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【課程收益】

1、了解專業(yè)化銷售流程的概念

2、掌握專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程

3、掌握保險(xiǎn)專業(yè)化銷售的相關(guān)邏輯與實(shí)操發(fā)方法

【課程大綱】

一、前言：

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷活動的獨(dú)特地位

1）一般產(chǎn)品銷售與購買模式

2）保險(xiǎn)產(chǎn)品自身特點(diǎn)

2、保險(xiǎn)與其他產(chǎn)品銷售方式比較

3、為什么要做專業(yè)化銷售流程?

二、什么是專業(yè)化銷售流程？

1、什么是流程

2、什么是專業(yè)化銷售流程

三、銀行銷售保險(xiǎn)模式的特點(diǎn)

1、不同崗位銷售的優(yōu)劣勢分析

2、高柜柜員銷售優(yōu)勢特點(diǎn)與不足

3、地柜柜員銷售優(yōu)勢與不足

4、客戶經(jīng)理銷售優(yōu)勢與不足

5、廳堂一體化營銷方案與步驟

1）不同年齡層次的客戶需求分析

2）KYC提問技巧分享

3）客戶日常金融需求分析

四、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程六步驟

1、銷售前準(zhǔn)備

1）事前步驟實(shí)操目的與關(guān)鍵點(diǎn)

2）售前準(zhǔn)備：知識準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備

3）網(wǎng)點(diǎn)宣傳布置標(biāo)準(zhǔn)

4）單證準(zhǔn)備

2、目標(biāo)客戶選擇

1）客戶分類實(shí)操要點(diǎn)

開口識人

聽話歸類

寒暄定位

2）客戶群分類

按收入分類

按年齡分類

按職業(yè)分類

目標(biāo)客戶選擇

3）客戶分類選擇是專業(yè)銷售流程的開始

按繳費(fèi)方式

按保險(xiǎn)期間

按產(chǎn)品分類

確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

4）如何選擇終端目標(biāo)客戶

3、接觸

1）接觸實(shí)操的目的及關(guān)鍵

2）接觸時(shí)機(jī)

3）接觸步驟

4、不同客戶群體接觸方法

1）青年女性客戶

2）男性人群

3）中年女性

4）老年人群

4、說明

1）說明的要點(diǎn)和關(guān)鍵

2）說明的定義、時(shí)機(jī)、原則（KISS）

3）三句話說明：功能、利益、特色

4）不同類型客戶說明要點(diǎn)

5、促成

1）促成的要點(diǎn)實(shí)操與關(guān)鍵點(diǎn)

2）促成的定義

3）促成的時(shí)機(jī)

4）方法舉例

5）客戶拒絕處理技巧

客戶拒絕反應(yīng)的本質(zhì)

客戶拒絕處理的原則

異議處理的實(shí)操要點(diǎn)（時(shí)間太長、保險(xiǎn)公司靠譜嗎？中途用錢怎么辦？不能兌現(xiàn)合同怎么辦？理賠方便嗎？與炒股比，收益太低了）

6、售后服務(wù)

1）什么是售后服務(wù)

2）售后服務(wù)的實(shí)質(zhì)

3）如何從售后服務(wù)中進(jìn)行關(guān)系營銷

4）售后服務(wù)的內(nèi)容與技巧

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗(yàn)

KBI TAP認(rèn)證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)高級資詢顧問、項(xiàng)目經(jīng)理

“網(wǎng)點(diǎn)動力”輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)一線人員解決網(wǎng)點(diǎn)問題。專注客戶體驗(yàn)和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價(jià)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點(diǎn)“一點(diǎn)一策”，為網(wǎng)點(diǎn)量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點(diǎn)營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風(fēng)格】

互動性強(qiáng)，實(shí)戰(zhàn)案例分析較多，以真實(shí)案例說明實(shí)際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達(dá)期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠(yuǎn)農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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