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【課程背景】

國內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展非常迅速，各家銀行之間競爭也越發(fā)激烈。為了加強自身競爭力，深度發(fā)掘自有資源，實現(xiàn)資源效應(yīng)最大化，各家銀行紛紛開始在交叉銷售上做文章。這說明銀行已經(jīng)充分意識到，實施交叉銷售是加快個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展，完成零售銀行轉(zhuǎn)型的重要途徑。

【課程收益】

1、交叉銷售定義

2、針對零售條線如何進(jìn)行交叉銷售

3、分客群營銷交叉銷售

4、未來交叉銷售情境

【課程對象】

個金條線零售精英

【課程大綱】：

一、交叉銷售理論與誤區(qū)

1、交叉銷售的三條黃金法則

1）交叉推薦與交叉銷售

2）開展團(tuán)體零售

3）組建團(tuán)隊進(jìn)行交叉銷售

2、價差銷售常見問題

1）零售業(yè)務(wù)管理條線分散

2）客戶管理粗放

3）交叉銷售宣傳、培訓(xùn)、獎勵機制不到位

4）交叉銷售在基層變?yōu)槎唐谛袨?/p>

3、交叉銷售三大好處

1）降低銷售成本

2）提升客戶滿意度、

3）提升零售各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)作能力

互動與演練內(nèi)容：

1：以apple產(chǎn)品為例區(qū)分“向上營銷與“交叉營銷”。

2：以顧客刷我行信用卡購買一輛轎車為例，如何向客戶開展交叉營銷，推薦我行產(chǎn)品

二、交叉銷售的工具、流程與技巧

1、四個步驟

1）分析客戶特征

2）設(shè)計主打產(chǎn)品

3）活用策略營銷

4）持續(xù)跟進(jìn)客戶

2、六個關(guān)鍵要點

1）養(yǎng)成組合營銷習(xí)慣

2）從需求出發(fā)傳達(dá)正確理財方式

3）進(jìn)行客戶分群

4）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議

5）把握漸漸營銷節(jié)點

6）熟悉各種產(chǎn)品

3、常見四個交叉銷售工具

1）生命周期圖

2）家庭理財金字塔

3）不同風(fēng)險屬性客戶的資產(chǎn)組合

4）美林投資時鐘

4、客戶特征識別

1）個人客戶

2）家庭主婦

3）個人創(chuàng)業(yè)者

4）退休人員

互動與演練內(nèi)容：

1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶

2、在合乎情理的條件下設(shè)計一款“你（學(xué)員）”認(rèn)為好賣的理財、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點。

3、初入職場年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？

三、交叉銷售，綜合金融生活服務(wù)的未來

在云服務(wù)與大數(shù)據(jù)的當(dāng)下，我們獲得的信息越來越多。以前我們總是苦惱跟客戶我們聯(lián)系少，客戶信息不多，我們不了解客戶，現(xiàn)在或者在不遠(yuǎn)的將來，我們獲得極大量顧客數(shù)據(jù)：消費記錄、消費習(xí)慣、消費場景、個人興趣愛好。。。我們該如何在海量數(shù)據(jù)當(dāng)中找到我們需要的金子？如何應(yīng)用？交叉銷售變得更簡單還是更復(fù)雜？

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理

“網(wǎng)點動力”輔導(dǎo)團(tuán)隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點“一點一策”，為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點一點一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風(fēng)格】

互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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