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【課程背景】

依托人口紅利帶來(lái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)代已過(guò)去了，存量客戶(hù)的深度營(yíng)銷(xiāo)、中高端客戶(hù)價(jià)值深挖，來(lái)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度及貢獻(xiàn)度。“贏在大堂”“廳堂致勝”“陣地營(yíng)銷(xiāo)”成為各銀行的致勝法寶，廳堂客戶(hù)存在巨大的業(yè)務(wù)空間。需要銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)（高柜、大堂、客戶(hù)經(jīng)理）具備完整的客戶(hù)價(jià)值發(fā)現(xiàn)及經(jīng)營(yíng)的能力，提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能。

【課程收益】

1、掌握廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程；

2、掌握客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)的差異化主動(dòng)出擊；

3、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊；

4、打造廳堂各環(huán)節(jié)密切配合的營(yíng)銷(xiāo)流程；

5、掌握非現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法，提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效、客戶(hù)忠誠(chéng)。

【課程特色】

講解+工具+方法+訓(xùn)練+點(diǎn)評(píng)

1、客戶(hù)識(shí)別轉(zhuǎn)介表；

2、客戶(hù)檔案與溝通記錄表；

3、大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)；

4、柜面營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

【課程對(duì)象】

支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、大堂經(jīng)理、柜員

【課程大綱】

一、廳堂客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)

1、陣地營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

1）金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2）數(shù)據(jù)分析

2、新思路-根據(jù)客戶(hù)興趣分層管理客戶(hù)

案例：傳統(tǒng)銀行銀行客戶(hù)價(jià)值分析與對(duì)比

3、客戶(hù)忠誠(chéng)與客戶(hù)貢獻(xiàn)

案例：工商銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)分析

2、新形勢(shì)發(fā)現(xiàn)如何客戶(hù)價(jià)值?

1）“人以群分”-客戶(hù)價(jià)值判斷依據(jù)

2）如何策劃客戶(hù)“主動(dòng)來(lái)”的沙龍活

二、廳堂客戶(hù)動(dòng)線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)流程

1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)關(guān)鍵

2、引導(dǎo)區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

1）客戶(hù)迎接與分流引導(dǎo)

熱情迎接

客戶(hù)分類(lèi)

分流引導(dǎo)

3、營(yíng)銷(xiāo)流程

1）價(jià)值客戶(hù)識(shí)別

2）溝通與信息收

3）營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)

工具：營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

案例：折換卡帶來(lái)的100萬(wàn)存款

3、填單區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1）填單區(qū)營(yíng)銷(xiāo)流程

2）新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程、老客戶(hù)識(shí)別營(yíng)銷(xiāo)流程

3）價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

簡(jiǎn)單產(chǎn)品、復(fù)雜產(chǎn)品、特別客戶(hù)、新舊客戶(hù)

實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)迎接、分流、識(shí)別

4、等待區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1）等待區(qū)客戶(hù)心理

2）等待區(qū)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

2）等待區(qū)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程

客戶(hù)接觸

需求判斷及產(chǎn)品推薦

跟進(jìn)與問(wèn)題處理

案例：銀行大堂10分鐘“微課堂”

討論：客戶(hù)等侯的焦慮情緒緩沖及問(wèn)題客戶(hù)處理?

5、自助區(qū)客戶(hù)的接觸營(yíng)銷(xiāo)

案例：小空間，大舞臺(tái)

6、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”

1）柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)四問(wèn)

2）挖掘需求方法

3）不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧

4）不同產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)

案例：高柜柜員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)期繳保險(xiǎn)

工具：產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)

5）產(chǎn)品推薦

練習(xí)：銀行各產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

提問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

6）成交及問(wèn)題處理

柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)

客戶(hù)問(wèn)題的處理技巧

柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的五法

實(shí)戰(zhàn)演練：柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程

7、廳堂一體化營(yíng)銷(xiāo)六大策略

8、、一體化營(yíng)銷(xiāo)流程及各崗位銜接

三、產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、梳理產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與雷區(qū)

