類型和接受程度采用不同授課形式，靈活掌握講師講授、小組研討、個(gè)案研究、角色扮演、活動(dòng)游戲等多元化培訓(xùn)方法和手段，于全國各地授課數(shù)百場，獲廣泛好評。

【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

2005年開始任工商聯(lián)和職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)顧問，擔(dān)任國家社會(huì)與人力資源保障部主導(dǎo)的國家人力資源師考證培訓(xùn)輔導(dǎo)工作，成功培養(yǎng)多名國家高級(jí)人力資源師。

2006年成功研發(fā)，品牌課程《高效溝通與協(xié)作》課程，被浙江省湖州市吳興區(qū)區(qū)政府多次采購，為HR經(jīng)理主管培訓(xùn)班課程必選課程，同時(shí)深受高度好評；

2007年自主開發(fā)的《職業(yè)化素養(yǎng)提升訓(xùn)練》，曾被浙江香飄飄集團(tuán)、安徽兩淮集團(tuán)、華潤雪花集團(tuán)多次重復(fù)采購，并受邀參加華潤雪花集團(tuán)TTT年度集團(tuán)優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師頒獎(jiǎng)活動(dòng)特別嘉賓；

2008年自主開發(fā)的《贏在執(zhí)行力》，曾被浙江華數(shù)傳媒（有線電視集團(tuán)）中高層干部班多次采購，反響極佳；

2009年自主開發(fā)的《商務(wù)談判》課程，被安徽省合肥市高新區(qū)管委會(huì)多次高價(jià)采購，并推薦給建設(shè)銀行，反響極佳；

2010年，自主開發(fā)《高績效團(tuán)隊(duì)打造》，并受紅星美凱龍公司、第六空間家居賣場、依立騰服裝集團(tuán)邀請，在多家門店進(jìn)行授課，受到公司領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員一致認(rèn)可；

2011年，《中基層員工職業(yè)生涯規(guī)劃》課程被山東中煙選為，卷煙系統(tǒng)課程師資，進(jìn)入卷煙系統(tǒng)師資庫，并進(jìn)行山東省內(nèi)多處進(jìn)行卷煙系統(tǒng)零售客戶巡回授課；

2012-2013年受山東中煙集團(tuán)邀請，進(jìn)行進(jìn)百場《陽光心態(tài)與職場正能量》、《中層管理》、《高效溝通》、《職場幸福感》、《職業(yè)化素養(yǎng)提升》、《銷售心理學(xué)》等課題的全國巡回講座。

2014年，受邀中石油合肥分公司特別顧問，為企業(yè)基層員工進(jìn)行輪訓(xùn): 《職業(yè)素養(yǎng)提升》。

2014年，受廣西省柳州煙草公司聘請為特別顧問，輔導(dǎo)兩位參加《TTT》省級(jí)比賽選手，并獲得團(tuán)隊(duì)總分第一，一個(gè)第二名，一個(gè)第三名的好成績。

2015年，受廣東廣州天河區(qū)委黨校、浙江湖州市委黨校、中國科學(xué)院和武漢華中科技大學(xué)EMBA班邀請，進(jìn)行《贏在執(zhí)行力》課程授課，獲得一致好評。

【課程體系】

管理類：《贏在執(zhí)行力》

《中層管理技能提升》

《高績效團(tuán)隊(duì)打造》

《下屬輔導(dǎo)與激勵(lì)》

《新總裁領(lǐng)導(dǎo)力》

素養(yǎng)類：《職業(yè)化素養(yǎng)》

《高效溝通》

《商務(wù)演講與口才訓(xùn)練》

《職業(yè)生涯規(guī)劃》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》

心態(tài)類：《陽光心態(tài)與職場正能量》

《情緒與壓力管理》

《責(zé)任勝于能力》

銷售類：《狼性銷售團(tuán)隊(duì)打造》

《狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》

《銷售心理學(xué)》

TTT類：《TTT履職能力提升》

《TTT中級(jí)課程呈現(xiàn)技巧》

《TTT高級(jí)課程開發(fā)技巧》

《商務(wù)談判》

其它類：《道德經(jīng)與管理智慧》

《DISC測評與分析》

【培訓(xùn)記錄】

電力及煙草：通遼電力、廣州電力、貴州電力、天津電力、河南周口電力、南寧電力、鹽城濱海供電公司、湖州電力、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)公司、廣東電網(wǎng)陽江供電局、廣東電網(wǎng)廣州供電局、云南電網(wǎng)公司、廣西電網(wǎng)公司、海南電網(wǎng)公司、甘肅電力、國華浙江寧海電廠、安徽中煙、山東中煙、河南中煙、山東煙草各地、河南煙草各地、廣西柳州煙草、安徽煙草各地等

銀行：農(nóng)業(yè)銀行濠州分行、農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、中信銀行北京分行、農(nóng)行黃山支行、農(nóng)業(yè)銀行安徽滁州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安徽毫州分行、上海興業(yè)銀行、貴州凱里東南信用社、湖南長沙瀘溪信用社、杭州銀行總部、徐州農(nóng)行、招商銀行、重慶銀行、廣州農(nóng)信社、山西長治銀行、平安銀行信用卡中心、中國建行、建設(shè)銀行宿州分行等

通信：中國電信安徽淮南、太原聯(lián)通、廣州電信、天音通訊、新疆電信、河南網(wǎng)通、河北石家莊電信、河南電信、湖北電信、云南移動(dòng)文山分公司等

其它：中建三局、中石油、中國平安、華南城房產(chǎn)集團(tuán)、祥源房產(chǎn)集團(tuán)、藍(lán)鼎房產(chǎn)集團(tuán)、金大地房產(chǎn)、華潤雪花、美的集團(tuán)、日立機(jī)械、美菱集團(tuán)、國禎集團(tuán)、兩淮科力有限公司、格力凱邦電器、航嘉電器、歐力電器、香飄飄集團(tuán)、兔寶寶新材料、浙江華數(shù)傳媒集團(tuán)、新華集團(tuán)、康佳集團(tuán)、紅牛集團(tuán)、贛州柯恩集團(tuán)、金星軍工集團(tuán)、中鐵四局、上海鐵路機(jī)務(wù)處、北京區(qū)政府工會(huì)、廣州天河區(qū)委黨校、金華勞動(dòng)局、新疆電信省工會(huì)、山西朔州政府、吳興區(qū)勞動(dòng)保障局、浙江廣電、合肥高新區(qū)管委會(huì)、無錫臺(tái)鈴、東莞平安保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新加坡泰國村酒店（新加坡上市公司）、福瑞臨大酒店、斐戈集團(tuán)、銀富動(dòng)力、云南盛世錦華集團(tuán)、中國旅行社合肥分公司、金旅雅途旅行社、淀川涂勝（日企）等。

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