分析：銀行各項(xiàng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

2、分析客戶(hù)的興趣點(diǎn)與接受度

3、設(shè)計(jì)成功營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答路線(xiàn)圖

案例： 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是問(wèn)出來(lái)的

1）狀態(tài)問(wèn)題

2）核心問(wèn)題

3）暗示問(wèn)題

4）解決問(wèn)題

4、不同產(chǎn)品的四步提問(wèn)法銷(xiāo)售

1）存款類(lèi)產(chǎn)品

2）電子銀行類(lèi)產(chǎn)品

案例：故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法

3）保障類(lèi)產(chǎn)品

4）投資類(lèi)產(chǎn)品

四、分群營(yíng)銷(xiāo)策略及主動(dòng)出擊

案例：主動(dòng)出擊提升客戶(hù)價(jià)值

1、客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)及技巧

1）小微企業(yè)主

2）退休及老年群體

3）家庭主婦

4）教師群體

5）企業(yè)中層

2、廳堂六大場(chǎng)景的主動(dòng)出擊

1）新客戶(hù)的接待營(yíng)銷(xiāo)流程

案例：新客戶(hù)的感知與體驗(yàn)

2）新開(kāi)電子銀行客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

3）大額資金異動(dòng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

4）代發(fā)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

5）新增個(gè)貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

6）未達(dá)貴賓卡客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)流程

五、客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)升級(jí)

1、建立客戶(hù)檔案

1）建立檔案

2）客戶(hù)建檔的重要性

3）客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

案例：中國(guó)銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

4）客戶(hù)信息及時(shí)更新

2、客戶(hù)維護(hù)的類(lèi)型

1）產(chǎn)品維護(hù)

2）情感維護(hù)

3）活動(dòng)維護(hù)

3、電話(huà)維護(hù)

1）電話(huà)維護(hù)的心態(tài)

2）打電話(huà)的細(xì)節(jié)

3）電話(huà)邀約

案例及演練

4、微信營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)

5、不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)

1）不同類(lèi)型客戶(hù)分析

客戶(hù)類(lèi)型圖譜

2）客戶(hù)分類(lèi)管理

讓客戶(hù)形象更清晰，需求更明確

3）客戶(hù)分層升級(jí)

讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)

4）客戶(hù)雙重價(jià)值

老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義

轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)

演練：轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

高老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問(wèn)

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級(jí)資詢(xún)顧問(wèn)、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)人員解決網(wǎng)點(diǎn)問(wèn)題。專(zhuān)注客戶(hù)體驗(yàn)和營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造，擅長(zhǎng)從客戶(hù)角度去分析和評(píng)價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)水平，并提出專(zhuān)業(yè)化的整改方案，專(zhuān)注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

客戶(hù)關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、旺季營(yíng)銷(xiāo)

【主講課程】

《電話(huà)邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)演練》《客戶(hù)經(jīng)理外拓》《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營(yíng)策略輔導(dǎo)》《陣地化營(yíng)銷(xiāo)》

《客戶(hù)開(kāi)拓與電話(huà)約見(jiàn)技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》《銀行客戶(hù)關(guān)系管理》

《旺季營(yíng)銷(xiāo)》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡(jiǎn)單產(chǎn)品快速銷(xiāo)售技巧》《銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)》

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

擅長(zhǎng)案例教學(xué)，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長(zhǎng)；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶(hù)】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲(chǔ)蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲(chǔ)蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國(guó)人保、信達(dá)期貨、中國(guó)郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行樂(lè)山分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安陽(yáng)分行，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南分行、中國(guó)交通銀行四川分行、華夏銀行、中國(guó)光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬(wàn)榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營(yíng)銷(xiāo)》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開(kāi)發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長(zhǎng)績(jī)效面談技能》

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